Lambert (1993) :

as the collection of organization unit,

either internal or external to the
manufacturer, which performs the
functions involved in product marketing.
Kotler (1997) :
serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses
untuk menjadikan suatu produk atau jasa
siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

 Providing marketing
information
Promotion
Negotiation
Buying (pemesanan)
Financing (pembiayaan)
Bearing market risk
(pengambilan risiko)
Storing &Transporting
Pembayaran
3

4
5

8
9

(a) Jumlah Kontak

MxC=3x3=9
M = Produsen

(b) Jumlah Kontak

M+C=3+3=6

; C = Pelanggan ; D = Distributor

 Banyak produsen kekurangan sumber daya

finansial untuk menjalankan pemasaran
langsung.
Dalam beberapa kasus, pemasaran
langsung memang tidak feasible.
Perantara bisa meningkatkan efesiensi
proses dengan creating time, place, and
possession utility.
Perantara biasanya menyediakan fungsifungsi sorting dan assorting.
Marketing agencies memungkinkan untuk
melakukan transaksi-transaksi rutin.
5

DISTRIBUTION
CHANNEL

WHOLESALER

AGENT

RETAILER

PRODUCER

CUSTOMER
TRANSPORTASI

WAREHOUSE

LOGISTICS
SUPPLY
CHAIN

TRANSPORTASI

WAREHOUSE

TRANSPORTASI

WAREHOUSE

- WAREHOUSING
- INVENTORY
- ORDER PROCESSING
- MATERIAL HANDLING
- PURCHASING
- TEKNOLOGI INFORMASI

Broker (Pialang) :

perantara yang pekerjaannya mempertemukan

pembeli dan penjual dan yang tidak memiliki
persediaan, tidak terlibat dalam pembiayaan
dan menanggung resiko.

Facilitator (fasilitator) :

perantara yang membantu dalam proses

distribusi tetapi tidak memiliki hak atas barang
atau mengosiasikan pembelian atau penjualan.

Manuacturers respresentatives
(perwakilan produsen) :

perusahaan yang mewakili dan menjual barng

dari beberapa perusahaan manuaktur. Disewa
oleh perusahan-perusahaan untuk menggantikan
atau sebagai tambahan wiraniaga internal.

Merchant (pedagang) :

perantara yang membeli, memiliki hak atas, dan

menjual kembali barang dagangan.

Retailer ( pengecer) :

perusahaan bisnis yang menjual barang atau

jasa langsung kepada konsumen akhir untuk
keprluan pribadi, bukan usaha konsumen itu.

Sales (agent) / agen (penjualan) :

perantara yang mencari pelanggan dan

bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak
memiliki hak atas barang.

Sales force (armada penjualan) :

sekelompok orang yng diperkejakn langsung

oleh suatu perusahaan untuk menjual produknya
dan melayani kliennya.

Wholesaler/distributor (pedagang besar)

perusahaan bisnis yang menjual barang atau
jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual
kembali atau untuk usaha.

Indirect Channels

Direct Channel

Producer

Retailer
Channel

Wholesaler
Channel

Agent/Broker
Channel

Producer

Producer

Producer

Agents or
Brokers

Retailers or
Industrial
Distributor

Consumers or
Industrial User

Consumers or
Industrial User

Wholesalers

Wholesalers

Retailers or
Industrial
Distributor

Retailers or
Industrial
Distributor

Consumers or
Industrial User

Consumers or
Industrial User
10

MAIL
ORDER

OWN
STORE

M
A
N
U
F
A
C
T
U
R
E
R

RETAILER

WHOLE
SALER

RETAILER

SALES
AGENT OR
BROKER

WHOLE
SALER

RETAILER

MANUACTURER'S
BRANCH

WHOLE
SALER

RETAILER

MANUACTURER'S
BRANCH

C
O
N
S
U
M
E
R

RETAILER
11

M
A
N
U
F
A
C
T
U
R
E
R

MAIL
ORDER

AGENT OF
BROKER

INDUSTRIAL
DISTRIBUTOR

AGENT OF
BROKER

INDUSTRIAL
DISTRIBUTOR

I
N
D
U
S
T
R
I
A
L
U
S
E
R

12

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tentukan channel objectives.

Formulasikan a channel strategy.
Tentukan alternatif channel structure.
Evaluasi alternatif channel structure.
Pilih channel structure.
Tentukan alternatif untuk individual
channel members.
7. Evaluasi dan pilih individual channel
members.
8. Ukur dan evaluasi channel performance.
9. Evaluasi alternatif channel bila tidak
sesuai dengan tujuan performansi.
13

Ukuran lot :

jumlah unit yang saluran pemasaran perbolehkan

untuk dibeli satu pelanggan setiap kali
pembelian. Semakin kecil ukuran lot,
semakin besar tingkat hasil pelayanan yang
harus diberikansuatu saluran pemasaran.

Waktu tunggu :

rata-rata waktu pelanggan saluran itu

menunggu untuk menerima barang. Pelanggan
biasanya mengingikan saluran pengiriman
yang cepat. Pelayanan yang lebih cepat
membutuhkan tingkat hasil pelayanan yang
lebih besar.

14

Kenyamana tempat :

tingkat kemudahan yang disediakan saluran

pemasaran bagi pelanggan untuk membeli
produk itu.

Variasi produk :

luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran

pemasaran. Biasanya pelanggan memilih
keragaman yang lebih banyak karena
meningkatkan peluang pelanggan untuk
menemukan yang ia butuhkan.

Pelayanan pendukung :

pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi,

perbaikan) yang disediakan oleh saluran
tersebut.

15

1. Lot size :

ketersediaan produk sesuai kuantitas yang

diharapkan ?

2. Delivery time :

produk tersedia bila diperlukan ?

3. Search :

waktu yang dibutuhkan untuk mencari suatu

produk yang disimpan, cukup cepat ?

16

4. Assortment :

produk tersedia dalam : model, color, size, dan

feature yang diharpkan ?

5. Customer service :

Sales cukup membantu ?

Ketersediaan delivery jika dibutuhkan ?
Follow-up service jika dibutuhkan ?
Financing available ?
Warranty honored ?
Penyesuain yang dilakukan bila kualitas produk
rendah ?

17

1. Jumlah dari channel levels

2. Jumlah dari outlet per level
3. The extent and distribution cost outcome
of functional shift in the channel
4. The extent and distribution cost outcome
of functional subtitution in the channel
5. The extent and distribution cost outcome
of functional interchange in the channel
6. The extent and distribution cost outcome
of postponement in the channel

18

7. The extent and distribution cost outcome of

speculation in the channel
8. Adanya kebijakan yang jelas dari channel
tentang
Inventory level

Transportation

Warehousing

Customer service

Pricing and discounts

Promotion

9. Turnover dari channel members

10. Market image dari channel members
11. Kekuatan pembiayaan dari channel members
12. Kekuatan competitive dari channel
19