Marketing y comercializacin de la I+D+i

25 de Septiembre de 2013
Ponente: Javier Rocamora
Datos de contacto

Web: www.jrocamora.com
E-mail: info@jrocamora.com

Twitter: @javirocamora
Contenidos

Marketing y planificacin estratgica

Atributos e identidad de marca

Tcnicas de promocin y venta

Introduccin

Internet no es el futuro.

Internet es el presente
(y en algunos casos, el pasado)
Introduccin

De qu va esto?
Vale, sois investigadores. Creis productos y servicios innovadores. Genial, pero.

Por qu voy a comprarte a ti?

Introduccin

Dadme un punto de apoyo y mover el mundo

(Arqumedes)
Introduccin

En 1976, HP rechaz la idea del PC. Quin va a querer un

ordenador personal? dijo un ejecutivo de la compaa

En 1986, Atari rechaz la consola NES (futura Nintendo)

porque el mando no tena palancas

En 1876, William Orton, presidente de la todopoderosa

Western Union, rechaz el invento del telfono: No nos
interesa un simple juguete elctrico

En 1998, Bill Gates rechaz un prototipo de e-book

desarrollado por ingenieros de Microsoft, porque era un
aparato sin importancia
Introduccin

No basta con ser innovadores

Hay que conocer y entender el mercado

Introduccin
Estrategia

Gestin = Hacer las cosas correctamente.

Estrategia = Hacer las cosas correctas.

La estrategia nos obliga a pensar:

Quines somos?
Adnde queremos llegar?
Cmo vamos a hacerlo?
Estrategia

Mercadotecnia.
(De mercado y -tecnia).
1. f. Conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del comercio,
especialmente de la demanda.
2. f. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.

(Diccionario de la Real Academia Espaola, Vigsima Segunda Edicin)

Marketing=Todo aquello que nos sirva para vender.

Estrategia

Misin: Quines somos y para qu existe esta empresa?

Visin: Dnde queremos situarnos? Cmo nos gustara ser?

Estrategia

Quines somos?

Debemos tener claro qu es lo que la empresa quiere que

transmitamos y actuar en consecuencia.
Hay que definir un orden de prioridades Es ms importante
la buena atencin, la rapidez, la calidad..?
Estrategia

Valores corporativos. En qu creemos para conseguirlo?

Los valores hacen que las empresas sean diferentes unas

de otras y configuran la base de la identidad de la empresa.
Estrategia
Estrategia
La identidad corporativa es mucho ms que un logotipo:

Transmite una filosofa y unos valores.

Afecta a los vehculos, al personal, al empaquetado a todo
aspecto de nuestra empresa que est en contacto con el
cliente.
Incluye las normas de comportamiento con los clientes.
Debe ser coherente con nuestros valores y no tener elementos
discordantes.
La identidad corporativa les dice a nuestros
clientes quines somos y lo que pueden
esperar de nosotros.
Estrategia

Repartidores

Atencin al
Vehculos
Cliente

Imagen
empresa

Marca Internet

Comerciales
Estrategia

Vender en tiempos de crisis

La crisis condiciona la estrategia, pero tambin la tctica:

Presupuestos reducidos
Mayor competencia
Mercado ms reducido
Predisposicin psicolgica negativa
Reduccin del poder de compra del cliente final.
Estrategia
La realidad: Saturacin de mensajes
Estrategia

Saber a dnde ir no es tan fcil como parece. Precisa de una

planificacin rigurosa y meditada, que como mnimo debe
contemplar 4 etapas:

Anlisis Planificacin Ejecucin Control

Estrategia
Estrategia

Planes de
Objetivos Acciones Control
accin

Indicadores
Tericos
de avance de
Organizados Concretas.
Prcticos las acciones,
por Fecha de
Organizados planes y
perspectivas. inicio y fin.
por temas objetivos.
Objetivos a Recursos
Seguimiento y
corto, medio y necesarios
correccin de
largo plazo
rumbo
Estrategia
Planifica tus objetivos

Econmicos Marketing Procesos Aprendizaje

Cunto A quin Qu Qu
quiero quiero cosas necesito
ganar? llegar? debo aprender?
Cunto Cmo hacer?
voy a debo
gastar? hacerlo?
Estrategia

ILUSIN DECEPCIN CONFIANZA IDENTIFICACIN

Cliente: Cliente: Cliente: Cliente:

Expectativas Desilusin. Conocimiento. Entusiasmo.

altas. Expectativas no Confianza. Orgullo.
cumplidas.

Nosotros: Nosotros: Nosotros: Nosotros:

Actitud Informacin. Atencin Colaboracin.

didctica. Esfuerzo. constante. Apoyo.
Conocimiento Ilusiones No relajacin.
mutuo. nuevas.
Estrategia

Cada producto se destina a un tipo de cliente, y viceversa.

Qu tipos de clientes buscamos?

Qu sabemos de ellos?
Cules son sus motivaciones y necesidades?
Hay clientes ms fciles que otros?
Estrategia
Vendemos o nos compran?

Cul es la diferencia?

Vender = Tomar la iniciativa.

Somos nosotros los que ayudaremos al cliente a tomar la

decisin de compra y le orientaremos hacia los productos
que le encajen a l y nos interesen a nosotros.
E-commerce
Qu busca el cliente?

Si pensamos que al cliente slo le

interesa el precio, quiz es porque
no le estamos ofreciendo nada
ms.

El cliente busca una experiencia de compra

que le proporcione valor aadido
Estrategia
Estrategia

Las 4 P
Product: Price: Place: Promotion:
Diseo de Fijacin de Dnde lo Cmo lo
productos precios y vendemos promocio-
ofertas namos
Estrategia

La 5 P: Las PERSONAS

Nosotros somos la herramienta de marketing ms importante de todas.

Sin personas, no hay ventas.
Estrategia

Necesidades
del cliente

Planificacin Estudio del

acciones mercado

Marketing
Estratgico

Definicin Oportunidad
objetivos de negocio
Estrategia

Offline

Online

Estrategia
Estrategia

Haz las cosas con mtodo

Fija unos objetivos claros
Define bien quin eres y a qu juegas
Conoce tus fortalezas y debilidades
Define tus atributos como marca
S diferente. Como sea!

Hagas lo que hagas,

hazlo GRANDE
Estrategia

Raquel Lemos, PUBLIWOMAN.

Estos videos lo dicen todo:

http://www.youtube.com/watch?v=Ca9r
1qESb98

http://www.youtube.com/watch?v=eHX5
7jvLIGQ
Producto
Anlisis de la cartera de negocios (Modelo Boston Consulting Group)

?
Producto

Elementos que componen un plan de marketing en s mismo.

Resumen para la direccin.

Anlisis de situacin de partida y DAFO.
Estrategias de marketing.
Objetivos.
Iniciativas y planes de accin.
Recursos necesarios.
Presupuesto.
Metodologa de control.
Producto
Estrategia respecto a la competencia.

Partimos de un anlisis de la competencia. Quines son, ventajas e

inconvenientes, posible reaccin.

Lder: Desarrolla la demanda, protege su cuota y ampla su

dominio con nuevos productos.
Retador: Ataca directamente al lder, busca sus puntos dbiles y
aspira a sustituirle.
Seguidor: Sigue las pautas del lder sin enfrentarse
directamente, buscando los aspectos en los que posee ventajas
competitivas.
Especialista: Se especializa en nichos de mercado desatendidos
o ignorados por la competencia.
Producto

Estrategia respecto a los clientes.

Anlisis del macroentorno (social) y microentorno (mercado).

Estimacin de la demanda: Identificacin de la competencia,

capacidad del mercado y previsin de crecimiento.

Segmentacin del mercado, segn variables geogrficas,

demgraficas, psicolgicas.

Eleccin del target o mercado objetivo al que nos dirigiremos.

Posicionamiento: Factores de diferenciacin.

Producto

Demanda

Marketing Precio Competencia

Costes
La fijacin del precio. Factores a considerar

1. Determinacin de la demanda total del producto.

Existe un precio esperado por el mercado? Si no es evidente

podemos recurrir a realizar tests o muestreos con clientes en
reas limitadas.

Cmo cambiar el volumen de ventas en funcin del precio?

La demanda es elstica o est muy vinculada al precio? Puedo
realizar una curva de demanda en funcin del precio?
La fijacin del precio. Factores a considerar

2. Factores internos.

Objetivos de marketing: Cul es la estrategia respecto a este

producto? Cmo quiero posicionarlo?.

En este caso debe distinguirse entre el fabricante o mayorista

(modificar los precios para entrar o colocar mejor su producto,
o para conseguir una mayor lealtad de su red de distribucin) y
el minorista, que puede modificar los precios para ayudar a
vender otros productos, para atraer clientes a su tienda. En
ambos casos puede darse la modificacin a la baja por la
obsolescencia del producto o la necesidad de liberar espacio.
La fijacin del precio. Factores a considerar

2. Factores internos.

Marketing mix: Utilizar el precio como una herramienta de

marketing. En este caso el precio determina el diseo, el
mercado y la competencia.

En este caso se utiliza la estrategia de coste mximo, en el que

primero se disea el precio al que se quiere vender el producto y
despus se determina su coste mximo para poder vender a ese
precio. En este caso el precio es en s mismo una meta.

Sin embargo, hay empresas en las que el precio es un factor

accesorio, dando ms peso a las otras variables del marketing
mix, que determinarn finalmente el precio.
La fijacin del precio. Factores a considerar
2. Factores internos.

Coste: Determina el lmite inferior del precio (salvo

excepciones). Puede analizarse con diferentes grados de
profundidad:

Coste total=Coste fijo + Coste variable.

Coste total=Coste estructural + Coste produccin + Coste

distribucin y venta.

Coste total=Cc1+Cc2+Cc3+Cc4+.+Ccn

En todos los casos, a mayor cantidad de unidades producidas,

menores costes fijos por unidad y menores costes totales.
La fijacin del precio. Factores a considerar
3a. Factores externos: El mercado y la demanda.

Determina el lmite superior del precio. Segn el tipo de mercado,

deberemos definir el precio:

Competencia perfecta. Productos uniformes (p. ej materias

primas) Precios definidos segn relacin oferta/demanda pura.
Competencia monopolstica. Muchos vendedores y
compradores. Variedad de productos y precios.
Competencia oligopolstica: Pocos vendedores y muchos
compradores. Competencia muy dura (p. ej: telefona).
Monopolio puro. Un solo vendedor. Puede ser estatal, privado
regulado y privado no regulado.
La fijacin del precio. Factores a considerar
3a. Factores externos: El mercado y la demanda.

Otras clasificaciones del mercado:

Segn la zona geogrfica: Local, nacional, internacional...

Segn el tipo de cliente: Productor, mayorista, minorista,
administracin.
Segn el tipo de producto: Bienes, servicios, inmobiliario,
ideas
Segn el tipo de recurso: Materia prima, mercado de trabajo,
mercado de dinero.
Mercados de no clientes: Mercado de votantes, mercado de
donantes
La fijacin del precio. Factores a considerar

3b. La percepcin del consumidor.

Sobre todo en los mercados minoristas o de gran consumo, la

percepcin subjetiva del consumidor (=valor) es fundamental a
la hora de determinar el precio de un producto. En este sentido,
la relacin valor percibido/precio decidir si el cliente percibe
un producto como caro o barato.

No olvidemos que el valor, como la calidad, es un parmetro

subjetivo percibido por el cliente en funcin de la necesidad que
sienta de poseer el producto, del esfuerzo, tanto econmico
como fsico que le suponga comprarlo y, a veces, del propio
precio (caro=bueno)
La fijacin del precio. Factores a considerar
3c. Relacin precio/demanda.

Es necesario conocer la elasticidad de la demanda ante las

variaciones del precio, segn la frmula:
% variac. demanda
___________________
Ed = expresado en valor absoluto.
% variac. Precio

Ed > 1 demanda elstica

Ed= 1 demanda proporcional
Ed< 1 demanda rgida

La elasticidad de la demanda puede venir determinada por el tipo

de producto (si es de lujo o de alta calidad) y por el peso relativo del
precio en relacin con los ingresos del cliente.
La fijacin del precio. Factores a considerar
3d. Relacin precio/beneficio.

Beneficio bruto= ventas- (coste produccin+coste dist. y venta)

Beneficio neto= ventas costes totales

beneficio neto
_____________
Rendimiento =
ventas

El beneficio est directamente vinculado con el precio pero

tambin con el volumen de ventas, que como ya hemos visto
tambin est vinculado al precio, normalmente de forma inversa.
Tcnicas para fijar precios.
1. Mtodos basados en el coste.

Precio= (Cp + Cdv ) + margen. Mtodo de incremento de coste.

Precio= (Ce + Cp + Cdv ) + margen. Mtodo del coste completo,

donde Ce por unidad producida se obtiene de prorratear el coste
estructural entre las unidades producidas.

Beneficio objetivo: El beneficio a obtener se planifica con antelacin

como base del clculo de coste.

Punto muerto o umbral de rentabilidad: Momento en el que se

alcanza la cifra de ventas para que el margen= Ce
Tcnicas para fijar precios.
2. Mtodos basados en el valor percibido.

Valor percibido= precio que el consumidor est dispuesto a pagar

por un producto.

Es necesario saber cul es el valor que los consumidores le otorgan

al producto. Es la parte ms difcil de saber, sobre todo cuando se
lanzan nuevos productos. Se recurre a tcnicas de muestreo en
mercados delimitados , encuestas y sondeos de opinin, pero
muchas veces da lugar a errores.
Tcnicas para fijar precios.
3. Mtodos basados en la competencia.

A partir del nivel actual de precios:

Se fijan los precios a partir de los precios de la competencia en

productos similares. En mercados oligopolsticos las empresas
suelen pactar los precios, aunque existen impedimentos legales
para ello.

La mayora de pequeas empresas que tienen estrategias de

seguidor del lder suelen fijar sus precios en funcin de las
variaciones que el lder realice, manteniendo una diferencia
constante con l.
Tcnicas para fijar precios.
3. Mtodos basados en la competencia.

Licitacin o concurso:

El ms usado en los contratos con la administracin, aunque

algunas empresas tambin lo usan para determinar
proveedores. La licitacin parte del precio mximo que el
cliente est dispuesto a pagar, y cada empresa presenta sus
ofertas a la baja, sin conocer las ofertas de la competencia. Se
parte de la base de que el cliente conoce de antemano los
costes del producto que demanda y fija el margen mximo que
los licitantes pueden obtener, lo que les obliga a vigilar
constantemente sus costes.
Tcnicas para fijar precios.
4. Otros mtodos:
Precio de penetracin.
Se utiliza para entrar en mercados cerrados o dominados por
uno varios competidores muy fuertes.
Precios mximos.
Se fija un precio artificialmente alto para dar prestigio a la
marca.
Precio de lanzamiento.
Precio bajo para crear la necesidad de compra y que el cliente
pruebe el producto.
Precios regulados.
Precios mximos fijados por la administracin
Falsa oferta o descuento:
Se fija un precio alto sobre el que siempre se aplica algn tipo
de descuento.
Internet

La gran conversacin global

Internet

Por qu y para qu estamos en internet?

Internet ha dejado de ser un canal de informacin para

convertirse en un espacio de interaccin.

La socializacin de internet es una tendencia imparable.

Las empresas no pueden cerrar los ojos ante la realidad.

Internet

Las empresas tambin tienen vida social

Todos desarrollamos una parte de nuestra vida social en entornos

online. Tambin las empresas pueden establecer relaciones online.

Los usuarios exigen a las empresas que estn presentes en la web

que se relacionen con ellos.

Relacionarse no es hacer publicidad. sta genera rechazo si es

invasiva.
Internet

Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012

Internet

Redes sociales: Cuatro claves bsicas.

1) No todas las empresas tienen por qu estar en las redes
sociales.
2) Casi ninguna empresa est preparada para estar en las redes
sociales.
3) La presencia en redes sociales supone trabajo y esfuerzo que
tarda tiempo en dar sus frutos.
4) La reaccin de los usuarios de las redes ante un mensaje
empresarial es imprevisible.
Estrategia online
Estrategia

Nos hemos adaptado a internet?

En general, NO. Las redes sociales suponen un nuevo desafo
para las marcas, al tiempo que una oportunidad:
Facilitan el benchmarking y el control del mercado.
Generan reacciones instantneas.
Permiten el dilogo con el cliente.
Facilitan el diseo de nuevos productos.
Incrementan la fidelidad.
Generan valor aadido para el cliente.
Refuerzan la estrategia de marketing offline.
Reducen los costes de marketing.
Estrategia

Offline

Online

Estrategia
Estrategia
El eje de la presencia online es
nuestra web Web
(Contenidos+Diseo)

SEO

Publicidad online

Analtica Web

Social Media
E-commerce
E-commerce

Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012

E-commerce

Crecimiento interanual
del comercio electrnico
en Espaa.

Es el nico canal de
comercializacin que
sigue creciendo.

Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012

E-commerce

32%
% sobre el total de ventas en las empresas
que realizan comercio electrnico

Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012

Ventajas
Abierto 24 h.
Sin restricciones geogrficas
Menores costes de infraestructura
Menor precio
Mayor variedad de productos
Oferta personalizada
Mayor informacin para el consumidor
Comodidad
Sin intermediarios
Facilidad de compra de impulso
Inconvenientes
El producto no puede tocarse
Ausencia de relacin directa con vendedor
Desconfianza:
Seguridad en la transaccin
Fiabilidad del vendedor
Datos personales
Complejidad logstica
E-commerce
Modelos de negocio

EMPRESA CONSUMIDOR

EMPRESA EMPRESA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR

CONSUMIDOR EMPRESA
Seguridad
Protocolos bsicos de seguridad en comercio electrnico:

SSL (Secure Socket Layer): Garantiza que la comunicacin de

datos en ambas direcciones se realiza de forma encriptada.

SET (Secure Electronic Transaction): Cifrado de la informacin

de pago (datos de tarjeta de crdito) de forma que el
comerciante que vende no tiene acceso a esa informacin.
Mtodos de pago seguro
Contrarreembolso (lento y no exento de riesgo)

Transferencia bancaria (costoso para el cliente)

Pago con tarjeta (el ms utilizado)

Plataformas de pago (PayPal)

Normativa legal aplicable
Ley Orgnica 15/1999 de Proteccin de
Datos de carcter Personal (LOPD)
Ley 34/2002 de Servicios de la Sociedad de la
Informacin (LSSI)
La normativa aplicable a cualquier otro
negocio fsico.
Obligaciones de la LOPD
Registro de los ficheros de datos en la AEPD (www.agpd.es)
Informacin al usuario de:
Nombre del registro o registros donde se almacenarn esos
datos
Finalidad de dicho almacenamiento
Titular de dicho registro: Nombre, CIF/NIF, direccin
Procedimiento para ejercer los derechos de oposicin,
acceso, rectificacin y cancelacin
Posibilidad o no de cesin a terceros.

La autorizacin del archivo de los datos debe ser explcita. El

cliente debe ejecutar una accin (marcando una casilla) que
autorice al tratamiento de los datos
Obligaciones de la LSSI
Regla de oro:

El spam est PROHIBIDO

Obligaciones de la LSSI
Insercin de aviso legal en todas las pginas de la web
Informacin del derecho de desestimiento (7 das a partir de la
recepcin del producto) y forma de ejercitarlo.
Acuse de recibo de la transaccin
Gastos de entrega y transporte
Plazo de validez de las ofertas
Productos de sustitucin
Identificacin correcta de la publicidad
Se requiere la autorizacin explcita para el envo de publicidad
Prohibicin absoluta del SPAM
La web de e-commerce
E-commerce
Define bien tu target

Quin es mi cliente?
Caractersticas: Edad, sexo, nivel
econmico, nivel tcnico
Preferencias
Necesidades
Objeciones ms habituales
E-commerce
Caractersticas de la web de e-commerce

Recorrido visual:

Los estudios demuestran que el

usuario lee las webs en zig-zag.
Debemos tener en cuenta esto a
la hora de colocar los elementos
de la pgina de inicio, situando
los ms importantes en el lugar
donde el cliente leer primero.
La web de e-commerce
Aspectos clave de diseo y navegabilidad:

Simplicidad. En diseo web, menos es ms

Usabilidad. La web tiene que ser intuitiva y fcil de usar para
quien no la conoce.
Funcionalidad: Es ms importante que la web funcione para
vender que que sea bonita.
rea de productos destacados u ofertas
Fcil acceso al catlogo de productos
Rastro de migas (Ests en Inicio>Catlogo>Moda
hombre>Camisetas>Manga corta)
Carrito de la compra siempre visible
Fichas de producto muy visuales y con descripciones claras.
Informacin til sobre el producto (uso, limpieza, cuidados,
precauciones)
Up-selling y cross-selling
La web de e-commerce
Disea bien el proceso de compra
Categoras
Inicio Ofertas y call to action.

Fichas de producto
Catlogo Productos relacionados

Gastos de envo
Carrito Aadir o quitar productos

Datos personales
Cierre Registro (optativo)

Pasarela de pagos
Pago Sistemas alternativos

Correo electrnico
Confirmacin
E-commerce
La atencin al cliente es un punto crtico
La web de e-commerce
Aspectos complementarios:

Aportacin
de valor

Presentacin
Diseo
del equipo

Tienda

Reputacin
Actualizacin
online
E-commerce
Plataformas tecnolgicas

Sistemas integrados para gestionar la tienda online.

Plantillas de diseo

Back office: Plataforma de gestin

Bases de datos

Mdulos prediseados

Sistemas de pago
E-commerce
Plataformas

Open source (cdigo libre)

De pago (privativas) o a medida.

En la nuble (cloud computing)

E-commerce
Plataformas open source.
E-commerce
Cloud computing

Computacin en la nube. Oferta de servicios informticos a

travs de internet.

Sin descarga de aplicaciones

Sin requerimientos de hardware, slo un navegador.

Sin costes de instalacin y mantenimiento de

mquinas.
E-commerce
Posicionamiento

Posicionamiento: SEO/SEM
Posicionamiento
Posicionamiento
Si no apareces en Google, no existes
Si no apareces en las primeras posiciones, tampoco existes
Si apareces, revisa qu informacin es la que ocupa las
primeras posiciones
El robot de Google pasa peridicamente e indexa o aade
las novedades. Cuanto ms contenido interesante aportes,
mejor
Indexa gran parte de lo que se publica sobre nuestra
empresa
Posicionamiento

SEM
(patroci
nado)

SEO
(gratis)
Posicionamiento
SEO= Search Engine Optimization, optimizacin para motores
de bsqueda.
Su objetivo es disear la pgina web y sus contenidos de acuerdo con
unas palabras clave, de tal modo que Google nos posicione en los primeros
puestos de los resultados de bsqueda cuando alguien busque esas
palabras clave.

Se conoce como posicionamiento natural

Posicionamiento
Posicionamiento
El robot de Google pasa peridicamente e indexa o
aade novedades. Cuanto + contenido interesante mejor

Al crear pgina, avisar a Google

http://www.google.com/intl/es/submit_content.html
Funciones del robot
Visita la primera pgina. Lee texto (metadatos)
Sigue los enlaces a otras pginas
Lo que el robot no ve
Fotos, vdeos, sonido, flash
Dudas: directrices para webmasters
http://www.google.com/support/webmasters/?hl=es
Posicionamiento
Algunos criterios de Google para el SEO (adems del n de
visitas)
Originalidad y actualizacin: Da siempre prioridad a la fuente
original y al contenido ms actual
Calidad: Contenidos tiles para el usuario
Gramtica: Penaliza errores ortogrficos y gramaticales
Tiempo de carga: Da prioridad a las webs de carga rpida.
Densidad de palabras clave en el texto.
Penaliza el exceso de anuncios publicitarios
Valora referencias a redes sociales
Valora los enlaces que desde otras pginas apuntan a la nuestra
Valora que las metaetiquetas (en la parte de arriba del
navegador) contengan palabras clave.
Valora que la descripcin (Snippet) contenga palabras clave.
Valora que la estructura de la URL contenga la palabra clave.
Posicionamiento

Google castiga el exceso de SEO en una pgina!!

Posicionamiento
Posicionamiento SEM (patrocinado)

Sistema de publicidad de Google (AdWords)

Resultados patrocinados (aparecen los primeros)

Anuncios de Google (aparecen a la derecha)

-Pago por clic (CPC). Slo pagas si alguien hace clic en el

enlace contenido en el anuncio.
-Sistema de subasta: Ofrecemos cunto queremos pagar. El
mejor postor es el que aparece ms veces.
-Permite segmentar geogrficamente, por palabras clave y por
otros parmetros.
Posicionamiento
Posicionamiento SEM (patrocinado)

CPC: Coste por clic. Depende de lo competido que est el

trmino de bsqueda. Google determina el CPC mediante un
algoritmo.

CPM: Coste por mil impresiones. til para comparar

coste/beneficio con otros medios.

CTR: Click Through Rate: % de clics que ha recibido el

anuncio en relacin con el n de impresiones. Mide la
efectividad de cada anuncio.
Marketing online

La gran conversacin global

Marketing online
Posicionamiento en Google
Creacin de comunidad
Inbound Marketing: Atraccin mediante el contenido
Redes sociales
E-mail marketing
Marketing online
Define tus objetivos:

Clientes potenciales
Alcance geogrfico
Contenidos
Grado de influencia
Impacto sobre ventas
Recursos necesarios
Marketing online
Para qu estamos presentes en las redes sociales?

Reputacin

Conversacin
Confianza
Atraccin:
Contenido
Comunicacin
directa

Promocin
Marketing online
Si estamos presentes, atraeremos los comentarios hacia
nosotros.
Propuestas Comentarios

Ideas

Sugerencias Quejas
Felicitaciones
Marketing online
Marketing online
Qu es la reputacin online?

En la red se habla de nosotros, tanto si estamos presentes como

si no. Nosotros somos lo que se dice de nosotros, no lo que
vendemos.
Marketing online
Elementos que configuran la reputacin online.

Web: Es el elemento de referencia de nuestra presencia online.

Blogs corporativos: Aportan la experiencia y el perfil
humano.
Publicidad on/offline: Adems de su valor comunicativo,
son fuente de comentarios de especialistas.
Experiencias offline: Los clientes hablan de lo que han
experimentado con nosotros.
Redes sociales: La va ms rpida de difusin de nuestra
reputacin (para bien y para mal)
Marketing online
Cada red social es diferente,
y su uso tambin debe serlo:

Pblico al que llegan.

Cdigos y lenguaje de uso.

Rapidez en la difusin.

Extensin del mensaje.

Tolerancia del usuario hacia la publicidad directa.

Marketing online
Malas prcticas
Marketing online

El paraso del marketing viral

Cualquier empresa puede tener su canal en Youtube.

No es necesario realizar un vdeo costoso.
Una presentacin en Power Point pasada a vdeo puede ser una
eficaz carta de presentacin.
Tambin es una red social. Hay que revisar los comentarios.
Es el complemento perfecto para una buena estrategia online.
Permite llegar a personas que no son usuarios de Facebook o Twitter.
Otras estrategias

Otras estrategias online

Otras estrategias
Landing pages

E-mail marketing

Mobile Marketing

M-commerce

Marketing viral
Otras estrategias
Landing pages (= pginas de aterrizaje)

Puertas de entrada alternativas a nuestra web.

Centradas en un tema u oferta concretos.
Efmeras: Duracin limitada.
Pretenden un objetivo nico (p. ej, que te registres o solicites
una muestra).
Permiten un posicionamiento SEO especfico.
URL especfica.
Otras estrategias
E-mail marketing

El abuelo del marketing online.

Sigue siendo eficaz si no haces spam.
Ha evolucionado hacia la newsletter .
Debe incluir un call to action.
Slo es legal si contamos con el consentimiento explcito del
usuario.
Otras estrategias
Marketing mvil y m-commerce

Basado en HTML5 y aplicaciones mviles.

Google permite inserciones publicitarias en aplicaciones
Android
Disponer de una aplicacin propia de ventas es una gran
herramienta de fidelizacin.
Otras estrategias
Marketing viral

Transmisin de un mensaje de persona a persona, apoyndose

en un contenido llamativo y/o divertido, generalmente no
comercial.
Muy eficaz, pero muy difcil.
Funciona en menos del 1% de los casos.
Puede volverse en contra del promotor.
Marketing y comercializacin de la
I+D+i

Muchas gracias por vuestra atencin

info@jrocamora.com
www.jrocamora.com