ESTRATEGIAS DE

INFLUENCIA

GANAR INFLUENCIA
INFLUENCIA
Poder de una persona o cosa para determinar o
alterar la forma de pensar o de actuar de alguien.
ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
Las estrategias de influencia que utilizan los
directivos para obtener consentimiento se clasifican
en tres grandes categoras:
castigo
reciprocidad
razn

EL CASTIGO
Se basa en una amenaza personal
MTODO DIRECTO:
COERCIN

MTODO INDIRECTO:
INTIMIDACIN

implica una amenaza

explcita de imponer
sanciones si no se
obedece la voluntad del
directivo

es una forma indirecta de

castigo, ya que la
amenaza es slo implcita

LA RECIPROCIDAD
Funciona sobre el principio de satisfacer el inters de
ambas partes. Sirve para que los dems quieran hacer lo
que
usted
dice
MTODO
DIRECTO
:
MTODO INDIRECTO:
NEGOCIACIN

CONGRACIAMIENTO

cada parte obtiene algo implica

utilizar
la
del
intercambio cordialidad y recordar los
satisfactorio para ambos
favores del pasado para
crear
obligaciones
sociales.

LA RAZN
El objetivo es ayudar a que los dems vean por qu sus
ideas tienen sentido, porqu es razonable hacer lo que
usted
MTODOdice.
DIRECTO :
MTODO INDIRECTO:
PRESENTACIN DE
HECHOS

APELACIN A VALORES
PERSONALES

Se hace una declaracin

convincente, asociada a
una solicitud especfica

El jefe apela a los valores o

las metas personales del
otro.
Esto podra incluir ser un
miembro leal del equipo,
ser respetado como un
experto, etc.

ELECCIN DE LA ESTRATGIA DE
INFLUENCIA
Las preferencias culturales deben tomarse en cuenta al
elegir una estrategia de influencia.
1. Debe ser congruente con sus valores culturales personales.
2. Debe ser congruente con los valores culturales del individuo
sobre el que se desea influir.
3. Debe ser congruente con el contexto general en el que se da
la relacin.

CASTIGO

RECIPROCIDAD

LA RAZN

Desigualdad de poder a
favor del influyente.

Partes mutuamente
dependientes.

Tiempo adecuado para un

extenso anlisis.

El compromiso y la calidad
no son importantes.

Cada parte posee recursos

vlidos para la otra parte.

Metas / valores comunes.

Fuertes limitaciones del

tiempo.

Tiempo adecuado para

negociar.

Las partes comparten

respeto / credibilidad
mutuos.

Violacin grave.

Existen normas de
intercambio establecidas.

Las partes comparten una

relacin continua.

El asunto no es importante
para el individuo.

Las partes se consideran

confiables.

Si el asunto fuera
importante, habra pocas
posibilidades de castigo.

El compromiso con etas y

valores generales no es
crucial.

Solicitud especfica y sin

ambigedades.

Las necesidades son

especficas y de corto plazo.

Probable resistencia a la
solicitud.