Negociacin Tridimensional

Las Emociones - El Acuerdo Las

Relaciones

Monere Business, S.C.

Jos Luis Delgado

jldelgado@monereb.com

Agenda
Primera Dimensin: Las Emociones
0. La Negociacin el Ser Humano
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicacin efectiva
Segunda Dimensin: El Acuerdo
5. Estilos de negociacin
6. Negociacin de Alto Impacto

Agenda
Tercera Dimensin: Las Relaciones
7. Artificios de la contraparte para obtener
ventaja
8. El Manejo del Conflicto

G
E
N

C
O

I A
C

O
N

Acuerdos

Externa

Interna

Emociones

Relaciones

N
O

E
G

I
O C

C
A

0. La Negociacin y el
Ser Humano

Introduccin - Negociacin
Interna
Consejo de
Administracin
Ejecutivos
Niveles Ascendentes
(Finanzas, Manufactura,
Comercial, etc.)
Pares (Finanzas,
Manufactura,
Comercial, etc.)
Niveles Descendentes

Introduccin - Negociacin
Empresas de Servicios
Abogados (Contratos)
Proveedores de Bienes
Contratistas
Gobierno
Aspectos Culturales
Otros

Externa

Primera Dimensin
Las Emociones

1. Identidad Vs. Rol

Identidad vs. Rol (I/R)

De acuerdo a la Teora I/R, cada persona
tenemos un yo interno y un yo externo

Yo Interno:

Es nuestra Identidad (I)

Es nuestro
humanos

Son nuestros principios

Nuestra personalidad

Una
autoimagen
mismos

valor

como

de

seres

nosotros

Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo

Nuestros Roles (R) en nuestra vida

Negociador es un rol
Roles
como
padres,
esposos,
empresarios, ejecutivos, deportistas,
estudiantes, etc.

2. La personalidad del
Negociador

Modelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analtico)
Es un modelo de comportamiento usado
categorizar la forma como la gente interacta

para

La manera como una persona procesa informacin y

demuestra sus emociones; as como la clase de
actividades que la persona prefiere y como las lleva a
cabo

Modelo DISC

Basado
en
observacin
comportamiento

del

Cada
persona
tiene
un
comportamiento bsico que es
fcilmente ubicado en uno de las
cuatro letras

Su aplicacin cotidiana incrementa

notablemente la comunicacin y
entendimiento

Su nivel de predictibilidad es del

85% en usuarios cotidianos

Descripcin de un
Drivers - Colricos
Dominante

Extrovertidos

Resuelven problemas

Directos y agresivos

Orientados a retos

Enrgicos

Persistentes

Francos

Inquisitivos

Decisivos

Demandantes

Competitivos

Impacientes

Determinados

Autoritarios

Atrevidos

Emprendedores

Orientados a resultados

Responsables

Descripcin de un
Dominante
Con frecuencia los
sentimientos de los
otros no importan

Alto
sentido
urgencia

Emocionales

Impulsivos

No
temen
confrontaciones

Fuerte Ego

de

las

Descripcin de un
Expresivo - Alegre
Persuasivo

Entusiasta

Inspirador

Confiado

Habla mucho

Popular

Generoso

Influyente

Optimista

Mente abierta

Convincente

Afable

Auto promotor

Sociable

Balanceado

Impulsivo

Emocional

Efusivo

Genera confianza

Descripcin de un
Persuasivo
Les gusta hablar e interactuar, necesitan la
accin de los dems

Les gusta ser queridos

Ponen mucha confianza en otros

Tienden a ser desorganizados

Hacen muy buenos equipos de trabajo

Tienen muy buen sentido del humor

Son motivados por el reconocimiento

Son creativos, no les gusta el trabajo de

detalle

Jugadores de equipo

Descripcin de un Estable
Amigable Poco emocional

Pasivo

Sereno

Posesivo

Deliberado

Amigable

Estable

Buenas habilidades
escucha

Sincero

No efusivo

Jugador de equipo

Paciente

Complaciente

Predecible
Relajado
Apacible

Inactivo

Sistemtico

de

Descripcin de un Estable

Les gusta estar en paz

Rehuyen los conflictos

Son leales y crean relaciones

a largo plazo

No les gusta el cambio

Son
lentos
decisiones

No tienen prisa y les gusta

trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad

para

tomar

Descripcin de un Analtico
Metdico

Perfeccionista

Diplomtico

Corts

Altos estndares

Maduro

Paciente

Exacto

Sistemtico

Evasivo

Analtico

Consciente

Metdico

Se basa en hechos y
nmeros

Preciso

Convencional
Sensible

3. Emociones en los
negociadores

Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:

Reconocer un
como ocurre

Monitorear nuestros sentimientos de

momento a momento

Reconocer
cuando
nuestros
verdaderos sentimientos nos dejan a
su merced

sentimiento,

tal

Inteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:

Manejar nuestras emociones como

creemos que es apropiado, es una
habilidad
que
genera
auto
conocimiento

Monitorear nuestros sentimientos de

momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

Inteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:

El optimismo como gran motivador

El optimismo es una actitud que evita

caer en la apata, desesperanza, o
depresin, ante situaciones adversas

El optimismo predice el xito

Optimismo realista, el optimismo
ingenuo
puede
generar
resultados
desastrosos

Inteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros:

Empata, una habilidad que se

construye
basada
en
el
auto
conocimiento de las emociones

5. El manejo de las relaciones:

Organizacin
de
grupos.Esta
esencial habilidad implica iniciar y
coordinar los esfuerzos de una red
de gente

Negociacin
de
soluciones.El
talento
del
mediador
previene
conflictos o resuelve aquellos que
sbitamente aparecen

Inteligencia
Emocional

Conexin personal.- Empata, para

penetrar en la mente de los dems,
hace fcil entrar, reconocer as
como responder a los sentimientos
y preocupaciones de otros

Anlisis social.- Detectar y tener

entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la
gente. Este conocimiento de cmo
otros sienten, puede liderar a un
fcil acercamiento basado en la
confianza

4. Comunicacin Efectiva

Comunicacin
La comunicacin es la actividad ms crtica en todas
las transacciones de negocios. Implica un emisor de
la informacin y un receptor de la misma. en estado
activo, es decir que est entendiendo lo que se le
enva

Sin embargo, es determinante comprender como es

captado el mensaje, de acuerdo a sus cdigos:
7%
Contenido

55%

38%

Tono
No verbal

Escuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso
en tres factores:

Recepcin

Reflejo

Relevancia

Segunda Dimensin
El Acuerdo

Concepto de Negociacin
Es una comunicacin de ida y vuelta, diseada
para alcanzar un acuerdo, en donde las
contrapartes tienen intereses compartidos y
opuestos

5. Estilos de Negociacin

Estilos de Negociacin
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos
personales, hace concesiones de inmediato para
llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situacin como una
contienda de voluntades, en donde la parte que
toma las posiciones ms extremas y las mantiene
firmes durante ms tiempo, obtiene ms

6. La Negociacin de
Alto Impacto

Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay
una alternativa de negociacin en donde se obtienen

Resultados eficientes
No se daan las relaciones; y
Ofrece resultados sensatos para ambas
partes

Usada bajo
puntos:

cualquier

circunstancia,

1. La Gente
2. Intereses
3. Generacin Opciones

con

cuatro

Negociacin de Alto
Impacto
Es la utilizacin de la lnea blanda y la lnea
dura
Decisin de asuntos basados en mritos ms
que en discusiones enfocadas a la voluntad de
lo que harn o no harn las partes
Sugiere ganancias mutuas

Negociacin de Alto
Impacto
1. Donde
los
intereses
hagan

conflicto:
Resultados basados en la justicia (objetividad),
independientemente de la voluntad
de cada parte

1. Dos caractersticas:

Lnea dura en los mritos

Lnea blanda en la gente

2. No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociacin de
Alto impacto
Personas
Separar la gente del
problema
Separar las relaciones de
la sustancia
Percepciones
Emociones
Prevencin
Intereses
Enfoque en intereses, no
en posiciones
Identificar los verdaderos
intereses

Opciones
Crear opciones para
beneficios mutuos
Evaluacin de la
situacin
Primero inventa, luego
decide
Generar alternativas
Buscar mutuos beneficios
Propuestas Objetivas
Desarrollo de propuestas
objetivas
Negociar con propuestas
objetivas

Tercera Dimensin
Las Relaciones

Las Relaciones, un objetivo de

la Negociacin Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la
Negociacin Tridimensional es el desarrollo de las
relaciones:

El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo

Plazo en funcin a:
Confiabilidad
Valores
Producto o servicio estratgico, nico o muy
especializado
Complementariedad

Las Relaciones, un objetivo de

la Negociacin Tridimensional

Escasez de un producto
Costos de sustitucin

Si existe el socio de negocios, es crtico alimentar

la relacin separando la relacin de los puntos de
conflicto

7. Artificios de la
contraparte
para obtener ventaja

La utilizacin de artificios
sucios
por
lasucede
contraparte
Qu
si la contraparte te engaa o trata de
desequilibrarte?
Hay muchas tcticas y trucos que las personas
pueden utilizar para tomar ventaja:

Mentiras

Abuso psicolgico

Varias formas de tcticas de presin

Generalmente carentes de tica o simplemente

desagradables

Negociando las reglas del

juego

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde

la contraparte utiliza tcticas engaosas
1. Reconoce que se trata de tcticas engaosas
2. Trata el tema en forma explcita y directa
3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia
Debes darte cuenta de lo que est sucediendo y
hacer algo al respecto, con frecuencia el slo
reconocer una tctica, la neutralizar

Tcticas engaosas
comunes

Engao deliberado

Guerra psicolgica

Tcticas de alta presin

Manejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y
en otros departamentos:
1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de
manera constructiva para que la otra persona
ayude a resolverlo
2. Explorar las causas.Llegar a los aspectos
implcitos; el objetivo es que ambas personas
estn de acuerdo a las causas. Primero averigua
el punto de vista de la otra parte, despus
incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empata,
probablemente te hagan cambiar de opinin

Manejo de Conflictos
3. Negocia una solucin.- Manejando el conflicto
como algo impersonal la orientacin de ambas
partes deber ser hacia su resolucin, evita el
uso de los sentimientos
Ejecutar
Pon por escrito los acuerdos
Compromtanse a llevarlos a cabo
Hacer una reunin de seguimiento para ver
los logros

Conclusin
Para llevar a cabo la negociacin, se requiere
desarrollar un conjunto de habilidades, tcnicas
y estrategias para:

Controlar nuestras emociones y las de los

dems

Comunicar perfectamente

Descubrir los
negociacin

Generar negociaciones a largo plazo

verdaderos

intereses

de

la