CHAPTER 11

Nama Kelompok :
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Metta Marcelly ( 201670005 )

Verensia ( 201670007 )
Berliana ( 201670011 )
Marisa ( 201670026 )
Maya Kusuma ( 201670038 )
Stevie Tan ( 201670127 )

Marketing : Merupakan proses perencanaan dan

pelaksanaan konsep distribusi , promosi dan penentuan
harga dari barang dan jasa agar dapat memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan harapan konsumen .

11-1 MANAGING CUSTOMER RELANTIONSHIPS

Relationship marketing : cara usaha pemasaran pada pelanggan yang meningkatkan
pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan. Pelanggan yang
baik merupakan suatu asset di mana bila ditangani dan dilayani dengan baik akan memberikan
pendapatan dan pertumbuhan jangka panjang bagi suatu perusahaan.
Eight Major Marketing Functions :
1. Buying : Ini melibatkan apa yang harus membeli, apa kualitas, berapa banyak dari siapa, kapan dan
berapa harganya.
2. Selling : Ini adalah inti dari pemasaran. Hal ini berkaitan dengan calon pembeli untuk benar-benar
menyelesaikan pembelian sebuah artikel. Ini melibatkan pengalihan kepemilikan barang kepada
pembeli.
3. Transporting : sarana fisik dengan mana barang dipindahkan dari tempat di mana mereka diproduksi
ke tempat-tempat di mana mereka dibutuhkan untuk konsumsi. Ini menciptakan tempat, utilitas.
4. Storing : Ini melibatkan memegang barang dalam kondisi yang tepat (yaitu, digunakan atau dijual)
dari saat mereka diproduksi sampai mereka dibutuhkan oleh pelanggan (dalam hal produk jadi) atau
oleh departemen produksi (dalam hal bahan baku dan toko)
5. Financing : Ini melibatkan penggunaan modal untuk memenuhi persyaratan keuangan lembaga
berurusan dengan berbagai kegiatan pemasaran.
6. Standardization : Kegiatan lain yang memfasilitasi pemasaran standarisasi dan grading. Standarisasi
berarti pembentukan standar tertentu atau spesifikasi untuk produk berdasarkan kualitas fisik intrinsik
dari komoditas apapun.
7. Risk taking : Risiko berarti kerugian karena beberapa keadaan yang tidak terduga di masa depan.
8. Gathering : Pentingnya fungsi fasilitasi pemasaran telah diakui baru-baru ini. Satu-satunya dasar
suara yang keputusan pemasaran mungkin berdasarkan informasi pasar yang benar dan tepat waktu.

1.

11-2 UTILITY : THE VALUE ADDED BY

MARKETING
Utility : kemampuan suatu barang atau jasa dalam memberikan manfaat atau
kegunaan atau kepuasan kepada orang yang mengkonsumsinya. Semakin
tinggiutility suatu barang atau jasa, semakin diinginkan barang atau jasa itu oleh
seseorang.
TYPES OF UTILITY :
1. Form : Utilitas bentuk mengacu pada produk atau layanan tertentu
bahwa perusahaan menawarkan kepada pelanggan potensial.
2. Place : Utilitas tempat merujuk terutama untuk membuat barang
atau jasa mudah dan nyaman tersedia untuk pelanggan potensial.
3. Time : Utilitas waktu mengacu pada ketersediaan mudah produk
atau jasa pada saat pelanggan membutuhkan atau ingin membeli
mereka.
4. Possession : Utilitas kepemilikan mengacu pada pelanggan
manfaat berasal dari kepemilikan produk perusahaan setelah
mereka membelinya.

11-3 The Marketing Concept

Marketing Concept

: konsep ini menekankan kepada produk yang tepat

kepada konsumen yang tepat.

11-3a Evolution of the marketing Concept

Orientasi Produk
Pengambilan
pesanan

Orientasi Penjualan
Meningkatkan
pengiklanan

Orientasi Pelanggan
Menentukan kebutuhan
pelanggan

Mendistribusikan
Barang

memperbesar
Salesforce

mengintensifkan teknik
penjualan

mengembangkan
produk untuk mengisi
kebutuhan tersebut
mencapai tujuan
organisasi

11-3b Implementing the Marketing

Concept
(Menerapkan Konsep Pemasaran)

Memperoleh informasi tentang pelanggan dan calon pelanggan

Kebutuhan mereka
Pemuas kebutuhan
Meningkatkan produk
Pendapat pelanggan tentang perusahaan
Menyediakan produk yang akan memuaskan pelanggan
Harga produk yang dapat diterima dan menguntungkan
Mempromosikan produk kepada calon pelanggan
Menjamin distribusi untuk ketersediaan produk kapan dan dimanapun
diinginkan
Memperoleh informasi tentang keefektifan upaya pemasaran dan
memodifikasi upaya yang diperlukan

11-4 MARKETS AND THEIR CLASSIFICATION

Market: Kelompok individu atau organisasi, atau keduanya, yang membutuhkan
produk dalam kategori tertentu dan yang memiliki kemempuan, kemauan, dan
otoritas untuk membeli produk tersebut
Consumer markets (Pasar Konsumen) : Pembeli dan/ atau
rumah tangga anggota yang berniat untuk mengkonsumsi atau
memanfaatkan produk yang dibeli dan yang tidak membeli produk
untuk mendapat keuntungan.

Business-to-business (industrial) markets: Membeli jenis

tertentu dari produk untuk digunakan dalam pembuatan produkproduk lain untuk dijual kembali

Governmental markets: Membeli barang dan jasa untuk

melanjutkan kegiatan internal dan memberikan warga negara
dengan produk-produk seperti jalan raya, pendidikan, air,
energi, dan pertahanan nasional

Institutional markets: Gereja, not-for-profit sekolah

swasta dan rumah sakit, klub sipil, persaudaraan dan
perkumpulan mahasiswa, organisasi amal, dan yayasan

11-5 DEVELOPING MARKETING STRATEGIES

Marketing strategy: Rencana yang akan memungkinkan
suatu organisasi untuk membuat penggunaan terbaik sumber daya
dan keuntungan untuk memenuhi tujuannya

- Terdiri dari:
Pemilihan dan analisis target pasar
Kreasi dan pemeliharaan dari campuran
pemasaran(marketing mix) yang tepat
(produk, harga, distribusi, dan promosi)

11-5a Target Market Selection and Evaluation

Target market: Kelompok individu, organisasi, atau keduanya, yang dimana perusahaan
mengembangkan dan mempertahankan bauran pemasaran yag sesuai untuk kebutuhan
khusus dan kesukaan dari kelompok tersebut
- Misal, untuk wanita,
pria, remaja,(Pendekatan
mahasiswa, orang tua baru.
Undifferentiated
Approach
Terdiferensiasi)
-

Mengarahkan campuran pemasaran tunggal di seluruh pasar

untuk produk tertentu
Berguna hanya dalam sejumlah situasi
Hanya tipe produk tertentu
Tidak ada variasi
Satu harga

Market Segmentation Approach

Kelompok individu atau organisasi dalam pasar yang terbagi satu atau
karakteristik yang lebih umum
Contoh: Pasar untuk parfum tersegmentasi berdasarkan jenis
kelamin. Beberapa parfum ditujukan untuk laki-laki, sementara yang
lain, seperti parfum yang diiklankan Gucci di tunjukkan untuk
perempuan

- Differentiated Target Strategies (Strategi Sasaran

Dibedakan)
Produk yang dijual sama tetapi dengan sasaran yang
berbeda
Misalkan, vitamin. Ada yang khusus untuk anak-anak

11-5b Creating a Marketing Mix

Perusahaan memiliki kontrol atas lingkungan pemasaran. Namun, mereka dapat mengontrol
pemasaran campuran untuk produk yaitu sifat produk itu sendiri dan bagaimana mereka
mendistribusikan harga dan dapat dipromosikan pemasar seperti coca-cola telah
mengembangkan bauran tertentu untuk pemasaran coca-cola.
- PENDEKATAN-PENDEKATAN SEGMENTASI

Geograf : Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang
berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi
pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
Demograf : Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian
seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima
alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi
demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan
target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski
tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan
permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi
kampanye-kampanye pemasaran.
Psikograf : Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup.
Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia,
penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli
pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup
(lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).

Bagan bauran pemasaran dan lingkungan pemasaran

Bahan produk dari bauran pemasaran meliputi

keputusan tentang desain produk, nama merek,
kemasan, dan jaminan. Kemudian bahan harga
yang bersangkutan dengan kedua harga dan
diskon dasar yang dimaksudkan untuk
mencapai tujuan tertentu. Dan yang terakhir
bahan distribusi tidak hanya melibatkan
transportasi dan penyimpanan tetapi juga
memilih perantara. Produk yang terdistribusi
harus seluas mungkin atau harus dibatasi untuk
outlet perusahaan khusus yang mengubah
bahan distribusi dari waktu ke waktu.

11-6 MARKETING STRATEGI AND THE MARKETI

ENVIRONMENT
Bauran pemasaran terdiri dari unsur-unsur perusahaan kontrol dan digunakan
untuk mencapai target pasarnya. Perusahaan juga memiliki kontrol organisasi
seperti keuangan dan data yang dapat dimanfaatkan untuk mencapai refind
bauran pemasaran . semua kegiatan pemasaran suatu perusahaan dapat
dipengaruhi oleh kekuatan eksternall, yang umumnya tak terkendali.
Pasukan ekonomi efek dari kondisi ekonomi pada kemampuan pelanggan dan
kemauan untuk membeli terhadap lingkungan pemasaran :

Sociocultural forces -- Pasukan sosiokultural berpengaruh dalam masyarakat

dan budaya yang mengakibatkan perubahan sikap, keyakinan, norma, adat
istiadat, serta gaya hidup.
Political forces -- Pasukan kekuatan politik muncul melalui tindakan tokoh
politik.
Competitive forces -- Tindakan pesaing dalam proses pelaksanaan mereka
sendiri dalam rencana pemasaran
Legal and regulatory forces -- Hukum dan peraturan pasukan undang-undang
yang melindungi konsumen dan kompetisi pada peraturan pemerintah yang

11-7 DEVELOPING A
MARKETING PLAN
Rencana pemasaran merupakan sebuah dokumen tertulis yang menentukan organisasi sumber , tujuan,
strategi, dan upaya pelaksanaan dan pengedalian yang akan digunakan dalam pemasaran kelompok
produk atau produk tertentu. Meskipun mengembangkan rencana pemasaran yang ditulis dengan jelas
penting misalnya sebuah organisasi dan digunakan untuk komunikasi antar karyawan perusahaan.

Komponen dari rencana pemasaran :

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Ringkasan Eksekutif (Executive Summary)

Analisis lingkungan ( environmental analysis )
Analisis SWOT ( SWOT analysis )
Tujuan Pemasaran (Marketing Objective)
Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)
Implementasi pemasaran ( Marketing Implementation)
Evaluasi dan kontrol ( Evaluation and control )

11-8 MARKET MEASUREMENT AND SALES FORECASTING

Pengukuran pasar penting untuk menekankan bahwa fungsi permintaan

pasar bukan gambaran permintaan pasar alternatif dari waktu ke waktu.

Melainkan, kurva itu menunjukkan ramalan permintaan pasar terbaru akibat
dari berbagai alternatif level usaha pemasaran industri yang mungkin dalam
periode terkini. Setelah para pemasar membuat estimasi permintaan
perusahaan, tugas mereka selanjutnya adalah memilih level usaha
pemasaran.
Level yang dipilih itu akan menghasilkan level penjualan yang diharapkan.
Ramalan penjualan perusahaan adalah level penjualan perusahaan yang
diharapkan, yakni yang dihitung berdasarkan rencana pemasaran yang
dipilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan.

11-9 MARKETING
INFORMATION
Ketersediaan dan pemanfaatan yang tepat dari informasi yang akurat dan tepat waktu sangat
penting untuk membuat keputusan pemasaran yang efektif. berkat proliferasi informasi teknologi pengumpulan, marketer memiliki acces kekayaan data. dapat diakses melalui dua
saluran utama: sistem informasi pemasaran atau riset pemasaran.

11-9a Marketing Information System

Sebuah sistem informasi pemasaran adalah sistem untuk mengelola informasi pemasaran yang
dikumpulkan terus dari sumber internal dan eksternal.
kebanyakan dari sistem ini berbasis komputer karena dari jumlah besar data sistem harus menerima,
menyimpan, mengurutkan dan mengambil. pengumpulan data terus-menerus sangat penting untuk
memastikan informasi paling up to date (terbaru).
Data dari berbagai sumber yang dimasukkan ke dalam system :
1. Data dari sumber internal termasuk angka penjualan, produk dan biaya pemasaran, tingkat persediaan,
dan kegiatan dari gaya penjualan
Pemasar savviest juga mengumpulkan data dari mengikuti setiap gerakan konsumen membuat di situs
Web mereka dan interaksi media sosial.
2. Data dari sumber eksternal berhubungan dengan organisasi pemasok, perantara, dan pelanggan
Hal ini juga bisa datang dari pesaing, kegiatan pemasaran dan kondisi ekonomi

11-9b Marketing Research

Riset pemasaran adalah proses sistematis pengumpulan, pencatatan, dan menganalisis data
mengenai masalah pemasaran tertentu. riset pemasaran merupakan langkah penting dari proses
pemasaran karena melibatkan mengumpulkan dan menganalisis data tentang apa yang
konsumen inginkan dan butuhkan, kebiasaan konsumsi mereka, tren, dan perubahan dalam
lingkungan pemasaran. internet telah membuat riset pemasaran lebih mudah dan lebih murah
dari sebelumnya. situs media sosial, seperti facebook dan twitter, dapat membantu perusahaan
kecil mengukur permintaan pasar potensial dan mencoba ide-ide produk untuk sedikit atau tanpa
11-9c
Using Technology To Gather And Analyze
biaya.
Marketing
Pemasar harus Information
lebih banyak akses ke data dan program untuk menganalisis mereka
dari sebelumnya terpercaya.Teknologi telah memungkinkan untuk perusahaan kecil dan
tingkatnya belum pernah terjadi sebelumnya dari akses data berkualitas tinggi.
Database adalah kumpulan informasi yang disusun untuk akses mudah dan dasar
pengambilan.menggunakan data, pemasar memanfaatkan sumber seperti laporan
internal penjualan, koran, artikel, perusahaan rilis berita, laporan ekonomi pemerintah,
dan bibliografi.
Sumber data tunggal adalah informasi menyediakan oleh satu perusahaan
demografi rumah tangga, membeli perilaku menonton televisi, dan tanggapan
terhadap promosi seperti kupon dan sampel gratis.

Enam langkah riset pemasaran

1. Mendefnisikan masalah

2. Membuat penyelidikan awal

3. rencana penelitian

4. Mengumpulkan informasi faktual

5. Menafsirkan informasi

Masalahnya dimulai secara jelas dan akurat, karena akan

menentukan isu-isu penelitian dan mendekati pertanyaan
yang tepat untuk meminta ang jenis solusi yang dapat
diterima. Ini adalah langkah penting yang tidak boleh
terburu-buru
Pemeriksaan pendahuluan bertujuan untuk
mengembangkan tajam definationof masalah dan satu set
jawaban tentatif yang dikembangkan dengan memeriksa
informasi internal dan diterbitkan data dan dengan
berbicara dengan orang-orang yang memiliki pengalaman
dengan masalah jawaban ini akan diuji byfurther penelitian
Pada tahap ini peneliti tahu bahwa factare perlu untuk
menyelesaikan untuk menyelesaikan masalah diidentifikasi
dan fakta yang tersedia. Mereka membuat rencana tentang
bagaimana untuk mengumpulkan diperlukan tetapi data
yang hilang
Setelah rencana adalah tempat Penyanyi, penelitian dapat
mengumpulkan informasi primer melalui surat, wawancara,
observasi, dan mendapatkan informasi sekunder dari
sumber data komersial atau gonverment. Pilihan
tergantung pada rencana dan sumber informasi yang
tersedia
Fakta sendiri tidak selalu memberikan solusi suara ke
problm pemasaran. Mereka harus ditafsirkan dan dianalisis
untuk menentukan pilihan yang tersedia untuk manajemen
Setelah data telah dievaluasi, peneliti berusaha untuk
menarik kesimpulan dan membuat, rekomendasi. Theese

SOURCESS OF SECONDARY INFORMATION

Top of Form
Sumber Gonverment
Bottom of Form
sensus ekonomi
www.cencus.gov/
Export.gov-negara dan riset pasar industri
www.export.gov/mrktresearch/index.asp
layanan infromation teknis nasional
www.ntis.com
Strategi-canadian perdagangan
http://strategies.ic.ac.oa/
asosiasi perdagangan dan menunjukkan
masyarakat Amerika dari manajemen eksekutif
asosiasi
www.asaecenter.org/
Direktori asosiasi
http://www.marketingsource.com/direcories
Perdagangan jaringan berita acara
www.tsnn.com/
Video koran majalah dan audio berita
pencarian video Google
http://www.google.com/videohp?hl=en
Media jumpstasion
www.directcontactpr.com/jumpstation/
direktori berita Google
https://news.google.com/
Yahoo !, pencarian video
https://news.google.com/
Informasi perusahaan
Daftar umum secara online
www.annualreportservices.com/
Bitpipe
www.bitpipe.com
Business wire-press releases
www.businesswire.com/
Hoover's secara online
www.hoovers.com/
proyek direktori terbuka
http://dmoz.org/
Pr Newswire press realesesBottom of Form
www.prnewswire.com//

11-10 TYPES OF BUYING BEHAVIOR

Buying behavior dapat didefinisikan sebagai keputusan dan tindakan orangorang yang terlibat dalam membeli dan menggunakan produk.

Customer

buying

behavior

mengacu pada pembelian

penggunaan pribadi atau rumah tangga, bukan untuk tujuan bisnis.

produk

untuk

Business buying behavior adalah pembelian produk oleh produsen, reseller,

unit govermental, dan lembaga. Keberhasilan suatu perusahaan sebagian besar
tergantung pada reaksi pembeli terhadap strategi pemasaran, jadi penting untuk
memahami perilaku pembelian.

11-10a Cunsumer Buying Behavior

Customer buying behavior juga dipengaruhi oleh kemampuan untuk membeli, disebut daya
beli seseorang, yang sebagian besar ditentukan oleh pendapatan.

Personal income (pendapatan pribadi) adalah pendapatan individu menerima dari semua
sumber yang kurang mengenakan pajak Jaminan Sosial individu harus membayar.

Disposable income adalah pendapatan pribadi dikurang semua pajak pribadi tambahan.
Pajak ini termasuk pendapatan, real, hadiah, dan pajak properti dipungut oleh lokal, negara
bagian, dan pemerintah federal.

Discretionary income (pendapatan tambahan) adalah disposable income kurang

tabungan dan pengeluaran makanan, pakaian, dan perumahan.

11-10b Business Buying Behaivior

Business buyer umumnya menjadi informan yang lebih baik dari konsumen dalam
mempertimbangkan kualitas, layanan, dan harga produk yang disediakan oleh pemasok.
Business buying berbeda dari customer buying, karena transaksi bisnis lebih rumit dan
cenderung lebih besar, memperoleh informasi yang lengkap dan benar pada pembeli dan
penjual penting.