ASIGNATURA:

Gestin Comercial y Tcnicas de Ventas

SESIN 12:
GESTION COMERCIAL DE INMUEBLES Y SUNARP

DOCENTE:
ING. MBA. Vctor B. Unyn Kuzma

Nuevo Chimbote, 01 Julio 2,017

SILABO - DISEO DE EVALUACION

UNIDAD II:

Informe 30% PRESENTACION DE LOS

INFORMES SEMANALES

PRESENTACION DEL TRABAJO

Trabajo 30%
FINAL UNIDAD III

Examen Parcial 40% EXAMEN PARCIAL - UNIDAD III

PROMEDIO: 20% UNIDAD I + 30% UNIDAD II + 50% UNIDAD III

 TRABAJO FINAL DE LA UNIDAD III
CARATULA
INDICE

CAPITULO I: INTRODUCCION
Antecedentes (mnimo 5 pginas)
Objetivos: Generales y Especficos
Alcances y Limitaciones

CAPITULO II: MARCO CONCEPTUAL

Conceptos relacionados al trabajo (mnimo 2 pginas)
Actores que intervienen en el Mercado Inmobiliario Chimbotano (se
explicar en forma macro los actores y luego nombrar las empresas
locales)

CAPITULO III: MARCO METODOLOGICO

Recoleccin y Anlisis de Datos.

CAPITULO IV: ANALISIS ESTRATEGICO (slo se explicar de la Matriz FODA)

 TRABAJO FINAL DE LA UNIDAD III
CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO
DEMOGRAFIA
SEXO
EDAD APOYARSE DE LAS
PODER ADQUISITIVO FUENTES PRIMARIAS Y
CULTURAL FUENTES SECUNDARIAS
CLIMA
GEOGRAFIA Y OTROS ...

CAPITULO VI: PLAN DE MARKETING (Incluyen las 4P y mnimo 2 pginas)

CAPITULO VII: PLAN COMERCIAL DE BIENES INMUEBLES (tcnicas de ventas,

adquisicin terrenos, prstamos bancarios, personal de la empresa y otros).

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 VENTA Y SERVICIO

Todo Ser Humano nace ligado con la vocacin de servicio ya

que es recibido por el mdico, la enfermera y sus familiares.
Luego por todas las personas que intervienen desde el hospital
o la clnica hasta su casa. Luego; en toda las etapas de su vida.

El Servicio es la prestacin que permite satisfacer alguna

necesidad o cuidar inters no material buscando fortalecer los
lazos comerciales entre el cliente y su proveedor.
 CARACTERISTICAS DEL SERVICIO
1. Medible; porque es optimizado, controlado y gestionado.

2. Intangible; porque no es algo fsico ni observable.

3. Importante; porque es necesario en los lazos comerciales

entre los clientes y sus proveedores.

4. Invalorable; porque no tiene precio, es perdurable y

constante en el tiempo.

5. nico; porque responde a los deseos y a las necesidades de

los clientes.
 ATRIBUTOS DEL SERVICIO
1. Amable; porque debe existir buen trato.

2. Confiable; porque cumple lo que ofrece.

3. Oportuno; porque siempre acta a tiempo.

4. Personalizado; porque acta de acuerdo a necesidades

individuales.

5. gil; porque se desarrolla en el menor tiempo posible.

6. Competente; porque debe estar alineado a la organizacin.

 TIPOS DE CLIENTES
El Cliente es todo ser humano que participa en cualquier parte
del proceso de la cadena de valor de la empresa ya sea por
recibir producto o servicio. Existen 2 tipos de clientes:

1. Cliente Interno; es todo ser humano que se encuentra en el

entorno cerrado de la empresa e interviene en cada
eslabn de la cadena de valor.

2. Cliente Externo; es todo ser humano que se encuentra en el

entorno abierto y nos permite determinar las preferencia y
tendencias en el mercado.

VIDEO 1
 LA VENTA CONSULTIVA
La venta Consultiva es cuando el vendedor pasa a ser socio de
sus clientes y cumple la funcin de asesor del cliente.

Se recomienda como ventaja competitiva cuando existe valor

agregado.

VENDEDOR TRADICIONAL VENDEDOR ASESOR

Se centra en el producto Se centra en agregar valor al cliente

Producto Solucin de negocio

Relacin de oportunidad Relacin de largo plazo

Especializacin en las caractersticas del producto Especializacin en el negocio de los clientes

Expuesto a la comoditizacin Orientado a la diferenciacin

 EL SERVICIO Y LA COMUNICACION
Los factores de xito en una comunicacin son:

Se debe comunicar en forma clara.

Saber escuchar y si es factible con los cinco sentidos.
Hacer preguntas cortas, claras y precisas.
Practicar el Escucha Atenta.
Brindar confianza.
Tener cuidado con la comunicacin No Verbal: gestos,
modales y similares.
Saber comunicarnos verbal, corporal y moderar nuestro tono
de voz.
 EL SERVICIO Y LA COMUNICACION
En el proceso del servicio con una fluida comunicacin se
pierde informacin desde quin emite hasta quien lo recibe.
Segn los estudiosos; se piensa decir un 100% se transmite un
80% se recibe un 60% y se interpreta un 50%.

Cunta informacin se pierde!!!!!!!!!

Porqu cree usted?????

 EL SERVICIO Y LA COMUNICACION
Los problemas se deben:

1. No dije en forma completa todo lo que quera expresar.

2. No escuch o prest atencin a lo que le dije.

3. No entendi ni comprendi lo que dije o simplemente no lo

acepta.

4. No retiene e interpreta todo lo que acept.

COMUNICACIN PRESENCIAL

VIDEO 2
 TECNICA: VENTA INMOBILIARIA

OBTENER VERIFICAR TRANSMITIR

SABER
SABER SABER USAR EL
ESCUCHAR PREGUNTAR LENGUAJE
VERBAL Y
CORPORAL
 MOVIMIENTOS INADECUADOS

1. Hacer movimientos constantes de sus pies

2. Golpes repetitivos de sus dedos.
3. Conversar con los brazos cruzados.
4. Sealar a las personas con sus dedos.
5. Sacar conejos de sus manos.
6. Conversar con la mirada de frente con la cabeza inclinada
hacia el piso.
7. Tocarse repetitivamente la nuca y el cuello.
8. Tocarse repetitivamente la nariz, la oreja y los labios.

VIDEO 3
 TRABAJO GRUPAL
1. Un compaero de clases (es como tu hermano) te solicita
que lo apoyes con un trabajo que urge entregar hoy por la
tarde. T sabes que por esta vez no podrs apoyarlo pues
tienes examen hoy por la tarde. Cmo le plantearas tu
respuesta a su solicitud?
2. Le solicitaste apoyo a tu socio(a) para que te reemplace hoy
en la visita a un cliente para venta del primer departamento
ya que te sali una emergencia. Al da siguiente; te enteras
que tu socio(a) no supo manejar las objeciones del cliente.
Cmo manejaras la situacin?
3. Ya por finalizar tu jornal de trabajo se apersona a tu oficina
el gerente y te solicita tu apoyo para concluir con los planos
del proyecto inmobiliario que deben presentar maana a
primera hora. Sabes; que tienes a tu esposo(a) delicado de
salud y debes llevar a la clnica. Cmo manejaras la
situacin?
 TIPOS DE CLIENTES
Segn Joseph Thompson clasific en diez tipos de clientes:

1. Cliente Silencioso.- Aquel que se muestra indiferente y no se

interesa rpido en el producto.
2. Cliente Lento.- Aquel que es indeciso, le cuesta tomar una
rpida decisin, son precavidos y le cuesta aceptar los
cambios.
3. Cliente Manipulador.- Aquel que se muestra como un
experto en las ventas, desva el tema a pesar que aprecia el
producto y no se concreta nada.
4. Cliente Metdico.- Aquel que es receloso e indiferente, no
muestra mucho inters en el producto y quiere tener el control
de las cosas.
 TIPOS DE CLIENTES

5. Cliente Desconfiado.- Aquel que es muy indeciso, es

inseguro, busca siempre consejos y recomendaciones, consulta
a otros vendedores y tiende a evitar la responsabilidad de
asumir una compra.
6. Cliente Obstinado.- Aquel que cree conocer todas las
respuestas, saber de la empresa del vendedor, saber sobre el
producto, pretender controlar la reunin y considera negativos
cualquier consejo del vendedor.
7. Cliente Escptico.- Aquel que parece tener respuestas
negativas para todo, se muestra desconfiado ante el vendedor y
muestra un temperamento negativo.
 TIPOS DE CLIENTES

8. Cliente Pesimista.- Aquel que habla bastante sobre temas

que no tienen nada que ver con la venta o con el producto, se
muestra descontento y evidencia molestia.
9. Cliente Impulsivo.- Aquel que habla rpido, brusco, acta de
modo imprevisible y se muestra algo orgulloso en su manera de
actuar.
10. Cliente Discutidor.- Aquel que le gusta iniciar discusiones
de la empresa y del producto y aparenta rasgos de
superioridad.

VIDEO 4
 EXPOSICION DE LOS TRABAJOS

CONDICIONES:
En Forma Grupal.
Ser expuesto la prxima clase.
Fecha de entrega el prximo
sbado 01 de Julio del 2,017.

1.
Detallar los servicios que ofrece la SUNARP y explicar
brevemente cada uno de ellos.
(no menor a 2 pginas)
 SUNARP
Es la Superintendencia Nacional de Registros Pblicos y es el
ente rector del Sistema Nacional de Registros Pblicos a nivel
nacional. La creacin fue octubre de 1994 mediante Ley N
26366.

La finalidad de la SUNARP es dictar las polticas y normas

tcnico administrativas de los Registros Pblicos.

La SUNARP ofrece seguridad jurdica a los ciudadanos a travs

del registro y publicidad de los derechos y titularidades.

La SUNARP ofrece los servicios de Inscripcin y Publicacin

Registral.
 SUNARP

La SUNARP ofrecen los servicios de Inscripcin y Publicidad Registral.

Servicios de Inscripcin:
1. Registro de Propiedad Inmueble.- Se debe inscribir la casa, el
departamento, el terreno, declaratoria de fbrica, hipotecas,
urbanizaciones, subdivisiones e independizaciones.
2. Registro de Personas Naturales.- Se debe inscribir los testamentos, los
mandatos, los poderes, los divorcios y similares.
3. Registro de Personas Jurdicas.- Se debe inscribir las asociaciones, las
cooperativas, las sociedades annimas, las SRL, las EIRL, aumentos de
capitales, estatutos y similares.
4. Registro de Bienes Muebles.- Se debe inscribir la constitucin de
garantas mobiliarias, cesin de derechos, arrendamientos, inscripcin de
vehculos y similares.
 SUNARP

La SUNARP ofrecen los servicios de Inscripcin y Publicidad Registral.

Servicios de Publicidad Registral:

Por medio de los siguientes certificados:
1. Copia informativa o copia simple.
2. Literales.
3. Compendiosos:
Certificado Negativo de Propiedad.
Certificado Negativo de Sucesin Intestada y Testamentos.
Certificado de Gravamen.
Certificado de Bsqueda Catastral.
Vigencia de poder entre otros.
 PRESENTACION DE LOS TRABAJOS

CONDICIONES:
En Forma Grupal.
Ser expuesto la prxima clase.
Fecha de entrega el prximo
sbado 08 de Julio del 2,017.

1.
Cmo actuaran durante la reunin o entrevista con cada uno
de los diez tipos de clientes?; para salir airoso y puedan ganar
el inters del cliente en el departamento que estn ofreciendo.