Anlisis de la competencia y Ventaja

Competitiva
Anlisis de la competencia (5 fuerzas de Porter)
Ventajas competitivas
Mapa de la Competencia
Anlisis Porter de las cinco fuerzas

Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo que

permite analizar cualquier industria en trminos
de rentabilidad.
El punto de vista de Porter es que existen cinco
fuerzas que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de ajgun
segmento de este.

1. Poder de negociacin de los Clientes

2. Poder de negociacin de los Proveedores
3. Amenaza de nuevos entrantes
4. Amenaza de productos sustitutivos
5. Rivalidad entre los competidores

3
Anlisis Porter de las cinco fuerzas
Amenazas de
nuevos entrantes

Entrantes
potenciales

La industria

Proveedores Rivalidad entre Compradores

firmas existentes
Poder de Poder de
negociacin de los negociacin de los
proveedores compradores

Sustitutos

Amenazas de productos
sustitutos

4
Porter: Poder de negociacin de los Clientes
Cuando la industria proveedora se compone de muchas firmas pequeas y los
compradores son unos cuantos y de poca magnitud.
Cuando los compradores adquieren grandes cantidades.
Cuando la industria proveedora depende de los compradores en un gran
porcentaje de sus pedidos totales.
Cuando los compradores pueden cambiar pedidos entre empresas proveedoras
a menores costos, enfrentando a las compaas entre s para obligarlas a bajar
los precios.
Cuando es econmicamente factible que los compradores adquieran el insumode
varias firmas a la vez.
Ejemplo

Una empresa que produce chocolates puede escoger fcilmente el

tipo o marca de azcar que piensa emplear en la elaboracin de
sus productos, debido a que existe gran variedad en el mercado.
En este caso la empresa como cliente tiene el poder de negocin.

5
Porter: Poder de negociacin de los Proveedores
Cuando el producto que venden tiene pocos sustitutos y es importante para la
compaa.
Cuando la organizacin no es un cliente importante para los proveedores.
Cuando los productos de los proveedores se diferencian a tal grado que para
una firma es muy costoso cambiarse de abastecedor.
Cuando, los proveedores pueden usar la amenaza de integrarse verticalmente
hacia adelante y competir en forma directa con su cliente.
Cuandoloscompradoresnopuedenusarlaamenazadeintegrarseverticalmente hacia
atrs y suplir sus propias necesidades como medio parareducir los precios de los
insumos.
Ejemplo
Una empresa que produce chocolates hechos de cacao fino y
orgnico, no tiene muchas opciones para comprar este tipo de
cacao a los productores, ya que muy pocos cumplen con estas
caractersticas.
En este caso los proveedores de cacao fino y orgnico tienen elpoder
de negocin.

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Porter: Amenaza de nuevos entrantes
Existencia de barreras de entrada: Economas de escala, diferenciacin
delproducto, inversiones de capital, desventaja en costos independientemente dela
escala, acceso a los canales de distribucin, curva de aprendizaje oexperiencia
(knowhow)

El mercado o el segmento son atractivos dependiendo de si las barreras

deentrada son fciles o no de franquear por nuevos participantes, que
puedanllegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin
Dol mercado.

Ejemplo
Don Pollo es una empresa que produce y distribuye pollos en
toda la regin San Martn y cuenta con una inversin
millonaria, canales de distribucin establecidos, economas
de escala, conocimiento y experiencia en el mercado, etc.
De esta manera, las barreras de entrada en este mercado
sonmuy altas y la amenaza de nuevos entrantes es muy baja.

7
Porter: Amenaza de productos sustitutivos
Precios similares de los productos sustitutos.
Costo o facilidad de cambio del compra.
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos
reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos pueden
entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la
industria.
NOTA: No confundir sustitutos con competencia
Ejemplo
El chocolate para taza tiene muchos
sustitutos, ya que el consumidor
puede reemplazar el producto por
Cocoa, Milo, Kiwigen, Caf,
Neskik,etc.

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Porter: Rivalidad entre los competidores
La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto
menos competido se encuentre un sector, normalmente ser ms rentable y
viceversa.
Para una corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en uno desus
segmentos donde los competidores estn muy bien posicionados, seanmuy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente
estarenfrentadaaguerrasdeprecios,campaaspublicitariasagresivas,promociones y
entrada de nuevos productos.

VS.

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Anlisis de la competencia (5 fuerzas de Porter)
Ventajas competitivas
Mapa de la Competencia
Ventaja Competitiva

Diferenciacin VS. Liderazgo en Costos

11
Diferenciacin
El producto o servicio, preferiblemente, debe diferenciarse de la competencia. Esta diferenciacin se
puede basar en algn componente. Proponemos 5; pueden existir ms

Calidad del producto Calidad del producto / servicio comparada a la competencia.

1
o servicio Cmo puede comunicar a los clientes la calidad del producto?

2 Excelencia operacional Qu tan bien hacemos las cosas en la empresa que permite
cumplir con nuestros clientes.?

Nivel de relacin Una relacin muy cercana con los clientes puede ser un mtodo
3
con los clientes de diferenciacin

Fijaremos un precio igual, o ms alto que la competencia? El

4 Precio precio puede tener un fuerte impacto sobre la imagen del
producto

Cul es el impacto social y/o ambiental del negocio propuesto?.

5 Impacto social y ambiental Esto tiene valor para el cliente?

12
Diferenciacin: Cmo diferenciar su producto / servicio de
la competencia?

A Calidad

Por nuestra
B
excelencia operacional

Nivel de servicio a
C
los clientes

D Precio

E Impacto social y
ambiental
13
A Calidad de nuestro producto o servicio

Las personas nos reconocern

principalmente por la calidad del producto o
el servicio.

Ejemplo

Honda y Yamaha son marcas de

motocicletas muy prestigiosas,reconocidas
por sus productos de excelente calidad.

14
B Por nuestra excelencia operacional

Qu tan bien hacemos las cosas en la empresa que nos

permite satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Ejemplo
Metro es una empresa que se ha
preocupado por la excelencia operacional,lo
que le ha permitido bajar sus precios,
manteniendo un muy buen nivel de atencin
Toyota es una empresa conocida por ofrecer
excelentes autos y por tener un esquema
muy eficiente de produccin y distribucin.

15
C Nivel de relacin con nuestros clientes

Mantenemos una relacin muy cercana con los clientes,

como la del bodeguero queconoce muy bien a sus
clientes y los trata acada uno de manera diferente
respetando sus caractersticas

Ejemplo

Wonges un ejemplo, ya que su nivel de

relacin con los clientes y el servicio
entregado son nicos en el Per

16
D Precio

El precio no slo representa la cantidad de

dinero que se paga por obtener un
producto, sino tambin el tiempo invertido
para conseguirlo,as como los esfuerzos
necesarios para obtenerlo.

El precio tiene un fuerte impacto sobre la

imagen del producto,por ejemplo un precio
alto puede ser percibido como sinnimo de
calidad mientras que uno bajo suele verse
como de baja calidad.

17
D Precio
Existen tres caminos a seguir respecto al precio:

Ms caro que la
+ competencia

Pueden
Igual a la pensar
= competencia en otros
ejemplos?

Ms bajo que la competencia

- Liderazgo en Costos

18
D Ms caro que la competencia

Puede ser el reflejo de una mejor calidad o

de prestaciones adicionales como servicio,
garanta, regalo, etc.

Ejemplo

La cadena Bembos ha mantenido su

liderazgo a pesar de ser ms caro que
sus competidores Burger King y
McDonalds; convirtindolos a estos
como su competencia indirecta y
apuntando a atacar restaurantes de
precios comodos

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D Igual a la competencia

Tengo alguna ventaja sobre la competencia,

pero el precio lo mantendr igual a ella para
que los consumidores comparen y
piensencuestan lo mismo y ese es mejor?

Ejemplo
La lucha de los diarios de cincuenta
cntimos ha logrado a lo largo de los
aos que diarios serios y de alta
calidad informativa como Correo o
Per 21 cuesten igual que un diario
ms informal como Trome o Aja.

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E Impacto Social y ambiental
Consideraciones para analizar si el impacto social y/o ambiental es un factor de
diferenciacin

La cobertura en el servicio social aumenta generando

Beneficio generado para la mayores beneficios para la comunidad.
comunidad
Generacin de tejido social en la comunidad beneficiaria

El tener un impacto social y ambiental es percibido como

Valor percibido por el cliente valioso por el cliente
El cliente est dispuesto a pagar ms basado en el impactosocial
y ambiental
Ejemplo
El objetivo del sello Fairtrade es sensibilizar a los consumidores
sobre la realidad de los productores para lograr un esquema de
comercio justo en el que obtengan un mayor beneficio por la venta de
sus productos.
Este sello es un factor diferencial y las empresas que cuenta con
elsello se benefician con un mejor precio de sus productos

21
Liderazgo en Costos
La estrategia de liderazgo en costos, generalmente se aplica cuando el
empresario quiere captar una gran porcin del mercado y ste no valora la
diferenciacin.
En este caso, el precio promedio del producto suele estar por debajo del
preciopromedio de la industria, con la calidad suficiente para ese mercado.
La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectivacuando:

22
Liderazgo en Costos

Sucede cuando mi producto es

deinferior calidad o cuando quiero
quelos consumidores piensen, son
losmismo pero este cuesta menos.

Ejemplo

La cadena de polleras Norkys enLima

tiene precios ms baratos y se hace
posible debido a la presenciade socios
estratgicos.Norkys utiliza el pollo trado
de granjas familiares y no se proveen de
las grandes avcolas, con lo cual logran
menores costos.

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Anlisis de la competencia (5 fuerzas de Porter)
Ventajas competitivas
Mapa de la Competencia
Mapa de la competencia
Es importante analizar cada uno de los competidores actuales para poder esbozar estrategias para enfrentarlos
exitosamente. Se puede usar un Mapa de la Competencia para hacerlo. Este mapa debe contener como
MINIMO los 5 elementos que describimos ms otros importantes dependiendo de la industria

Elemento de anlisis Tipo 1 / Competidor 1 Tipo 2 / Competidor 2 Tipo 3 / Competidor 3

Productos que Qu productos ofrece? incluir nombre y descripcin bsica si es necesario

ofrece (tipo de producto, color, tamao)

mbito de accin / Dnde compite? En qu mbitos geogrficos? En qu segmentos del

Pblico objetivo mercado?

Calidad En general, cul es el nivel de calidad de sus productos? Alta / Media / Baja

Precio En general, cul es el nivel de precios de sus productos? Alto / Medio / Bajo

Cul es el factor que diferencia a este competidor? Nivel de servicio /

Factor Diferenciador
precios / calidad / confianza / nivel de garanta / prontitud entrega, etc

Nivel de La marca y/o empresa es muy reconocida?

reconocimiento de
marca / empresa En qu mbitos?

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Descripcin de los competidores ms importantes -
Ejemplo
Grandes empresas: Grandes empresas: Asociaciones Pequeas empresas
Elemento de anlisis
Costasol El Mangaso A. de Venezuela Fruta de Sol

Tommy Atkins Edward Haden

Productos que ofrece Super Haden
Haden Irwin Kent

mbito de accin / Exporta a EEUU y Exporta a Chile y

Exporta a EEUU Exporta a EEUU
Pblico objetivo Europa Japn

Mediana y
Calidad Alta y constante Muy alta Alta y constante
inconstante

Precio Medio-bajo Medio-bajo Muy costoso Costoso

Ofrece dos tipos que Puede crecer los Empez en Per

Buen precio para son diferentes de la cultivos en otras hace 40 aos y tiene
Factor Diferenciador
la calidad competencia y no pocas que la una marca de
estn en EEUU competencia confianza

Medio; tienen que Muy conocido por

Nivel de reconocimiento Medio; se lanz el Muy conocido por el
mejorar la marca y la el sabor y textura
de marca / empresa ao pasado nombre y reputacin
reputacin de la fruta

26
Ejercicio: Hacer un Mapa de la competencia
Grandes empresas: Grandes empresas: Asociaciones Pequeas empresas
Elemento de anlisis
Costasol El Mangaso A. de Venezuela Fruta de Sol

Productos que ofrece

mbito de accin /
Pblico objetivo

Calidad

Precio

Factor Diferenciador

Nivel de reconocimiento
de marca / empresa

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