Ruth Cano

999099
Manuel Ordoez
21151030
AdiPaz
61221357
JavierBanegas
61221075
 PREPARATIVOS
Los preparativos constituyen la fase inicial en todo proceso y contrato de
consultora. Los preparativos son en gran parte una etapa de adaptacin.

El cliente quiere asegurarse de que est tratando con el consultor adecuado y

el consultor ha de estar convencido de que es la persona apropiada o de que
la suya es la organizacin de consultora competente para abordar los
problemas de ese cliente particular.
 PREPARATIVOS
El consultor se ha encontrado quiz en situaciones anlogas antes.
Sabe, no obstante, que sus xitos del pasado con otros clientes no
significan en modo alguno una garanta de que se repetir el xito.
Adems, el cliente puede haber decidido hablar con varios
consultores antes de elegir a uno para el cometido. Por
consiguiente, con los contactos y actividades que constituyen la
fase inicial del proceso de consultora se ha de conseguir
considerablemente ms que la definicin del mandato y la firma de
un contrato.
Contactos Iniciales

Dirigirse a los clientes potenciales

sin que stos lo hayan solicitado es
una de las formas de comercializar
los servicios de consultora.
Si el consultor contacta a un cliente
sobre el que tiene suficiente
informacin y puede mostrarle que
conoce sus problemas e intenciones
y que tiene algo muy a propsito que
ofrecer, las posibilidades de que esa
iniciativa conduzca a la asignacin
de una tarea aumentan de forma
considerable. Esto puede tambin
ocurrir si el consultor es presentado
por otro cliente para quien ha
trabajado en el pasado.
EL CLIENTE ESTABLECE EL
CONTACTO
En la mayor parte de los casos, el cliente establecer el primer contacto.
Adems, el cliente debe tener alguna razn para recurrir a un consultor
particular:
ha odo hablar de la fama profesional del consultor;
un empresario amigo qued satisfecho con los servicios del consultor y
se lo recomend (muy frecuente);
el cliente encuentra el nombre del consultor en un registro o repertorio
(menos frecuente);
las publicaciones o intervenciones del consultor en conferencias sobre
administracin de empresas han impresionado al cliente;
el cliente puede recordar que el consultor lo haba contactado con
anterioridad;
Objeto de la Reunin

La reunin es una forma de entrevista

de investigacin en la que cada parte
trata de conocer a la otra. El consultor
debe estimular al cliente a que lleve la
voz cantante: quiere que el cliente
hable de su empresa, sus dificultades,
esperanzas y expectativas. Es
igualmente conveniente que la
conversacin pase de la situacin
general a lo particular y que se
concentre al final en la cuestin real.
Acuerdo sobre cmo proceder
Si el consultor y el cliente llegan a la
conclusin de que estn interesados en
principio en trabajar juntos, es preciso
contestar a varias otras preguntas:

.
A continuacin se indican las
actividades que siguen a la primera
reunin.
Si el cliente est dispuesto a acceder a que se efecte un
diagnstico preliminar del problema, el examen puede pasar a
ocuparse de las disposiciones relativas a ese diagnstico y abarcar:
el alcance y objetivo de un diagnstico preliminar;
los registros y la informacin que se han de poner a disposicin;
a quin se debe ver y cundo;
cmo presentar al consultor;
las actitudes del personal con relacin a los asuntos que se han de
estudiar; cundo se ha de concluir el diagnstico preliminar y
cmo se han de presentar las propuestas al cliente;
la remuneracin por el diagnstico.
El cliente debe pagar por un diagnstico Preliminar si
es preciso. Esto contribuye a evitar dos prcticas que
se consideran indeseables:

la prctica de algunos consultores de utilizar estudios gratuitos de

diagnstico como instrumento de comercializacin (puesto que el
consultor no puede realmente trabajar por nada, otro cliente pagar
por este estudio gratuito); y
la prctica de algunos clientes de acopiar un considerable
volumen de informacin e ideas de diversos consultores (a los que
se pide que efecten el mismo estudio) sin pagar nada por ese
servicio profesional. La prctica de los estudios de diagnstico
gratuitos, que sola ser bastante comn en algunos pases en el
pasado, tiende recientemente a desaparecer.
Diagnstico
preliminar de los
problemas
 Diagnostico Preliminar de
los Problemas
Para iniciar una misin de consultora, el consultor, debe saber
con exactitud que espera el cliente de l.

MEDIDAS
SITUACION DEL ASPECTOS MEJORAS NECESARUAS Y
NEGOCIO DEL POSITIVOS Y POSIBLES, AYUDA
CLIENTE NEGATIVOS OPORTUNIDADES PROPUESTA
 Alcance
El objetivo del diagnostico preliminar del problema NO
consiste en proponer medidas para resolverlo, sino en
definir y planificar una misin o proyecto de
consultora que produzca ese efecto.

El tiempo dedicado al diagnostico preliminar del

problema es relativamente breve. Por regla general, se
necesitan de uno a cuatro das.
 Algunas Pautas Metodolgicas
El diagnostico preliminar de los problemas sigue las
mismas normas y procedimientos bsicos y utiliza las
mismas tcnicas analticas que cualquier diagnostico de
un problema.

El diagnostico incluye:
La reunin y el anlisis de informacin sobre las actividades
El rendimiento
Las perspectivas del cliente
Conversaciones con determinados directores/otros
empleados esenciales
Personas ajenas a la organizacin del cliente
 Sistema utilizado para el
estudio de una empresa
Pasado
Presente SITUACION DEL NEGOCIO DEL
CLIENTE
Futuro
ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS

MEJORAS POSIBLES, OPORTUNIDADES

MEDIDAS NECESARIAS Y AYUDA PROPUESTA

Pautas Metodolgicas
Este mtodo implica que el anlisis debe presentar considerable
atencin a las relaciones y proporciones bsicas en la
organizacin, como las siguientes:
Relaciones y proporciones entre los principales procesos,
funciones y esferas de actividad.
Relaciones entre los insumos y productos principales.
Relaciones entre los indicadores principales del rendimiento, la
eficacia y la eficiencia.
Relaciones entre los indicadores del rendimiento global y los
principales factores que influyen en su magnitud.
Contribucin de las principales divisiones y lneas de productos
a los resultados logrados por la organizacin en conjunto
 Participacin del Cliente
Seria errneo pensar que, mientras que las primeras
reuniones de contacto entraan una relacin recproca
intensa y directa entre el consultor y el cliente, el consultor
efecta luego su diagnostico preliminar del problema por
si solo, limitando sus contactos con el cliente a entrevistar
a ciertas personas y solicitar informacin.
Materiales de Informacin para los
estudios preliminares
PUBLICACIONES DEL CLIENTE
Informes financieros y de funcionamientos anuales
Datos financieros, estadsticos, comerciales, etc.
INFORMACION PROCEDENTE DE OTRAS FUENTES PUBLICADAS
Situacin y tendencia del sector econmico
Informacin sobre las empresas del sector
REGISTROS E INFORMES INTERNOS DEL CLIENTE
Informacin sobre sus recursos, objetivos, planes
Estadsticas sobre las ventas,
Evaluacin del personal
ARCHIVOS DE DOCUMENTACION DE LA OFICINA
Informacin sobre el cliente
Informacin sobre el sector y organizaciones anlogas
EL MANDATO
 TIPOS DE CLIENTES

Los que crean su propio diagnostico y luego buscan al

consultor.

Los que redactan el mandato despus que el

consultor haya realizado el diagnstico preliminar.

Los que no elaboran ningn mandato oficial al

preparar un cometido y elegir a un consultor.
 RAZONES PRINCIPALES

Si se establece un mandato.

Si no se establece un mandato.
ESTRATEGIA Y
PLANIFICACIN
DE LA
TAREA
 PLAN DE TRABAJO

Estrategia, Planificacin, Propuesta.

Nota: Nunca debe dedicar ms tiempo del que el cliente

espera. El impulso se puede perder y las relaciones se
pueden enfriar, si el cliente considera que su problema
no recibe suficiente atencin.
ELEMENTOS DE LA PLANEACIN
Resumen de la identificacin del problema
Objetivos que se han de alcanzar y medidas
que se han de adoptar

Fases del cometido y calendario

Definicin de las funciones

 Propuestas presentadas
al cliente

Las propuestas al cliente

pueden tener diferentes
nombres:
Informes sobre el estudio.
Propuesta tcnica.
Documento de proyecto.
Plan de proyecto.
Propuesta de contrato.
Las propuestas incluyen cuatro
secciones:

- Seccin tcnica.
- Seccin relativa al personal.
- Seccin relativa a los antecedentes del
consultor.
- Seccin de las condiciones financieras y de
otra ndole.
PROPUESTAS PRESENTADAS
AL CLIENTE
El consultor puede disponer de una descripcin uniforme de
las clusulas de su contrato y adjuntarla a la propuesta. A la
inversa, algunos clientes insisten en utilizar sus propias
condiciones y el consultor tendr que cumplirlas si no quiere
perder el contrato.
- Presentacin de la propuesta
- La reaccin del cliente
- Negociacin de la propuesta
- Aspectos que se excluyen de la propuesta
Contratos de Consultora
CONTRATO DE CONSULTORIA

Las prcticas contractuales consideradas normales y aconsejables

dependen mucho del sistema jurdico y de las formas comerciales
habituales de cada pas.
Las tres formas principales de presentar un contrato son:
- Acuerdo verbal.
- Carta de acuerdo.
- Contrato escrito.
- Flexibilidad prevista.
- Contrato psicolgico.