Administracin del tiempo y

del territorio

Integrantes:
Alexander Flores Dulce Lizbeth
Luna Mercado Ricardo
Tllez Hernndez Jackeline Odeth
 Describir las razones
bsicas para establecer
territorios de ventas
Aplicar los procedimientos
para determinar los
territorios de venta
Aplicar el concepto de
autoadministracin a las
ventas y a su
administracin
Mejoramiento de la productividad de las
ventas
Establecimiento de territorios de ventas
Razones para los territorios de ventas

Facilitan Planeacin Control

Razones para no tener un territorio de
ventas
Tal vez no son necesarios cuando las ventas se hacen
primordialmente con base en contacto sociales o de
amistad personal.
CRM y territorios de ventas
La confianza entre los clientes y los representantes de ventas
es crucial con el CRM.
Establecer los
territorios de ventas
 Seleccin de una unidad grafica de
control
Un territorio de ventas es un rea geogrfica en la que
habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe
atender de forma eficiente y econmicamente un solo
agente, sucursal, minorista o distribuidor.
Como hacer un anlisis de cuenta?
Un anlisis de cuentas del libro mayor es una tarea
importante tanto para el personal de contabilidad como
para el personal de administracin.
 Imprime el informe de detalles del libro mayor de
todas las transacciones financieras registradas en
una cuenta del libro mayor especfica por un
perodo de tiempo determinado
Revisa cada transaccin para determinar que fue
iniciada por un tipo vlido de entrada de la
transaccin
Revisa cada transaccin para determinar que fue
iniciada por una fuente vlida.
Desarrollo del anlisis de la carga de
trabajo de un vendedor
Concluida la asignacin de vendedores a los territorios
definidos, la siguiente tarea consistir en programar las rutas
para la fuerza de ventas dentro de dichos territorios, el proceso
de creacin de rutas implicar tomar las siguientes decisiones:
Decidir qu cuentas se deben visitar.
Dividir el tiempo entre ventas y trabajo de escritorio.
Distribuir el tiempo entre clientes actuales, clientes
potenciales y visitas de servicio.
Asignar tiempo para clientes difciles.
El empleo del tiempo por parte del vendedor debe ser
considerado como un problema de asignacin de recursos
que requiere aumentar la eficiencia y maximizar la
productividad.
 La venta promedio generada por una persona de ventas se
divide con el pronstico de ventas para obtener una
representacin del tamao de la fuerza de ventas. Ni el
mtodo de la descomposicin ni la variante del porcentaje de
las ventas tienen mucho para recomendarlos porque cada
uno ignora la interaccin entre el nmero de personas de
ventas y las ventas, as como los factores que influyen sobre
la productividad de las personas de ventas.
Asignacin del personal de ventas a los
territorios
Las actividades de ventas se ubican en el tiempo y en el
espacio (el territorio de ventas), por lo que la
administracin eficiente de los mismos es de vital
importancia para el logro de los objetivos de la empresa.
Administracin del Tiempo: Parece banal detenerse a
revisar este tema por cuanto todos entendemos
claramente la importancia de administrar eficientemente
el tiempo, para as cumplir con las obligaciones
laborales y personales. Una funcin clave del gerente
de ventas es verificar que de hecho los vendedores
realicen esta distribucin efectiva de su
tiempo.
Revisin de los territorios de ventas
Seales que indican la necesidad de
revisiones territoriales
Los territorios tambin pueden necesitar una revisin
cuando se ha sobrestimado el potencial de ventas, o
cuando ha ocurrido algunos cambios.
Autoadministracin y
diseo de rutas.
Autoadministracin
Administracin del tiempo y diseo de
rutas