CURSO:

MARKETING ESTRATEGICO
TEMA:
ALUMNOS:

DANIEL QUISPE YANQUE

ROBERTH JOVE CONDORI Establecimiento del precio
JORGE CARCAUSTO GORVEA
MILAGROS COLANA PORTUGAL con orientacin al
mercado

2010 B
AQP - PER
 COSTES DE UTILIZACIN DE
UN PRODUCTO
Tenemos costes de utilizacin tales como la financiacin,
mantenimiento, eliminacin o reventa.

3,
0

2,5 el
2, kilogramo
5 Valor econmico
Costes de =0,20
Costes de uso
uso del del producto
2, producto 0,22$
0 0,5$
Precio de la
Precio de la
empresa
1, competenc
2,10$
5 ia 2$

Producto de la Producto de la
competencia empresa
Categoras Costes Producto Producto Ahorro
genricas de costes especficos de la de la para el
de compra competen empresa cliente
cia
Precio pagado Materiales 2.00$ 2.10$ 0.10$
(despus de
descuentos)
Costes de entrega de Entrega 0.07 0.04 0.03
material
Instalacin Emisin de la 0.03 0.01 0.02
orden
Inventario Almacenaje 0.03 0.04 0.01
Costes de financiacin Ninguno 0.00 0.00 0.00
(tipo de inters)
Costes de la Ninguno 0.00 0.00 0.00
propiedad (seguro)
Costes de uso Coste de 0.31 0.10 0.21
proceso
Costes de Control de 0.03 0.01 0.02
mantenimiento calidad
Costes de eliminacin Eliminacin 0.05 0.02 0.03
 Estrategias de precios
fijadas en base al

Estrategias de mercado
Precio de desnatado
Precio en base al valor
fijacin
Clientes de
en uso
Precio en base al valor
precios
Necesidades /
beneficios
percibido
Precio segn segmentos
Sensibilidad al precio
Precio para cuentas
Demanda /
especiales
crecimiento Precio para productos Impacto
plus Valor para el
Competencia Situaci cliente
Numero n de Cuota de mercado
Posicionamiento mercad Rentabilidad
o
Objetivos Estrategias de
precios fijadas en
base a coste
Posicionamiento Precio mnimo
Cuota de mercado Precio como coste mas
Diferenciacin margen estndar
Coste Precio de penetracin
Precio basado en el
liderazgo en costes
Precio para concursos
Precio de cosecha
Influencia del conocimiento de mercado y de la
competencia en el establecimiento de precios
Profundo
Precio reactivo al Precio orientado al
cliente mercado
(obsesin por el (orientacin al
Alguno cliente) mercado)
Precio reactivo a la
Precio orientado al
competencia
coste
(obsesin por la
(enfoque interno)
Ninguno competencia)
Ninguno Alguno Profundo

Conocimiento de la competencia

Precio de
Condiciones favorables
desnatado Diferenciacin considerable
Clientes sensibles a la calidad
Precio Ventaja sostenible
Pocos competidores
Pocos sustitutivos
Coste Difcil acceso a la competencia

Tiempo
Establecimiento De Establecimiento De
Precios En Base Al Precios En Base Al Valor
Valor En Uso Percibido
Los Precios Y La
Estrategia De
Segmentacin Los clientes que integran
los distintos segmentos
tienen necesidades
diferentes y diferentes
actitudes hacia el precio.

El segmento sensible a los precios

se sentir atrado por precios bajos,
con independencia de los
beneficios adicionales en el
producto o servicio

El segmento sensible a la calidad

puede estar dispuesto a pagar ms
por beneficios adicionales (en
aspectos fsicos, en servicios o en
la marca)
 Las empresas tienen cuentas
especiales, es decir, clientes de gran
Precio tamao, cuyo comportamiento afecta
Estratgico A mucho a sus ventas y beneficios. El
Cuentas principal objetivo de la fijacin de
Especiales precios a cuentas especiales es
mantener y desarrollar una relacin
duradera con el cliente, incluso aunque
cambien las condiciones del mercado.

Precio Para
Producto Plus
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS FIJADAS
EN BASE A COSTES

Existen situaciones en los mercados

que pueden recomendar la utilizacin
de la fijacin de precios basada en los
costes empresariales

Sistema de establecimiento de precios

que aade a los costes de produccin el
nivel deseado de rentabilidad.

Precio Mnimo
No se fija en los clientes, ni en la
competencia

Es el precio que la empresa necesita o requiere

para poder cumplir su objetivo financiero.
 El precio coste ms margen
estndar
Consiste en aadir un margen estndar a la cifra de coste. Se utiliza en empresas
con foco interno en las primeras etapas del CVP, conforme crece su volumen de
ventas disminuye su coste de fabricacin.
El margen vara por empresas y sectores pero se suelen tener mrgenes estndar
que varan por categora de productos.

El precio como coste mas margen y mrgenes de los canales

Fabricante de muebles: el ndice de precios para el usuario es de 277, es decir 2,27 veces
superior al precio percibido por el fabricante.
Precio de penetracin
Se utilizan en empresas centradas en el volumen, y en la etapa de crecimiento del
CVP
El objetivo es conseguir un volumen de ventas que conduzca a la empresa a una
disminucin de costes superior a la disminucin de precios.

Mercados masivos
Diferenciacin de productos
mnima
Clientes sensibles al precio
Se Ventaja difcilmente
sostenible
utiliza Muchos competidores
cuando: Muchos productos
sustitutos
La competencia entra
fcilmente al mercado
 Precios basados en el liderazgo en costes
Se busca conseguir los mejores costes del mercado
Una empresa lder en costes no es necesariamente una empresa lder en volumen. Si bien
muchas empresas consiguen sus ventajas en costes en base al volumen y a las economas de
escala.
Existen empresas que con una baja cuota de mercado se han posicionado como productores de
bajo coste.

Establecimiento de precios para

concursos
Se utiliza en mercados donde la diferenciacin de los productos es pequea.
Las empresas son precalificas
Para participar en Sus ofertas de venta deben cumplir las especificaciones y
concursos: plazos de entrega
Se escoge la empresa que cumple con las especificaciones
y ofrece un precio menor
Ratio precio/coste:
Denominado ratio de concurso
La probabilidad de ganar depende tambin del nmero de concursantes:
NmeroDeConcursantes
%ConcursosGanados
Pr obabilidadDeGanar
100%
 Estrategia de precios de cosecha
Ultimas etapas del CVP
Descienden los
Se utiliza en
Los mrgenes disminuyen Consecuencia beneficios

Volumen de ventas se
mantiene o desciende

Consiste en un aumento de precios como anticipacin a la reduccin del

volumen. Con esta estrategia se consigue unos mrgenes mayores y un
volumen menor, y se continua as hasta que se llega un precio limite.

Con esta estrategia se

puede descubrir un nicho de
mercado muy rentable
 PRECIO Y RENTABILIDAD
Ms no siempre es lo mismo que mejor.
El objetivo de una estrategia de precios debera ser
conseguir mas beneficios no mas volumen o mas ingresos.

Contribucin total

El objetivo de determinar de
una estrategia de precios es
determinar que precio
produce una combinacin de
volumen y margen que
aumente la contribucin
total a la empresa.
Si la contribucin total
disminuye los beneficios de
la empresa tambin
disminuye por que los costos
fijos se deducen a la
contribucin total.
Elasticidad de precios y
resultados
empresariales
La demanda y el crecimiento de los mercados dependen del nivel
de precios.
El precio regula tanto el tamao del mercado como su ritmo de
crecimiento.

FIJACIN DE PRECIOS EN UNA SITUACIN DE

DEMANDA INELSTICA Situacin actual del precio
Precio por Coste variable
Se da cuando la elasticidad
anuncios = = $50
de la demanda de una
empresa es menor que -1, $100
Volumen de Margen
entonces; la empresa puede
anuncios = 1 unitario =
mejorar sus resultados si
aumenta sus precios. milln $50
Cifra de Contribucin
Ejemplo Pag amarillas tiene
ventas = 100 total = 50
e=-0.7
Qu ocurrira si la millones de millones de
empresa disminuyera y dlares dlares
 Como podemos comparar ambas columnas seria una mala
decisin disminuir el precio.
En el caso de los mercados con demanda inelstica la
estrategia correcta es aumentar el precio
Si bien la empresa experimentara una perdida de cuota de
mercado en volumen, mejorara de forma significativa su
cuota de mercado.
 LA DECISIN DEL NOMBRE D E LA MARCA
ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO
EN UNA LINEA DE PRODUCTOS
ESTABLECIMI ESTABLECIMIEN
ENTO DEL TO DEL PRECIO
PRECIO EN UNA LINEA
EN UNA DE PRODUCTOS
LINEA DE SUSTITUTOS
PRODUCTOS

ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO

DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS