ADMINISTRACION

DE LA DEMANDA
 ORIENTACION GERENCIAL
Las organizaciones centran sus esfuerzos de la
planeacin estratgica en como satisfacer a sus
clientes y como superar a la competencia. La
administracin de la demanda implica reconocer
fuentes de demanda para los bienes y servicios
de una empresa, predecir la demanda y
determinar la manera como la empresa satisfar
esa demanda.
Las predicciones de demanda pronostican la
cantidad y la duracin de los bienes y servicio de
una empresa. Las predicciones de recursos se
utilizan para pronosticar la duracin y la cantidad
de la demanda de instalaciones, equipo, fuerza
laboral y compra de partes y materiales para la
empresa.
 ADMINISTRACION DE LA DEMANDA
EN EL HORIZONTE DE LA
PLANEACION
En la planeacin a largo plazo se decide
sobre su lnea de productos, la ubicacin de
sus instalaciones, su capacidad, la
tecnologa que utilizara, los proveedores.
Como no se sabe que va a pasar en el futuro
se deben hacer predicciones econmicas,
tecnolgicas y demanda para poder tomar
decisiones.
 Los pronsticos son predicciones de lo que
puede suceder o esperar, son premisas o
suposiciones bsicas en que se basan la
planeacin y la toma de decisiones. Los
PRONOSTICOS

pronsticos no slo se utilizan como

elemento de los modelos de solucin de
problemas mediante la ciencia
administrativa, sino que establecen adems
las premisas a partir de las cuales se
elaboran los planes y controles.
 CLASIFICACIN DE LOS PRONSTICOS
Pronstico a corto plazo: Este tiene un lapso de
hasta un ao, pero es generalmente menor a tres
meses. Se utiliza para planear las compras.
Pronstico a mediano plazo: Un pronstico de
rango mediano, o intermedio, generalmente con un
lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la
planeacin de produccin y presupuestos.
Pronstico a largo plazo: Generalmente con lapsos
de tres aos o mas, los pronsticos a largo plazo se
utilizan para planear nuevos productos desembolsos
de capital, localizacin e instalaciones o su expansin
 TIPOS DE PRONSTICO
Pronsticos econmicos: marcan el ciclo del negocio al
predecir las tasas de inflacin, oferta de dinero, nuevas
construcciones, y otros indicadores de planeacin.
Pronsticos tecnolgicos: tienen que ver con las tasas
de progreso tecnolgico, que pueden dar por resultado el
nacimiento de productos novedosos, que requieren nuevas
plantas y equipo.
Pronsticos de demanda: son proyecciones de la
demanda para los productos o servicios de una compaa.
Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de
ventas, conducen la produccin de una compaa, la
capacidad, y los sistemas de programacin.
ENFOQUES PARA PRONOSTICAR
Pronsticos cuantitativos: manejan una
variedad de modelos matemticos que utilizan
datos histricos y/o variables causales para
pronosticar la demanda
Pronsticos cualitativos o subjetivos:
incorporan factores importantes tales como la
intuicin, emociones, experiencias personales
del que toma la decisin, y sistema de valores
para alcanzar un pronstico.
 ENFOQUES PARA PRONOSTICAR
Tipo de Modelo
Modelos Cualitativos
Mtodo Delphi
Datos histricos
Tcnica de Grupo Nominal
Modelos Cuantitativos (series de tiempo)
Medida o promedio Mvil simple
Suavizado exponencial
Modelos Cuantitativos Causales
Anlisis de regresin
Modelos econmicos
Descripcin
Preguntas hechas a un grupo de expertos
para recabar opiniones.
Hace analogas con el pasado de una manera
razonada.
Proceso de grupo que permite la participacin
con votacin forzada.
Promedia los datos del pasado para predecir
el futuro basndose en ese promedio.
Da pesos relativos a los pronsticos
anteriores y a la demanda mas reciente
Describe una relacin funcional entre las
variables.
Proporciona un pronstico global para
variables tales como el producto nacional
bruto (PNB)
 ORGANIZACIN DE RESPUESTA
SENSIBLE
La administracin de la demanda implica reconocer
fuentes
de demanda para los bienes y servicios de una empresa.
Predecir la demanda y determinar la manera como la
empresa la llegara a satisfacer. El enfoque en la demanda
en
las organizaciones es el elemento de operacin de la
empresa.
Si esta cambia a la administracin de los criterios de
demanda
del cliente. Qu significa hacerlo y como puedo lograrlo?
El primero de los criterios implica determinar lo
que el cliente desea, decidir como se va a
satisfacer esa demanda. Significa comprender las
necesidades y expectativas reales.
La segunda parte del proceso consiste en ajustar
cantidades y empaques de entrega con los
atributos del sistema de operacin.
La tercera la empresa realiza esto para
comprender verdaderamente a sus clientes, si una
organizacin conoce bien a sus clientes sus
expectativas y necesidades puede predecir cuando
necesitara productos nuevos o reemplazos.
Un administrador debe tener la
habilidad de alterar la demanda. En
el caso en que la demanda exceda la
capacidad, la empresa debe ser
capaz de reducir la demanda
sencillamente con elevar los precios,
programando tiempos de entrega
largos (los cuales pueden ser
inevitables), y desanimando los
negocios con utilidad marginal.
Ejemplo: el personal de ventas de las compaas
automotrices japonesas invierte mas tiempo
tratando de comprender a los clientes potenciales
y actuales que lo que gasta vendiendo automviles
Existen tres factores importantes:
La demanda se preside principalmente a corto y
mediano plazo con poco nfasis a largo plazo.
La demanda real puede cubrirse con rapidez.
Es mas probable que los lo clientes paguen un
precio extra si sus necesidades y expectativas se
satisfacen completamente.
 ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA adquiridas con
Depende de las conjeturas
base en la intuicin y en la experiencia y su
ambiente externo. Se utiliza cuando la
situacin es imprecisa y existen pocos datos,
nuevos productos y tecnologas)
Ejemplo: si una empresa quiere desarrollar una
prediccin para un producto totalmente nuevo
o si ha habido grandes desequilibrios en la
economa o en la industria.
CONSENSO DEL COMIT EJECUTIVO
Se renen las opiniones de un grupo pequeo de
gerentes de alto nivel que juntas estiman la
demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y
en algunos casos la suma a los resultados de
modelos estadsticos.
METODO DELPHI
La tcnica o mtodo Delphi es un proceso de grupo
que tiene como fin un pronstico por consenso. El
proceso necesita de un grupo de expertos internos
o externos de la empresa quienes recaban
opiniones por escrito sobre el punto que se discute.
Los procedimientos que se siguen son los
siguientes:
Cada uno de los expertos realiza una breve
prediccin sobre una pregunta que trata de una
situacin en la que se requiere un pronstico. La
pregunta es expresada de forma muy general.
El moderador o coordinador es quin proporciona
la pregunta original, despus rene las opiniones
ponindolas en trminos claros y finalmente las
edita.
Los resmenes hechos por los expertos dan la
pauta a un conjunto de preguntas que el
moderador da los expertos para ser contestadas.
Las respuestas son de nuevo recopiladas por el
moderador, este proceso se repite hasta que el
moderador este de acuerdo con la prediccin
general.
 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Se pide a cada vendedor (por ejemplo por
cubrimiento territorial) proyectar sus ventas.
Como el vendedor es el ms cercano al mercado
tiene la capacidad de conocer la demanda de los
clientes. Las proyecciones se combinan despus
a nivel municipal, provincial y regional.
ENCUESTA A LOS CLIENTES
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de
compras y su comportamiento de compras
proyectado. Se necesita a una gran cantidad de
encuestados para poder generalizar ciertos
resultados.
 MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION
Estos mtodos emplean los mtodos matemticos y los datos histricos para
predecir la demanda as el pasado se utiliza para predecir el futuro. Se
utiliza
cuando la situacin es estable y existen datos histricos (productos
existentes,
tecnologa actual). Involucra tcnicas matemticas
Existen dos tipos generales:
1. Modelo de series de tiempo
2. Modelo de descomposicin
3. Modelo causal

MODELO DE SERIES DE TIEMPO

Los modelos de series de tiempo son las tcnicas de pronsticos que se
basan
nicamente en la historia de la demanda del tem que se esta
pronosticando.
Trabajan capturando los patrones en los datos histricos extrapolndolos en
el
futuro. Incluye elaborar graficas sobre una escala de tiempo estudiar las
graficas
para descubrir los modelos luego estos patrones se proyectan hacia un
 MODELOS DE DESCOMPOSICIN
Un modelo clsico para una serie de tiempo, supone
que
una seriex(1), ..., x(n)puede ser expresada como suma
o
producto de tres componentes:tendencia,
estacionalidady un trmino deerror aleatorio.
1. Aditivo:X(t) = T(t) + E(t) + A(t)
2. Multiplicativo:X(t) = T(t) E(t) A(t)
3. Mixto:X(t) = T(t) E(t) + A(t)
Donde:
X(t)serie observada en instantet
T(t)componente de tendencia
E(t)componente estacional
A(t)componente aleatoria (accidental)
 MODELO CAUSAL
Utiliza una tcnica matemtica conocida como el
anlisis de regresin que relaciona una variable
dependiente (por ejemplo, la demanda) con una
variable independiente (por ejemplo, el precio,
publicidad, etc.)
el modelo causal, es posible si hemos obtenido -
mediante investigacin - un modelo que no slo
describe (como en la seccin previa) el desarrollo
del fenmeno que se pronostica, pero tambin lo
explica, es decir, enumera las razones por que se
ocurre.
 PROYECCIN DE TENDENCIAS
La proyeccin de tendencias, como su nombre lo
indica, pronostica un comportamiento futuro de
acuerdo con la tendencia observada en el pasado.
La tcnica de prediccin se denomina de series
de tiempo.
Los mtodos de proyeccin de tendencias
buscan determinar la forma que debe asumir una
ecuacin para que se ajuste de la mejor manera
posible a la relacin observada entre las variables
 PROMEDIO DE DESPLAZAMIENTO SIMPLE
Se utiliza para calcular la demanda de los
ltimos n periodos y como prediccin para el
siguiente periodo, debido a que estn
combinadas en promedio las alzas y bajas
individuales se compensan entre si y se
amortigua el efecto de la variacin aleatoria en
los datos.
Este modelo permite efectuar compensaciones
para algunas tendencias o para cierta
temporada al calcular cuidadosamente los
coeficientes
 MODELOS DE SUAVIZACIN EXPONENCIAL
Suavizacin exponencial es el mtodo
seleccionado por la mayora de empresas. Estos
modelos se desempean bien en trminos de
exactitud, son fciles de aplicar y pueden ser
automatizados, permitiendo ser utilizados a
gran escala. Los modelos de suavizacin
exponencial capturan y pronostican el nivel de
los datos con los diferentes tipos de tendencias
y patrones estacinales. Los modelos son
adaptativos y pronostican dando mayor
importancia a los datos mas recientes sobre los
datos ms distantes en el pasado.
 REGRESIN LINEAL
El anlisis de regresin es una tcnica de
pronstico que establece una relacin
entre variables. Una variable se conoce y
se usa para pronosticar el valor de una
variable aleatoria conocida. De los datos
anteriores se establece una relacin
funcional entre las variables. Se considera
en este momento la situacin de regresin
ms sencilla slo para dos variables y para
una relacin funcional lineal entre ellas.
SELECCIN Y MONITOREO DE LOS SISTEMAS DE PREDICCION
Hay muchas maneras con las cuales pueden desarrollarse una
prediccin y no existe una que sea la mejor, un modelo pronostico
de funcin en un conjunto de circunstancias puede no funcionar
en otro. Cuando de selecciona una tcnica de prediccin, debe
tenerse en cuenta las necesidades especificas de quienes la
utilizan, los datos disponibles y las caractersticas de los artculos
que han de predecirse.

ERROR EN EL PRONSTICO
El error en el pronstico es la diferencia numrica entre la
demanda pronosticada y la real es la medida que nos indica la
efectividad al utilizar alguno de los mtodos de pronstico.
La desviacin media absoluta (MAD) es una medida de error de
sume importancia y se expresa de la siguiente forma:
 O R
S P
IA I ON
A C N C
G R T E
U A
S