SELECCIN DE LA VENTAJA

COMPETITIVA
Suponiendo que una empresa cuente con varias
ventajas competitivas, tendr que elegir por cul o
cules de ellas usara para su estrategia de
posicionamiento. Muchos mercadlogos piensan que las
empresas se deben limitar a promover intensamente un
nico beneficio para el mercado meta, calificndolo
como el nmero uno en cuanto a ese atributo. Puesto
que los compradores tienden a recordar siempre al
nmero uno.

criterios:
Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los
compradores que tiene en la mira.
Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o la empresa la
puede ofrecer de manera distintiva.
Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las
cuales los clientes obtienen el mismo beneficio.
Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los compradores y
les resulta visible.
Preferente: cuando la competencia no puede copiar fcilmente la diferencia.
Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la diferencia.
Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma
rentable.

Aspectos que afectan al posicionamiento

La explosin de las formas de medio y el consiguiente
incremento en el volumen de las comunicaciones han afectado
muchsimo la forma en que las personas absorben o rechazan la
informacin que se les ofrece. Ese exceso de comunicaciones ha
venido a trastocar todo el proceso de comunicarse con las
personas e influir en ellas.
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5.

Las
Las
Las
Las
Las

mentes
mentes
mentes
mentes
mentes

son limitadas
odian la confusin
son inseguras
no cambian
pueden perder su enfoque

Las mentes son limitadas

En el ambiente de ultra comunicaciones, la gente se ha
vuelto selectiva en cuanto a la informacin que acepta,
incluso se torna muy defensiva ante todo aquello que se
le presenta, es un mecanismo de autodefensa frente al
simple volumen. Los cientficos sociales dicen que
nuestro proceso selectivo posee al menos tres crculos
defensivos
1. La exposicin selectiva es el circulo exterior
2. La atencin selectiva
3. la retentiva selectiva

Las mentes odian la confusin

La mente tiene un mecanismo autnomo de
autodefensa, una forma para evitar ese rechazo natural
de la mente cuando se le pide que acepte nueva
informacin consiste en buscar la manera de presentar
el mensaje como una noticia importante. Si logra
convencer a las personas de que usted tiene un
mensaje importante que transmitirles, por lo general
abrirn sus ojos y sus odos el tiempo suficiente para
absorber lo que usted tenga que decirles.

Las mentes son inseguras

Comprando lo que compran los dems
Nuestra experiencia nos dice que las personas nos
saben lo que quieren. Casi siempre las personas
compran lo que creen que deberan tener. En cierta
forma son como borregos que siguen al rebao. La
razn principal de este tipo de conducta es la
inseguridad.

Cinco formas de riesgo percibido

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Riesgo
Riesgo
Riesgo
Riesgo
Riesgo

monetario
funcional
fsico
social
psicolgico

El factor emocional
Las emociones pueden activar la conducta, brindar
prominencia, encauzar las elecciones y reforzar otros
motivos. As, el motivo social por estar a la moda se ve
reforzado por el orgullo de exhibir las vestimentas.
Muchas de nuestras acciones estn motivadas por un
conflicto entre la seguridad y el cambio lo que provoca
inseguridad.

Las mentes no cambian

Fracasos costosos para cambiar las mentes
Es difcil cambiar las mentes
Intentos por cambiar las actitudes
Recuperacin de viejas ideas

Las mentes pueden perder su enfoque

La trampa de la extensin de lneas
La prdida de enfoque se debe bsicamente a la extensin de
lneas. La extensin a una lnea de productos sin un anlisis
previo puede debilitar la imagen de una marca, trastornar las
relaciones comerciales y ocultar incrementos en costos.