CHAPTER 4

Perilaku konsumen,
Market Research, dan
Iklan
AULIA NUR HUDA (023145019)
JUMATUL RAHMA DILLA (023145008)
Belajar tentang Perilaku
Konsumen Online
Model Perilaku Konsumen Online
Tujuan dari model perilaku konsumen adalah untuk membantu vendor
memahami bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian.
Independent (tak terkendali) Variables
Intervensi atau variabel moderasi
Dependent variables

Peran orang yang bermain dalam proses

pengambilan keputusan:
Initiator (pemrakarsa)
Influencer
Decider (penentuan)
Buyer (pembeli)
User (pemakai)
Keputusan Konsumen Dalam
Proses Pengambilan Keputusan

Generik Pembelian-Keputusan Model

Broker Produk
Memutuskan produk apa yang akan dibeli

Pedagang Perantara
Memutuskan dari siapa (dari apa
merchant) untuk membeli suatu produk
One-to-One Marketing, Loyalitas,
dan Kepercayaan di EC
One-to-one Marketing
Pemasaran yang memperlakukan setiap pelanggan
dengan cara yang unik

Salah satu manfaat dari melakukan bisnis melalui

internet adalah bahwa hal itu memungkinkan perusahaan
untuk lebih baik berkomunikasi dengan pelanggan dan
lebih memahami kebutuhan pelanggan dan kebiasaan
membeli
Marketing Model Baru
One-to-One Marketing, Loyalitas,
dan Kepercayaan di EC

Personalisasi
Pencocokan layanan, produk, dan konten iklan dengan
individu konsumen

Profil Pengguna
Persyaratan, preferensi, perilaku, dan sifat-sifat
demografis dari pelanggan tertentu

Cookie
Sebuah file data yang ditempatkan pada hard drive
pengguna oleh server Web, sering tanpa pengungkapan
atau persetujuan pengguna, yang mengumpulkan
informasi tentang kegiatan pengguna di situs
One-to-One Marketing,
Loyalitas, dan
Kepercayaan di EC
Filtering Kolaboratif
Sebuah metode personalisasi yang
menggunakan data pelanggan untuk memprediksi,
berdasarkan formula yang berasal dari ilmu
perilaku, apa produk atau layanan lainnya dapat
dinikmati pelanggan, prediksi dapat diperluas untuk
pelanggan lain dengan profil serupa
Variasi penyaringan kolaboratif
filtering berbasis aturan
filtering berbasis konten
filtering berbasis aktivitas
One-to-One Marketing,
Loyalitas, dan
Kepercayaan di EC
Kesetiaan Pelanggan
o Loyalitas pelanggan sejauh mana pelanggan
akan tinggal dengan vendor tertentu atau
merek untuk pembelian berulang
o Loyalitas pelanggan diharapkan untuk
menghasilkan lebih banyak penjualan dan
keuntungan meningkat dari waktu ke waktu
e-loyalty
loyalitas pelanggan ke e-tailer
One-to-One Marketing,
Loyalitas, dan
Kepercayaan di EC
Kepuasan dalam EC
Kepuasan adalah salah satu reaksi konsumen yang
paling penting dalam lingkungan online B2C
Statistik terbaru menunjukkan:
80% dari konsumen online sangat puas akan
berbelanja lagi dalam waktu 2 bulan
90% akan merekomendasikan pengecer internet
kepada orang lain
Namun, 87% konsumen tidak puas secara permanen
akan meninggalkan pengecer internet mereka tanpa
keluhan
One-to-One Marketing,
Loyalitas, dan
Kepercayaan
Kepercayaan
di EC
Status psikologis pihak yang terlibat yang
bersedia untuk mengejar interaksi lebih lanjut
untuk mencapai tujuan yang direncanakan
Cara Meningkatkan Trust di EC
Kepercayaan antara pembeli dan penjual
Pengenalan merek
Mekanisme keamanan EC dapat membantu
memperkuat kepercayaan
Riset Pasar untuk EC
Sasaran dari Riset Pasar
Untuk mencari informasi dan pengetahuan
yang menggambarkan hubungan antara
konsumen, produk, metode pemasaran, dan
pemasar
The Tujuan Riset Pasar
Untuk menemukan peluang pemasaran dan
isu-isu, untuk membangun rencana pemasaran,
untuk lebih memahami proses pembelian, dan
untuk mengevaluasi kinerja pemasaran
Riset Pasar untuk EC
Segmentasi Pasar
Proses membagi pasar konsumen ke dalam
kelompok logis untuk melakukan pemasaran
penelitian, iklan, dan penjualan

Segmentasi dilakukan dengan bantuan alat

seperti pemodelan data dan data pergudangan
Riset Pasar untuk EC
Metode Penelitian Pasar Online
-Menerapkan survei berbasis Web
-Online focus groups
-Mendengar langsung dari pelanggan
-Skenario pelanggan
 Riset Pasar untuk EC
Pelacakan Gerakan Pelanggan

Transaksi Log
Sebuah catatan kegiatan pengguna di companys
Web Site

Perilaku clickstream
Gerak-gerik pelanggan di Internet
Riset Pasar untuk EC
Web Bugs
File grafis kecil yang tertanam pada pesan
e-mail dan situs Web yang mengirimkan
informasi tentang pengguna dan gerakan
mereka ke server Web

Spyware
Software yang mengumpulkan informasi
pengguna melalui koneksi internet tanpa
sepengetahuan pengguna
Riset Pasar untuk EC

Analisis B2C Clickstream data

Data clickstream
Data yang terjadi di dalam lingkungan Web,
mereka memberikan jejak aktivitas pengguna
(perilaku pengguna clickstream) di situs Web
Riset Pasar untuk EC
Web Analytics
-Memungkinkan pengecer untuk melakukan
penyesuaian situs dengan cepat, mengelola kampanye
pemasaran online dan inisiatif EC, dan melacak
kepuasan pelanggan
-Jika sebuah perusahaan desain ulang situs Web-nya,
dapat memperoleh umpan balik hampir-instan tentang
bagaimana situs baru berkinerja
-Web analytics membantu pemasar memutuskan
produk yang mempromosikan dan merchandiser
mencapai pemahaman yang lebih baik tentang sifat
permintaan
Riset Pasar untuk EC
Keterbatasan Penelitian Pasar Online
-Terlalu banyak data yang mungkin tersedia
-Untuk menggunakan data dengan benar, itu harus diatur,
diedit, kental, dan diringkas
-Solusi untuk masalah ini adalah untuk mengotomatisasi
proses dengan menggunakan data warehousing dan data
mining
-Beberapa keterbatasan metode penelitian online adalah:
Akurasi tanggapan
Kehilangan responden karena masalah peralatan
Etika dan legalitas pelacakan Web
Kurangnya keterwakilan dalam sampel pengguna onli ne
Internet Marketing di
B2B
Organisasi Perilaku Pembeli
-Organisasi membeli dalam jumlah besar
bahan langsung dan bahan pembantu
-Volume transaksi yang jauh lebih besar
-Hal negosiasi dan pembelian yang
kompleks
Internet Marketing di
B2B
Metode untuk B2B Pemasaran
Online
-Menargetkan pelanggan
-Grosir elektronik
-Jasa B2B pemasaran lainnya
-Program afiliasi
-Infomediaries dan layanan data mining
secara online
Web Iklan
Sekilas Web Iklan
Pemasaran interaktif
Pemasaran online, diaktifkan oleh Internet, di mana
pengiklan dapat berinteraksi langsung dengan
pelanggan dan konsumen dapat berinteraksi dengan
pengiklan / vendor
-Dua model bisnis utama untuk iklan online:
Menggunakan Web sebagai saluran untuk mengiklankan
produk dan jasa perusahaan sendiri
Membuat situs perusahaan situs portal publik dan
menggunakan pemirsa tawanan untuk mengiklankan
produk yang ditawarkan oleh perusahaan lain
Web Iklan
Beberapa Internet Advertising Terminologi
views iklan
Jumlah kali pengguna memanggil sebuah halaman yang
memiliki banner di selama periode waktu tertentu,
dikenal sebagai tayangan atau tampilan halaman
Button
Page
Klik (klik-melalui atau klik iklan)
Hitungan dibuat setiap kali pengunjung mengklik
banner iklan untuk mengakses situs Web pengiklan
Web Iklan
BPS (Biaya Per Seribu tayangan)
Biaya pengiklan membayar untuk setiap 1.000
kali halaman dengan banner iklan ditampilkan

Tingkat Konversi
Persentase pengunjung yang benar-benar
melakukan pembelian

Click-through rate (atau rasio)

Persentase pengunjung yang terkena iklan
banner dan klik di atasnya
Web Iklan
Click-through ratio
Rasio antara jumlah klik pada iklan banner dan jumlah
kali itu dilihat oleh pemirsa; mengukur keberhasilan
banner dalam menarik pengunjung untuk mengklik
iklan
Hit
Permintaan untuk data dari halaman Web atau berkas
Visit
Serangkaian permintaan selama satu menu dari
sebuah situs Web; jeda panjang tertentu berakhir
kunjungan
Web Iklan
Kunjungan unik
Hitungan jumlah pengunjung ke sebuah situs,
terlepas dari berapa banyak halaman yang dilihat
per kunjungan

Stickiness
Karakteristik yang mempengaruhi panjang
rata-rata waktu pengunjung tetap di situs
Web Iklan
Mengapa Iklan Internet?
-Pemirsa televisi yang bermigrasi ke Internet
-Pengiklan terbatas dalam jumlah informasi yang mereka
dapat mengumpulkan tentang iklan televisi dan cetak
-Alasan lain mengapa iklan Web berkembang pesat:
Biaya
Richness of format
Personalisasi
Aktualitas
Lokasi-dasar
Merek digital
Web Iklan
Jaringan Periklanan
Perusahaan khusus yang menawarkan
iklan Web disesuaikan, seperti percaloan
iklan dan menargetkan iklan untuk
memilih kelompok konsumen
Metode Iklan
Spanduk
Spanduk
Pada halaman Web, tampilan iklan grafis terhubung
ke halaman Web pengiklan
Kata kunci Spanduk
Spanduk iklan yang muncul ketika sebuah kata
yang telah ditentukan dipertanyakan dari mesin
pencari
Spanduk Random
Spanduk iklan yang muncul secara acak, bukan
sebagai hasil dari tindakan pengguna
Metode Iklan
Manfaat Iklan Banner
-Dengan mengklik spanduk iklan, pengguna
ditransfer ke situs pengiklan, dan sering langsung
ke halaman belanja dari situs itu
-Kemampuan untuk menyesuaikan spanduk untuk
pengguna internet atau segmen pasar pengguna
internet
-Melihat spanduk cukup tinggi karena "iklan
dipaksa digunakan
-Spanduk mungkin menarik perhatian multimedia
Metode Iklan
Keterbatasan Iklan Banner
-Biaya
-Sebuah jumlah terbatas informasi dapat
ditempatkan pada banner
-Pemirsa telah menjadi agak kebal terhadap
spanduk dan hanya tidak melihat mereka seperti
dulu
Metode Iklan
Spanduk Swapping
Perjanjian antara dua perusahaan untuk
masing-masing menampilkan iklan banner lain di
situs Web-nya

Pertukaran Banner
Pasar di mana perusahaan dapat perdagangan
atau penempatan pertukaran iklan banner di situs
Web masing-masing
Metode Iklan
Iklan pop-up
Iklan yang muncul sebelum di jendela terpisah, selama,
atau setelah internet berjalan atau ketika membaca email
Pop-under iklan
Iklan yang muncul di bawah jendela browser, sehingga
ketika pengguna menutup jendela aktif, ia akan melihat
iklan
Interstitial
Halaman web awal atau sebagian yang digunakan
untuk menangkap perhatian pengguna untuk waktu yang
singkat sementara konten lainnya sedang memuat
(loading)
Metode Iklan
E-Mail Advertising
E-Mail Advertising Management-Empat pedoman
bahwa pemasar harus mempertimbangkan untuk
meningkatkan wawasan pelanggan di seluruh e-mail
siklus hidup ekspedisi pemasaran:
-Berpikir tentang pengalaman pelanggan
-Membuat perlindungan privasi bagian dari janji merek
mereka
-Memastikan penerima mereka tahu tentang
perlindungan privasi mereka, dan
-Mengukur dampak
Metode Iklan
Search Engine Iklan-Keuntungan utama
menggunakan URL sebagai alat iklan
adalah bahwa hal itu gratis
-Meningkatkan peringkat pencarian mesin
perusahaan (optimasi)
-Pencarian berbayar-Injin Inklusi
Iklan di chat room
Iklan di newsletter
Metode Iklan
Advertorial
Sebuah iklan "menyamar" terlihat seperti
isi editorial atau informasi umum

Display iklan yang terkait (link teks)

Sebuah strategi iklan yang menampilkan
spanduk iklan yang terkait dengan istilah
dimasukkan dalam mesin pencari
Strategi Periklanan dan
Promosi online
Pemasaran afiliasi
Sebuah pengaturan pemasaran oleh organisasi yang
mengacu konsumen ke situs Web perusahaan menjual ini

Pemasaran viral
Word-of-mouth pemasaran dimana pelanggan
mempromosikan produk atau jasa dengan menceritakan
orang lain tentang hal itu

Webcasting
Sebuah layanan gratis berita internet yang menyiarkan
berita pribadi dan informasi, termasuk seminar, di
kategori dipilih oleh pengguna
Strategi Periklanan dan
Promosi online
Menyesuaikan Iklan
Acara Online, Promosi, dan Objek Wisata

Mediasi Iklan
vendor pihak ketiga yang melakukan
promosi, terutama yang berskala besar
Kerangka Mediasi
Strategi Periklanan dan
Promosi online
Acara Online, Promosi, dan Objek Wisata
-Pertimbangan utama ketika
mengimplementasikan kampanye iklan online:
Sasaran dari peselancar online jelas dipahami
Lalu lintas ke situs harus diperkirakan, dan server
cukup kuat digunakan menangani volume lalu lintas
yang diharapkan
Penilaian hasil diperlukan untuk mengevaluasi
anggaran dan strategi promosi
Pertimbangkan co-branding
Topik Iklan Khusus
Izin Iklan
Spamming
Menggunakan e-mail untuk mengirim iklan yang
tidak diinginkan (kadang-kadang banjir iklan)

Izin Iklan (izin pemasaran)

Iklan (marketing) strategi di mana pelanggan
setuju untuk menerima iklan dan pemasaran
bahan
Topik Iklan Khusus
Manajemen Iklan
Metodologi dan perangkat lunak yang memungkinkan
organisasi untuk melakukan berbagai kegiatan yang terlibat
dalam iklan Web (misalnya, pelacakan pemirsa, iklan
berputar)
Lokalisasi
Proses konversi produk media yang dikembangkan dalam satu
lingkungan (misalnya, negara) ke bentuk budaya dan bahasa
yang dapat diterima di negara-negara di luar target pasar asli
Radio Internet
Sebuah situs web yang menyediakan musik, talk, dan hiburan
lainnya, baik hidup dan disimpan, dari berbagai stasiun radio
Topik Iklan Khusus
Konten iklan
-Isi iklan sangat penting, dan perusahaan
menggunakan biro iklan untuk membantu
dalam pembuatan konten untuk Web
seperti yang mereka lakukan untuk media
iklan lainnya
-Konten ini sangat penting untuk
meningkatkan kekakuan
Agen Software
Pemasaran? Dan
Aplikasi Periklanan
Sebuah Kerangka Klasifikasi EC Agen:
Agen yang Mendukung:
Perlu identifikasi (apa yang harus membeli)
Brokering produk (dari siapa untuk membeli)
Merchant percaloan dan perbandingan
Negosiasi penjual-pembeli
Pembelian dan pengiriman
Layanan purna jual dan evaluasi
Agen Software
Pemasaran? Dan
Aplikasi Periklanan
Karakter Berbasis Animated Agen
Interaktif
Avatar
Karakter komputer animasi yang
menunjukkan gerakan dan perilaku mirip
manusia
Komputasi Sosial
Sebuah pendekatan yang ditujukan untuk
membuat antarmuka manusia-komputer
lebih alami
Chatterbot