Liderazgo y

Negociacin
UVM
1
Profesor:MARIA DEL PILAR GURROLA TOGASSI

Liderazgo y Negociacin
EGA

1. Tomando como base los materiales revisados durante esta

unidad, elabora un documento en el cual des respuesta a las
siguientes interrogantes:
Es adecuado el uso de la negociacin competitiva?
Si, siempre y cuando las negociaciones sean de corto plazo, y
adems, implique nula relacin en el futuro.
Particularmente no me siento cmodo, aun y cuando pueda estar
negociando un elemento nico (la venta de una casa) con una
negociacin competitiva. Aunque reconozco que puede servir
para efectos de obtener una ganancia mayor cediendo poco y
presionando mas. De acuerdo a Gmez Pomar, (1991, pg.
39), el elemento central de este esquema de negociacin radica
en reducir las expectativas y el nivel de aspiraciones de la otra
parte negociadora.

Liderazgo y Negociacin
EGA

3
Qu hacer cuando el conflicto nos lleva a la negociacin?
De entrada entender el conflicto como algo positivo y no negativo.
Donde hay interaccin social entre dos o mas personas,
inevitablemente habr diferencias que solucionar, y entender que lo
importante no es en si las diferencias sino en administrarlas de una
forma tal que podamos construir con ellas.
Ahora bien, una vez identificado el conflicto, la idea es gestionarlo
con las tres condiciones que en mi opinin son imprescindibles para
resolver un conflicto de manera integral:
1. Con un liderazgo democrtico
2. Con la participacin de los miembros del grupo o, de las personas
directamente relacionadas con el conflicto.
3. Y con trabajo en equipo
Liderazgo y Negociacin
EGA

4
Qu pasa cuando la negociacin nos lleva al conflicto?
Por lo general se presentan en negociaciones colectivas, y creo que se
dificultan porque tal vez es la oportunidad para traer a cuenta
desavenencias pasadas.
De hecho, podemos decir que lo que pasa en este tipo de
negociaciones es que se manifiestan variables psicosociales
(problemas de cohesin interna de cada grupo negociador, filias y
fobias intra e inter grupales, insatisfaccin comparativa de los
trabajadores con respecto a otras empresas, etc.).

Liderazgo y Negociacin
EGA

5
Cules caractersticas de negociador asertivo posees?
Creo poseer las siguientes:
Tengo en cuenta mis propias necesidades as como las de la otra
parte negociadora.
Respeto y valoro al interlocutor sin caer en la humillacin.
No temo tomar decisiones.
Miro a los ojos y mantengo una postura relajada.
No doy rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis.
Creo que debo trabajar en estas:
A veces mi accionar puede ser modificado un poco, dado que
considero los pensamientos y sentimientos de la otra persona. Si
bien no hago del todo a un lado los propios, si puedo afectarlos
pensando en ceder un poco ante los sentimientos de los dems
A veces corto e interrumpo a los dems. De pronto me desespero
cuando las cosas no toman la velocidad que necesito.
Liderazgo y Negociacin
EGA

Explica cules son las principales diferencias entre el

poder y la autoridad.
EL PODER

LA AUTORIDAD

Nace de las ansias de tener ms para ser ms

Nace de la voluntad de la comunidad que quiere ser regida por los mejores

Pertenece al orden de la privacidad individualista

Pertenece al orden de la relacin que dice referencia a la persona

Expresa la fuerza

Expresa la trascendencia

Se arrebata por la fuerza

Es conferida por la comunidad conocedora de los mritos personales

Se fortalece en el menosprecio y la exclusin

En la escucha y la empata

Se ejerce mediante la imposicin que domina

Se ejerce mediante la palabra dialogal, generadora de consensos

Rechaza la diferencia
Opera desde la lgica del individualismo
Cohesiona por el miedo
Inspira temor y terror

Procura la convergencia en la diversidad

Opera desde la lgica del pluralismo y la complacencia
Unifica por el acuerdo
Inspira respeto y confianza
Se acepta

Se impone

La praxis del poder es la intimidacin, que nubla la conciencia y La praxis de la autoridad es el derecho, que respeta la libertad y promueve el
paraliza la proyectividad
crecimiento
El poder es voluntad de accin dominativa que, al margen de
La autoridad es ejercicio del poder delegado por la comunidad en aquellos que
los intereses y el querer de la sociedad, se impone por la fuerza considera capaces de interpretar su voluntad y realizar lo que conviene para el
de quien decide actuar y dominar
bien comn

Liderazgo y Negociacin
EGA

Conforme a la Teora de intercambio entre lder y

miembro, qu beneficios se pueden obtener de su
entendimiento y aplicacin?
Los estudios realizados afirman que una relacin favorable de
intercambio entre el lder y el seguidor, correlaciona con una
conducta de mayor apoyo por el lder hacia el seguidor, una
supervisin menos estricta, ms tutora y la concesin de una
mayor participacin y delegacin de funciones.

Liderazgo y Negociacin
EGA

Por qu los lderes varan su comportamiento teniendo

ms influencia y efectos con distintos seguidores?
Si bien la equidad juega un papel muy importante, ya que el lder
debe ofrecer a todos los miembros del grupo las oportunidades de
desarrollo con mayor responsabilidad, y cada miembro
reaccionar de forma distinta dependiendo de su apetito de
crecimiento, no obstante, debemos recordar que el lder como ser
humano tendr preferencias y gustos en donde no
necesariamente encajen todos.
Con aquellos miembros que no deseen mayor responsabilidad, el
planteamiento claro y transparente de las oportunidades en
igualdad de condiciones sienta las bases de una relacin sana y
productiva entre el lder y cada uno de los integrantes del grupo.
Este es el mayor reto del lder, actuar de una forma impecable
con este tipo de seguidores, y no solo eso, llevarlos al siguiente
nivel de madurez
para no dejarlos rezagados.
Liderazgo y Negociacin
EGA

Segn lo visto en esta semana Qu tipo de seguidor eres?

Me ubico como seguidor eficaz.
Trato de ser honesto en mis relaciones, de tal suerte que pueda
dar confianza a mis compaeros.
Me siento muy competitivo, y los resultados por lo general me
ubican en la parte alta de la tabla organizacional.
Coopero todo el tiempo, y es algo que disfruto, ser de utilidad me
da mucha confianza.
Tal vez lo que debo trabajar es el lado de la independencia, dado
que de pronto puede ser observada mas como un acto de
individualidad.

Liderazgo y Negociacin
EGA

10

Cmo ser un lder emptico? Si tienes experiencia laboral

Cmo lo implementaras en tu organizacin?
Le doy mucha importancia a la humildad, al conocimiento y a la
justicia.
As es como he tratado de llevar a cabo las tareas de dirigir.
Tengo mucha relacin con los colaboradores, y brinco las
fronteras para llegar a los colaboradores de mis supervisores.
Me ha funcionado muy bien estar cerca de todos, lo que me
permite una comunicacin fluida y no me ocultan los problemas,
dado que me enfoco en resolverlos y aprender de ellos.

Liderazgo y Negociacin
EGA