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ASOPANELAS

Bienvenidos al Taller
GESTIN DE
SUMINISTROS
GESTIN DE
Introduccin SUMINISTROS

Concierne a las actividades necesarias para adquirir y


usar todos los materiales requeridos en la produccin de
artculos o distribucin de productos terminados.

Este curso describe una metodologa y varias


herramientas prcticas que permitirn analizar los
mercados de suministro de una forma costo-beneficio.

Se muestra cmo establecer prioridades para su anlisis


de los mercados de suministro teniendo en cuenta la
situacin de la compaa.

Tambin se cubre la parte de negociacin donde se


tienen que preparar las estrategias ganar ganar.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Contenido

1. Hacer vs comprar.
2. Polticas de suministro.

3. Nos integramos o morimos..

4. Comprar no es colocar rdenes de

compras.

5. Cadena de suministro, su importancia.

6. Tcnicas y herramientas de

negociacin.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Resultados a Lograr
Al finalizar este programa formativo, los participantes estarn
en disposicin de:

Trabajar en equipo y con sus proveedores como medio para


alcanzar los objetivos efectivamente.
Desarrollar habilidades de negociacin efectiva, que les
permitirn establecer una mejor relacin con los proveedores.
Manejar el concepto de Sinergia y su impacto en el resultado
final en los resultados del negocio.
Focalizar la energa hacia el logro de objetivos, identificando
las coincidencias entre empresa y proveedores.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Fundamentos
La realizacin exitosa de cualquier actividad que decidimos
emprender requiere de un mnimo de factores que afectan
de manera determinante tal propsito, algunos de estos
factores son:

Conocimiento: conjunto de datos e informacin


debidamente procesada que permite discernir entre distintas
opciones para tomar aquella que implique el menor riesgo.
Experiencia: habilidad desarrollada mediante el ejercicio y
prctica de una actividad que proporciona agilidad y
seguridad en la toma de decisiones.
Actitud: punto al cual le dedicaremos especial atencin.
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Actitud SUMINISTROS
Es la disposicin para responder efectivamente y con
seguridad frente a alguna disyuntiva, se destaca en las
ocasiones que generan tensin. sta se desarrolla por
pasos:

Primer Paso: Cimientos Para el


desarrollo de la Actitud
Segundo Paso: Individualizacin
Del comportamiento
Tercer Paso: Fijacin de la Actitud
Cuarto Paso: Consolidacin de
la Cultura
DESARROLLO DE GESTIN DE
LA ACTITUD
SUMINISTROS
Primer Paso Segundo Paso

Creencias y Responsabilidad
Valores Desarrollo de experiencia
Sentido de Liderazgo y Compromiso
Pertenencia
Conocimiento
Individualizacin del
CIMIENTOS comportamiento

Cuarto Paso

Mejoramiento Continuo
Tercer Paso
Tutora Supervisoria
Disciplina
Modelaje
Capacitacin
Proactividad
Evitar las desviaciones
Tomar acciones
Programas Comunicacionales
Reconocer y
anticipar situaciones.
Auditorias al desempeo

Consolidacin de la Cultura Fijacin de la actitud


1. Hacer vs comprar. GESTIN DE
SUMINISTROS

Un argumento sencillo a la hora de tomar la decisin de


comprar o hacer, es comparar componentes tecnolgicos:
equipos, automatizacin, materias primas, conocimientos,
costos,

Este aspecto permite la eliminacin de actividades, muchas


veces innecesarias, que crecen dentro de las organizaciones
a medida que las compaas crecen.
GESTIN DE
2. Polticas de suministro SUMINISTROS
Las polticas de suministro tienen que ser vistas en dos direcciones para
lo cual nos valdremos del concepto cliente - proveedor:

Cliente: posicin en la cual se encuentra


quien requiere de un bien o servicio.

Proveedor: posicin en la cual se encuentra


quien ofrece un bien o servicio.

Estas posiciones las ocupamos de forma alternativa y en


ambas se exigen bienes o servicios de alta calidad y buen precio.
GESTIN DE
Polticas de suministro SUMINISTROS
La organizacin debe contar con un registro de
proveedores, que garantice el suministro de los bienes y
servicios de acuerdo con sus necesidades y en las
condiciones definidas en el proceso de negociacin.

De esta manera, la calidad del registro y el


nmero de proveedores se convierte en el medio,
ms no en la meta, pues lo que se busca es
garantizar el suministro.

Ante esta situacin, la organizacin debe fijar unas polticas


y estrategias, que le permitan contar con lo mejor de lo
mejor que exista en el mercado de suministros.
GESTIN DE
Polticas de suministro SUMINISTROS
Con el propsito de construir valor, es necesario considerar a los proveedores
como aliados estratgicos y al estrechar su relacin, se les da a conocer con
anticipacin el plan de requisiciones para que ellos se encarguen de ejecutarlo de
acuerdo con las condiciones establecidas de calidad, costo, plazo y servicio
postventa.

La participacin de los proveedores ser activa y las partes obtendrn beneficios


mutuos; a partir de la premisa GANAR GANAR; pero para llegar a esta situacin
es necesario generar confianza; ya que de esta manera, la cadena de suministro
resulta fortalecida, lo que se traduce en costos bajos y por ende una mejora en
competitividad, va reduccin de costos
Polticas de suministro GESTIN DE
SUMINISTROS
GESTIN DE
Polticas de suministro SUMINISTROS

Para maximizar el acceso de los clientes a productos de alta calidad, un


sistema de logstica debe
contar con:
El producto ADECUADO
En la cantidad ADECUADA
En la calidad ADECUADA
En el lugar ADECUADO
En el momento ADECUADO
Por el precio ADECUADO

SE DEBE FIJAR LA VISIN EN EL CLIENTE


GESTIN DE
Polticas de suministro SUMINISTROS
QU TAN CERCA EST LA GARANTA?

Se dice que un plan tiene garanta de xito cuando:


Puede calcular con exactitud los requisitos
Puede controlar los recursos financieros
Tiene la capacidad tcnica de adquirir productos
Puede distribuir productos a los clientes a medio y largo plazo
GESTIN DE
Polticas de suministro SUMINISTROS
Maximizacin de la calidad mediante
buenas prcticas de almacenamiento

Hay que cerciorarse de que se puede maximizar la calidad del


producto al maximizar la calidad del almacenamiento.

Almacenar suficientes productos para las


necesidades, prestando atencin a la fecha de
caducidad y al espacio disponible sin exceder
las cantidades (dinero parado).
GESTIN DE
3. Nos integramos o morimos SUMINISTROS
Qu es integracin?
Accin y efecto de unirse para formar parte de un todo.

INTEGRACIN PRODUCTIVA COMERCIAL: conjunto de procesos que


permite generar ventajas competitivas a travs de la complementacin productiva
y la especializacin de cada uno de los sectores que participan. Se basan en
esquemas de cooperacin entre empresas e instituciones pblicas y privadas,
para promover la competitividad.

PARA QU INTEGRARNOS? Para potenciar nuestras fortalezas y crecer


sostenidamente en competitividad. Mejorar de manera continua.
GESTIN DE
Nos integramos o morimos SUMINISTROS
Globalizacin

Existe una relacin directa entre los procesos cada vez ms comunes de
integracin y los de la globalizacin.

Globalizacin es un Conjunto de procesos


de comunicacin e interdependencia econmica, tecnolgica,
social y cultural entre grupos humanos, que generan cambios
en la sociedad, con caractersticas compartidas por casi todas
las naciones del mundo.

En lo econmico se tiende a la integracin de las economas locales a espacios


econmicos cada vez ms amplios, configurando un modo compartido y
entendible de hacer negocios. Depende de los avances tecnolgicos para
potenciar la conectividad humana (TICs) y la masificacin de la informacin
(internet).
GESTIN DE
Nos integramos o morimos
Internet, la red que une al mundo
SUMINISTROS

INTERNET es un Conjunto de redes de comunicacin, interconectadas, con


alcance mundial.

Internet facilita y multiplica las posibilidades de hacer negocios a mayor escala,


cubriendo distancias grandes y zonas ms amplias, sin necesidad de moverse
del sitio de trabajo. Ofrece un sinfn de herramientas en lnea y en tiempo real
para desarrollar el negocio que la imaginacin logre crear.

Casi se podra decir Si no est en internet, no existe


GESTIN DE
Nos integramos o morimos SUMINISTROS
Integrarse o desaparecer!

En un mundo que es cada vez ms competitivo,


las tendencias apuntan a la integracin
entre unidades productivas, asumiendo,
aplicando y compartiendo las
herramientas que la globalizacin
ofrece, para potenciar el crecimiento y
sentar las bases para la sustentabilidad en el tiempo. Ese es el camino!

Lo opuesto es quedarse rezagado,


perdiendo ms y ms espacios de negocios
hasta la desaparicin de su empresa.
GESTIN DE
SUMINISTROS
4. Comprar no es colocar rdenes de compras
El Comprar, o adquirir bienes o servicios no se limita a cerrar un
acuerdo de intercambio de mercancas por dinero, sino que exige que
se cumpla un proceso que llamaremos: Ciclo de Adquisicin y Pago

El ciclo de adquisicin y pago incluye algunas funciones como:


Seleccin de proveedores y productos.
Adquisicin de bienes, mercancas, servicios y mano de obra
Pago de adquisiciones
Clasificacin, resmenes e informes de lo que se adquiri y lo que se
pag
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SUMINISTROS
Comprar no es colocar rdenes de compras
La parte ms sencilla de comprar es la colocacin de las rdenes
de compra porque aparece al final de un complejo proceso que
posee unas funciones que abarcan muchos aspectos.

Principales funciones tpicas de compras:


Seleccin de proveedor
Solicitar compras
Comprar
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SUMINISTROS
Comprar no es colocar rdenes de compras

Departamentos y reas funcionales que interviene:


1.Recepcin
2.Crdito y Cobranzas
3.Caja
4.Contabilidad
5.Finanzas
6.Contralora
7.Compras
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SUMINISTROS
Comprar no es colocar rdenes de compras

Objetivos de la funcin de compras:


1.Reducir el nivel de inventario
2.Combinar lotes pequeos en compra
de lotes grandes.
3.Implantar control de calidad en las compras
4.Establecer polticas de adquisicin y licitacin
5.Mantener registro de productos y de
Proveedores.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Comprar no es colocar rdenes de compras
Los principales indicadores del Departamento de Compras son:

1.Valor de compras totales / Ventas totales comparadas con el ao anterior


2.Total de compras Vs Nmero de compras
3.Porcentaje de compras rechazadas
4.Porcentaje de paralizacin de la
produccin por falta de materia prima o
materiales
5.Inventario Vs Ventas
6.Costo promedio de Orden de compra
7.Tiempo promedio de entrega de pedidos
8.Nmero de orden por mes en comparacin con el ao anterior
5. Cadena de suministros GESTIN DE
SUMINISTROS
La cadena de suministros es el conjunto de procesos para posicionar e
intercambiar materiales, servicios, productos semiterminados,
productos terminados, operaciones de pos acabado logstico y de
posventa.

Informacin en la cadena de suministros: es la logstica integrada que


va desde la procuracin y la adquisicin de materia prima hasta la
entrega y puesta en servicio de productos terminados al consumidor
final, jugando un papel importante los canales de comunicacin.
La administracin de la logstica de la cadena de suministro es la ciencia y
la prctica de controlar estos intercambios, monitoreados, con la
informacin asociada, durante todo el proceso.

Proveedores Procesadores Distribuidores Minoristas Usuario


Materiales, productos, servicios, medios de pago, e informacin
GESTIN DE
SUMINISTROS
Cadena de suministros

En la cadena de suministros, no se considera nada ms al


consumidor final, sino que se tiene en cuenta tambin a los
clientes intermedios, a los distribuidores y a los minoristas.

Todas las empresas estn de un modo u otro en una cadena de


suministros, dado que no son autosuficientes en un mercado cada
vez ms especializado.

La seleccin de proveedores, combinada con los clientes, crean el


ncleo de la cadena de suministro de una empresa.

Los esfuerzos compartidos entre los actores en la cadena de


suministros conducen a una mayor satisfaccin del consumidor final
y al mismo tiempo eliminan duplicidad de operaciones y desperdicio
de recursos.
GESTIN DE
Cadena de suministros SUMINISTROS
Esquema Conceptual de la Cadena de Suministros
(La cadena de suministros como sistema de flujos)

Flujo del valor del producto-servicio


Representa el movimiento del valor
agregado desde el proveedor de
materias primas hacia los consumidores
finales.

El valor del producto se incrementa a travs de modificaciones fsicas,


proximidad fsica al mercado, acabado para una adaptacin del
producto al consumidor, servicio de soporte en ventas y posventa y
todo lo que incremente la deseabilidad al consumidor finale.
GESTIN DE
Cadena de suministros SUMINISTROS
Esquema Conceptual de la Cadena de Suministros
FLUJO DEL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Involucra la informacin relativa a las ventas y al uso del producto,. Por
ejemplo, cmo se adapta el producto al cliente, datos del punto de venta,
consumos a nivel de consumidor final
y situacin de inventario de almacenes.

El flujo de colocacin del producto


en el mercado debe proveer la
estructura para soportar la
gestin de la posventa, incluyendo
reclamos.

Tanto la planificacin como la operacin


funcionan mejor cuando todos los involucrados
tienen una comprensin comn de la demanda y los patrones de
consumo.
GESTIN DE
Cadena de suministros SUMINISTROS
Esquema Conceptual de la Cadena de Suministros
FLUJO DE INFORMACIN
Es el intercambio en dos direcciones de datos de transacciones y
situacin de inventarios entre actores/socios en la cadena de
suministros (Por ejemplo: pronsticos de ventas/compras, rdenes
de compra, validacin de pedidos, informacin de
inventarios, informacin de envos ,
facturas y requerimientos de surtido).
Actualmente este flujo est cada vez
ms basado en medios electrnicos.
GESTIN DE
Cadena de suministros SUMINISTROS
Esquema Conceptual de la Cadena de Suministros
(La cadena de suministros como sistema de flujos)

FLUJO DE EFECTIVO
La velocidad del flujo de efectivo y
el nivel de la utilizacin de activos son
bsicos para el desempeo logstico.
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SUMINISTROS
6. Tcnicas y Herramientas de Negociacin.

Negociar significa moverse. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo.


La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes
son las que deciden la localizacin del punto de acuerdo y la distancia que
se debe recorrer para llegar a l.

Este desplazamiento tiene un lmite, un punto de ruptura, que de


superarse hara que las partes prefirieran romper la negociacin a aceptar
un acuerdo.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Tcnicas y Herramientas de Negociacin.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las posibles
soluciones a un conflicto laboral, la adquisicin de un equipo o de materias
primas, o el plazo para la terminacin de
un trabajo con un cliente o colaborador
nuestro, estamos diariamente
comprometidos en negociaciones.

Negociamos desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un beb


nadie le ha enseado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo
hace, podramos decir que ya est negociando.
GESTIN DE
SUMINISTROS
DEFINICIN Y CARACTERISTICAS DE LA
NEGOCIACION.
La negociacin, es una situacin donde dos o ms partes
interdependientes, deciden intentar un
acuerdo a travs de la comunicacin.
Cada parte cuenta con sus propios
recursos y necesita de los recursos
de la otra parte, estando dispuestos
a intercambiarlos.
Adems, ambas partes estn dispuestos a ceder algo a cambio
de algo
GESTIN DE
SUMINISTROS
La negociacin es el acercamiento de dos partes opuestas,
hasta que alcanzan una posicin aceptable para ambas.

Es un proceso de comunicacin donde


dos o ms partes intentan resolver un
conflicto de intereses, utilizando el dilogo,
descartando la violencia como
mtodo de actuacin, avanzando
hacia un acercamiento gradual mediante
concesiones mutuas

Es un proceso en el cual dos o ms partes interdependientes y


con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de
alcanzar un acuerdo, aproximndose por medio de concesiones
mutuas
GESTIN DE
SUMINISTROS
DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN.
La forma ms comn de negociar es por Posiciones.
En ella, cada parte toma una posicin consistente, por ejemplo,
estimar un precio para la compraventa de un bien y tratar de
convencer al otro para que acepte su propuesta.

Consideremos que existen dos formas extremas de posicionarse:


una dura y poco transigente y otra ms flexible y
condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria
para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible
al conflicto planteado.

Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar,


dan lugar a otros tipos de negociaciones: Negociaciones
Competitivas y Negociaciones Colaborativas.
GESTIN DE SUMINISTROS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son Los participantes son


adversarios. amistosos.
El objetivo es la victoria. El objetivo es el acuerdo.
Se desconfa en el otro. Se confa en el otro.
Se insiste en la posicin. Se insiste en el acuerdo.
Se contrarrestan argumentos. Se informa.
Se amenaza. Se ofrece.
No se muestra el lmite Se muestra el lmite inferior.
inferior.
Se exigen ganancias para Se intenta cubrir las
llegar al acuerdo. necesidades de la otra parte.
Se intentan sacar los mayores Se puede llegar a aceptar
beneficios. prdidas para llegar al
acuerdo.
GESTIN DE
SUMINISTROS

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS


(YO GANO / TU PIERDES) (YO GANO / TU GANAS)

Se establecen en trminos de Se establecen en trminos de


confrontacin. colaboracin.

No importa lo que siente el La otra parte debe quedar


otro. satisfecha con el acuerdo.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Algunas personas entienden que negociar es un proceso en el
que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a suponer que hay
que tratar, desde el principio, de
sacar el mejor partido posible. Para
ellos la negociacin slo tiene
sentido en forma de competencia.

Otras personas entienden que todas


las negociaciones deben llevarse
adelante con el espritu de que ambas
partes ganen y, por consiguiente,
entienden que su deber como negociadores consiste en
adoptar, desde el inicio, una actitud flexible con el otro.
GESTIN DE
SUMINISTROS
En las negociaciones conflictivas ninguno de los dos
extremos tiene razn. La correcta eleccin del estilo
negociador slo depende de la
negociacin de que se trate, y en
consecuencia, el mantener un
estilo competitivo o colaborativo.

No es lo mismo negociar una venta sin posibilidad de relacin


posterior, de un artculo a un desconocido, que negociar un
acuerdo de suministro, para varios aos, de una maquina o
materiales escasos a un cliente habitual.
GESTIN DE SUMINISTROS
La preparacin de la Negociacin
(El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado)

Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una


negociacin satisfactoria. Lo que hagamos o
dejemos de hacer antes de llegar a la mesa
de negociacin se notar rpidamente cuando
lleguemos a ella.

Un negociador mal preparado se limita a reaccionar nunca dirige,


demuestra ms temprano que tarde que no sabe de lo que est hablando
y ante esta situacin su opositor se dar cuenta de ello, ganar confianza
en s mismo y elevar el nivel de sus exigencias.
GESTIN DE
Acuerdos a corto y largo plazo SUMINISTROS
Existe la creencia de que las negociaciones terminan cuando se ha logrado
firmar el contrato, y que por tanto, el trabajo del negociador, finaliza una vez
que se ha redactado y firmado el correspondiente convenio.

Un contrato, un convenio, slo es un papel.


El hecho de firmarlo representa, sin duda,
un gran paso en la resolucin del conflicto,
pero nada ms que eso.

Ahora queda lo ms difcil que es llevar a la prctica lo que dice el papel. Si


los negociadores no han conseguido el suficiente compromiso de la otra parte
y no hay capacidad y voluntad para llevar a trmino lo estipulado de palabra o
en el papel, no habrn hecho otra cosa ms que perder el tiempo.
GESTIN DE
Acuerdos a corto y largo plazo SUMINISTROS
En un acuerdo a corto plazo donde una de las partes sali claramente
favorecida no ser sostenible en tanto que la otra parte muy pronto sentir
que no le conviene mantener el acuerpo.

Ahora bien, sin el convenio se establece con


una visin de largo plazo ambas partes podrn
darse cuenta que si es posible cumplirlo y se
podr mantener en el tiempo .

La negociacin o bsqueda de acuerdos entre fabricantes y proveedores


debe evitar que los acuerdos se frustren por sentir que negociaron mal. Lo
ms importante de un acuerdo no es verlo firmado sino que se pueda cumplir
.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Tcnicas de negociacin
Una negociacin no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no es
tomar una posicin y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene
razn, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para
lograrlo debemos:

1. Escuchar de verdad, activamente, no slo oir. (qu es esto?)


2. Observar y estar alerta para captar seales no verbales.
3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de
vista de la otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia
a las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto mas se hable ms informacin recibir la
otra parte.
6. No interrumpir.
7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar
conseguir primero una visin completa de la posicin de la otra parte.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Tcnicas de negociacin

8. No llegar a conclusiones antes de que el oponente haya explicado su


posicin completamente.
9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
10.No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
11.Prestar especial atencin a nuestra comunicacin no verbal. Tener
siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la
forma es ms importante que el contenido.
12.Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son
ms importantes que las palabras. Reputacin, precedentes etc. tienen un
gran poder de conviccin.
13.Dar al opositor tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras
ideas y propuestas.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Negociacin telefnica

El telfono constituye un medio de comunicacin extraordinario cuyas l


aplicaciones pareciera que no tienen lmite y no deja de sorprendernos
el extraordinario avance tecnolgico que lo acompaa.

La facilidad con la cual se puede entablar un acuerdo o negociacin


va telefnica posee caractersticas que deben ser revisadas con
atencin.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Caractersticas de la negociacin telefnica

Rapidez: las conversaciones telefnicas


donde se tratan precios y se negocian
productos suelen ser breves y muchas
veces se toman decisiones rpidas.

Carcter impersonal: generalmente las personas se concentran en lo que


quieren decir y la escucha hacia la otra persona no reviste alta
concentracin, lo que resulta en una ganancia de aquel que tiene ms
ventaja, quien este mejor preparado.

Malos entendidos: dado que no hay contacto visual es muy fcil ser
malinterpretrado por telfono. Los tonos de voz no son captados siempre
adecuadamente por lo cual puede ser sorprendido algn interlocutor al
apreciar significados ocultos o dejarlos pasar cuando los hay.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Prepararse para usar el telfono
Elabore una lista de los puntos que va a tratar.

Repase mentalmente los pasos que va a usar

en la negociacin.

Si sospecha un encuentro competitivo prepare

sus tcticas.

Tenga toda la informacin necesaria a la mano.

Si algo lo sorprende o desconcierta pida que se le aclare el punto.

Evite interferencias propias, no lea otros documentos ni mantenga otras


conversaciones.

Tenga una calculadora a mano por si necesita verificar alguna cuenta.

Resuma lo acordado y determine las acciones que le corresponden a


cada una de las partes.
GESTIN DE
SUMINISTROS
Ejercicios de negociacin

1) Dos participantes harn el papel de parte y contraparte en una


negociacin: A) representar a la Asociacin ASOPANELA y B) ser el
representante de una casa proveedora de productos. Existen dificultades
para el suministro de materiales y los precios no son negociables. A tratar
de conseguir que les garanticen suministros para los prximos 5 meses sin
pagar por anticipado

y B slo ofrece lo que se pague por adelantado

sin dar garantas para nada ms pero no quiere

perder al cliente. Es obligatorio lograr un acuerdo.


GESTIN DE
Ejercicios de negociacin SUMINISTROS

2) Dos participantes harn el papel de opositores en una negociacin: A)


representar a la Asociacin ASOPANELA y B) es un cliente de un comercio
de una ciudad cercana (50KM). B desea comprar 100 bultos de panelitas
mensuales y pide una rebaja del 35% con respecto al
precio al detal, ofrece pagar cada mes por adelantado y pide que le
mantengan el precio por 6 meses. B no

quiere dar ms del 30% y quiere subir los

precios mensualmente. Se debe llegar a un

acuerdo respecto al pago del transporte.


ASOPANELAS
GESTIN DE SUMINISTROS

Gracias por su participacin!