SELUK BELUK SELLING

ISNA ADE KARTIKA

MELDA LESTARI
PUTRI NOVALITA R
ABT 5A

SELLING ?
Selling adalah terciptanya suatu proses pertukaran barang dan jasa
antara penjual dan pembeli, selling juga sebuah ilmu dan seni
mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk
mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkannya (Basu Swastha DH, SE, M.B.A. Dosen Fakultas
Ekonomi UGM)
Menurut Chairul Marom dalam buku Sistem Akuntansi Perusahaan
Dagang menyatakan bahwa Penjualan artinya penjualan barang
dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya
dilakukan secara teratur.

5 ASPEK PENTING DALAM

PERSONAL SELLING
1. Profesionalisme
2. Negosiasi
3. Pemasaran Hubungan
4. Peran Selling person
5. Managerial

Purnama, C. M. Lingga. 2002. Strategic

Marketing Plan.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid
2

1.

Profesionalisme

Di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja
seefektif mungkin dalam seni menjual. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan
kemampuan mereka dalam menjual. Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk
mengubah sales person bekerja lebih efektif.
. sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan) dengan berasumsi bahwa konsumen
tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan
. customer-oriented approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan dengan berasumsi bahwa
konsumen memiliki kebutuhan penting yang terpendam dan sales person harus pintar untuk
menggali pemikiran konsumen.

2. NEGOSIASI
. Negosiasi yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang
harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi, strategi
adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi
adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang
berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan.

3. RELATIONSHIP MARKETING
selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling
menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan
para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam proses relationship marketing:
. Mengidentifikasi dan membangun databasse konsumen dan konsumen potensial
. Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media
. Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen

4. SELLING PERSON ROLE (Peran Selling Person)

Menurut Burnett (1993), membagitipepersonal selling menjadilima, yaitu:
. Responsive selling. bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini
biasanyasalespeople mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.
. Trade selling. bertindak sebagaiorder taker (menerima pesanan), tetapi lebih fokus
pada pelayanan.
. Missionary selling. Bertugas mempromosikan produk baru, kadang-kadang
melakukanorder taker.
. Technical selling. menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan
pengalamannya.
. Creative selling. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah
serius dan memberikan solusi terbaik.

5. PERSONAL SELLING MANAGERIAL

. Dari awal perekrutan, harus mencari selling yang efektif. Manager para
selling person ini harus bisa memotivasi para selling person sehingga
mereka akan terus produktif untuk mencapai target penjualan.
. Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Dengan
mengevaluasi strategi personal selling organisasi, maka manajemen akan
mendapatkan feedback dan mengidentifikasi masalah-masalah yang
terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENJUALAN

(BASU SWASTHA MANAJEMEN PENJUALAN(2005:406)

1. Kondisi Dan Kemampuan Penjualan

berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga
penjual adalah:
. a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
. b. Harga produk atau jasa
. c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman

2. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi
sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya.
3. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut
barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini
ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang
dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye,
dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan
karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut
pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

4 ASPEK PENTING DALAM

PENJUALAN
1. Penjualan adalah sebuah proses.
Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan-kegiatan lain. Jika prosen
rangkaian kegiatan penjualan dilakukan dengan benar, maka terdapat
kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.
2. Menjual adalah permainan angka
Penjualan adalah permainan angka. Seperti, Lebih banyak prospek, lebih
besar kesempatan. Lebih banyak pelanggan yang ditemui, lebih besar
peluangnya. Lebih banyak pelanggan, lebih besar kesempatan bagi untuk
memperoleh referensi dari mereka.

3. Menjual adalah hubungan komunikasi interpersonal yang baik.

Jadi atau tidak seseorang untuk membeli sangat tergantung dari
apakah mereka suka atau tidak suka kepada kita, menghargai kita,
mempercayai kita, menyayangi kita, mempercayai kita, merasa
memiliki kewajiban membeli dari kita. Ini akan terjadi apabila kita
bisa membangun interaksi dan komunikasi pribadi dengan mereka.
4. Menjual adalah disiplin
Salesman yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan
hal-hal yang seharusnya mereka lakukan. Untuk berprestasi baik
sebagai Salesman, harus berprestasi baik pada setiap tahap dalam
Sales Proses. Semakin baik pada setiap tahap, semakin baik kinerja
sebagai seorang Salesman

JENIS-JENIS PENJUALAN
1. Trade Selling

Trade Selling terjadi bila produsen dan pedagang besar

mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka. Kali ini melibatkan para penyalur dengan
kegiatan promosi peragaan, persediaan dan produk baru
kesimpulannya adalah penjualan melalui penyalur.
2. Missionary Selling

Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli

untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.

3. Tehnical Selling
Tehnical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan
pemberian saran kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
4. New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan
merubah calon pembeli menjadi pembeli.
5. Responsive Selling
Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang
terlalu besar meski pun memberikan layanan dan hubungan ke
pelanggan namun diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli.

KESEMPATAN KARIR DALAM

PENJUALAN
1. Manajer
Banyak kesempatan kerja sebagai manajer dalam penjualan tatap
muka sebuah organisasi mungkin hanya mempunyai sedikit manajer
dibidang personalia dan keuangan tetapi angkatan penjualannya
bisa sampai seratus orang sehingga dengan menjadi wiraniaga
seseorang akan mendapatkan jalan terbuka keposisi manajerial.

2. Manajemen
Penjualan merupakan bagian dari manajemen. Tujuan yang
ditetapkan sangat jelas sehingga tanggung jawab pribadi untuk
mencapainya lebih mudah dipegang dengan demikian penjualan
tatap muka merupakan praktek yang bagus bagi manajemen.

3. Jalur karir yang lain adalah bertahan pada jabatan tatap muka.
Tenaga-tenaga penjualan yang lebih berpengalaman
menanggap bahwa imbalan dari penjualan adalah karir.

JENIS-JENIS WIRANIAGA
1. Merchandising Salesman
Merchandising Salesman tidak hanya menjual namun membantu
penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia bertanggung
jawab atas persediaan barang dan membantu dengan periklanan.
Tugas penjualan yang dilakukannya disebut trade selling.
2. Detail Man
Cirinya adalah tidak melakukan penjualan secara langsung. Tugas
penjualannya disebut missionari salling. Contoh : perusahaan obatobatan memperkenalkan dan membujuk para dokter agar
menggunakan obat-obatannya.

3. Sales Engineer

Sales Engineer adalah penjual yang memberikan demonstrasi secara

teknis tentang barang-barang yang dijual. Tugas penjualannya disebut
technical selling. Contoh barang yang dijual berupa barang-barang
industri.
4. Pioneer Product Salesman
Tugas pokoknya untuk membuka daerah baru atau segmen pasar
yang baru bagi produk barunya dalam hal ini perusahan juga
menentukan penyalurnya. Tugas penjualan ini disebut new business
selling.

KEWAJIBAN SALESPERSON
TERHADAP EMPLOYER
1. Melaksanakan kegiatan penjualan terhadap target konsumen
secara sistematis, serta melengkapi laporan kegiatan untuk
setiap hubungan yang dilakukan.
2. Memelihara semua hasil analisis penjualan yang telah dibuat.
3. Melakukan tindak lanjut setiap kegiatan yang dilakukan untuk
memperoleh peluang usaha pada saat mendatang.

4. Melaksanakan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan

tugas yang diberikan oleh manajer penjualan.
5. Salesperson bertanggung jawab terhadap tersedianya produk
yang layak dijual disebuah pasar atau outlet.
6. Salesperson memonitor kegiatan pengiriman barang yang
dilakukan oleh divisi pengiriman.

KEWAJIBAN SALESPERSON
TERHADAP PEMBELI
1. Menjaga hubungan komunikasi yang baik.
2. Melakukan tindak lanjut pelayanan untuk memberikan kepuasan
kepada konsumen.
3. Bertanggung jawab untuk kelayakan atas produk yang diberikan.
4. Salesperson harus mengetahui dengan detail mengenai produk
yang dijualnya.

GAMBARAN FISIK SALESPERSON

berpakaian secara pantas dan rapi

rambut tersisir rapi
bagi seorang wanita maka pakailah make up yang sesuai

SIFATSIFAT PRIBADI
SALESPERSON
(menurut Robert N. Mc. Murry dalam buku Manajemen Penjualan)
Giat, penuh semangat
Yakin terhadap diri sendiri
Haus akan uang dan status
Biasa bekerja keras
Gigih
Berani bersaing

GAMBARAN SOCIAL
SALESPERSON