GESTIN DE

PROCESOS DE
NEGOCIO
Anlisis de Procesos - Canvas
Ing. Abraham Oliver Jara Miranda
Business
Model
Generation
MODELO
CANVAS
MODELO CANVAS

Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos
de cmo una organizacin
crea, desarrolla y
captura valor
 9
MODELO CANVAS

Bloques
de
construcci
n
 MODELO CANVAS
El bloque de clientes define
los diferentes grupos de
personas u organizaciones
que la empresa desea
alcanzar y servir
Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en
distintos segmentos, comportamientos comunes, o algn otro
atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos
servir y cules ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios
debe ser diseado en torno a un entendimiento de sus necesidades
especficas.
Para quin estamos creando valor?
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
 MODELO CANVAS
La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes
La propuesta de valor prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del
cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una
describe el set de organizacin ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas
productos y/o servicios pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o
disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos
que crean valor para un atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?
segmento especfico de
clientes

Precio Customisacin Reduccin de riesgos

Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reduccin de costos Eexperiencia del consumidor
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Los canales describen cmo Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la
una compaa comunica y interfase con los clientes. Son puntos de contacto que
juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
llega a su segmento de Cmo se entrega la propuesta de valor al
clientes para entregar su cliente?

propuesta de valor

Etapas Propios Ventas web

Reconocimiento Subcontratados

Tiendas propias
Evaluacin del cliente
Directos Distribuidores
Compra
Entrega del producto
Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
 MODELO CANVAS
El bloque de relacin con
clientes describe los tipos
de relaciones que una
compaa establece con
un segmento especfico
Asistencia individual
Asistencia
personalizada
Autoservicio
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere
establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden
ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones
pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener
clientes o incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?
Comunidades
Co-creacin de
productos
Servicios automatizados
 MODELO CANVAS

Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de

El flujo de ingresos valor los clientes estn dispuestos a pagar. Contestando
esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.
representa la caja que una Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
empresa genera, dependencia de mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la
proveniente de los distintos propuesta de valor?
segmentos de clientes

Venta de bienes Prstamo

tangibles Rentas
Fee de uso Licencias
Mecanismos de fijacin de
Suscripciones Comisiones precios
 MODELO CANVAS
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer
Los recursos clave una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus
relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren
describen los elementos diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos
pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden
ms importantes que se ser propios, arrendados o adquiridos de socios.
requieren para que el Que recursos necesitamos para generar la
propuesta de valor, hacerla llegar al cliente,
modelo de negocios relacionarnos con el cliente y generar ingresos??
funcione

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automviles Infraestructura logstica Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
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Las actividades clave Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta
describen las acciones de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener
relaciones con clientes y generar ingresos.
ms importantes que se Que acciones crticas debemos realizar para
requieren para que el operar de manera exitosa?
modelo de negocios
funcione

Produccin Entrenamiento
Diseo Resolucin de
Armado de productos problemas
Operacin
 MODELO CANVAS

Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar

La red de partners describen
las alianzas ms importantes
que se requieren para que el
modelo de negocios funcione
sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir
recursos. Se pueden generar alianzas estratgicas entre
no competidores, alianzas estratgicas con competidores,
joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas debemos concretar para
que el modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades
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La estructura de costos Se describen los costos ms relevantes que deben solventar

para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y
describen los costos que entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar
debemos incurrir para ingresos llevan un costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes del modelo?
operar el modelo de
negocios

Orientacin a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economas de escala
Arriendos Economas por amplio scope
Orientacin a valor Costo materias primas
MODELO CANVAS
 MODELO CANVAS
2 Propuesta de Relacin con el
7Actividades valor 4
cliente
clave Trata de resolver se establecen y
mediante la problemas de los mantienen con cada
realizacin de una clientes y satisfacer las segmento de clientes
serie de actividades necesidades del cliente
fundamentales con propuestas de
valor
8 Red de 1 Segmentos
partners de clientes
Algunas
Uno o varios
actividades se
segmentos de
externalizan y
clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

9Estructura de 6Recursos clave 3 Canales

costos
Los elementos del modelo
de negocio dan como
resultado la estructura de
costos.
Las propuestas de valor se
son los medios
necesarios para ofrecer y entregan a los clientes a
entregar los elementos travs de la comunicacin,
la distribucin y los
descriptos anteriormente
canales de venta
5 Flujos de
ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.
MODELO CANVAS
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
 MODELO CANVAS

HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lgica Emocin
 MODELO CANVAS

HEMISFER HEMISFER
IO IO
IZQUIERD DERECHO
O Valor
Eficiencia
MODELO CANVAS
 MODELO CANVAS

Produccin Producto/Servici Interaccin Compradores

o

Flujos de $$ Logstica de
entrega
 TENDENCIAS

MODELO CANVAS
Regulatorias Sociales y culturales

Tecnolgica Socioeconmicas
s

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros
Segmentos de mercado
actores de la cadena de
ENTORNO COMPETITIVO

valor
Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE FUERZAS DE Problemticas
actuales LA MERCADO
INDUSTRIA

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y Atractivo de los ingresos

servicios sustitutos

FUERZAS
MACROECONMICA
S

Condiciones Infraestructura econmica

Mercados de capitales Commodities y otros

recursos

ENTORNO MACROECONMICO
 MODELO CANVAS

Opcione
s

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

 MODELO CANVAS
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construccin.

El enfoque ms utilizado es el de cliente

A partir de los A partir A partir de las A partir A partir de

recursos de la necesidades de las mltiples
oferta del cliente finanzas. epicentros

1 2 3 4 5
 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen 1. Resumen 1. Resumen

ejecutivo Ejecutivo ejecutivo

2. Producto o 2- La empresa 2. Descripcin del

servicio producto y valor
3- El producto o distintivo
3. Equipo de gestin servicio
3. Mercado
4. Mercado y 4- El mercado potencial
competencia
5- El Plan de 4. Competencia
5. Marketing y Marketing
ventas (producto, plaza, 5. Modelo de
precio y negocio y plan
6. Sistema de promocin). financiero
negocio y
organizacin 6- Gestin y 6. Equipo directivo y
organizacin organizacin
7. Plan de
implementacin 7- Proyecciones 7. Estado de
Financieras desarrollo y plan de
8. Riesgos y implantacin
oportunidades 8- Necesidades
financieras 8. Alianzas
9. Planificacin estratgicas
1 y
financiera 9. Recomendaciones
2
financiamiento Finales 9. Estrategia de
marketing y ventas
3
10.Principales
riesgos y
estrategias de
salida
MODELO CANVAS
MODELO CANVAS
Gracias
.