SALES, DIGITAL AND DIRECT MARKETING

STRATEGIES
 Lingkungan persaingan saat ini menuntut agar perusahaan
menerapkan pendekatan yang berbeda secara radikal
terhadap fungsi penjualan mereka. Orang-orang penjualan
beralih dari peran administratif dan berbasis transaksi
yang sekarang ditangani oleh internet untuk membangun
hubungan yang lebih fokus pada peran kolaboratif dan
konsultatif.
Manajemen sekarang bisa menggunakan personal selling,
internet dan direct marketing untuk berinteraksi dengan
pelanggan
SALES FORCE STRATEGY
Strategi tenaga penjualan berkaitan dengan penentuan
bagaimana menggunakan personal selling untuk
menghubungi pelanggan, menghasilkan penjualan dan
mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Aktivitas
penjualan pribadi akan bervariasi berdasarkan pada posisi
perusahaan dan strategi promosi.
1. MENENTUKAN PERAN PENJUALAN DALAM STRATEGI PROMOSI

Manajemen harus memutuskan peran dan tujuan Sales Force dalam

program pemasaran.
Beberapa faktor membimbing peran penjualan;

Sasaran pasar

Karakteristik produk

Kebijakan Distribusi dan Penetapan Harga

Kebijakan harga

Tujuan untuk salesforce sering dikaitkan dengan kuota penjualan yang

berbasis insentif.
Isu penting adalah menentukan berapa banyak kontak langsung yang
dibutuhkan oleh pembeli dengan tenaga penjualan.
TYPES OF SALES JOBS
2. MENENTUKAN PROSES PENJUALAN
Banyak kegiatan yang terlibat dalam mengidentifikasi kebutuhan
pembeli untuk menutup penjualan untuk mengelola hubungan
penjualan pasca penjualan. Proses penjualan meliputi;
CONT.
Proses penjualan biasanya dikelola oleh sales person namun
banyak perusahaan yang bergerak ke manajemen tim manajemen
hubungan pelanggan atau manajer akun.
Peran manajemen adalah memberikan panduan untuk proses
penjualan dan menetapkan target bagi tim sesuai dengan strategi.
Proses penjualan memberikan panduan untuk merekrut, melatih,
mengalokasikan usaha, desain organisasi dan penggunaan
aktivitas pendukung penjualan
Memahami proses penjualan sangat penting dalam
mengkoordinasikan semua aspek program pemasaran.
3. MENENTUKAN SALURAN PENJUALAN
Bagian dari strategi personal selling adalah menentukan saluran yang
akan diunakan untuk menjangkau pelanggan. Manajemen harus
memutuskan;
1. Saluran mana yang digunakan untuk menghubungi end users

2. Bagaimana telemarketing, Internet and Direct marketing akan

mendukung tenaga penjualan lapangan
3. Kontak tatap muka langsung dengan tenaga penjualan sangat mahal
dan kebutuhan akan sumber daya ini harus dievaluasi dalam hal
manfaat vs. biaya
Pilihan saluran yang digunakan dipengaruhi oleh daya beli pelanggan
dan ambang volume penjualan
4. MERANCANG ORGANISASI PENJUALAN
Merancang organisasi penjualan mencakup pemilihan
struktur organisasi dan menentukan jumlah tenaga
penjualan untuk ditempatkan di wilayah geografis
dan pelanggan / prospek.
Desain organisasi harus mendukung strategi
salesforce
Desain organisasi dipengaruhi oleh persyaratan basis
pelanggan, produk dan lokasi geografis pembeli
QUESTIONS TO ASK
Apa pekerjaan penjualannya? Kegiatan apa yang harus dilakukan oleh
tenaga penjualan?
Apakah spesialisasi aktivitas penjualan itu perlu?

Apakah saluran hubungan distribusi penting dalam desain organisasi?

Berapa tingkat manajemen penjualan yang diperlukan untuk

memberikan pengawasan?
Jika tim penjualan yang akan digunakan, apa yang akan menjadi
komposisi mereka?
Bagaimana dan sejauh mana saluran penjualan digunakan untuk
mendukung tenaga penjualan?
TYPES OF ORGANIZATIONAL DESIGN
Customer needs
are different

Simple
Complex
product
products
offering
CONT.
Desain unit penjualan memiliki dampak yang kuat
terhadap kinerja unit penjualan.
Ada banyak faktor yang mempengaruhi kinerja sales
person. Ini termasuk;
1. Potensi pasar

2. Jumlah dan lokasi pelanggan

3. Intensitas persaingan

4. Posisi pasar / merek

5. MEREKRUT, MELATIH DAN MENGELOLA TENAGA PENJUALAN

Pengelolaan tenaga penjualan melibatkan kegiatan berikut;

Memilih tenaga penjualan

Memberikan pelatihan

Mengukur performa

Memotivasi mereka dengan bantuan insentif moneter dan

non-moneter.
Jika pengukuran kinerja menunjukkan penyimpangan yang
signifikan dari standar kinerja yang ditetapkan, maka
tindakan perbaikan harus dimulai.
WHAT MAKES A GOOD SALES PERSON?
Menjadi customer-driven dan sangat termotivasi
untuk pekerjaan itu.
Menerima arahan dan co-operation sebagai
pemain tim
Menjadi termotivasi oleh teman sebaya, insentif
keuangan dll.
Karakteristik yang harus dimiliki oleh sales person
seringkali bergantung pada jenis situasi penjualan
dan strategi penjualan dipekerjakan.
MELATIH TENAGA PENJUALAN
Pelatihan bisa bersifat formal / informal.
Faktor-faktor yang mempengaruhi durasi dan jenis pelatihan
meliputi; sales job, kerumitan produk, pengalaman tenaga
penjualan baru dan komitmen manajemen terhadap pelatihan.
Perusahaan berusaha mencapai hal-hal berikut melalui
pelatihan;
Meningkatkan produktivitas

Meningkatkan hubungan pelanggan

Memungkinkan pengelolaan waktu dan wilayah yang lebih

baik
MENGEVALUASI KINERJA DAN MELAKUKAN PENYESUAIAN BILA DIPERLUKAN

Manajemen penjualan berarti terus berupaya

meningkatkan produktivitas usaha penjualan agar bisa
mencapai kinerja yang tinggi.
Kinerja sales force mempertimbangkan hasil, biaya,
kepuasan pelanggan
Dimana memusatkan analisisnya?
Evaluasi seringkali melampaui tenaga penjual untuk
memasukkan unit organisasi yaitu distrik dan cabang,
kinerja produk di wilayah geografis
KINERJA DAN UKURAN
Manajer Penjualan harus menggunakan baik ukuran perilaku maupun
hasil untuk mengukur kinerja penjual secara efektif.
Area yang akan diukur meliputi; Perencanaan penjualan, presentasi,
pengendalian biaya, pengetahuan teknis, umpan balik informasi dan
hasil penjualan.
Salah satu tantangan dalam mengevaluasi kinerja adalah
memperhitungkan faktor-faktor yang melampaui kontrol tenaga penjual
(persaingan, potensi pasar, pengawasan yang buruk)
Dalam mengevaluasi strategi penjualan organisasi, manajemen dapat
mengidentifikasi area dimana tindakan perbaikan diperlukan. Sistem
informasi yang baik membantu dalam diagnosis kinerja dan panduan
dalam tindakan perbaikan jika diperlukan.
 PEMASARAN LANGSUNG
Alasan Menggunakan Pemasaran Langsung
Tren sosial ekonomi

Karena kebutuhan dan pengaruh teknologi yang membuat

masyarakat terutama pembeli rumah tangga melakukan
pembelian langsung karena ingin menghemat waktu.

Biaya akses yang rendah

Karena banyak sekali metode pembelian langsung yang
memudahkan membeli suatu produk, konsumen memiliki
kemudahan pula dalam menghemat biaya akses kepada
penjual.
 PEMASARAN LANGSUNG
Alasan Menggunakan Pemasaran Langsung
Manajemen basis data

Ketersediaan tempat penyimpanan data yang luar biasa melalui

sistem komputerisasi memudahkan penjual untuk memasarkan
barang mereka, membuat daftar calon pembeli prospektif guna
mengidentifikasi segmen pasar.

Nilai
Informasi belanja yang diberika pembeli melalui pemasaran
langsung, kemudahan, mengurangi waktu berbelanja, respon cepat
dan harga yang kompetitif memberikan pembeli banyak nilai yang
menarik dalam banyak situasi pembelian
 METODE PEMASARAN LANGSUNG
Kios
Belanja Katalog

Belanja DIRECT
Online MARKETING Mengirim Email

Radio/Majalah/
Telemarketing
Koran
Televisi
 METODE PEMASARAN LANGSUNG
Katalog
Penjual bisa menyerahkan langsung kepada pembeli, sedangkan
pembeli bisa langsung mendapatkan manfaat dari katalog selama
atau saat mereka kembali lagi mencari suatu produk. Biasa juga
dikaitkan dengan internet, bisa dikatakan Katalog mungkin tentang
membangun merek dan menarik pelanggan, sementara situs web
adalah tempat yang ideal untuk memesan barang
Mengirim email

Penjual bisa dengan mudah memberitahukan ke komsumen bahwa

ada suatu kondisi baru pada produk mereka atau hanya sekedar
mengingatkan kepada konsumen yang membuat konsumen
mengunjungi situs penjual.
 METODE PEMASARAN LANGSUNG
Telemarketing
Telemarketing menawarkan dua keuntungan utama - biaya kontak
rendah dan akses cepat oleh pembeli dan penjual. Telemarketing,
seperti Internet, adalah jalan potensial konflik dengan salesforce
tatap muka organisasi, dan mungkin mengganggu konsumen.
Media respon langsung

Banyak perusahaan menggunakan televisi, radio, majalah, dan

surat kabar untuk mendapatkan penjualan dari pembeli langsung.
Orang melihat iklan, memutuskan untuk membeli, memesan barang
dari organisasi yang mempromosikan produk. Maksud dari
komunikasi tanggapan langsung adalah meyakinkan orang yang
membaca dan mendengar permintaan produk.
 METODE PEMASARAN LANGSUNG
Belanja online
Dua metode utama pemasaran langsung adalah (1) pemesanan
komputer oleh perusahaan dari pemasok mereka dan (2) belanja
konsumen dan bisnis melalui Internet. Pembelian online oleh
pembeli bisnis sesuai bila persyaratan pelanggan melibatkan
pembelian kembali barang standar secara rutin, dan akses
langsung ke pembeli tidak diperlukan.
Kios belanja

Serupa dengan konsep mesin penjual, kios menawarkan pembeli

kesempatan untuk membeli dari fasilitas (stand) yang berada di
kompleks ritel atau area umum lainnya (misalnya, bandara).
 KEUNTUNGAN DARI PEMASARAN LANGSUNG

Memungkinkan peluang jangkauan dan segmentasi

selektif,
Fleksibilitas yang cukup besar dalam mengakses calon
pembeli,
Waktu kontak dapat dikelola dan dipersonalisasi,
Efektivitas pemasaran langsung dapat diukur dari respon
langsung.