UNIDAD 6.

- EL PLAN DE
MARKETING
 Qu es Marketing?

Es el Proceso que IDENTIFICA y

ANTICIPA las NECESIDADES de los
CLIENTES, SATISFACINDOLAS con
Productos y Servicios, de
manera RENTABLE PARA AMBOS
(Empresa y Cliente).
Criterios para elaborar un Plan de
Marketing
1- Donde y cmo colocar el producto:

Los primero que hay que hacer es tener en cuenta

donde se va a colocar el producto servicio, para lo
cual es importante tener en cuenta las "cuatro p" del
marketing: el producto, precio, promocin y plaza
(mercado), lo cual tiene como objetivo el situar el
producto o servicio adecuado ante los clientes
correspondientes, que tenga el precio apropiado, a la
hora y en lugares pertinentes
2- Pedir opinin a asesores de confianza:

Este punto es muy importante, ya que

recabar informacin del entorno resulta
extremadamente beneficioso si de los
productos o servicios se trata, ya que el
entorno es todo aquello que nos rodea y que
puede influir en el xito o fracaso de nuestro
negocio.
3. Buscar la opinin de los clientes actuales y
potenciales:

Para poder tener xito en la comercializacin es

importante conocer cmo reaccionan los clientes ante
la oferta de nuestros productos, precios, marcas, etc.
Es bueno conocer que piensan los clientes actuales y
potenciales de nuestra empresa lo cual se puede
realizar a travs de correo electrnico, por telfono,
as como a travs de los descuentos, incentivos y
muestras. Con esta informacin logramos conocer
cules pueden ser nuestras debilidades para
convertirlas en fortalezas.
4. Trazar el plan:

Una vez que hemos recabado toda la informacin

posible, pasamos a al elaboracin de un borrador del
plan de marketing como tal, el cual se comenzar
resumiendo cual es nuestra actual posicin y cules
seran nuestras metas en el mercado, as como
establecer los objetivos. El plan podr contener lo
siguiente: Visin y Misin, Resumen del mercado,
situacin de la competencia, comparacin de productos
y posicionamiento, estrategias de comunicacin,
estrategias de lanzamiento, embalaje y entrega,
indicadores de xito, calendario de marketing.
SU VISIN de la organizacin se encuentra
bien planteada ya que expresa como ser de
aqu hacia en el futuro y por lo que se ve
buscan el posicionamiento del mercado en
(segn el producto), ofreciendo siempre calidad
a menor costo.

LA MISIN debe ser la razn de ser de la

organizacin pero este caso lo enfocan hacia
una cultura de servicio y ms no mencionan su
producto de (segn el producto)
 DETERMINACIN DE OBJETIVOS

Determinan a dnde queremos llegar y de qu

forma; stos adems deben ser acordes al plan
estratgico general, un objetivo representa
tambin la solucin deseada de un problema de
mercado o la explotacin de una oportunidad o
la superacin de amenazas
Lo que ms se persigue es la fijacin del
volumen de ventas o la participacin del
mercado con el menor riesgo posible
 CARACTERSTICAS DE LOS OBJETIVOS
1. VIABLES. Es decir, que se puedan alcanzar y que
estn formulados desde una ptica prctica y
realista.
2. CONCRETOS Y PRECISOS. Totalmente coherentes
con las directrices de la empresa.
3. EN EL TIEMPO. Ajustados a un plan de trabajo.
4. CONSENSUADOS. Englobados a la poltica general
de la empresa, han de ser aceptados y
compartidos por el resto de los departamentos.
5. FLEXIBLES. Totalmente adaptados a la necesidad
del momento.
 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Aumentar el volumen de ventas.
Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero
a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por
ende la estabilidad econmica de sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de
la misma empresa

Objetivo de posicionamiento.
Objetivo de ventas.
Objetivo de viabilidad
Los Beneficios de su Producto o Servicio

Piense en trminos de las

caractersticas distintivas de su
producto o servicio que lo distingue
de su competencia. Esto tambin se
denomina su proposicin de venta
nica (PVU).
Polticas de Producto.
Desarrollar y hacer
pruebas de mercado de
nuevos productos
Modificar o eliminar
productos.
Creacin de nombres y
marcas comerciales.
Planear envases, diseos,
formas, colores y diseos.
Polticas de Precios

Anlisis de precios de la
competencia.
Determinar estrategias de
precios.
Fijar precios.
Polticas de descuentos,
mrgenes, comisiones.
Establecer trminos y
condiciones de venta.
Polticas de distribucin
Analizar canales de
distribucin
Seleccionar canales
Establecer centros de
distribucin
Analizar los sistemas de
transporte y entrega
Determinar localizaciones
de plantas
Polticas de Precios

Anlisis de precios de la
competencia.
Determinar estrategias de
precios.
Fijar precios.
Polticas de descuentos,
mrgenes, comisiones.
Establecer trminos y
condiciones de venta.
Polticas de Promocin
Fijar objetivos promocionales
Determinar los tipos de
promociones a realizar
Seleccionar y programas medios
de publicidad
Desarrollar anuncios publicitarios
Medir la eficacia de las campaas
Determinar territorios y zonas de
venta
Llevar a cabo promociones
Elaborar y distribuir publicaciones
y propaganda
 Su Posicionamiento:
La posicin es su identidad de mercado, la
forma en que desea que el mercado y sus
competidores vean su producto o servicio. Su
posicionamiento tendr repercusiones en cada
segmento de su marketing. Base su
posicionamiento en los beneficios que ofrece,
en quines son sus clientes y la manera en
que estn posicionados sus competidores.
Mantenga su declaracin de posicionamiento
muy bien focalizada y sucinta
Sus Tcticas de Marketing
Publicidad, relaciones pblicas o
promociones de ventas, por
ejemplo. stas son las armas de
su estrategia de marketing.
Asegrese de que correspondan
a y refuercen su posicionamiento
y beneficios.
Su Presupuesto de Marketing

Cunto dinero pretende invertir en

marketing como porcentaje de sus
ventas brutas proyectadas. Puede
desglosarlo por mes, por trimestre
o por ao.
Factores a considerar en el Plan
de Marketing
Valor aadido al cliente : factor clave de
xito

Entorno competitivo: Barreras de entrada

Poltica de Marketing: Fijacin de precios,

Definicin del producto, distribucin
y logstica, Sistemas de
Comercializacin, Plan de
Comunicacin, Tendencias
 Factores internos y externos
ENTORNO:
Situacin IMAGEN: CUALIFICACIN
socioeconmica. PROFESIONAL:
Normativa De la empresa. Equipo
legal. De los directivo.
Cambios en los productos. Colaboradores
valores Del sector. externos.
culturales. De la Equipos de
Tendencias. competencia. ventas.
Aparicin de A nivel Grado de
nuevos nichos de internacional. identificacin de
mercado. Etctera. los equipos.
Etctera Etctera.
 ESTRUCTURA DEL PLAN DE
MARKETING- Ejecucin y Control
El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede
absorber del producto y de productos semejantes
del mismo sector.

El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para

absorber las ventas de la empresa, calculado a
partir de cuotas de mercado actuales y
extrapolaciones.

Por supuesto, est incluido dentro del potencial del

mercado y es menor, a lo sumo, como aquel.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING-
Ejecucin y Control

La Proyeccin de Ventas: Parte del potencial de ventas

que se puede cubrir con la produccin de la empresa.
No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado
demanda, incluso en muchos casos el intentarlo
no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista
de obtener el mximo beneficio.

La Gestin del Proyecto: Empleando los mtodos PERT

o CPM.
El anlisis del Punto de Equilibrio: Nmero mnimo de
unidades vendidas que le permiten a la empresa
cubrir sus costos fijos.