By:

DIAN SARI PALUPI

NUNIK SEPTIANI

STRATEGI
PENETAPAN
HARGA

PERANAN

KONSEP
Agar dapat sukses dalam
memasarkan suatu barang atau jasa,
setiap perusahaan harus
menetapkan harganya secara tepat.
Harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan dan
pendapatan bagi perusahaan.
Disamping itu harga
merupakan

unsur bauran

yang bersifat fleksibel, artinya dapat

diubah dengan cepat.

Peranan alokasi dari harga, yaitu

fungsi harga dalam membantu
para
memutuskan
manfaat atau

pembeli

cara

untuk

memperoleh

utilitas tertinggi

yang diharapkan berdasarkan daya

belinya.
Peranan informasi dari harga,
yaitu fungsi harga dalam
mendidik konsumen
mengenai
seperti

faktor-factor produk,
kualitas.

LABA

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan

bahwa setiap perusahaan selalu memilih
harga yang dapat menghasilkan laba
paling tinggi. perusahaan yang
menggunakan pendekatan target laba,
yakni tingkat laba yang sesuai atau pantas
sebagai
sasaran laba. Ada dua
jenis target laba
yang biasa
digunakan, yaitu target marjin dan target
ROI (Return On Investment).

TUJUAN
CITRA

Citra (image) suatu perusahaan dapat

dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan
harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius.
Sementara itu harga rendah dapat
digunakan untuk membentuk citra
nilai tertentu (image of value),

VOLUME

Menetapkan harganya
berdasarkan tujuan
yang berorientasi pada
volume tertentu atau
yang biasa
dikenal
dengan istilah
volume pricing objective.
Harga ditetapkan
sedemikian rupa agar
dapat mencapai target
volume penjualan

HARGA

Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan
jalan
menetapkan
harga untuk
mempertahankan
hubungan yang stabil
antara harga suatu
perusahaan dan harga
pemimpin industri
(industry leader).

LAINNYA

Harga dapat pula

ditetapkan dengan
tujuan mencegah
masuknya
pesaing, mempertahankan
loyalitas pelanggan,
mendukung penjualan
ulang, atau
menghindari

FAKTOR-FAKTOR

STRATEGI PERUSAHAAN
& STRATEGI PEMASARAN

01
02

KARAKTERISTIK
PRODUK

KARAKTERISTIK
PASAR

03
04
KARAKTERISTIK
KOMPETITOR

Pertanyaan yang mendasar dari strategi perusahaan adalah : " Bagaimana kita
akan bersaing dalam industri ini?" Jadi strategi perusahaan terutama
memperhatikan pendistribusian sumber daya yang ada pada daerah-daerah
fungsional dan pasar produk dalam upaya untuk memperoleh sustainable
advantage terhadap kompetitornya. Porter (1980) mengemukakan tiga
strategi generik, yaitu diferensiasi, fokus, dan kepemimpinan harga. Strategi
pemasaran, yang termasuk dalam strategi fungsional, umumnya lebih terinci
dan mempunyai jangka waktu yang lebih pendek dibandingkan strategi
perusahaan. Tujuan

pengembangan strategi fungsional adalah untuk

mengkomunikasi tujuan jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang

dibutuhkan untuk mencapai tujuan jangka pendek, dan untuk menciptakan
lingkungan yang mendukung pencapaian tujuan tersebut. Strategi fungsional
perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik
kepentingan dalam organisasi.
STRATEGI PERUSAHAAN
& STRATEGI PEMASARAN

01

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompokkelompok pelanggan yang berbeda, sedangkan proses memutuskan pasar
mana yang akan dituju disebut target marketing yang menghasilkan target
market (pasar sasaran). Pemahaman terhadap pasar sasaran dibutuhkan
untuk mengetahui variabel apa saja yang mempengaruhi keinginan
pelanggan dan menetukan keputusan membelinya. Baik pada pasar
konsumen maupun pada pasar industrial, perlu diketahui apa saja yang
menjadi kebutuhan pelanggan atau benefit yang mereka cari, seberapa
jauh dibutuhkan inovasi dalam memperkenalkan produk tersebut,
bagaimana lokasi geografis dari pasar sasaran, dan apa saja yang menjadi
kebiasaan hidup mereka.

02

KARAKTERISTIK
PASAR

KARAKTERISTIK
PRODUK

03

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan
didefinisikan sebagai

kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk dapat

persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui

hasil produksinya. Secara lebih

terinci konsep produk total meliputi barang,

kemasan, mereka, label, pelayanan, dan jaminan, yang mempunyai tujuan akhir untuk

04

mencapai kepuasan pelanggan.

KARAKTERISTIK
KOMPETITOR

Menurut Porter (1985, h. 4), ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan
suatu industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk substitusi,
pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang
dibutuhkan
lain meliputi : Jumlah

untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara

Perusahaan dalam Industri , Ukuran Relatif Setiap Anggota

dalam Industri., Diferensiasi Produk, Kemudahan untuk Memasuki Industri yang

METODE PENETAPAN HARGA

1
2
3
4

BERBASIS PERMINTAAN

PENETRATION

Dalam Strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk

baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh
volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari

SKIMING

strategi ini untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per
unit. Pada saat bersamaan strategi penetrasi juga dapat mengurangi
minat dan kemampuan pesaing karena harga yang rendah menyebabkan

Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan

marjin yang diperoleh setiap peusahaan menjadi terbatas.

harga yang tinggi bagi suatu produk baru atau

inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian
menurunkan harga tersebut pada saat persaingan
mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan baik

PRESTIGE

jika konsumen tidak sensitif terhadap harga,

tetapi lebih menekankan pertimbanganpertimbangan kualitas, inovasi, dan kemampuan
produk tersebut dalam memuaskan kebutuhan.

Merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga

konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan
produk tersebut, dan kemudian membelinya. Sedangkan apabila harga
diturunkan sampai tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau
jasa tersebut akan turun. Produk-produk yang sering dikaitkan dengan
prestige pricing antara lain adalah permata, berlian, mobil mewah, dan
sebagainya.

PRICE
LINING

DEMAND
BACKWARD

Lebih banyak digunakan pada tingkat pengecer. Di sini, penjual

Adalah penetapan harga dimana melalui proses berjalan ke

menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang

belakang, maksudnya perusahaan memperkirakan suatu

dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang menjual berbagai

tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, kemudian

macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda,

perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan

menentukan 3 tingkatan harga yaitu Rp. 30.000,-; Rp. 50.000,-;

kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga

dan Rp. 100.000, -. Hal ini akan memudahkan dalam

jualnya dapat ditentukan.

pengambilan keputusan bagi konsumen untuk membeli dengan

harga yang sesuai kemampuan keuangan mereka.

BUNDLE
ODD-EVEN

Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam

satu harga paket. Metode ini didasarkan pada pandangan

Metode penetapan harga ini sering digunakan untuk

bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket

penjualan barang pada tingkat pengecer. Dalam

tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing

metode ini, harga yang ditetapkan dengan angka ganjil

item secara individual. Misalnya travel agency, menawarkan

atau harga yang besarnya mendekati jumlah genap

paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan

tertentu. Misalnya harga Rp. 2.975 bagi sekelompok

konsumsi. Metode ini memberikan manfat besar bagi

konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut

pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total,

masih berada dalam kisaran harga Rp 2.000-an.

sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasarannya.

Dalam metode ini faktor

penentu hargaBERBASIS
yang utama
biaya

PERSAINGAN

adalah aspek penawaran atau

bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang

ditambah

dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya- biaya langsung, biaya overhead,

dan laba. Metode

penetapan harga berbasis biaya terdiri dari:

STANDARD
STANDARD MARKUP
MARKUP

COST
COST PLUS
PLUS
PERSENTAGE
PERSENTAGE OF
OF COST
COST

COST
COST PLUST
PLUST FIXED
FIXED FEE
FEE

Merupakan penetapan harga yang

Merupakan penetapan harga

Metode ini banyak diterapkan

ditentukan dengan jalan

yang ditentukan dengan jalan

dalam produk-produk yang sifatnya

menambahkan persentase

menambahkan persentase

sangat teknikal, seperti mobil,

(markup) tertentu dari biaya pada

tertentu terhadap biaya produksi

pesawat, atau satelit. Dalam

semua item dalam suatu kelas

atau kontruksi. Metode ini

strategi ini, pemasok atau produsen

produk. Persentase markup

seringkali digunakan untuk

akan mendapat ganti atas semua

besarnya bervariasi tergantung

menentukan harga satu item

biaya yang dikeluarkan,

pada jenis produk yang dijual.

atau hanya beberapa item.

seberapapun besarnya. Tetapi

Biasanya produk yang tingkat

produsen atau pemasok tersebut

perputarannya tinggi dikenakan

hanya memperoleh fee tertentu

markup yang lebih kecil daripada

sebagai laba yang besarnya

produk yang tingkat

tergantung pada biaya final proyek

perputarannya rendah.

tersebut yang disepakati bersama.

BERBASIS LABA

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan

biaya dalam menetapkan harganya. Upaya ini dapat
dilakukan atas dasar target volume laba spesifik
atau
terhadap penjualan

dinyatakan dalam bentuk persentase

atau investasi. Metode

penetapan harga berbasis laba ini

profit pricing, target return on sales
target return on investment pricing.

terdiri dari target

pricing, dan

BERBASIS BIAYA

Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya,

permintaan, atau laba, harga juga dapat
ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu
apa

yang dilakukan pesaing.

Diskon merupakan potongan

harga yang diberikan oleh
penjual kepada pembeli
sebagai penghargaan atas
aktivitas tertentu dari
pembeli yang menyenangkan
bagi penjual. Biasanya
potongan harga ini
diwujudkan dalam bentuk
tunai ataupun barang dan
dimaksudkan untuk menarik
konsumen. Terdapat empat
jenis diskon, yaitu diskon
kuantitas, diskon musiman,
diskon kas, dan trade
discount

PENYESUAIAN
KHUSUS
TERHADAP
HARGA

Penyesuaian geografis
merupakan penyesuaian terhadap
harga yang dilakukan oleh
produsen atau juga wholesaler.
Penyesuaian geografis
merupakan penyesuaian terhadap
harga yang dilakukan oleh
produsen atau juga sehubungan
dengan biaya transportasi produk
dari penjual ke pembeli. Biaya
transportasi ini merupakan salah
satu unsur penting dalam biaya
variabel total, yang tentunya akan
menentukan harga akhir yang
harus dibayar oleh pembeli.

ALLOWENCE

DISKON

GEOGRAFIS
Seperti halnya diskon,
allowance juga merupakan
pengurangan dari harga
menurut daftar (price list)
kepada pembeli karena
adanya aktivitas-aktivitas
tertentu yang dilakukan
pembeli. Terdapat tiga jenis
allowance yang biasa
digunakan, yaitu: Trade in
Allowance, Promotional
Allowance, Product

STRATEGI
PENETAPAN
HARGA
BARU

SKIMING
Aktifitas promosi yang gencar, tujuannya adalah :
Untuk Melayani pelangggan yang tidak terlalu sensitif terhadap
harga, selagi persaingannya belum ada.
Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin
yang besar.
Untuk membatasi permintaan hingga tingkat yang tidak melampaui
kapasitas produksi perusahaan.
Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga,
karena akan lebih mudah

PENETRATION
Merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada awal
produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar dan
sekaligus menghalangi masuknya para pesaing. Dengan harga rendah

HARGA BARU

perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan

menurunnya biaya per-unit. Ada empat bentuk harga yang menggunakan
strategi Penetration Pricing, antara lain;
1.Harga yang dikendalikan (restrained price),
2.Elimination price,
3.Promotion price
4.Keep-out price

STRATEGI
PENETAPAN PRODUK
MAPAN
Menurut Tjiptono (2001: 174) ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu
perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan harga produkproduknya yang sudah ada di pasar, diantaranya adalah:
- Adanya perubahan dalam lingkungan pasar, misalnya pesaing besar menurunkan
harga.
- Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadinya perubahan selera konsumen.
Dalam melakukan peninjauan kembali penetapan harga yang telah dilakukan,
perusahaan mempunyai tiga alternatif strategi, yaitu:
1. Mempertahankan Harga, strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan
posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat.
2. Menurunkan Harga, Strategi ini sulit untuk dilaksanakan karena perusahaan harus
memiliki kemampuan finansial yang besar, sementara konsekuensi yang harus
ditanggung, perusahaan menerima margin laba dengan tingkat yang kecil.
3. Menaikan Harga, suatu perusahaan melakukan kebijakan menaikan harga dengan
tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi dan untuk
melakukan segmentasi pasar tertentu.