PROYECTO

INTEGRADOR
INFORME
2 INVESTIGACIN
CUALITATIVA

CONTENIDOS
1

Entrevistas a profundidad.

Focus group.

ENTREVISTAS A
PROFUNDIDAD

Las entrevistas a profundidad se realizan a:

Competidores.

Proveedores.

Canales de distribucin.

Especialistas en el proceso productivo / operaciones.

Especialistas en la idea de negocio.

Especialistas en negocios similares.

Cualquier otro agente relevante para el desarrollo de

la idea de negocio.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD

Los objetivos de las entrevisas a prundidad son:

Obtener informacin para el desarrollo del Informe 2, 3, 4 y final;
por lo que es recomendable revisar los puntos a desarrollar en
estos informes para elaborar la guia de preguntas segn
corresponda. Esta informacin debe ser clave y propia del know
how del entrevistado, la cual NO es de conocimiento general,
pblico o comn.
Si la entrevista se realiza a especialistas, podra interesar saber:

Know How de la especialidad.

Sugerencias.
Opinin sobre el producto/servicio.
Confirmacin de las carctersticas del producto / servicio.
Etc.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD

Si la entrevista se realiza a competidores, podra interesar saber:

o Tasa de crecimiento del negocio.
o Promedio de ventas mensuales y anuales.
o Productos/servicios que ms se venden, tallas, colores, tamaos.
o Estacionalidad.
o Cantidad de personal.
o Horarios de atencin.
o Precios.
o Potica de descuentos.
o Tipo de promociones.
o Perfil del cliente.
o Margenes de ganancia.
o Confirmacin de las carctersticas del producto / servicio.
o Sugerencias.
o Etc.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD

Si la entrevista se realiza a proveedores, podra interesar saber:

o
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o

Tamao de pedido mnimo.

Posibilidad de contratos marco o alianzas.
Precios.
Estacionalidad.
Lugares de compra y entrega.
Calidad de la materia prima / material.
Consideraciones para el traslado y almacenaje.
Carctersticas de la maquinaria / equipos y mantenimientos.
Poltica de descuentos.
Tipo de promociones.
Perfil de los proveedores.
Formas de pago.
Sugerencias.
Confirmacin de las carctersticas del producto / servicio.
Etc.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD

Si la entrevista se realiza al canal de distribucin, podra interesar

saber:
o
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o
o
o
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o
o
o
o
o
o

Tamao de pedido mnimo.

Embalaje / empaque requerido para el producto / servicio.
Posibilidad de contratos marco o alianzas.
Periodicidad de abastecimiento.
Lugares de abastecimiento.
Condiciones tcnicas y econmicas para entrar al canal.
Mrgenes.
Pagos al canal.
Perodo de cobranza de la mercadera vendida en el canal.
Inters en comercializar el producto / servicio.
Confirmacin de las carctersticas del producto / servicio.
Sugerencias.
Etc.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD
Como constancia del trabajo realizado, se debe:

Grabar la entrevista y subirla a Youtube (audio o vdeo).

Tomar fotos al entrevistado con el entrevistador y colocarlas en el

documento word y en la ppt de la exposicin.

Colocar la guia de preguntas de cada entrevista en el documento

word.

Elaborar un resumen de las principales conclusiones de la entrevista

incluyendo los cambios sugeridos aceptados y colocarlo en el
documento word y en la ppt de la exposicin.

No es obligatoria la trascripcin.

La meta es realizar 3 entrevistas a cualquiera de los agentes antes

mencionados.

La entrevista se puede llevar a cabo en cualquier ubicacin fsica.

Se recomienda una duracin de 30 minutos.

FOCUS GROUP

Solo si es un negocio B2B las entrevistas a profundidad

pueden ser la nica tcnica viable para obtener informacin
de los clientes, ya que en un focus group es muy difcil
juntar a representantes de empresas competidoras. Por lo
tanto, esta tcnica sustituye al focus group en el caso de los
negocios B2B, para ello, se siguen las pautas de las
entrevistas pero se realizan a potenciales clientes.

Los focus group se realizan con las personas que cumplan

con todos los criterios de segmentacin establecidos. Es
importante que los grupos sean homogneos ya que por
ejemplo, si se tiene como criterio de segmentacin la edad
de 18 a ms, sera recomendable agrupar por edad y
realizar tres focus group: uno para el grupo de 18 a 25
aos, otro para un grupo de 26 a 40 y otro para un grupo de
41 a ms.

FOCUS GROUP

Realizar de 2 focus group, el segundo para verificar

la informacin obtenida en el primero.

Los grupos son ideales de 8-12 personas que

cumplan con los criterios de segmentacin
establecidos.

Se recomienda como entorno fsico una atmsfera

relajada e informal.

Duracin aproximada de 1-2 horas.

Debe considerar la prueba (degustacin) del

producto para validar y/o cambiar los sabores y
presentaciones antes de ejecutar las encuestas.

Es ideal que los focus group se realicen despus de

las entrevistas y antes de las encuestas.

FOCUS GROUP
Las preguntas pueden utilizar como punto de partido el
cuestionario para encuestar y deben orientarse a:

Conocer el perfil del cliente

o

Qu competidor consume, cundo, dnde y por qu.

Necesidades insatisfechas, hbitos y preferencias.

Determinar las caractersticas del producto

o

Caractersticas
ms
valoradas,
lugares
y
estacionalidad de compra, factores que influyen en
la decisin de compra, rango de precios y frecuencia
de compra segn presentacin.

Determinar mejoras al producto

o

Cambios solicitados, sugerencias.

FOCUS GROUP

Como constancia del trabajo realizado, se debe:

Filmar el focus group y subirlo a Youtube.

Tomar fotos del focus group y de la degustacin, para colocarlas en el

WORD y PPT.

Colocar la gua de pautas del focus group en el documento Word.

Elaborar un resumen del focus group que contenga:

Datos

Fecha.

Lugar.

Asistentes con informacin que confirme que cumplen con los

criterios de segmentacin.

Fotos.

Perfil del cliente.

Validacin del producto / servicio.

Cambios Sugeridos

Aceptados.

Rechazados.

Es recomendable la transcripcin.

CONCLUSIONES

Entrevistas a profundidad: Tcnica de la investigacin

cualitativa que consiste en obtener el know how nico del
entrevistado.
Focus group: Es otra tcnica cualitativa que busca
conocer el perfil del potencial cliente y validar con l las
carctersticas del producto o servicio, considerando
adems las mejoras sugeridas.

REFERENCIAS

Kotler, P. & Armstrong, G. (2012). Marketing (14a ed.). Mxico:

Pearson Educacin.
Cdigo USIL: 658.8.K78A 2012.

Captulo 4. Administracin de la informacin de marketing para

conocer a los clientes.
Obtencin de datos primarios (Mtodos de investigacin, vas de
contacto, plan de muestreo, instrumentos de investigacin), pp.
106-118.

McDaniel, C. & Gates, R. (2011). Investigacin cualitativa. En

Investigacin de mercados (8a ed., pp. 130-161). Mxico: Editorial
Cengage Learning.
Cdigo USIL: 658.83.M12I 2011.

GRACIAS