Bab 2

Mengembangkan
Strategi &
Rencana
Pemasaran

Pemasaran & Nilai Pelanggan

Inti pemasaran : memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen
Sasaran bisnis : penghantaran nilai
pelanggan yang menghasilkan laba
Di ekonomi yang kompetitif, kemenangan
dapat diraih dengan penghantaran nilai
yang bagus

Nilai Pelanggan
Pemasaran saat ini diletakkan pada awal
perencanaan
Proses penghantaran nilai :

Memilih nilai : melakukan STP

Menyediakan nilai : penentuan fitur produk
Mengomunikasikan nilai : mendayagunakan
sumber yang ada untuk mengumumkan dan
mempromosikan produk

Penghantaran nilai dimulai sebelum produk ada,

berlanjut pada saat produk ada dan
dikembangkan

Rantai Nilai

Kompetensi Inti
Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu
memiliki dan menjaga sumber daya dan
kompetensi yang membentuk esensi bisnis
Karakteristik kompetensi inti :

1.
2.
3.

Sumber keunggulan kompetitif

Dapat diterapkan pada berbagai pasar
Sulit ditiru pesaing

Orientasi Pemasaran Holistik &

Nilai Pelanggan
1. Eksplorasi nilai : pencarian
peluang baru
2. Penciptaan Nilai :
Penciptaan penawaran nilai
baru yang lebih menjanjikan
secara efisien
3. Penghantaran Nilai :
Penggunaan kapabilitas dan
infrastruktur

Rencana Pemasaran
Pemasaran yang berhasil memiliki beberapa kapabilitas:
1. Memahami nilai pelanggan
2. Menciptakan nilai pelanggan
3. Menghantarkan nilai pelanggan
4. Menangkap nilai pelanggan
RENCANA PEMASARAN merupakan instrumen sentral untuk
mengarahkan serta mengkoordinasikan usaha pemasaran.
. Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat:
1. Rencana pemasaran strategis: menjelaskan pasar sasaran serta
proposisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan analisis
peluang pasar terbaik
2. Rencana pemasaran taktis: menjelaskan taktik pemasaran,
termasuk: fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan
harga, saluran penjualan serta layanannya.

Perencanaan Strategis,
Implementasi & Kendali
1. Tingkat Korporat :
panduan seluruh
perusahaan, penentuan dan
alokasi sumber daya divisi
serta menilai peluang
pertumbuhan
2. Tingkat Divisi : alokasi
dana tiap bisnis unit
3. Tingkat Unit Bisnis :
rencana pemasaran
strategis
4. Tingkat Produk : rencana
pemasaran taktis

Perencanaan Strategis
Korporat & Divisi
Mendefinisikan Misi Korporat
Menentukan Unit Bisnis Strategis (SBU)
Menentukan Sumberdaya Bagi Setiap
SBU
Menilai Peluang Pertumbuhan

Menentukan Unit Bisnis

Strategik
Karakteristik Unit Bisnis Strategik:
1.

2.
3.

Merupakan satu bisnis tunggal atau

kumpulan bisnis yang berhubungan ayng
dapat direncanakan terpisah dari bagian
perusahaan lain
Mempunyai kelompok pesaing sendiri
Mempunyai manajer yang bertanggungjawab
atas perencanaan strategis, kinerja laba, dan
mengendalikan sebagian besar faktor yang
mempengaruhi laba

Penentuan Sumberdaya
Bagi SBU: Matriks BCG
1. Tanda tanya (question mark),
merupakan unit bisnis yang berada
pada pasar yang memiliki pertumbuhan
yang tinggi tetapi pangsa pasarnya
relatip sedikit.
posisi ini membutuhkan banyak kas
dikarenakan perusahaan banyak
mengeluarkan uang untuk investasi
pabrik, peralatan, serta personalia untuk
mengejar pasar yang tumbuh cepat.
2. Bintang (stars), merupakan pemimpin
pasar dalam pasar yang
pertumbuhannya tinggi. Perusahaan
harus mengeluarkan sejumlah
substansial uang untuk menyesuaikan
dengan pertumbuhan pasar serta
menangkal serangan pesaing.
3. Penghasil uang tunai (cash cows),
posisi ini memungkinkan perusahaan
untuk menggunakan kasnya untuk
membayar berbagai tagihan serta
mendukung bisnis perusahaan lainnya
4. Anjing (dogs), posisi dimana
perusahaan berada pada pasar yang
pertumbuhannya rendah serta pangsa
pasarnya relatip rendah.

Perencanaan Strategis
Unit Bisnis (SBU)

Sistematika Rencana
Pemasaran

Rangkuman Eksekutif
Analisis Situasi
Strategi Pemasaran
Proyeksi Keuangan
Kendali Implementasi

EN
D