UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA INGENIERA

MARKETING
INTEGRANTES
ANDERSON QUITO, ERICK FLORES, RONALD CAGUANA,
KEVIN GONZLEZ, DANIEL COLOMA, FRANCISCO LEN.
DOCENTE
ING VINUEZA MARTNEZ JORGE LUIS
TEMA
EL PROCESO DE DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO
ING. INDUSTRIAL 6A1
 EL PROCESO DE DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO

DESARROLLO DEL PRODUCTO: ES DECIR NUEVOS PRODUCTOS PARA LOS MERCADOS EXISTENTES A
FIN DE SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS CAMBIANTES DE LOS CLIENTES, ENFRENTAR
NUEVAS OFERTAS DE LA COMPETENCIA O APROVECHAR UNA NUEVA TECNOLOGA. PUEDE
CONSISTIR EN REMPLAZAR O REFORMULAR PRODUCTOS.
 EL CONCEPTO DEL NUEVO PRODUCTO

EL HECHO DE QUE UNA IDEA O CONCEPTO DE PRODUCTO LOGRE SER SELECCIONADO NO

SIGNIFICA QUE SER COMERCIALIZADO; SLO INDICA QUE EL PRODUCTO ES CONSECUENTE

CON LOS OBJETIVOS Y POLTICAS DE LA EMPRESA, CONDICIONES DE MERCADO Y RECURSOS.

IDEA: Posible producto descrito en trminos funcionales y
objetivos que la empresa puede verse ofreciendo en el mercado

CONCEPTO: Significado particular e incluso subjetivo del

consumidor, que la empresa trata de incorporar dentro de la
idea del producto.
 Descripcin, preferentemente escrita o grfica

TANGIBLES

Intangibles: descripcin, preferentemente escrita o

grfica, del esquema del.
INTANGIBLES
 DEFINIR UN CONCEPTO, YA SEA TANGIBLE O INTANGIBLE, NO ES FCIL,
AUN VALINDOSE DE DESCRIPCIONES, DIBUJOS, GRFICOS, FOTOS,
VIDEOS, ETC. ANDRS VOTO BERNALES EXPONE ESTA SITUACIN AL DECIR:
"ES DIFCIL PENSAR EN DESCRIBIR UN TREMENDO PRODUCTO COMO LA
COCA-COLA COMO UN LQUIDO MARRN CON GAS, AZUCARADO, DE
DELICIOSO Y REFRESCANTE SABOR, SOBRE TODO BIEN FRO; PASARA LA
PRUEBA DE CONCEPTO, LA MARCA MS RECONOCIDA DEL MUNDO?
 LA PRUEBA DE CONCEPTO

Son mtodos para tratar de medir el inters que el comprador tiene en un

producto, antes de desarrollar un prototipo.
 ESTUDIO DE MERCADO

UNO DE LOS ELEMENTOS CLAVE ES LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL NUEVO

PRODUCTO, COSA PARTICULARMENTE COMPLICADA, ESPECIALMENTE CUANDO SE TRATA DE
INNOVACIONES MUY COMPLEJAS O QUE NO TIENEN PRECEDENTES CONOCIDOS. EN
GENERAL, EXISTEN DOS ENFOQUES:
PRONOSTICO DERIVADO

PRONOSTICO DIRECTO
EN GENERAL, EXISTEN DOS ENFOQUES IMPORTANTES:

POTENCIAL ABSOLUTO DEL MERCADO

PRONSTICO DE LA INDUSTRIA

PARA ESTIMAR EL MERCADO POTENCIAL (ABSOLUTO), SE UTILIZAN FUENTES SECUNDARIAS.

TAMBIN RESULTA NECESARIO DIFERENCIAR SI SE TRATA DE PRODUCTOS:
 ESTRATEGIAS DE PENETRACIN DE MERCADO

SE DISPONE DE VARIOS MTODOS PARA ESTIMAR EL POTENCIAL DE MERCADO, PERO LA MAYOR PARTE DE ELLOS
SON COMPLEJOS Y COSTOSOS.
ALGUNAS DE LAS FORMAS QUE LAS EMPRESAS PUEDEN UTILIZAR PARA CALCULAR LA DEMANDA DE LOS NUEVOS
PRODUCTOS, AUN RECONOCIENDO QUE "NO EXISTEN MTODOS QUE PERMITAN ESTIMAR LAS VENTAS FUTURAS
CON CERTEZA", SON LAS SIGUIENTES:
ANALOGA
HISTRICA

ANLISIS DE LA MTODOS
NECESIDAD SUSTITUTIVOS

MTODOS TCNICAS
SUBJETIVOS EXPERIMENTALES
 FACTIBILIDAD TCNICA

DE ACUERDO CON GUILTINAN Y PAUL, "EL ANLISIS DE FACTIBILIDAD TCNICA .

ESTO ES, CONSIDERACIONES TECNOLGICAS, DE TIEMPO Y COSTOS REQUERIDOS PARA CONVERTIR LAS
IDEAS EN PRODUCTOS REALES. PARA MILTON ROSENEAU, "LA PRIMERA PREGUNTA CLAVE SE REFIERE A SI SE
PUEDE HACER EL PRODUCTO. PARA RESPONDER A ELLA SE TIENEN QUE CONSIDERAR BSICAMENTE TRES
REAS: PRINCIPIOS FUNDAMENTALES, DISEO DEL PRODUCTO Y MANUFACTURA DEL PRODUCTO.
 PRINCIPIOS DISEO DEL MANUFACTURA
FUNDAMENTALES PRODUCTO DEL PRODUCTO
NATURALMENTE, "TODO PRODUCTO POSEE UN NMERO INFINITO DE ATRIBUTOS, PERO SLO UN
PEQUEO NMERO DE ELLOS SON IMPORTANTES A EFECTOS DE LA PRODUCCIN, DEL MARKETING O
DEL USO"; POR ESO LAS CARACTERSTICAS Y REQUISITOS SE CENTRAN EN:

SE TRATA DE UN ASPECTO FUNDAMENTAL PARA UNA ESTIMACIN ADECUADA DE LOS COSTOS DE

MANUFACTURA. EN PALABRAS DE ROSENEAU, "EL MERO HECHO DE QUE EL NUEVO PRODUCTO SE PUEDA
HACER Y QUE PUEDA REALIZAR CABALMENTE LAS FUNCIONES DESEADAS NO ES SATISFACTORIO, A
MENOS QUE PUEDA HACERSE CON LAS HABILIDADES Y DESTREZAS DE QUE SE DISPONE Y A UN COSTO
APROPIADO
 ANLISIS DE RENTABILIDAD
EN LOS NUEVOS PRODUCTOS EL CLCULO DE LA RENTABILIDAD SE
PUEDE TORNAR MS COMPLEJO QUE EN LOS PRODUCTOS
ESTABLECIDOS, DEBIDO PRINCIPALMENTE A CUATRO RAZONES
Como ya hemos visto, los pronsticos de venta de estos productos son inciertos y los mtodos
utilizados son de carcter subjetivo
Las ventas y los costos varan ms con el tiempo, ya que los nuevos productos no se adoptan
de inmediato y el costo del mercadeo puede ser mayor al comienzo.
Si el nuevo producto es sustituto de productos existentes o comparte recursos de produccin o
mercadeo, slo deberan evaluarse los incrementos del nuevo producto sobre las ganancias.
Los nuevos productos pueden necesitar una inversin adicional en instalaciones o equipos y
eso no debera considerarse un costo.
Teniendo en cuenta estas consideraciones, los mtodos por utilizar para
evaluar la rentabilidad de los distintos negocios son los mismos que se
ocupan habitualmente, es decir, el valor presente neto, la tasa interna de
retorno y el anlisis del punto de equilibrio, tcnicas que se describen
ampliamente en los textos de finanzas y proyectos. Kotler presenta un
esquema para calcular el flujo de caja en un proyecto especfico. Este
contempla la necesidad de analizar los siguientes componentes:
 Ingreso por ventas, proyectadas para un perodo de tiempo determinado,
haciendo los respectivos clculos de precios, tasa de crecimiento del mercado y
evolucin de la demanda.
Costos de los artculos vendidos, de acuerdo con las estimaciones de I&.D y
produccin, incluyendo materia prima, mano de obra y otros costos pertinentes.
Margen bruto que se espera, o sea la diferencia entre el ingreso por ventas y
el costo de los artculos vendidos.
Costos de creacin, que son los que se incluyen en el perodo cero para el
desarrollo del nuevo producto.
Costos de mercadeo, para cubrir publicidad, promociones, personal de ventas,
investigacin de mercados, etc.
 Gastos generales, asignados al nuevo producto, para cubrir su proporcin en
gastos fijos, sueldos de ejecutivos, y otros.
Aportacin bruta, que se obtiene sustrayendo los tres primeros costos del
margen bruto.
Aportacin suplementaria, para enumerar cualquier cambio en el ingreso
proveniente de otros productos, debido a la introduccin del nuevo34.
Aportacin neta, en el caso de existir el anterior.
Aportacin descontada, es decir, el valor actual de cada una de las
aportaciones futuras.
Flujo de caja descontado acumulativo, sobre el cual se basa la decisin.
Este nos muestra la mayor prdida posible y el perodo de retorno de toda la
inversin.
 DESARROLLO DEL PRODUCTO

En esta etapa la idea terica se convierte en un producto

real o fsico, "se fabrican prototipos o pequeas cantidades
de acuerdo con las especificaciones previstas. Se efectan
pruebas de laboratorio y otras evaluaciones tcnicas
necesarias para determinar la posibilidad de produccin del
artculo"
 Fases del proceso de diseo y desarrollo de nuevos productos

Valoracin de Ajuste a los

Viabilidad Viabilidad Viabilidad las reacciones objetivos de
Comercial Econmica Tcnica de la la
competencia organizacin

Habra costo beneficio Empresa Habr

Proporcionara Si es
mercado para cuenta con la recursos para
un margen compatible la
ese producto? capacidad una guerra
adecuado? idea con los
tcnica para abierta?
Costo estimado objetivos?
fabricarlo?
Test de concepto: Precio Disponer
Necesidades recursos
Atributos necesarios
Posibles mejoras para
Posibles usos adquirirlos
Comercializacin
Precio
 PRUEBA DEL PRODUCTO

Una vez que se tienen los prototipos o la estructuracin del

intangible, estos pasan por una serie de pruebas de
funcionamiento, tanto de laboratorio como de campo, para
asegurar el funcionamiento con seguridad y efectividad. Esto
se hace dentro del desarrollo del producto; sin embargo, existe
otra serie de pruebas a las cuales debe ser sometido, con
relacin al consumidor, es decir, desde la perspectiva del
cliente.
Estas pruebas pueden realizarse de varias formas, "desde traer los
consumidores al laboratorio para que prueben y califiquen las versiones
del producto, hasta entregarles muestras que puedan ser usadas en
ambientes normales". Los mtodos ms usuales son los siguientes:

Solicitar a los clientes que usen el producto (a menudo sin etiqueta) en

sus hogares o a los compradores industriales que lo ensayen en su
negocio.
Pruebas de comparacin, en las cuales se les solicita que consuman o
usen el producto con otros de la competencia, para hacer mediciones de
preferencia
 PRUEBA DE MERCADO.

Una prueba de mercado tambin conocida como tcnica de experimento, es

una tcnica de investigacin que consiste en procurar conocer directamente la
respuesta de una persona ante un prototipo.
 CUANDO SE REALIZA
Generalmente una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un
nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptacin o gusto del cliente.
Resultados competencia

Prueba de mercado

Ventajas Desventajas
RESULTADO
Al realizar la prueba de mercado se conoce la aceptacin, impresin, reaccin o
comportamiento del pblico ante el nuevo producto. Y en base a los resultados
poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto.

Competencia
Al hacer una prueba de mercado para evaluar la aceptacin de un nuevo
producto, debemos tener en cuenta que si el nuevo producto puede
copiarse fcilmente, los competidores podran copiar rpidamente
nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que
nosotros.
VENTAJA

LA PRINCIPAL VENTAJA DE UTILIZAR LA TCNICA DE LA PRUEBA DE

MERCADO ES QUE NOS PERMITE OBTENER INFORMACIN
PRECISA SOBRE LAS REACCIONES O EL COMPORTAMIENTO DE
LAS PERSONAS ANTE UN DETERMINADO PRODUCTO, SERVICIO,
IDEA, PUBLICIDAD.

DESVENTAJA

RADICA EN QUE ESTA TCNICA UTILIZA UNA MUESTRA PEQUEA POR LO QUE LOS
RESULTADOS NO PODRAN GENERALIZARSE. POR LO QUE SIEMPRE ES
RECOMENDABLE UTILIZAR ESTA TCNICA JUNTO CON OTRAS TCNICAS DE
INVESTIGACIN.
QUE SE BUSCA

Fundamentalmente al conducir una prueba de mercado lo que se pretende es

determinar si las utilidades que se esperan obtener al aplicar en el mercado
objetivo total la estrategia que se est probando, justifican los riesgos
potenciales que conlleva.
START-UP
Una startup es una empresa pequea o mediana de reciente creacin, delimitada en
el tiempo, y normalmente, relacionada con el mundo tecnolgico. Una startup parte
de una idea de negocio innovadora y con el conocimiento de uno o ms socios,
generalmente pocos, para tratar de escalar esa pequea idea hasta convertirse en
un rentable negocio.
 CMO ES EL FUNCIONAMIENTO DE UNA STARTUP?

Uno de los aspectos claves de estas compaas consiste en la organizacin humana

que llevan a cabo los socios de ellas. Al contrario de otras empresas tpicamente
capitalistas, la startup cuenta con varios profesionales especializados cada uno en
su sector (produccin, marketing, investigacin, etc.) y con una capacidad muy
grande de cambio y adaptacin al mercado.
 MODELO CANVAS

El mtodo cavas es una herramienta (lienzo) muy prctica ya que te permite

modificar todo lo que quieras sobre la misma a medida que vas avanzando en su
anlisis y testando las hiptesis ms arriesgadas que ponen en juego la viabilidad
de tu negocio.
 PLAN DE NEGOCIOS

Hoy ms que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologas

que permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de
inversin, tener un pronstico lo ms acertado posible de la rentabilidad de
un nuevo proyecto.
 QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

El Plan de Negocios es un documento donde el emprendedor detalla informacin relacionada con

su empresa.

Este documento puede adoptar distintas formas. Los hay extensos y detallados. Los hay concisos y
breves. De hecho, no existe ningn modelo concreto de Plan de Negocios. Cada emprendedor
debera crear su propio plan, no slo en el sentido de poner por escrito sus propias ideas, sino
incluso en decidir que forma va a tener.
 QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el xito de los

empresarios.

Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre s para el comienzo o

desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeacin tendiente alcanzar metas
determinadas.
 EL PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios le ayuda al emprendedor a:

Comprometerse con la idea.

Desarrollarse como un excelente Administrador.
Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un correcto enfoque de las actividades y
control de las mismas.
Convencer a otras compaas con las cuales desea formar alianzas estratgicas.
Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor solidez informativa de manera
inteligente, gil y correcta.
LA DISTRIBUCIN

La distribucin es el instrumento de marketing que relaciona la produccin con el consumo,

siendo su funcin poner el producto a disposicin del consumidor final en el momento en que
lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.

CANAL DE DISTRIBUCIN

Dentro del marketing turstico, los canales o redes de distribucin son la estructura que se
forma en un mercado turstico por el conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de
facilitar y poner a disposicin de los posibles compradores los productos de los diferentes
fabricantes realizando la concrecin de la venta, confirmndola y efectuando su cobro.
 ESTRATEGIAS DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una combinacin de ambas:

Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el canal le sirva como instrumento
para promover su producto.
Estrategia de atraccin (pull): El productor dirige la promocin del producto directamente al
consumidor final, encargndose plenamente l de todas las actividades oportunas, con el
objetivo de fomentar por s mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el
canal de distribucin.
Principales tipos de canales de distribucin:

Canal largo: Nmero de intermediarios elevado.

Como mnimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y consumidor.

Canal corto: Nmero de intermediarios reducido.

Est constituido por el fabricante, el detallista y el consumidor.

Se elige esta forma cuando el nmero de detallistas es muy reducido o tiene un alto potencial de
compra

Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre productor y consumidor final. Se utiliza
cuando la produccin y el consumo estn prximos, o el volumen de venta es reducido, por
ejemplo un artesano que vende directamente su obra.
 EL PRECIO

Es la cantidad de dinero que el comprador desembolsa a cambio de un producto del cual

espera que le proporcione unas ventajas y satisfacciones que compensen el sacrificio que
representa el gasto realizado.
IMPORTANCIA DEL PRECIO

Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos lmites, con rapidez y flexibilidad,
ms que con otros instrumentos de marketing.

Es un instrumento a C/P.
Es un instrumento competitivo con mucha fuerza.
Es el nico instrumento que proporciona ingresos.
Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario. ste lo utiliza para
valorar la calidad del producto.
Es la nica informacin disponible en muchas decisiones de
 LA COMUNICACIN

No es suficiente con disponer de un buen producto, y comercializarlo a travs del canal de

distribucin ms adecuado, con un buen precio. Adems, hay que comunicar su existencia.
Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que se llama el mix de comunicacin:

Publicidad: Comunicacin no personal y pagada para la presentacin y promocin de bienes, servicios o ideas, que
lleva a cabo un patrocinador identificado.
Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas, psters, catlogos
Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el recuerdo.

Promocin de ventas: Incentivos a corto plazo para incentivar la compra de un producto o servicio.
Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el mismo precio, regalos directos o diferidos, sorteos, muestras,
degustaciones.
 Relaciones pblicas: Conjunto de programas para mejorar, mantener o proteger la imagen de
una compaa o producto, y crear una conciencia favorable hacia los mismos.
Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias, conferencias, marketing social,
logotipos, smbolos.

Fuerza de ventas: Comunicacin verbal con un cliente potencial, cuyo propsito es realizar una
adquisicin.
Herramientas: Vendedores, representantes, presentaciones.

Marketing directo: Comunicacin de la oferta de bienes y servicios directamente al consumidor

potencial sin contar con intermediarios.
Herramientas: Catlogos, correo, telemarketing, televisin, radio, revistas, peridicos, ordenador.
VALOR AGREGADO
EL VALOR AGREGADO ES LA CARACTERSTICA EXTRA QUE UN PRODUCTO O SERVICIO OFRECE CON EL
PROPSITO DE GENERAR MAYOR VALOR DENTRO DE LA PERCEPCIN DEL CONSUMIDOR.

EL SERVICIO COMO VALOR AGREGADO.

ES UN COMPONENTE ADICIONAL QUE SE LE HA AUN PRODUCTO Y EL CUAL TIENE EL FIN DE DARLE UN
SERVICIO AL CLIENTE APARTE DEL PRODUCTO QUE ADQUIRI.
EL SERVICIO COMO VALOR AGREGADO ES MUY USADO EN LOCALES DE VENTAS EN LOS CUALES APARTE
DE BRINDAR A LA CLIENTELA LOS PRODUCTOS SE LE AGREGA EL SERVICIO DE LOS EMPLEADOS QUE
AYUDAN A LOS CLIENTES A ENCONTRAR EL PRODUCTO Q ESTABAN BUSCANDO.

BENEFICIOS DEL VALOR AGREGADO

FIDELIZA CON EL CLIENTE POR MEDIO DE LA SUPERACIN DE SUS EXPECTATIVAS
CAUTIVA A LOS CLIENTES ACTUALES, Y ATRAE NUEVOS
AUMENTA EL VALOR DE NUESTRA MARCA, AS COMO SU POSICIONAMIENTO
 PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA
El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva
Ya que El plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que
se quiere conseguir en el camino hacia la meta.
 IMPLEMENTACIN Y CONTROL
La implementacin del marketing es el proceso que convierte los planes
de marketing en tareas de accin y garantiza Que las mismas se ejecuten de manera
que se logren los objetivos establecidos en el plan. El control del marketing
Es el proceso por el cual las empresas evalan los efectos de sus actividades y programas
de marketing y realizan los cambios y ajustes necesarios.
La principal herramienta del control es la auditoria la cual se la debe
hacer:

AMPLIA: abarca todos los asuntos de mercadotecnia

SISTEMTICA: tiene lugar en una secuencia ordenada
INDEPENDIENTE: personas ajenas a la empresa realizan la auditoria
PERIDICA: no solo se realiza en periodos de crisis, sino que tiene fechas
establecida.
 MTODO DE LANZAMIENTO

Este punto es de vital importancia y requiere un profundo conocimiento de las funciones,

atributos y diseo del mismo para seleccionar de manera asertiva el mtodo de lanzamiento.
A continuacin se resean algunos mtodos especficos para el lanzamiento:
Zonas de ensayo
Mtodo global
Puntos piloto de venta
Mtodo educativo
Mtodo competitivo
Sensibilizacin rpida por choque
Difusin
Accin sobre prescriptores
 INTRODUCCIN DEL NUEVO PRODUCTO

Una vez que se tiene el producto, las estrategias de marketing y el mtodo de lanzamiento, hay
que ocuparse concretamente de algunos aspectos de la introduccin propiamente tal que se
relacionan con lo siguiente:

Cundo: debe evaluarse el momento oportuno para la introduccin del nuevo producto.

Dnde: es decir, la determinacin geogrfica

 Quin: dentro de los mercados escogidos, qu segmentos y personas o empresas en
particular se considerarn en primer lugar para el lanzamiento

Cmo: esto es, preparar la estrategia y mtodo propiamente dicho, o sea desarrollar
y coordinar los respectivos programas de marketing en la introduccin; esto influir
directamente en los resultados esperados.
Cualquiera que sea la estrategia o mtodo elegido, se requiere, como primer paso, la
determinacin de los medios que se utilizarn y estos pueden ser de tres clases:

Medio de informacin o formacin

Medio de promocin

Medio de comunicacin
 EVALUACIN Y CONTROL

En cuanto se ha puesto en marcha el plan de marketing, el proceso de evaluacin del

mismo debe comenzar, es decir, hay que ir midiendo el desarrollo para hacer los ajustes
necesarios ante las desviaciones, a fin de asegurar el logro de las metas. Se trata de
analizar el comportamiento del nuevo producto en trminos de penetracin, ventas,
participacin, recordacin, etc., y compararlo con lo planeado para identificar posibles
problemas, estudiar desviaciones y proporcionar los medios para efectuar acciones
correctivas.
Algunas medidas de desempeo que se pueden utilizar son:
Generales: ventas en unidades, en dinero, por segmento, participacin, rentabilidad, etc.

Especficas: tasa de ensayo, de recompra, niveles de conocimiento, tasas de almacenamiento, nmero de

distribuidores, etc.

El proceso de evaluacin, en consecuencia, es esencialmente una tarea que implica tres

etapas:
Descubrir qu pas

Determinar por qu pas

Decidir qu debe hacerse