Anda di halaman 1dari 60

Marketing

Strategy

1
Contents:
Section 1 : Market Scope Strategy
Section 2 : Market Entry Strategy
Section 3 : Product Strategy
Section 4 : Promotion Strategy
Section 5 : Distribution Strategy
Section 6 : Pricing Strategy
2
Market Scope
Strategy
1. Single Market Strategy
2. Multi Market Strategy
3. Total Market Strategy

3
1. Strategi Single Market
Mengkonsentrasikan usaha dalam single
segment.
Kebutuhan: (a) Melayani pasar tersebut
secara total meski menghadapi kesulitan pada
tahap awal (b) Menghindarkan kompetisi
dengan perusahaan yang sudah ada

4
2. Strategi Multi Market
Melayani berbagai macam market yang
berbeda.
Persyaratan: (a) Berhati-hati dalam memilih
segmen yang dilayani (b) Menghindari
konfrontasi dengan perusahaan yang
melayani keseluruhan market

5
3. Strategi Total Market
Melayani semua spektrum market dengan menjual
produk yang berbeda-beda ke market yang berbeda pula
Persyaratan : (a) Menggunakan beragam kombinasi yang
berbeda untuk harga, produk, promosi dan strategi
distribusi dalam segmen-segmen yang berbeda (b) Top
manajemen bekomitmen untuk menjangkau semua
market (c) Posisi finansial yang kuat

6
Market Entry
Strategy
1. Strategi First in
2. Strategi Early Entry
3. Strategi Laggard Entry

7
1. Strategi First In
Memasuki pasar sebelum yang lainnya
Persyaratan: (a) Kesediaan dan kemampuan
dalam mengambil resiko (b) Kompetensi
teknologi (c) Bekerja keras supaya tetap di
depan (d) Promosi yang agresif

8
2. Strategi Early Entry
Masuk ke pasar dengan cepat setelah yang
pertama
Keperluan : (a) Strategi marketing yang
superior (b) Sumber daya yang banyak (c)
Komitmen yang kuat untuk untuk menjadi
pemimpin pasar

9
10
3. Strategi Masuk Belakangan
Masuk ke pasar mengikuti akhir dari fase
pertumbuhan atau fase kematangan. Dua mode
entri yang memungkinkan adalah (a) Imitator
Masuk ke pasar dengan produk yang sama / me-too
product (b) Initiator Masuk ke market dengan
strategi pemasaran inkonvensional.
Persyaratan: Imitator - (a) Memiliki kemampuan
market research (b) Memiliki kemampuan produksi.
Initiator - (a) Kemampuan market research, (b)
Kemampuan membuat strategi marketing

11
Product
Strategy
1. Product Positioning Strategy
2. Product Repositioning Strategy
3. Product Scope Strategy
4. Product Design Strategy
5. New Product Strategy

12
1. Product Positioning Strategy
Penempatan brand untuk memperoleh persepsi
yang positif dalam benak pelanggan, dibanding
produk pesaing
Persyaratan: (a) Untuk single brand, dibutuhkan
kecapakan untuk mengelola aura diferensiasi brand
tersebut dalam arena pasar

13
1. Product Positioning Strategy
(b) Untuk multiple brand, dibutuhkan penjagaan
agar masing-masing brand memiliki posisi yang
unik dan tidak saling mengkanibalisasi

14
Mereview positioning saat ini
2. Product dan juga strategi marketing
Repositioning mix-nya, untuk melihat
Strategy apakah perlu dilakukan re-
positioning

15
3. Product
Scope
Strategy
Strategi ini berkaitan dengan
product-mix yang diterapkan
perusahaan
Perusahaan dapat mengadopsi
single-product strategy, multiple-
product strategy, atau system-of-
products strategy.

16
3. Product
Scope
Strategy
Persyaratan : (a) Single product:
Perusahaan harus selalu up to date
dalam produk dan menjadi
pemimpin teknologi produk (b)
Multiple products: produk harus
saling melengkapi satu sama lain
dalam portofolio produk

17
3. Product
Scope
Strategy
(c) System of products:
perusahaan harus memiliki
pemahaman yang baik tentang
kebutuhan pelanggan dan beragam
variasi penggunaan produknya

18
Strategi desain produk berkaitan
4. Product dengan tingkat standarisasi produk
Design Perusahaan memiliki pilihan
Strategy berikut : standard product,
customized product, dan
standard product with
modifications.

19
Tujuan : (a) Standard product :
4. Product
untuk meningkatkan skala ekonomi
Design perusahaan (b) Customized
Strategy product : untuk bersaing melawan
produksi massal dengan flexibilitas
desain produk (c) Standard
product with modifications :
menggabungkan keuntungan dua
strategi sebelumnya

20
Terdapat tiga alternatif strategi
produk, yakni : product
5. New
improvement/modification, Product
product imitation, dan product Strategy
innovation.

21
Keperluan: Suatu produk yang
5. New
baru akan sulit
diimplementasikan jika tidak Product
ada new product Strategy
development system dalam
perusahaan

22
Lima Komponen dari sistem
5. New
yang harus dipenuhi adalah:
Ambisi perusahaan terhadap
Product
penciptaan produk baru Strategy
Keterbukaan organisasi
terhadap kreatifitas
Lingkungan menghargai
kreatifitas
Metode screening untuk ide
baru
Proses evaluasi yang
sistematis
23
Promotion
Strategy
1. Promotion Mix Strategy
2. Media Selection Strategy
3. Advertising Copy Strategy

24
1. Promotion
Mix Strategy
Menentukan kombinasi yang optimal
dari beragam jenis promosi yang
berbeda-beda
Persyaratan :
(a) Product factors: (i) sifat dan
karakteristik produk (ii) durable
versus non-durable (iii) tipikal jumlah
pembelian

25
1. Promotion
Mix Strategy
(b) Market factor: (i) posisi dalam
product life cycle (ii); market share,
(iii) konsentrasi industry (iv) tingkat
kompetisi
(c) Customers factors: (i) retail
versus pasar korporat (ii) jumlah
pelanggan (iii) konsentrasi
pelanggan

26
1. Promotion
Mix Strategy
(d) Faktor Budget : (i) sumber daya
financial organisasi
(e) Marketing mix factors: (i)
perubahan harga dan perubahan
kualitas, (ii) strategi distribusi, (iii)
brand life cycle dan (iv) jangkauan
geografi suatu produk di market

27
2. Media Selection
Strategy
Pemilihan channel komunikasi
(koran, majalah, televisi, internet,
radio, outdoor advertising, mobile
advertising, direct mail) untuk
menyampaikan pesan kepada target
market

28
2. Media Selection
Strategy
Kebutuhan: (a) Relasi antara sasaran
media dengan sasaran market / produk
(b) pemilihan media diukur
efektivitasnya baik dalam aspek
audience reach, dan juga aspek
kualitas audience

29
Merancang isi dari
advertisement.
Tujuan: mengirimkan
pesan unik produk/jasa
kepada target market
yang dipilih secara
spesifik.

3. Advertising
Copy Strategy
30
Keperluan :
(a)Menghilangkan "noise" agar
pesan tersampaikan dengan
jelas
(b) Perhatikan pentingnya:
Kredibilitas sumber
Keseimbangan pendapat
Pengulangan pesan
Daya tarik rasional versus
emosional
Daya tarik humor
3. Advertising Iklan perbandingan
Copy Strategy
31
32
Distribution
Strategy
1. Distribution Scope Strategy
2. Multiple Channel Strategy

33
Menetapkan jangkauan
1. Distribution distribusi kepada target
pelanggan
Scope Pilihannya adalah exclusive
Strategy distribution (seorang retailer
diberikan hak tunggal untuk
melayani area tertentu),
intensive distribution (produk
yang diproduksi dipasarkan
pada semua outlet retail yang
tersedia), dan selective
distribution (dipasarkan hanya
pada retail tertentu)

34
Memerlukan penilaian dalam
1. Distribution aspek:
Scope Kebiasaan perilaku
pembelian pelanggan
Strategy gross margin/laju
turnover
Kemampuan dealer
untuk memberikan
service
Kemampuan dealer untuk
menangani berbagai lini
produk

35
2. Multiple Channel
Strategy
Menggunakan dua atau lebih channel yang
berbeda untuk distribusi
Multiple-channel distribution terdiri atas dua
jenis : complementary (setiap channel
menangani produk non-competiting yang
berbeda atau setiap channel menangani
market segmen yang berbeda) dan
competitive (dua channel yang berbeda
dan channel yang saling bersaing menjual
produk yang sejenis).

36
Pricing Strategy
1. Pricing Strategies for New Products
2. Pricing Strategies for Established Products
3. Price Flexibility Strategy
4. Price Leadership Strategy

37
1. Pricing for
New Products
Strategi Skimming Pricing
Strategi Penetrasi Harga

38
Strategi Skimming
Pricing
Menentukan harga yang relatif tinggi
pada saat langkah awal peluncuran
produk
Tujuan : (a) untuk melayani
pelanggan yang tidak peduli harga
disaat pasar berada diatas kurva
permintaan dan kompetitor belum
masuk ke pasar

39
Strategi Skimming
Pricing
(b) Untuk me-recover biaya riset
produk dan promosi yang telah
dikeluarkan selama masa
pengembangan

40
Strategi Skimming
Pricing
Keperluan : (a) Promosi yang gencar
untuk mengenalkan produk,
mengedukasi konsumen, dan
mendorong early buying (b)
Sedikitnya kompetisi langsung dan
produk subtitusi

41
Penetration Pricing
Strategy
Menentukan harga yang relatif
rendah saat langkah awal produk
Tujuan: Untuk men-discourage
kompetitor masuk ke pasar dengan
cara meraih pangsa besar secara
cepat. Dan kemudian memanfaatkan
skala ekonomi yang ada untuk
menekan biaya produksi.

42
Strategi Penetration
Pricing
Keperluan: (a) Produk harus
menarik pasar dalam jumlah besar
untuk mendukung biaya yang
dikeluarkan (b) Demand harus
bersifat elastis; untuk menjaga
strategi penetapan harga rendah

43
2. Pricing for
Established Products
Menjaga harga
Mengurangi harga
Meningkatkan harga

44
Mempertahankan
Harga
Tujuan : (a) untuk menjaga posisi di
pasar (misal market share,
keuntungan, dll.) (b) untuk
meningkatkan image publik

45
Mempertahankan
Harga
Persyaratan: (a) Target market tidak
terpengaruh oleh perubahan
lingkungan bisnis (b) Dampak
perubahan harga tidak dapat
diprediksi secara akurat (c) Reputasi
perusahaan dapat ditingkatkan
dengan merespon permintaan
pemerintah atau opini publik untuk
tetap mempertahankan harga
46
Tujuan: (a) Bersikap defensif,
memotong harga supaya dapat
survive dalam kompetisi (b)
bersikap ofensif dan mencoba untuk
menyerang kompetitor (c) Merespon
kebutuhan pelanggan yang berubah
karena adanya perubahan
lingkungan bisnis

Menurunkan Harga
47
Persyaratan: (a) Memiliki dukungan
finansial dan daya kompetisi yang
kuat untuk melakukan perang harga
(b) Harus memiliki pemahaman yang
bagus terhadap demand suatu
produk

Menurunkan Harga
48
Menaikkan Harga

Tujuan : (a) Menjaga profitabilitas


selama periode inflasi (b) Untuk
mengambil keuntungan dari adanya
diferensiasi produk

49
Strategi One Price
3. Pricing Strategi Flexible Pricing
Flexibility
Strategy

50
Menetapkan harga yang sama
Strategi untuk semua pelanggan
One Price Tujuan: (a) Untuk memudahkan
pengambilan keputusan akan
harga (b) Untuk menjaga keinginan
pelanggan

51
Keperluan:
Strategi
Analisa detail struktur biaya
One Price perusahaan dan
perbandingannya dengan
standard
Pengetahuan akan skala
ekonomis yang dimiliki
perusahaan
Informasi mengenai competitive
price; informasi harga yang siap
dibayar oleh pelanggan

52
Strategi Flexible Pricing
Menetapkan harga yang berbeda untuk
pelanggan yang berbeda untuk produk yang
sama dan dengan jumlah yang sama
Tujuan: Untuk memaksimalkan keuntungan
jangka pendek dan membangun volume
sales dengan menaikkan dan menurunkan
harga tergantung kepada kondisi kompetisi
dan kemampuan pelanggan untuk
membayar produk
53
Strategi Flexible Pricing
Keperluan : Memiliki informasi yang
diperlukan untuk menerapkan strategi.
Biasanya strategi ini diterapkan dalam empat
cara : (a) berdasarkan market (b)
berdasarkan produk (c) berdasarkan waktu
(d) berdasarkan teknologi

54
Strategi Flexible Pricing
Persyaratan lainnya meliputi :
Analis customer-value suatu produk
Catatan reaksi kompetitor saat ada
perubahan harga di masa lalu

55
4. Strategi Price
Leadership
Strategi ini dipergunakan oleh
perusahaan pemimpin dalam
industri. Pergerakan harga yang
dilakukannya akan diikuti oleh
perusahaan lainnya

56
4. Strategi Price
Leadership
Tujuan : Untuk memperoleh kendali
harga, dan mendukung strategi
pemasaran yang dilakukan (misal,
untuk menciptakan halangan untuk
masuk, menaikkan profit margin, dll).

57
4. Strategi Price
Leadership
Persyaratan:
Situasi oligopolistis
Berada dalam industri dimana
semua perusahaan memiliki
tujuan harga yang sama

58
Selesai

59
Bacaan lanjutan yang direkomendasikan:
Subhas Jain, Marketing Planning and Strategy, Prentice
Hall International
Phillip Kotler, Principles of Marketing, Prentice Hall

60