Anda di halaman 1dari 33

Pemasaran Hospitality

BAB 13 SALURAN DISTRIBUSI


Oleh:
Alicia Alexandra
1406205087 /13
Pembahasan
Sifat dan Arti Penting Sistem Distribusi
Perantara Pemasaran pada Industri Layanan
dan Manfaatnya
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Keputusan Manajemen Saluran
Arti dan Tujuan dari Distribusi Phisik, Logistik,
dan Manajemen
Faktor Pemilihan Lokasi Bisnis
Sifat dan Arti Penting Sistem Distribusi
Sistem distribusi = sirkulasi darah
Pada jaman Globalisasi ini, membuat banyak
perusahaan mendapatkan partner LN untuk
membantu memasarkan & mendistribusikan
produknya
Ex. Hotel Sheraton kerjsama dgn Welcome
Group di India, yg akan mengelola Sheraton di
di belahan benua India
Sifat dan Arti Penting Sistem Distribusi
Satu saluran distribusi adalah serangkaian
orgaisasi terpisah yg ikut serta dlm proses
pembuatan 1 produk / layanan yg tersedia bagi
konsumen atau pemakai bisnis.
Dalam pemasaran,
sistem distribusi tradisional perusahaan
manufaktur ke konsumen
Dlm industri layanan hotel, restoran, kapal
pesiar, pesawat terbang
Sifat dan Arti Penting Sistem Distribusi
PERLU DIKETAHUI.
BAHWA,

SALURAN DISTRIBUSI DAPAT


MENCIPTAKAN RIBUAN
LAPANGAN PEKERJAAN
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Agen Perjalanan
Pedagang Besar Perjalanan
Spesialis
Perwakilan Penjualan Hotel
Asosiasi Perjalanan Pemerintah
Konsorsia dan Sistem reservasi
Sistem Distribusi Global (SDG)
Internet
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Agen Perjalanan
Salah satu cara guna mencapai berbagai pasar yg
berbeda secara geografis
Hotel yg tertarik dgn agen perjalanan bisnis ini
pasti sdh terdaftar pada perusahaan penerbangan
dan petunjuk hotel, serta mengirim informasi
paket yg ditawarkan ,bahkan mengundang agen
perjalan utk dtg ke hotel.
Bertanggung jwb penuh kepada pengguna jasanya
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Pedagang Besar Perjalanan
Menyusun paket perjalanan (akomodasi,
transport, makanan, objek wisata, dsb) yg
biasanya ditawarkan saat masa liburan (high
seasson)
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Spesialis :
Perantaran Perjalanan
Menjual perjalanan bus yg sangat menarik bagi
berbagai pasar
Rumah Motivasi
Menawarkan perjalanan insentif yg ditawarkan kpd
karyawan / distributor sbg hadiah karena sdh
mencapai target penjualan (biasanya)
Wakil Junket
Mewakili industri kasino sbg perantara utk mencari
pemain dan mendapatkan komisi
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Perwakilan Penjualan Hotel
Menjual kamar hotel & layanan hotel di satu pasar
tertentu karena lebih efektif menyewa seorang
perwakilan dibandingkan menggunakan tugas
penjualannya sendiri.
Perwakilan hotel tidak boleh berganti-ganti
karena kurang efektif dan efisien, maka dalam
pemilihannya tdk boleh diremehkan
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Agen Perjalanan Nasional, Bagian dan Lokal
Cara terbaik untuk memperoleh informasi pasar &
melakukan reservasi kamar
Agen perjalanan nasional biasanya mempunyai
pusat informasi wisatawan dgn lokasi yg strategis
di seluruh negeri
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Konsorsia dan Sistem reservasi
Sistem reservasi menyediakan 1 sistem untuk hotel
bercabang yg kecil atau sistem reservasi luar negeri.
1 konsorsium adalah sekelompok organisasi yg
bekerjasama utk kepentingan semua anggota.
Pemasaran biasanya merupakan alasan mengapa
dibentuk suatu konsorsium
Konsorsia dan Sistem reservasi memberikan
peningkata cakupan pemasaran bagi organisasi
hotel
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Konsorsia dan Sistem reservasi
Konsorsia dan Sistem reservasi memberikan
peningkata cakupan pemasaran bagi organisasi
hotel
Contoh : AirRoom,ZenRoom, RedDoor, Traveloka
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Sistem Distribusi Global (SDG)
Sistem reservasi dengan memakai komputer yg
bertindak sebagai katalog agen perjalanan dan
distribusi lainnya dr produk layanan.
Perusahaan Penerbangan yg pertama kali
menggunakan SDG
Contoh : Air New Zealand
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Internet
Internet dengan cepat telah menjadi salusan
distribusi yg efektif
Seorang direktur pengelola dr komunikasi dunia
utk Best Wetern, mengatakan bahwa internet
memungkinkan Best Wetern mencapai 72% dr
pelanggannya yg tdk memakai agen perjalanan
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Internet
Perusahaan restoran jg memakai internet sbg 1
saluran distribusi. Contoh: Pizza Hut yg
mengembangkan PizzaNet di California
Keuntungan internet antara lain :
Buka 24 jam sehari dan 7 hari seminggu
Meliputi seluruh dunia
Dapat memvisualisasikan produk dengan foto
berwarna atau video
Perantara Pemasaran pada Industri
Layanan dan Manfaatnya
Internet

Internet telah dengan cepat


menjadi saluran distribusi yg penting ,,
suatu saluran dengan biaya relatif rendah dan
mendapatkan akses terhadap pasar global
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Saluran distribusi hanya sekedar kumpulan
perusahaan yang diikat bersama untuk
mencapai tujuan.
Setiap anggota saluran memiliki perannnya
masing-masing dan idealnya keberhasilan
anggota saluran secara individu tergantung dgn
anggota saluran secara umum.
Dengan bekerjasama mereka lebih efektif fapat
memahami & melayani pasar target.
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ketidak sepakatan KONFLIK SALURAN
Konflik Horizontal Konflik Vertikal

Pertentangan antar Pertentangan antar


perusahaan tingkat saluran yg perusahaan tingkat saluran yg
sama. berbeda dalam saluran yg
sama.
Contoh : Contoh :
Pemegang Hak Waralaba Little Caesars yg bekerjasama
McD tdk puas karena dgn K-Mart tp Little Caesars
pemegang waralaba lainnya takutnya menjadi erosi
mencemari citra McD terhadap penjualannya.
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Organisari Saluran

Sistem Pemasaran Konvensioal


Terdiri 1 atau lebih produsen, pedagang besar, dan
pengeceran independen.

Masing-masing merupakan bisnis berdiri sendiri yg


memaksimumkan keuntungannya sendiri.
Walaupun dengan pengorbanan keuntungan
sistem secara keseluruhan
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Organisari Saluran

Sistem Pemasaran Vertikal


Terdiri dari produsen, pedagang besar, dan
pengecer yg bertindak sebagai 1 sistem.

Sistem ini dikembangkan utk mengawasi perilaku


saluran dan mengelola konflik saluran &
menghemat melalui skala bisnis, daya tawar, dan
menghilangkan duplikasi layanan
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:
1.Korporasi
2.Terdeministrasi
3.Kontrak
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:

KORPORASI
Mengkombinasi tingkat
keberlanjutan produksi dan
distribusi dalam 1 kepemilikan
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:

TERMINISTRASIKAN
Mengkoordinasikan kelanjutan tingkat
produksi & distribusi, bukan melalui pemilikan
bersama / berbasis kontrak, tetapi melalui
ukuran & kekutan masing-masing pihak
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:
KONTRAK
Terdiri dari perusahaan independen
pada tingkat produksi & distribusi berbeda
yang ikut serta melalui kontrak utk
memperoleh pengaruh ekonomis /penjualan
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:
KONTRAK

1. Hak Waralaba

Satu model berbisnis dmn penerima hal waralaba


diberikan hak untuk menawarkan, menjual, atau
mendistribusikan barang/jasa dalam 1 format
pemasaran yg dirancang oleh pemegang waralaba.
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:
KONTRAK

2. Aliansi

Dikembangkan untuk memungkinkan 2 organisasi


memperoleh keuntungan dari kekuatan temannya
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:
KONTRAK

3. Sistem Pemasaran Horizontal

Dua atau lebih perusahaan dalam 1 tingkat


bergabung untuk mengikuti kesempatan
pemasaran baru.
Perilaku Saluran dan Organisasinya
Ada 3 tipe utama dr sistem pemasaran vertikal:
KONTRAK

4. Sistem Pemasaran Multi Saluran

Satu perusahaan membentuk 2 atau lebih


pemasaran untuk mencapai satu atau lebih
segmen pelanggan
Keputusan Manajemen Saluran
1. Pemilihan anggota saluran
2. Memotivasi anggota saluran
3. Mengevaluasi anggota saluran
4. Merubah pengaturan saluran
Lokasi Bisnis
1. Memahami Strategi Pemasaran
Memahami pasar target perusahaan
2. Analisis Wilayah
Pilih wilayah pemasaran secara geografis
3. Pemilihan tempat pada wilayah
Faktor yg harus diperhatikan adalah sifat demografi,
psikografi dan persaingan
4. Pemilihan Lokasi itu sendiri
Dengan mempertimbangkan beberapa faktor
seperti aksebilitas, pesaing, dan utilisas