GESTION DE PROYECTOS Y

PLANEAMIENTO ESTRATGICO

NEGOCIACION DE
CONTRATOS
 Tema 03: Negociacin de Contrato

LA ION
I A C
GO C
NE
La negociacin se puede definir como la relacin
que establecen dos o ms personas en relacin
con un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
 Tema 03: Negociacin de Contrato

CARACTERISTICAS DEL
NEGOCIADOR
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador
y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero
"vendedor-charlatn". Entre ellas podemos sealar las siguientes:

ENTUSIASTA: GRAN COMUNICADOR:

PERSUASIVO: MUY OBSERVADOR:
PSICLOGO SOCIABLE:
RESPETUOSO HONESTO:
PROFESIONAL: DETESTA LA IMPROVISACIN
ES METICULOSO,. FIRME,
GIL: RESOLUTIVO:
ACEPTA EL RIESGO PACIENTE
CREATIVO:
 Tema 03: Negociacin de Contrato

ESTILOS DEL NEGOCIADOR

Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin

especfica.

La negociacin inmediata
La negociacin progresiva
 Tema 03: Negociacin de Contrato

TIPOS DE NEGOCIADOR

Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada

persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se
podran definir dos estilos muy definidos.

1.- Negociador enfocado en los resultados

2.- Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza
3.- Las relaciones personales no es un tema que le preocupen
4.- Negociador enfocado en las personas
5.- Le gusta jugar limpio.
 Tema 03: Negociacin de Contrato

ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata
de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden
definir dos estrategias tpicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes

ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el

mximo beneficio a costa del oponente
 Tema 03: Negociacin de Contrato

TACTICAS

Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte

realiza en la ejecucin de su estrategia.
Las tcticas de desarrollo
Las tcticas de presin
Tcticas engaosas:
Exigencias crecientes
Autoridad superior:
 Tema 03: Negociacin de Contrato

COMUNICACION

El xito de una negociacin depende en gran

medida de conseguir una buena comunicacin
entre las partes.

Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste

mejor a sus necesidades.
 Tema 03: Negociacin de Contrato

LENGUAJE

El lenguaje que hay que emplear

en una negociacin debe ser
sencillo y claro, que facilite la
comprensin.
 Tema 03: Negociacin de Contrato

ACERTIVIDAD
Decir "NO" a veces resulta difcil, requiere cierta dosis de valor y
tener las ideas muy claras.

Es frecuente encontrar dos tipos de personas.

Aquellas a las que les cuesta decir "NO",
Otras que dicen "NO" de manera prepotente
La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera
natural,
Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay
que decirlo,
 Tema 03: Negociacin de Contrato

LUGAR DE NEGOCIACION

En relacin con el lugar donde tendrn lugar las

negociaciones caben tres posibilidades.

Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.

A.- Negociar en nuestras oficinas

B.- Negociar en sus oficinas
C.- Terreno neutral
 Tema 03: Negociacin de Contrato

FASES DE NEGOCIACION
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases
diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre
 Tema 03: Negociacin de Contrato

PREPARACION
1.- Conocer la Oferta
2.- Determinar los Objetivos
3.-Contactat en la empresa con las areas involucradas
4.-Informace sobre la otra parte
5.-Informace sobre los competidores
6.-Otras Informaciones
 Tema 03: Negociacin de Contrato

CONOCER LA PROPIA
OFERTA
1.- Caractersticas principales del servicio o producto
2.- Variedad de los servicios o productos
3.- Plazo de entrega
4.- Garanta
5.- Rango de precios. Posibles descuentos
6.- Facilidades Financieras
7.- Puntos de asistencia tecnica
 Tema 03: Negociacin de Contrato

CONOCER LA OTRA PARTE

Cuanto mas conozcamos de la competencia mejor preparados
estamos
1.- Datos Generales de la empresa
2.- Estrategias Metas y Objetivos
3.- Estilo de Negociar
4.- Rango de precios. Posibles descuentos
Conocer esta Informacin nos permite
1.- Adecuar mejor la oferta
2.-Elegir la estrategia a negociar
3.- Anticiparnos al desarrollo de las negociaciones
4.- Estimar la posible relacin de poder
Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco hay que tener miedo
a negociar
 Tema 03: Negociacin de Contrato

OBJETO DE LA NEGOCION
Es fundamental definir con precisin que resultado se pretende
alacanzar
Posible rangos de resultados
1.- Resultado Optimo
2.- Resultado Aceptable
3.- Resultado Minimo
El modo de determinar este mnimo aceptable es valorando cual sera
nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.
Conviene tambin elaborar en esta fase posibles alternativas por si la
negociacin no se desarrollase por los derroteros previstos.
El fijar una posicin inicial elevada hace que el punto intermedio de la
negociacion se aproxime ms a nuestros objetivos
 Tema 03: Negociacin de Contrato

AGENDA DE LA REUNION
Antes de realizar la reunin es bueno fijar una agenda de la misma
esto nos permite

1.-Permite que las partes centren su preparacin en los temas

que se van a tratar
2.- Permite centrar la discusin sobre dichos puntos
3.- Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar
4.- Obliga a ir avanzando

La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe
permitir cierta libertad de movimiento.
 Tema 03: Negociacin de Contrato

DESARROLLO
Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan
frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociacin.

1.- En primer momento se tratarn temas generales

2.- Una buena relacin personal es clave
3.- El desarrollo ser normalmente gradual
4.- No es conveniente prolongar en exceso las reuniones
5.- Es conveniente hacer pausas regularmente
 Tema 03: Negociacin de Contrato

PRESENTACION
En ocasiones la negociacin comienza con una presentacin que realiza
la parte ofertante y esta tiene que ser
1.- Tiene que ser Rigurosamente Preparada
2.- Esta permite transmitir una imagen de seguridad y
confianza
3.- Esta debe ser atractiva, ligera y sugerente

Se trata de que la presentacin discurra con la mayor fluidez posible, sin

perder su hilo argumental

Es muy importante realizar la presentacin en un momento del da en el

que la gente est fresca
 Tema 03: Negociacin de Contrato

DISCUSION
Cuando comienza propiamente la negociacin

1.- Las partes mantienen posiciones distantes.

2.- Esto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa
3.- Hay que ser capaz de compatibilizar las discusiones, a veces
acaloradas, con un trato personal exquisito
4.- Las opiniones se deben exponer con firmeza pero sin
arrogancia.
5.- El uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer esta separacin
entre problemas y personas

Por ltimo, indicar que en ninguna discusin se debe acorralar al

oponente, siempre hay que tratar de darle una salida airosa
 Tema 03: Negociacin de Contrato

CENTRARSE EN LOS
INTERESES
Si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se
llegue a ningn compromiso.

Conocer con precisin no slo nuestros propios intereses sino tambin

los de la otra parte.

Los intereses de la otra parte pueden ser

1.- Racionales
2.- Emocionales.
 Tema 03: Negociacin de Contrato

ARGUMENTOS Y OBJECIONES
Emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales
de la otra parte.

En la argumentacin hay que ser selectivo

La argumentacin se debe preparar en la etapa inicial

Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero
sin prepotencia
 Tema 03: Negociacin de Contrato

ARGUMENTOS Y OBJECIONES
Emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales
de la otra parte.

En la argumentacin hay que ser selectivo

La argumentacin se debe preparar en la etapa inicial

Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero
sin prepotencia
El CONTRATO DE OBRA

1. CARACTERISTICAS
GENERALES:

A grandes rasgos, podemos sealar que es aquel tipo de

contrato por el cual el contratista se obliga a hacer una
obra determinada y el comitente (quien la encarga) a
pagarle una retribucin

Cabe sealar que en lo que respecta a los documentos que

forman el contrato de obra, podemos hablar tanto en sentido
estricto como en sentido amplio. El primero de los casos se
refiere al contrato propiamente dicho, mientras que el
segundo, est referido no solo al contrato sino tambin a
todos los documentos contractuales.
El CONTRATO DE OBRA

2. ELEMENTOS DEL CONTRATO:

2.1 Sujetos Intervinientes

En un contrato de obra hay dos actores principales

presentes durante toda la ejecucin. Estos son el
comitente, que es quien encarga la ejecucin de la obra y
el contratista, que es quien ejecuta el resultado que
pretende el comitente, es decir, la obra.

2.2 La Obra

Como ya se dijo, el contrato de obra es aquel tipo de contrato

por el cual el contratista se obliga a hacer una obra
determinada. La obra concluida y ejecutada constituye el
objeto de este contrato.
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO

En todo contrato de obra, el postor realiza su oferta

basado, principalmente, en dos condiciones:

i) el anlisis de los documentos de licitacin, tanto

legales como tcnicos, y

ii) el anlisis de la propia eficiencia del postor

para cada actividad.

Es por eso que los postores cotizan diferentes precios para las mismas
partidas o actividades a realizarse. Cada uno analiza sus propias eficiencias
y los mejores precios que puede ofertar de acuerdo a ella.
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO

Existen cuatro elementos cuya afectacin altera el Equilibrio

Econmico Financiero de un contrato de obra.

Estos son:

3. Secue
ncia
Construc
tiva
1. 4. Expedie
nte
Precio Tcnico

2. Plazo
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO

El
1. LA PRIMERA PATA DE LA MESA:
Precio
1.1 Sistemas de fijacin de precios.
El pago del precio es la obligacin principal a
cargo del comitente. Este valor puede ser
fijado de distintas maneras.

a) A suma alzada:
Este sistema de fijacin de precios, consiste en sealar un
monto alzado y, por tanto, invariable para la totalidad de la
ejecucin de las obras asumiendo el contratista el riesgo en la
variacin de metrados.

Cabe agregar que este tipo de retribucin tiene carcter

excepcional pues es solo aplicable cuando la naturaleza de la obra
lo permita. Para pactar bajo este sistema, existen tres elementos a
considerar:

- Invariabilidad del precio

- Plano detallado y especificaciones detalladas
- Que el riesgo asumido es la existencia de mayores
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El
Precio

b) A precios unitarios:
Para contratar bajo el sistema de Precios Unitarios, todo
comitente elabora previamente un Presupuesto Base, que
consiste bsicamente en una relacin detallada de las
partidas o actividades especficas que ser necesario
realizar para la construccin de la obra; la cantidad o
metrado estimado que de cada una de estas partidas ser
necesario ejecutar en la obra y, como resultado de lo
anterior un precio total referencial.
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El
Precio

El Reglamento de la Ley de Contracciones seala

textualmente en su articulo 41:

En el caso de obras, el postor formular su

propuesta ofertando precios unitarios considerando
las partidas contenidas en las Bases, las condiciones
previstas en los planos y especificaciones tcnicas, y
las cantidades referenciales, y que se valorizan en
relacin a su ejecucin real y por un determinado
plazo de ejecucin.
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El
Precio
1.2Sobre los componentes del Precio.

a) Costo Directo
Son todos aquellos costos (de mano de obra, materiales
y equipos) que se pueden asignar y relacionar con una
actividad especifica
y que forman de alguna manera parte de la obra fsica que
se entrega al
propietario.

b) Costo Indirecto o Gastos Generales

Son todos los dems gastos en que se incurre para
ejecutar una obra, pero que no se pueden asignar a una
actividad especfica por lo que se asigna a la obra en su
conjunto; Tambin se puede definir como el costo de la
organizacin e infraestructura que se pone al servicio de una
obra.

c) La Utilidad
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El Plazo
2. LA SEGUNDA PATA DE LA MESA:

2.1 Aspectos Generales.

Se conoce como plazo al espacio de tiempo
entre el inicio y la conclusin de la Obra.

Un matiz que no debemos olvidar es que el

tiempo del contrato no es equivalente al de
su ejecucin. As, si bien el plazo contractual
rige hasta la liquidacin de las obras, el
plazo de ejecucin debe ajustarse a lo
sealado por el cronograma de avance de
obras.
 FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El Plazo
2.2Sobre las ampliaciones de plazo.
Durante la ejecucin del contrato, el plazo
previsto para la culminacin de las obras
puede verse alterado por distintos motivos.
As, el plazo contractual puede modificarse o
bien, por acuerdo entre las partes o de forma
unilateral. Esto ltimo se presenta cuando el
retraso es por motivos no imputables al
contratista como por ejemplo, los casos de
fuerza mayor. De conformidad con el artculo 200 del Reglamento de
la Ley de Contrataciones, el contratista podr solicitar
la ampliacin de plazo pactado por las siguientes
causales, siempre que modifiquen la ruta critica del
programa de ejecucin de obra vigente:

1. Atrasos y/o paralizaciones por causa no

atribuibles al contratista;
2. Atrasos en el cumplimiento de sus prestaciones
por causas atribuibles a la Entidad;
3. Caso fortuito o fuerza mayor debidamente
comprobados.
4. Cuando se aprueba la prestacin adicional de
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO

La Secue
ncia
C o n
3. LA TERCERA PATA DE LA MESA:structiva

Otra de las premisas de la propuesta del contratista es que podr

desarrollar la obra en la forma ms eficiente posible, lo cual se ve
reflejado en un planeamiento de las actividades o trabajos que no es
otra cosa que la secuencia constructiva ideal. As, la secuencia
constructiva est referida al avance regular y planeado de la obra, que
permite la mejor eficiencia y productividad de los equipos y personal
del contratista.

FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El Expedie
nte
Tcnico
4. LA CUARTA PATA DE LA MESA:

El expediente tcnico, entendido como el conjunto de los

estudios, especificaciones, planos y dems documentos
tcnicos que constituyen el proyecto a ejecutarse, no es
otra cosa que la determinacin de las caractersticas y
calidades que el propietario de la obra establece como
necesidad.

Como ya dijimos, el propietario es quien tiene el
deber y derecho de establecer la forma cmo se
ejecutar la obra, es decir de qu manera se
satisface su necesidad.

En la prctica, suele ser precisamente el

expediente tcnico, antes que el contrato y las
bases, lo que mas dudas e indefiniciones genera
en la ejecucin de la obra.
APLICACIN DE UN CASO
EN LA NEGOCIACIN DE
CONTRATOS
LA INFLEXIBILIDAD DE LA
NORMA

PT

20 KM
TUBERIA DE DESAGUE DE
Aeropuerto
cultivo

cultivo

cultivo

cultivo
PT

Rio Rmac
 CONCLUSIONES

Cada obra es distinta y peculiar,

Nuestra negociacin ser exitosa
en cuanto podamos identificar no
slo nuestras fortalezas sino
tambin nuestras debilidades y
sepamos distribuir los riesgos de
una manera idnea.
 Hacer negocios significa tomar decisiones, y uno no toma
decisiones sin cometer errores.
Ahora, regrese y no vuelva a cometer el mismo error.

Robert Johnson II