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Centuria

ASESORES EMPRESARIALES

ESTRATEGIAS
GERENCIALES PARA EL
2015
Ing. Com. Wilson Mario Tamayo - MBA
10 Diciembre - 2014

WILSON MARIO TAMAYO


Ingeniero Comercial y CPA de la PUCE
Master en Administracin de Empresas del Tecnolgico de
Monterrey
Autor de 14 libros empresariales, entre los cuales se destaca el
Modelo de Gestin Liquidez Centuria, con ms de 120,000
ejemplares vendidos
24 aos de experiencia como consultor y capacitador empresarial
en Ecuador, Mxico, Colombia, Per y Argentina en temas
financieros, gerenciales y tributarios
Instructor del Instituto Tecnolgico de Monterrey para Mxico y
Per y de maestra de la Universidad Andina Simn Bolvar
Calificado como Gur Empresarial por la Cmara de Comercio de
Quito
Ha dictado ms de 100 cursos y seminarios para distintas empresas
en Ecuador, entre los que se puede destacar SRI, tarjetas de
crdito, bancos y financieras, empresas industriales, comerciales y
de servicios, etc.
Experto en temas financieros, tributarios y de liquidez

OBJETIVO DE LA CONFERENC
Analizar los posibles
escenarios
de
la
situacin
econmica
del Ecuador para el
2015 y las diferente
estrategias
que
podran adoptar las
empresas
para
afrontarla
de
tal
manera
que
se
asegure su estabilidad
y desarrollo

SITUACIN

IMPACTO AL PAIS

DISMINUCION DEL
PRECIO DEL
PETROLEO

DISMINUCION DEL
INGRESO DE DIVISAS AL
ECUADOR
DEFICIT FISCAL

POSIBLE MEDIDA DEL


GOBIERNO

APRECIACION DEL
DLAR FRENTE AL
EURO Y OTRAS

MONEDAS

APERTURA DE
OTROS PAISES A
TRATADOS
COMERCIALES

PERDIDA DE

COMPETITIVIDAD EN U.E.
MENOS INGRESO DE

DIVISAS
DEFICIT EN LA BALANZA
COMERCIAL
NO ESTAMOS EN NINGUN
TRATADO COMERCIAL CON
NUESTROS PRINCIPALES
SOCIOS
PERDIDA DE

BUSQUEDA DE
FINANCIAMIENTO EXTERNO
(REFINANCIAMIENTO DE
DEUDA)
EFICIENCIA TRIBUTARIA
(MAS CONTROL)
INGRESOS DE OTRAS
FUENTES: IESS, FONDOS
PRIVADOS
POSIBLE INCREMENTO DE
IMPUESTOS ESPECIFICOS O
POR SECTORES
RESTRICCIONES MAYORES A
LAS IMPORTACIONES
POSIBLE INCREMENTO DEL
ISD

AGILIZAR EL TRATADO
COMERCIAL CON LA U.E.

SITUACIN

IMPACTO AL PAIS

LOS CREDITOS

INTERNACIONALE
S CADA VEZ CON
MAS COSTOSOS

MAYOR GASTO FISCAL


DEFICIT FISCAL
POSIBLE
POSTERGACION DE
PROYECTOS DE
INVERSION

POSIBLE MEDIDA DEL


GOBIERNO

APOYO A MATRIZ
PRODUCTIVA

CONTINUA EL
GASTO
CORRIENTE

GENERACION DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS DE
ACUERDO AL PLAN DE
GOBIERNO
POSIBLE ENTRADA DE
DIVISAS EN CIERTOS
SECTORES
MAYOR CONSUMO
MAS PRODUCCION

BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO
EXTERNO (REFINANCIAMIENTO DE
DEUDA)
UTILIDADES EXCESIVAS DEBEN IR
AL FISCO (IESS UTILIDADES
GERENCIAS - ETC.)
POSIBLE INCREMENTO DE
IMPUESTOS ESPECIFICOS O POR
SECTORES
ATRASOS EN EL PAGO A
PROVEEDORES
CREDITOS BLANDOS A EMPRESAS
EN MATRIZ PRODUCTIVA
INCENTIVOS TRIBUTARIOS
INCENTIVOS EN CODIGO DE LA
PRODUCCION

INCENTIVAR EL GASTO CORRIENTE


ATRASOS EN EL PAGO A
PROVEEDORES
RESTRICCIONES AL USO DE

ACTOR
ECONMIC
O
BANCA

SITUACIN E
IMPACTO

COMPETIDORE
S

POSIBLE MEDIDA

MAYORES CONTROLES
DISMINUYEN SU
RENTABILIDAD

SELECCIN DE CLIENTES
ATENDER NICHOS ESPECIALIZADOS
CUIDAR LA MOROSIDAD
CONSOLIDAR LA OPERACIN
ANALISIS SOBRE CRECER
LOCALMENTE

MAYORES GASTOS
DISMINUCION DE
RENTABILIDAD

GANAR CLIENTES CON PRECIOS MAS


BAJOS O PLAZOS MAS EXTENSOS
(OCEANO ROJO)
GRANDES: GANAR MERCADO DE
LAS PYMES
BUSCAR NICHOS ESPECIALIZADOS

PROVEEDORES

MAYORES GASTOS
OBLIGAN A MEJORAR
CONDICIONES

CLIENTES

MEJORES CONDICIONES
DE PRECIO Y PLAZO

SUBIR PRECIOS
ACORTAR PLAZOS

BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS DE
PROVEEDORES
CONSUMIDOR FINAL: MAYOR
CONSUMO

POSIBLES IMPACTOS
FINANCIEROS
PRESIN DE LA COMPETENCIA PARA BAJAR PRECIOS y NO
PERDER CLIENTES
PRESIN DEL GOBIERNO PARA CUMPLIR NORMATIVA
MAYORES CONTROLES DE LOS BANCOS PARA ACCEDER A
CREDITOS
RETRASOS EN LOS COBROS A CLIENTES

MENOS VENTAS/INGRESOS

MENOR RENTABILIDAD

MAS GASTOS/DESEMBOLSOS

MENOR LIQUIDEZ

EMPRESAS CON POTENCIALIDAD DE


CRECIMIENTO
EMPRESAS CON FACTORES DIFERENCIADORES MUY
APRECIADOS POR LOS CLIENTES
(VENTAJA COMPETITIVA OCEANO AZUL)
(PUEDEN SUBIR PRECIOS ESCOGER CLIENTES SOLICITAR
PAGO DE CONTADO ETC.)
EMPRESAS CON ALTA LIQUIDEZ
(CICLO DE EFECTIVO POSITIVO)
EMPRESAS RELACIONADAS
(OPORTUNIDADES AMPLIAS)

CON

MATRIZ

PRODUCTIVA

ESTRATEGIAS GERENCIALE S

GESTION Y
CONTROL
FINANCIERO

RENTABILIDAD
LIQUIDEZ
MERCADEO - VENTAS COBRANZAS
SATISFACCION DEL CLIENTE

C
O
M
P
R
A
S

A
B
A
S
T
E
C
I
M

M
A
N
T
E
N
I
M

B
O
D
E
G
A
S

O
P
E
R
A
C
I
O
N
E
S

GESTION DEL TALENTO HUMANO


SISTEMA DE INFORMACION
ESTRATEGIA EMPRESARIAL

GESTION
COMERCIAL
A
D
M
I
GESTION
N
I OPERACIONAL
S
T
R
A
C

PLANIFICACION

SITUACION

REQUERIMIENTO

ESTRATEGIA

NO SE TIENE UN NORTE
DEFINIDO

TENER UN
DIRECCIONAMIENTO Y
OBJETIVO CLARO
CONOCER LAS
PROYECCIONES
FINANCIERAS

-REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON


NUEVAS METODOLOGIAS (OCEANO AZUL,
CANVAS, COMPETITIVIDAS, ETC.)
- PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS
PROYECTADO

SE DESCONOCE EL
FUTURO FINANCIERO
NO SE PERCIBE UNA
DIFERENCIA CON LA
COMPETENCIA

SE DEBE CREAR UNA ANALISIS DE COMPETITIVIDAD


DIFERENCIACION CON LA
COMPETENCIA

Descripcin

Cermica 1 Cermica 2 Cermica 3 Cermica 4

Diseo

Marca

Calidad

Innovacin

Variedad

Precio Justo

Forma de Pago

Amplitud

Ubicacin

Prueba Real

Asesora

Amabilidad

Postventa

Conclusin
CARACTERISTICA
COMUN POSITIVA

DEBILIDAD

AMENAZA
FORTALEZA REAL

OPORTUNIDAD

SITUACION

REQUERIMIENTO

ESTRATEGIA

NO SE TIENE UN NORTE
DEFINIDO

TENER UN
DIRECCIONAMIENTO Y
OBJETIVO CLARO

-REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON


NUEVAS METODOLOGIAS (OCEANO AZUL,
CANVAS, COMPETITIVIDAS, ETC.)
- REALIZAR PROYECTOS DE INVERSION
PARA ANALIZAR POSIBLIDADES DE
CRECIMIENTO
-PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS
PROYECTADO
- ESTABLECER LA VISION EMPRESARIAL Y
COMO ALCANZARLA
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD

SE DESCONOCE EL
FUTURO FINANCIERO

CONOCER LAS
PROYECCIONES
FINANCIERAS

SE DEBE CREAR UNA


EL CLIENTE NO PERCIBE
UNA DIFERENCIA CLARA DIFERENCIACION CON LA
COMPETENCIA
CON LA COMPETENCIA

EXISTE NUMEROSAS
NORMAS QUE CUMPLIR

EVITAR MULTAS POR


INCUMPLIR LA
NORMATIVA INTEGRAL

NO SE DISPONE DE
CONTROL DETALLADO
GERENCIAL

GENERAR TECNICAS DE ESTABLECER INDICADORES


CONTROL GERENCIAL ESTRATEGICOS QUE MIDAN LOS
RESULTADOS SEMANALES

LA NORMA LABORAL

DISPONER DE UN

-REALIZAR AUTOAUDITORIA TRIBUTARIA,


LABORAL, SOCIETARIA, ETC.
- REALIZAR UNA SIMULACIN DE CIERRE
TRIBUTARIO PARA CUMPLIR INDICES DEL
SRI

IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE

SITUACION
INCREMENTO EN
GASTOS

EL COSTO SIGUE
AUMENTANDO
EXISTE SOBRESTOCK DE
INVENTARIOS
EL PROVEEDOR DESEA
MEJORAR SUS
CONDICIONES

REQUERIMIENTO

ESTRATEGIA

SE REQUIERE DISMINUIR -ANALISIS Y SEGUIMIENTO DETALLADO


LOS GASTOS
DEL PRESUPUESTO
- OPTIMIZACIN Y ENFOQUE EN LOS
GASTOS
-POSIBLE ASOCIATIVIDAD PARA GENERAR
ECONOMIAS DE ESCALA
AUMENTAR LA
PRODUCTIVIDAD

- ANALISIS MARGINAL DE COSTOS


- OPTIMIZACION DE PROCESOS
- DETERMINACION DE COSTOS REALES

DETERMINAR LA
- ANALISIS DETALLADO DE INVENTARIOS
CANTIDAD DE
- PEDIDOS DE PRODUCTO DE ACUERDO A
INVENTARIO SEGN EL LA ROTACION
NIVEL DE VENTAS
MANTENER LOS PLAZOS U -NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES
PRECIOS DE LOS
- AMPLIAR LA BASE DE PROVEEDORES
PROVEEDORES

SITUACION
LA COMPETENCIA
PRESIONA PARA BAJAR
PRECIOS
LAS VENTAS HAN
BAJADO

EXISTE RETRASOS EN
LOS PAGOS DE
CLIENTES
EL ESTADO
ECUATORIANO NO
CANCELA A TIEMPO
SE DESCONOCE SI LOS
CLIENTES SON
RENTABLES

REQUERIMIENTO
NO SE PUEDE BAJAR
PRECIOS YA QUE SE
PIERDE

ESTRATEGIA
-ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
- BUSCAR LA VENTAJA COMPETITIVA

SE DEBE MANTENER LAS - ESCALA DE COMISIONES ATRACTIVA


VENTAS
- METAS INDIVIDUALES
- TENER PRODUCTO PARA LA VENTA
- SEGUIMIENTO DIARIO DE VENTAS
- BUSCAR VENTA EN VOLUMEN
- CREAR ESQUEMAS DE FIDELIZACION
- DISEAR METAS DE PUNTO MINIMO DE
GANANCIA
- ESTRATEGIAS DE POSTVENTA
LOS CLIENTES DEBEN
PAGAR A TIEMPO

- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS


DE COBRO
- POLITICAS DE CREDITO

SE REQUIERE QUE EL - VISITA PERSONAL A LOS FUNCIONARIOS


ESTADO PAGUE A TIEMPO ENCARGADOSL

CONOCER LA
RENTABILIDAD POR
CLIENTE

- RENTABILIDAD Y FLUJO DE FONDOS POR


CLIENTE

Flujo de Fondos por Cliente

CLIENTES

Total Ventas del


perodo

CLIENTE 1

CLIENTE 2

CLIENTE 3

VOLUMEN Y PRECIO

CLIENTE 4

TOTAL

104.233

66.719

78.032

55.102

304.086

87.982

54.133

65.003

50.021

257.139

=Utilidad Bruta Total


Mensual

16.251

12.586

13.029

5.081

46.947

Margen Bruto %

15,59%

18,86%

Gastos y Costos
Variables

909

1.214

2.849

3.953

8.925

1.692

1.692

1.692

1.692

6.768

Utilidad Neta del


Cliente

13.650

9.680

8.488

(564)

Margen Neto por


cliente

13,10%

14,51%

51.171

22.302

Costos Directos

Gastos y Costos Fijos

Saldo Inicial del


Cliente

Saldo Final del


Cliente
Flujo de Fondos por
Cliente

RENTABILIDAD

16,70%

10,88%

9,22%

-1,02%

54.123

32.456

ROTACION
(COBRANZA)
64.420
25.680
38.488

42.488

401

6.302

24.123

15,44%

31.254
10,28%
160.052
171.076

(10.596)
Ing. Com.
Wilson Mario T-20.230
MBA

SITUACION

REQUERIMIENTO

ESTRATEGIA

LA EMPRESA NO TIENE
RENTABILIDAD

SE DEBE MANTENER LA -REALIZAR UNA SIMULACIN DE CIERRE


RELACION UTILIDAD / CONTABLE DEL 2014 PARA PLANIFICAR EL
VENTAS
CIERRE
- REALIZAR LA SIMULACIN TRIBUTARIA
PARAOPTIMIZAR EL PAGO DE IMPUESTOS

NO EXISTE LIQUIDEZ

SE REQUIERE TENER
FONDOS PARA CUMPLIR
CON LAS OBLIGACIONES
EMPRESARIALES

EXISTEN
RESTRICCIONES PARA
CREDITOS BANCARIOS

- ANALISIS DETALLADO DEL CICLO DE


EFECTIVO
- DIAGNOSTICO DE LIQUIDEZ
- GENERACION DE CUENTAS DE
SUPERAVIT
- TENER ESTADO DE LIQUIDEZ
- ANALISIS DETALLADO DEL ESTADO DE
FLUJOS DE EFECTIVO

SE REQUIERE CREDITO - CONTAR CON ESTADOS FINANCIEROS


PARA CUMPLIR
DEL 2014 QUE CUMPLAN CIERTOS
OBLIGACIONES
INDICES
-FLUJO OPERACIONAL DEL 2014 EN
POSITIVO
- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS
DE COBRO
- POLITICAS DE CREDITO
- TENER GARANTIAS SUFICIENTES
- GENERAR ESTRATEGIAS PARA
AUMENTAR EL PATRIMONIO

EJEMPLO DE INDICADORES GERENCIALES


ASPECTOS A CONTROLAR

FRECUENCIA

ENERO

META

14

Mejorar la Utilidad Neta

Mensual

Mantener un slido flujo de caja

Semanal

Mantener margenes de rentabiildad en


distribuidores

Mensual

Aumentar la venta en corporativo

Mensual

Incrementar las ventas de inventario a


franquicias

Semanal

Recuperar la cartera pendiente de la


semana anterior

Semanal

Mantener controlado el ndice de riesgo

Mensual

Mantener el nivel de ventas perdidas

Semanal

Disminuir el ndice de garantas

Semanal

Mantener un inventario mximo

Semanal

Optimizar los gastos

Mensual

Centuria Asesores Empresariales

FEBRERO

MARZO

META

META

PLAN DE ACCION PARA ESTABLECER ESTRATEGIAS PARA EL 2015


ACTIVIDAD

Creacin de una ventaja competitiva


Realizacin del presupuesto y flujo de fondos del 2015
Proyecciones y simulaciones de cierre contables y tributario
del ao 2014
Auditora de cumplimiento de normativa legal (cruce de
informacin)
Planificacin Estratgica
Diagnstico de liquidez
Implementacin de herramientas de control de liquidez
Verificacin de indicadores financieros y tributarios
Diseo y Control de estrategias de cobranza
Valoracin de proyectos/empresa
Seguimiento de presupuestos
Anlisis de costos (totales y marginales)
Anlisis de competitividad
Anlisis detallado de inventarios
Anlisis de Flujo de Fondos por cliente

RESPO
NSABLE

FECHA
MAXIMA

Centuria
ASESORES EMPRESARIALES

MUCHAS GRACIAS
Contactos:
MBA - Ing. Wilson Mario
wmarino@uio.satnet.net
0999 003248

Ing. David Caas


dcanas@centuria.ec
0987 743446

Direccin:
Av. de los Shyris 31-40 y Pasaje Marsella
Telf. (02) 6019-838 / 2453-206