ARTA VANZARII

Zig Ziglar

Zig Ziglar

Introducere
O gramada de oameni s-au chinuit o noapte intreaga sa
salveze un urs negru aflat la 15 metri inaltime intr-un pin din
Keithiville, Louisiana si sa-l duca intr-o zona salbatica. In
multimea care a muncit vreo opt ore erau ajutoare de serif,
padurari, biologi, ba chiar un medic veterinar care a tras
sageti cu tranchilizante in urs. Cand substantele isi faceau
efectul, ursul trebuia sa cada intr-o plasa intinsa ceva mai jos.
Insa dimineata, cand voluntarii au taiat copacul, au descoperit
ca ursul era de fapt un sac de gunoi impuns de sageti.

Capitolul 1
Ati facut alegerea cotrivita
Nimic nu vine pe gratis:
Unu: Intelegeti ca majoritatea veteranilor bine platiti din vanzari(sau in
orice alt domeniu) sunt oameni care muncesc foarte mult.Cea mai grea
si cea mai bine platita munca din lume este in vanzari, si cea mai
usoara si mai prost platita munca din lume este tot in vanzari.
Doi:Trebuie sa va amintiti ca daca va implicati in munca si va insusiti
toata invatamintele oferite, productivitatea va creste, stresul si oboseala
va scadea.

Capitolul 1
Ati facut alegerea cotrivita
Nimic nu vine pe gratis:
Trei:Incercati sa fiti la curent cu toate informatiile legate de produsul pe
care il vindeti si cu modalitatile de comunicare . Daca intelegeti produsul
si stiti sa comunicati ceea ce intelegeti, va veti simti siguri in orice
situatie.

Capitolul 2
Vanzarile pe piata moderna

A fi moral nu este doar modul CORECT de a trai, ci este si modeul cel

mai practice de a trai. Adevaratii profesionisti din vanzari nu doar
vorbesc despre morala, ei TRAIESC moral!

Capitolul 2
Vanzarile pe piata moderna
Biroul de vanzari al inceputului de mileniu.
Revista Success are annual un numar dedicate in intregime
vanzarilor. In mai 1991, autorul articolelor despre tehnologie a scris
despre un birou al viitorului.
Agentul de vanzari isi fixeaza adeseori intalniri la telefonul mobil,
trage pe dreapta panreu a scrie o propunere pe laptop, faxeaza
propunerea din masina, primeste raspunsul tot prin fax sau prin email in
timp ce se deplaseaza spre usa clientului pentru a semna contractul.

Capitolul 2
Vanzarile pe piata moderna
Asculta cu ochii
Cand asculti, faci mai mult decat sa asculti cu urechile. Daca e
posibil, intoarce-te drept spre persoana care vorbesti si uita de
formulare, date, mosntre etc. Uita-te in ochii clientului si cauta acele
indicatii non-verbale care isi spun multe despre cel care vorbeste.
Observa gesturile, modul in care sta, zambetul sau incruntarea - tot ce
indica starea de spirit a clientului.

Cand vorbesti spui o poveste , dar cand asculti aduci

mangaiere.

Capitolul 3
Cum sa gasesti pe cineva dispus sa cumpere
Ce este clientul?
Clientul este un individ sau un grup de indivizi capabili sa ia
hotararea de a cumpara produsul sau serviciul pe care il vinde agentul
de vanzari.

Capitolul 3
Cum sa gasesti pe cineva dispus sa cumpere
Cand cauti clientul?
Raspunsul este TOT TIMPUL! Gasirea cleintilor nu este un serviciu
de la 8 la 17. Daca este facut din placere gasirea clientilor poate avea
loc practice oriunde.

Unde cauti un client?

Cum incepi o discutie de vanzare?

Capitolul 4
Vanzarea in lumea reala
O imagine de sine sanatoasa
O parere buna despre propria persoana si o imagine de sine buna
sunt vitale pentru ca agentii de vanzari care au aceste calitati se vor
considera intotdeauna ca fiind propriii lor angajatori si vor actiona ca
atare. Profesionistii din vanzari care au o parere buna despre ei isi
asuma pe deplin responsabilitatea pentru rezultatele vanzarilor si nu
cad niciodata in capcana lui Am avut noroc.

Capitolul 4
Vanzarea in lumea reala
Vanzarea este un transper de SENTIMENTE
Agentii de vanzari cei mai bun vad CLIENTUL ca fiint centrul lor de
atentie. Sunt unii agenti de vanzari care spun ca unicul scop al vizitei de
vanzare sunt banii, da, banii pot fi motivanti. La urma urmei, daca nu
scoti bani, nu poti continua afacerea. Dar daca faci vizite posibilor client
doar pentru a obtine bani, sunt mai multe sanse sa pleci de la ei la fel
cum ai venit.

Capitolul 4
Vanzarea in lumea reala
Vanzarea la TELEFON
Agentul de vanzari care este COMPETENT in folosirea si
intelegerea telefonului si care are INCREDERE in propriile competente
va fi mult mai efficient decat un agent de vanzari care se teme de
telefon. In istoria vanzarilor prin telefon, nimeni nu a murit pentru ca a
folosit telefonul pentru a fixa o intalnire sau a vinde ceva.

Capitolul 5
Vindeti datorita planului si nu datorita norocului
Patru pasi:
Pasul UNU: Analiza nevii
Vanzarea directionata de client (de doritele acestuia) si orientate
spre nevoile lui incepe cu ANALIZA NEVOII, pe care o face agentul de
vanzari. Exista si situatii in care clientii vin la voi si va cer un produs sau
serviciu anume, dar asta nu inseamna neaparat ca ei au identificat
foarte clar ce cauta.

Capitolul 5
Vindeti datorita planului si nu datorita norocului
Patru pasi:
Pasul DOI: Constientizarea Nevoii
In aceasta etapa exista doua faze distince. In primul rand, agentul
de vanzari trebuie fi identificat cel putin una sau mai multe nevoi
specific care pot fi clar exprimate. In al doilea rand,clientul trebuie sa
inteleaga ca exista o nevoie si caracteristicile acelei nevoi. Becul
trebuie sa se aprinda mai intai in capul vostru si apoi in capul clientului.

Capitolul 5
Vindeti datorita planului si nu datorita norocului
Patru pasi:
Pasul TREI: Solutionarea nevoii
Al treilea pas in acesta formula care se potriveste tuturor produselor
si serviciilor este SOLUTIONAREA NEVOII. Este momentul in care
prezentati produsul, momentul cand dumneavoastra nu mai puneti
intrebari, ci incepeti sa prezentati solutii la nevoi.

Capitolul 5
Vindeti datorita planului si nu datorita norocului
Patru pasi:
Pasul PATRU: SATISFACEREA NEVOII
Acesta este pasul hotarator in ajutarea clientului. Daca vreti cu
avedarat sa ii ajutati pe cei din jur si credeti cu puterea in produsul sau
serviciul pe care il vindeti, daca vreti bunastarea clientului, daca vreti sa
aveti beneficii financiare de pe urma muncii si a eforturilor pe care le
depuneti, atunci tineti minte sa: CERETI INTODEAUNA COMANDA!

Capitolul 6
Intrebarile sunt defapt raspunsuri
Orice prezentare de succes va incepe cu ANALIZA NEVOILOR.
Indiferent de produsul sau serviciul, trebuie sa analizati nevoile
clientului. Agentul de vanzari profesionist va pune intrebari pentru a
verifica nevoile clientului, chiar daca acesta este cel care vine la el.

Capitolul 6
Intrebarile sunt defapt raspunsuri
In general, atunci cand vedem ceva (grafice, tabele, demonstratii),
suntem tentanti sa reactionam logic. Cand auzim un mesaj, mai ales
daca este transmis sincer si/sau cu entuziasm, tindem sa ne implicam
emotional. Inca de la nastere suntem invatati sa nu credem chiar tot ce
auzim sis a dam crezare lucrurilor pe care le vedem cu ochii nostri.
In concluzie, lasti clientii sa vada ca sa creada, si lasati-I sa auda
ca sa actioneze.

Capitolul 7
Interogarea conversationala
Cuvintele pe care trebuie sa vi le reamintiti sunt:scurt, cald, sincer
si prietenos.

Scurt: Prezentarea trebuie sa fie scurta, astfel incat sa nu

plictisesti interlocutorul si sa nu il pierzi in prea multe detalii.
Cald: Conversatie trebuie sa fie purtata pe un ton linistit.

Capitolul 7
Interogarea conversationala
Cuvintele pe care trebuie sa vi le reamintiti sunt:scurt, cald, sincer
si prietenos.

Sincer: Sinceritatea joaca un rol important in discutia cu clientul

nostru, deoarece noi dorim ca acesta sa prinda incredere in noi.
Prietenos: Prietenia este un element esential, deoarece aceasta ne
ajuta la fidelizarea clientului.

Capitolul 8
Aprindeti beculetele!

Pentru a va ajuta clientul sa devina constient de

nevoile sale specific, aveti nevoie de pregatire
in cinci domenii diferite.

Capitolul 8
Aprindeti beculetele!
1.Cunoasterea produsului
Niciodata nu veti sti destule despre produsul pe care il vindeti.
Informati-va in ceea ce priveste istoricul, modul de producere, cum si de
ce face ceea ce face.
Increderea pe care o naste prezentarea noastra este influentata
extreme de puternic de cunoasterea produsului.

Capitolul 8
Aprindeti beculetele!
2. O buna cunoastere a ramurii economice
Cu cat stiti mai multe despre ramura in care lucrati in general, cu
atat veti intelege mai bine de ce. Clientii vostri stiu mai mult sau mai
putin ce faceti si de ce faceti.

Capitolul 8
Aprindeti beculetele!
3.Ce se ascunde in spatele pretului.
De ce merita ca un client sa investeasca o anumita suma in
produsul/serviciul pe care i-l oferiti? Cum puteti justifica suma de bani
pe care o cereti in schimbul unui anumit numar de beneficii? Care este
marja de profit? Intelegeti diferenta inrtre pret si cost?

Capitolul 8
Aprindeti beculetele!
4.La ce este bun?
Raspunsul la aceasta intrebare va va ajuta enorm sa ii aratati
clientului nevoia pe care o are el de acest produs.

Capitolul 8
Aprindeti beculetele!
5. Cunoasterea concurentei
Stiti cu cine concurati? Stiti de ce ii invingeti? Stiti de ce pierdeti
vanzarile in favoarea lor?

Capitolul 9
Vanzarea de solutii la problemele oamenilor

Care sunt placerile / beneficiile pe care cei

care vor cumpara produsele sau serviciile
voastre le vor avea?

Capitolul 9
Vanzarea de solutii la problemele oamenilor
Diferentele dintre CARACTERISTICI FUNCTII si
BENEFICII
Caracteristica este o parte a produsului/serviciului sau ceea ce este
produsul sau serviciul.
Functia- este actiunea pe care o face acea parte a
produsului/serviciului.
Beneficiul - este avantajului pe care il obtii din folosinta caracteristiilor
si a functiilor sau ceea ce fac functiile si caracteristicile pentru client.

Capitolul 10
Lucrurile de baza in incheierea unei vanzari

CERETI INTOTDEAUNA COMANDA!

Capitolul 10
Lucrurile de baza in incheierea unei vanzari
CERETI INTOTDEAUNA COMANDA!
Un intelept a spus la un moment dat ca pierdem 100% din vanzari la
sfarsitul carora nu cerem comanda. Nu este chia rasa, pentru ca in
ciuda prostiilor pe care le putem spune si a faptului ca cerem sau nu
comanda, exista si indivizi care saunt atat de hotarati sa cumpere incat
deschid ei subiectul si spun:
-OK, scrie comanda, il cumpar.
Nu exista vanzare sigura pana cand nu este semnata comanda,
nu este platit produsul/serviciul, si pana cand clientul nu este multumit
de tranzactie.

Capitolul 10
Lucrurile de baza in incheierea unei vanzari
CERETI INTOTDEAUNA COMANDA!

Daca clientul spune nu atunci cand cereti sa semneze

contractual, motivul cel mai frecvent este ca inca nu stiu
destule pentru a spune da.

Capitolul 11
Vanzari mai multe si mai dese
Depasirea obiectiilor
Daca clientul spune nu atunci cand cereti sa semneze
contractual, maVeteranii va vor spune ca mahoritatea
vanzarilor lor au avut loc dup ace clientii au spusnu, iar mai
inainte. Statisticile ne spun ca 60%dintre vanzari au avut loc
dup ace clientul spusese nu de cinci ori. ATENTIE, clienti
nu se vor razgandi si nu vor cumpara de la voi. otivul cel mai
frecvent este ca inca nu stiu destule pentru a spune da.

Capitolul 11
Vanzari mai multe si mai dese
Depasirea obiectiilor
Cu toate acestea, clientii vor LUA O NOUA DECIZIE PE
VAZA UNOR INFORMATII ADITIONALE. Adica, atunci cand
clientii spun nu agentul de vanzari intelege ca aceasta
negatie inseamna de fapt ca ei nu stiu destul pentru a lua
hotararea corecta.

Capitolul 11
Vanzari mai multe si mai dese
Depasirea obiectiilor
Cu toate acestea, clientii vor LUA O NOUA DECIZIE PE
VAZA UNOR INFORMATII ADITIONALE. Adica, atunci cand
clientii spun nu agentul de vanzari intelege ca aceasta
negatie inseamna de fapt ca ei nu stiu destul pentru a lua
hotararea corecta.

Capitolul 12
Dincolo de servirea clientilor, catre satisfacerea lor

In multe cazui, clientul pur si simplu vrea sa fie ascultat.

Toata lumea vrea sa aiba dreptate, dar este si mai sigurca
toata lumea doreste sa fie inteleasa.Cand clientii stiu ca sunt
intelesi, atunci vor face o modicicare in avantajul vostru.

Capitolul 12
Dincolo de servirea clientilor, catre satisfacerea lor

Ascultarea intareste relatiile cu clientii.

Capitolul 12
Dincolo de servirea clientilor, catre satisfacerea lor
Un exemplu de raspuns dupa ce ati ascultat clientul:
Dle Client, va multumesc ca mi-ati impartasit
sentimentele dvs. Este important sa stiti ca doresc sa va
ajut. Inteleg prin ce treceti si aveti tot dreptul sa fiti
suparat. Vreti sa ma ajutati si sa gasim impreuna o
solutie la aceasta problema stanjenitoare?

Capitolul 13
Stralucirea drumului
Profesionistii de azi inteleg ca stralucirea calatoriilor se
sterge dupa cateva plecari si veniti, iar ce ramane este doar
munca multa, dupa metoda clasica! Dar nu trebuie sa cream
o imagine negativa pentru agentii de vanzari care vor sa
calatoreasca.

Capitolul 14
Sistemul de sprijin pentru vanzatorii de success
Pentru a construi o cariera in vanzari, aveti nevoie de
sprijinul si de cooperarea multor oameni. Puteti incepe cu
membrii echipei ai firmei dupa care sa continuari cu propria
familie si sa ajungeti chiar la clientii vostri. Dar atentie la
acestea. Un client nemultumit va vorbi cu mai multa lume
despre problemele voastre decat un client multumit.

Capitolul 15
Organizare si disciplina
Incercati sa va discipliniti astfel incat sa faceti ceea ce
trebuie atunci cand trebuie, sic and trebuie, si veti vedea ca
va veni si ziua cand veti putea face ceea ce vreti atunci cand
vreti.

Capitolul 16
Gasiti persoana potrivita

Gasiti persoana potrivita si apoi gasiti

agentul de vanzari potrivit.

Va multumesc!