2.

5 IDENTIFICAR LAS FORMAS

DE ENTRADAS Y
NEGOCIACIONES EN LOS
MERCADOS
INTERNACIONALES

Las distintas formas de entradas

en mercados internacionales
Cuando

se decide acceder a un mercado extranjero,

es importante identificar cul ser la mejor va de
entrada para el negocio. Existen cuatro formas
principales de vender a clientes en mercados
extranjeros. Puede que se necesite utilizar ms de
una estrategia de entrada, segn los mercados a los
que se dirija y los productos que se ofrezcan.

Venta directa desde el pas de

origen
Esto

normalmente implica realizar visitas comerciales

peridicas al pas, complementadas con ventas por
telfono, o aceptar pedidos del extranjero mediante una
pgina web de comercio electrnico. Esta puede ser una
estrategia simple y efectiva en costes, pero te aleja de tus
clientes y no te permite compartir con socios o
intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la
exportacin.

Ventajas

- Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu nuevo mercado.

- Conservas todo el control directo sobre el proceso incluyendo todos los aspectos del
marketing de tus productos.

- Es una buena forma de experimentar con la exportacin la estrategia es fcilmente

reversible si no funciona.

- Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que compartirlo con tus
intermediarios o tus socios

Desventajas

- Distancia del mercado y de los clientes potenciales

- Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener presencia en el pas

- Necesitars conocer bien el mercado para encontrar compradores y construir relaciones

- Debers hacerte responsable de la logstica y las formalidades aduaneras ya sea por ti mismo o a
travs de un transitorio

- Asuncin de la totalidad de los riesgos asociados a la exportacin

- Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar a tu plantilla

Implantaciones en mercados exteriores

Realizar una implantacin en el mercado exterior normalmente es la forma ms
costosa en tiempo y dinero de entrar, pero la recompensa puede merecer la
pena. Las normas locales pueden restringir tus opciones,
tres principales maneras de establecerse en el extranjero son instalar:
Una

sucursal carece de personalidad jurdica propia, ya que no se trata de

una sociedad distinta e independiente, sino que consiste en una delegacin
dependiente de la empresa matriz que se establece en otro territorio

Una

filial es una nueva empresa con personalidad jurdicas propia,

constituida en el mercado destino y sometida a las normas empresariales,
laborales y fiscales locales

Una

jointventure, consistente en crear una nueva empresa con un socio local

compartiendo la propiedad de la misma.

Ventajas
-

Exportar de este modo te ofrece la oportunidad de identificar y explotar oportunidades

dentro del mercado objetivo. Tambin te permite controlar tu funcionamiento y expandirte si
es preciso. Tambin hay otros beneficios:

Mientras los intermediarios pueden optar por ventas a corto plazo, de esta manera, t
puedes planificar en el largo plazo.

Tus clientes te tomarn ms en serio si tienes una base local. Esto es especialmente
relevante si tus productos necesitan un servicio postventa especializado.

Si utilizas una jointventure, podrs compartir el riesgo. Tambin te beneficiars del

conocimiento y reputacin de tu socio local
Desventajas

Esta opcin requiere recursos importantes e implica una gran labor previa de
investigacin, planificacin y gestin

Necesitars conocer la legislacin empresarial, laboral y fiscal en el nuevo territorio y

contratar ayuda especfica

Difcil reversibilidad de la estrategia adoptada

Conocer y adaptarse a las normas y requerimientos locales

Utilizacin de un
agente

Un agente de ventas acta en tu nombre en el mercado

extranjero, realizando ventas por las que recibe una comisin. La
principal ventaja de esta modalidad es que te permite
aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu
mercado objetivo

Ventajas

- Evitas los costes de seleccin, formacin as como los costes fijos salariales
derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado
internacional.

- El agente deber tener ya slidas relaciones con clientes potenciales que te

permitir introducirte en el mercado ms rpidamente. Crear tus propios
contactos desde cero te costara mucho ms tiempo.

- Utilizar un agente te permite un mayor control en aspectos como el precio

final o la imagen de marca que la opcin del distribuidor.

Desventajas

- Recae sobre ti la responsabilidad de la gestin logstica.

- El servicio post-venta puede ser complicado de ofrecer.

- Perders cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca

en comparacin con la opcin de venta directa o de implantacin.

SELECCIONA TU VA DE ENTRADA EN EL MERCADO EXTERIOR

Al vender en el extranjero, puedes vender tu producto o servicio directamente a clientes o utilizar un
intermediario. Puedes decidir que una mezcla de las dos posibilidades es lo mejor para tu negocio.
Debes considerar las implicaciones de cada mtodo en trminos de:

Los costes directos e indirectos, Cunto control conservars sobre cmo se vende tu producto y Qu
riesgos relacionados con la exportacin asumes,

Para tomar la decisin adecuada, investiga el nuevo mercado y cmo encajar tu producto en l.
Considera las siguientes preguntas:

Cul es tu prioridad minimizar los posibles costes o controlar el proceso?

Tienes los conocimientos del mercado necesarios (y conocimientos de idiomas) para realizar
contactos y generar ventas?

Dispones del tiempo y dinero necesarios para invertir en establecer una filial o sucursal?

Existe alguna restriccin legal en el pas destino que te exija ciertas vas de entrada

Qu es lo adecuado para tu producto?

Cules son los canales habituales de distribucin para productos como los tuyos en el mercado
destinatario?

NEGOCIACIONES EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la
negociacin internacional se convierte en un tema diario que permite a productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio
exterior.

Qu tipos de negociacin existen?

Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una

posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un ganador y un perdedor;
todo lo que gana uno lo pierde otro.

Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la

contraparte.

Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto

insalvable, se decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan

llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta
negociacin siempre ser ganador/ganador.

Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la

obtencin de concesiones por la contraparte.

Qu se entiende por negociacin internacional?

Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la

cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en
mercados exteriores.

En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que

se manejaran en una negociacin local;
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada

pas.

Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar
el acuerdo.

Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin

internacional?
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de
las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.

Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,

beneficiario, empresa o institucin contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se

negocia

Cmo cerrar una negociacin internacional?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una

negociacin internacional se pueden manejar diferentes estrategias las
cuales son:

Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso

que logre persuadir a la otra parte.

Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado

(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean
exactamente lo que se pact en el proceso de negociacin.

Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.

Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de

objeciones,

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos

llegar al cierre del proceso.