Sandro Sartorte
VENDA CONSULTIVA
Sandro Sartorte
Amisso do atendimento estratgico consultivo
estabelecer um ambiente no qual o cliente
aprecie os benefcios de fazer negcios com
aquele(a) consultor(a), e que este(a) descubra o
quanto pode contribuir para o bem estar do
cliente.
Sandro Sartorte
O seu produto deve gerar uma expectativa e interesse
no cliente em adquiri-lo.
Sandro Sartorte
R$ 5,9 trilhes com queda de 3,8% em relao a
2014.
O varejo movimenta 20% do PIB cerca de 1,18 tri.
Sandro Sartorte
O ideal saber qual a Demanda do produto que
est produzindo para que quando lanar, j esteja
vendido!
Sandro Sartorte
Marca no se constri com dinheiro, mas com
produto Atrativo.
Sandro Sartorte
extremamente importante que voc saiba o
que atrai o cliente para seu negcio. Que atrativo
voc deve colocar no site, que faz com que ele
cadastre seu e-mail e depois que ele se
cadastrou, quantos e-mails ter que enviar para
que ele compre seu produto.
Sandro Sartorte
Oseu Merchandising deve oferecer ao cliente Ajuda
Fcil.
A cada 100 mili segundos para carregar a pgina de internet voc perde 1% de
venda
Sandro Sartorte
Faa um Cliente, no uma Venda!
Sandro Sartorte
Fluxo de Caixa Negativo
Sandro Sartorte
Busque para seu negcio pessoas de Identidade!
Relacionamento tudo!
Sandro Sartorte
Pblico Alvo?
Quem so?
Onde esto?
Como te acham?
O que acham do seu produto?
Esto comprando o seu produto?
Esto recomendando o seu produto?
Sandro Sartorte
Marketing de Relacionamento
Sandro Sartorte
Barganha...Descontos...
Sandro Sartorte
Seu cliente pede desconto?
Saiba como negociar com a barganha para no perder a venda nem o lucro.
Sandro Sartorte
Duas pessoas esto negociando. O interesse de uma
vender um objeto ou servio, e o da outra, comprar s
vezes pelo menor preo possvel, e no pelo valor justo. a
que comeam os problemas.
Sandro Sartorte
1. Cliente pede mais do que esperado que
ele receba
O preciso
que o vendedor deve
saber analisar fazer?
com profundidade toda a situao para
saber se est diante de uma ameaa ou se, apesar de tudo, de uma
grande oportunidade. No perca a cabea, pois isto pode fazer parte
do jogo da outra pessoa.
Sandro Sartorte
2. Cliente no aceita a primeira proposta e ainda
faz cara de quem comeu e no gostou?
O que o vendedor deve fazer?
Sandro Sartorte
3. Cliente desafia o vendedor: tem que
fazer melhor do que isso, se quiser fechar
O que o vendedor deve fazer?
Sandro Sartorte
4. Cliente solicita muitas concesses no momento do
fechamento
O queum
Tenha o vendedor
procedimento deve fazer?em trs perguntas essenciais:
baseado
Conceder essas concesses atendem meus interesses, necessidades e expectativas?
Se a resposta for no, retire-se da negociao. Se a resposta for sim, prossiga;
Posso aproveitar?
Como posso aproveitar?
Sandro Sartorte
O que o vendedor no
deve fazer?
Ter Foco em si mesmo!
Improviso 70% - Tcnica
30%
Tratar todo cliente da mesma
maneira
Anlise de mercado.
Procure saber qual o tamanho do
mercado para o seu
produto/negcio.
Estado
Regio
Cidade
Bairro
Voc tem que
saber o que afeta
a venda do seu
produto ou
servio.
Abordagem ao cliente
Seus vendedores devem estar preparados para vender
Quem so os clientes que necessitam do seu produto.
Saiba, estude quem est indo visitar, o que ir falar e
fazer.
Oua o cliente para entender suas necessidades.
Clientes percebem as similaridades e no as
diferenas.
Apresentao do
seu produto ou
servio.
Toda apresentao deve gerar uma conexo
emocional para obter Audincia.
Sua apresentao junto ao cliente deve:
Sandro Sartorte
ConheceraLucratividade e Rentabilidadedonegcio
indispensvelparaqualquerempresa,independente
dotamanhoouramodeatuao.
Porm,comumencontrarempresriosfalandosobrea
rentabilidadedoseunegcio,quandonaverdadeesto
sereferindoalucratividade(evice-versa).
Sandro Sartorte
Lucratividade
Paraentendermosoquelucratividade,primeiroprecisamosentendero
queLucro,quedeformasimplesdadopelareceitadevendasmenos
asdedues(impostos,devolueseabatimentos),despesasecustos,
semesquecer-sedostributosfederais(IRPJeCSLL).
JaLucratividadedadaempercentualeindicaoganhoobtidosobre
asvendasrealizadas.Paracalcul-la,bastadividirolucropelototaldas
vendasemultiplicarpor100:
Emresumo,alucratividadenosrespondeseasvendas
sosuficientesparapagaroscustosedespesaseainda
gerarlucro.
Sandro Sartorte
Rentabilidade
Indicaopercentualderetornodoinvestimentorealizadonaempresa.
Seuclculotambmmuitosimples,bastando,dividirolucrolquidopelocapital
investidoemultiplicarpor100:
Enquantoalucratividadedemonstraosganhosimediatosdonegcioem
umperodoespecfico(umms,umsemestre,umano,etc.),
arentabilidadenosdqualoretornosobreoinvestimentoquefoifeitona
empresaemlongoprazo.
Sandro Sartorte
importanteocalculodalucratividadeparasabersevaleapena
realizaroinvestimentononegcio.Emalgunscasosdenegcios
decurtociclodevida(negciosquedependamdemoda,eventos
passageirosetc.),alucratividadeprecisaserbemacimadamdia
paraquehajatempohbilpararecuperaodoinvestimento
enquantoaempresaexistir.
Sandro Sartorte
Voc no comando da sua empresa.
Sandro Sartorte
1. Faa um balano de todas as contas da empresa. Separe uma a uma.
6. Invista em treinamentos.
Sandro Sartorte
9. Desapegue de bens pessoais que geram custos mensais.
Sandro Sartorte
Pratique diariamente esses conceitos que aprendeu,
participe ativamente da vida, ou seja, da administrao da
sua empresa.
O que importa no o tamanho da sua empresa, mas o
que voc pretende alcanar.
Sandro Sartorte
Agora com voc!
Coloque em prtica tudo o que aprendeu.
Sandro Sartorte