El Comportamiento del Consumidor

segn Marshal Cohen

Quines son?

Por qu compran?

Qu les mueve comprar?

Marshall A. Cohen, OC (born March 28, 1935) is a former International Councillor for The
Center for Strategic and International Studies, a member of the Executive Committee of
The British-North American Committee and a former member of the Trilateral Commission. He was
also the Chairman of the International Trade Advisory Committee for the Government of Canada
and is Chairman of the Advisory Council of the Schulich School of Business at York University.

A graduate of the University of Toronto, Osgoode Hall Law School and York University, Mr. Cohen
was called to the bar in 1960. Mr. Cohen was made an Officer of the Order of Canada in 1992.

Mr. Cohen retired as President and Chief Executive Officer of The Molson Companies Limited in
1996. He served with the Government of Canada for 15 years, including appointments as Deputy
Minister of Industry, Trade & Commerce, Energy, Mines & Resources, and Finance. He is a director
of a number of public companies and a member of various non-profit boards and organizations.
 Porqu el consumidor consume?
El consumidor consume porque requiere
de una vida ms fcil, mejor, cmoda, divertida, conocimiento y con
valor (que es la combinacin de estilo, precio, calidad y servicio)

Y por supuesto para cubrir algunas necesidades indispensables y no

tan indispensables1.
 Qu tipos de consumidores existen?

COMPRADORES NO EMPERIFOLLADOS:
Se enfocan en simplemente lo bsico. Se preocupan
ms por la comodidad y precio que por la moda y el
estilo. Compran principalmente en tiendas de
descuento y adquieren su ropa con base en el precio y
no en la marca.

COMPRADORES TOME Y VAYA:

Son activos, del sexo masculino principalmente que
no se preocupan por la forma de vestir; solo compran
para reemplazar.
 Qu tipos de consumidores existen?

COMPRADORES CON VALOR DEPORTIVO:

Les gusta las actividades al aire libre como deportes,
talleres, jardinera, etc

COMPRADORES SOFISTICADOS CLASICOS:

Regularmente del sexo femenino, tienen ingresos
familiares altos, compran en base a la calidad y el estilo
y les preocupa poco el precio.

COMPRADORES IMITADORES:
La moda es muy importante para ellos.
 Qu tipos de consumidores existen?

COMPRADORES DE MODA
POR MENOS DINERO (BOGOs):
Les gusta estar a la moda pero no desean gastar mucho
dinero; el precio s es importante para ellos.

COMPRADORES DE MODA SOCIAL:

Son por lo regular jvenes que les gusta la moda; el
estilo es una prioridad
 Cmo llegar a los clientes?

* Si se emplea el tiempo necesario para explorar lo que

quieren los clientes,

* Si se desarrolla el producto para satisfacer sus necesidades y

* Si se educa a los consumidores sobre lo que el producto

puede hacer por ellos y se les muestra como el producto puede
mejorar de alguna manera su vida,

SE TENDRA EL XITO EN LAS MANOS!

 Qu tan importante es la marca?

La Marca es lo que hace que el consumidor

se asocie con el producto,

La Marca da al producto personalidad e imgen y

La marca da al consumidor algo que

compartir con otras personas.
 Ejemplo de cmo conocer a los
consumidores de ropa
Vida ms fcil, mejor, cmoda y divertida
Factores que afectan la compra de ropa:
Estilo, color, comodidad, precio, ajuste, calidad,
marca, fibra-tejido, durabilidad, recomendacin,
Tipos de pantalones:
Libre de arrugas, resistente a manchas, repelente al
agua, cintura elstica, stretc-elstico, control del
abdomen, ligero (cmodo para viajes), proteccin UV,
secado rpido, moldeo del cuerpo, lana lavable,
control de humedad, cuello elstico*
 LAS CINCO ES DE LA
MERCADOTECNIA

1.- EDUCAR:
El eslabn de la educacin es interno (usted y su
equipo), externo (distribuidores, detallistas y
empaque) y directo al consumidor.

Educar al cliente sobre lo que hace su producto debe

ser una de las prioridades ms importantes tanto en el
desarrollo del producto como en la mercadotecnia. No
confe en otros para llevar el mensaje de su producto,
pues nunca llegar eficazmente.
 LAS CINCO ES DE LA
MERCADOTECNIA

2.- ELEVAR:
Los consumidores modernos gastan su dinero
discrecionalmente en artculos que mejorarn su calidad de
vida. El reemplazar un artculo es solo una parte de la
ecuacin, pues en la tecnologa agresiva actual y en un mundo
cambiante, la obsolescencia ha logrado mejoras ms
importantes.
Ofrezca a los consumidores una ruta para elevar su estilo de
vida. Dles una razn para comprar algo que los har sentirse
bien y ayudlos a expresar sus emociones de tal manera que su
ingreso ganado duramente les permita subir y sentir que llegan
a alguna parte.
 LAS CINCO ES DE LA
MERCADOTECNIA

3.- ENTRETENER:
Entretener al consumidor es la frmula secreta que vende el
trato.
Para los consumidores salir de compras significa comprometer
su precioso tiempo. Les implica emplear su tiempo libre, por
lo cual toman una decisin consciente enr ir al cine, pasar el
tiempo con sus amigos o ir de compras. Ya sea que compren
en lnea o en las tiendas, es su tiempo de esparcimiento el que
emplean para ello, por lo cual tambin usted debe
entretenerlos y divertirlos. El consumidor est buscando
entretenimiento tanto en el producto como en la experiencia de
comprar.
 LAS CINCO ES DE LA
MERCADOTECNIA

4.- EXPLORAR:
Aprenda que s lo que esperan sus clientes y haga lo
que sea para cumplir o superar esas expectativas.
Saber lo que quieren, si estuvieron satisechos con el
producto, y lo que estn buscando, son las claves para
conectarlos y convertirlos en exitosos embajadores de
su producto o servicio.
El truco es saber que preguntar, preguntar a suficientes
personas y ser congruente con sus preguntas, pues la
ms ligera diferencia puede desviar los resultados.
 LAS CINCO ES DE LA
MERCADOTECNIA

5.- EVALUAR:
Los eslabones E se convierten en una slida cadena
slo s se evala el progreso de las otras cuatro Es; de
esta manera todos los eslabones sern slidos.
Usted puede evaluar si quiere llevar sus productos y
servicios a una gama ms amplia de consumidores y,
mientras lo hace, si la marca debe permanecer
constante. Es importante determinar si sta puede
llevar una submarca que la separar bastante de la
marca central sin sacrificar su integridad.
 COMBINACION DE TODAS LAS ES

Apple utiliz las cinco Es para hacer de su Ipod un xito total:

1. La empresa educ a los consumidores sobre el valor de la

msica personal (s el Ipod se hubiera visto simplemento como
otro walkman, nunca habra tenido el efecto que tuvo).
2. Elev a los consumidores, es decir, los hizo sentir cmodos
con la idea de que ello era un nuevo mtodo para escuchar y
manejar msica.
3. Incidir en el eslabn del entretenimiento fue fcil, puesto
que la msica es ciertamente una conexin directa.
4. La compaa explor la manera de entregar la msica al
consumidor y lanz la iTunes Music Store.
5.Al momento de evaluar se di cuenta que la batera era corta
(una hora) y lanz la segunda generacin.
FIN