MAYO 2013

PRODUCTO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
 INTRODUCCION

CONCEPTOS SOBRE PRODUCTO

CREACION DE PRODUCTOS

EVOLUCION DE LA MARCA

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

AGENDA

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PRODUCTO

LA COMPETENCIA NO SE PLANTEA ENTRE LOS PRODUCTOS

QUE PRODUCEN LAS EMPRESAS EN LA FBRICA,
SINO EN LO QUE LE AADEN AL MISMO EN FORMA DE:
SERVICIOS, PUBLICIDAD, PACKAGING, ASESORAMIENTO,
SERVICIO DE DISTRIBUCIN Y OTROS BENEFICIOS.

(T. LEVITT - PRODUCTO AMPLIADO)

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PRODUCTO
Qu vende AXE?

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PRODUCTO
Qu vende AXE?

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CONCEPTO TOTAL DE PRODUCTO

PRODUCTO GENRICO

PRODUCTO ESPERADO

PRODUCTO AUMENTADO

PRODUCTO POTENCIAL

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CONCEPTO TOTAL DE PRODUCTO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CONCEPTO TOTAL DE PRODUCTO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
NECESIDAD - PRODUCTO
PRODUCTO FSICO

ESPERADO
DIMESIN DE AGRE- GENRICO
TECNOLOGA GADO

EVIDENTES
DIMENSIN DE NO EVI- MOTORA
NECESIDADES DENTES
SECUNDARIAS

NECESIDADES
QUE SATISFACE
REA DE REA DE IMITACIN
INNOVACIN
REA DE TRABAJO MARKET DRIVEN

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PRODUCTO GENRICO

EL PRODUCTO GENRICO DEBE SER CORRECTAMENTE DEFINIDO

(Y NO ESTTICO, SINO DINMICO).

EL PRODUCTO GENRICO VA CAMBIANDO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PRODUCTO GENRICO
POR EJEMPLO:

LA INDUSTRIA DE COMPUTACIN HAN IDO GRADUALMENTE

CAMBIANDO SU PRODUCTO GNERICO:

CAPACIDAD CALCULADORA
MANEJO DE INFORMACIN
SOLUCIN DE PROBLEMAS
REDUCCIN DE INCERTIDUMBRE O INSEGURIDAD

SE DEBE VENDER BENEFICIOS / ATRIBUTOS

MS QUE CUALIDADES

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DIFERENCIACIN

EL PRODUCTO ES SIEMPRE PARTE DE UN CAMPO DE

COMPETENCIA. LA BUENA PRCTICA COMERCIAL
REQUIERE QUE EL PRODUCTO (O MARCA) EST
DOTADO DE DIFERENCIAS REALES O PSICOLGICAS.

EL CONSUMIDOR ELIGE DENTRO DE UN CAMPO

COMPETITIVOS.

PRODUCTOS DIFERENCIADOS: TIENEN

ATRIBUTOS O ATRACTIVOS DIFERENTES

PRODUCTOS INDISTINTOS: EJ: COMMODITIES

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
FACTORES A SER TENIDOS EN CUENTA
AL ESTABLECER LOS FACTORES DE
DIFERENCIACIN

CULES SON LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Y DE LOS COMPETIDORES?

QU PUESTO OCUPAN LOS DIVERSOS PRODUCTOS EN EL

ESPACIO COMPETITIVO? (POSICIONES DEL PRODUCTO)

CUL ES LA MEJOR POSICIN PARA ESTE PRODUCTO EN

EL ESPACIO? (CONCEPTO DEL PRODUCTO)

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

SON LA BASE DE LA DIFERENCIACIN

PERO DEBEN ESTUDIARSE / SELECCIONARSE

AQUELLOS A LOS QUE EL COMPRADOR RESPONDA

COMO DIFERENCIAL (REACCIN DEL COMPRADOR).

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

TAMAO, TEXTURA, SABOR, NOMBRE, PRECIO, DISTRIBUCIN, ETC.

Cules son ahora uno de

los principales atributos
de diferenciacin de
VAIO?

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
POSICIONAMIENTO
GRFICA PERCEPTUAL DE LAS POSICIONES

LIGHT

Miller
Falstaff
AMARGO SUAVE
Meister Schlitz
Brau

Blatz Buddweiser
FUERTE

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DIFERENTES FORMAS DE ATACAR
UN MERCADO:

UN PRODUCTO PARA TODO EL MERCADO

Segmentos
A B C D
Productos

1 X X X X

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DIFERENTES FORMAS DE ATACAR
UN MERCADO:

VARIOS PRODUCTOS DIRIGIDOS A DIFERENTES SEGMENTOS

(SUPERPOSICIN)
Segmentos
A B C D
Productos

1 X X

2 X X

3 X

4 X X

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DIFERENTES FORMAS DE ATACAR
UN MERCADO:

VARIOS PRODUCTOS DIRIGIDOS A UN MISMO SEGMENTO

Segmentos
A B C D
Productos

1 X

2 X

3 X

4 X

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DIFERENTES FORMAS DE ATACAR
UN MERCADO:

UN PRODUCTO PARA CADA SEGMENTO

Segmentos
A B C D
Productos

1 X

2 X

3 X

4 X

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
ANLISIS DEL MIX
CONCEPTO: ARTCULOS LINEA
IDENTIFICACIN: PROFUNDIDAD Y AMPLITUD
PROFUNDIDAD

A
A1 A2 A3 A4 M
P
B1 B2 L
C1 I
T
D1 D2 D3 U
D
ARTCULOS: 10
PROFUNDIDAD: 2,5
AMPLITUD: 4
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CONCEPTOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS Y LINEAS DE PRODUCTOS
APLICADO A PRODUCTOS SELECCIONADOS DE GENERAL FOODS
AMPLITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

PRODUCTOS ALIMENTOS PARA OTROS PRODUCTOS

CAFS POSTRES CEREALES
DOMSTICOS ANIMALES DOM. DE ABARROTE

Caf Maxim Postre de Grape-Nuts, Esponjas SOS Gaines Meal Polvo Kool-Aid
criodesecado gelatina Jell-O 40% hojuelas con jabn Gaines para refrescos
Caf Maxwell Busn y de salvado Satina, ayuda Biscuits Miel de maple
House relleno de Raisin Bran para planchar Gaines Bits Log Cabin
(Regular) pasteles Jell-O azucarado Bolas Tuffy Gaines Variety Bebida Tang
Caf Maxwell Busn Com Flakes, Plastic, para de naranja
House instantneo cereal y fruta lavavajillas Cocoa Baker's
Instantneo Jell-O Honeycomb, Mezcla
Caf Sanka Crema batida hojuelas de avena instantnea
Instantneo Dream Whip Baker's de
Caf Sanka, para cobertura sabor a
97% libre de chocolate
cafena Aderezos para
ensaladas
Good Seasons
Salsa Good
Seasons para
asar carne
Mezcla para
marinar carnes
y pescados
Good Seasons
Shake'n Bake

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
MIX DE PRODUCTOS

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DIRECCIN COMERCIAL Y
MARKETING
ENTORNO SOCIAL Y
CULTURAL

CANALES DE
PRODUCTO
COMERCIA- OBJETIVOS
ENTORNO LIZACIN ESTRATGICOS
LEGAL Y Y RECURSOS
POLTICO CLIENTES DE LA
COMPAA

PUBLI-
PRECIOS PROMOCIN
Y VENTAS
ENTORNO
TECNOLGICO Y COMPETIDORES
MACROECONMICO

VARIABLES CONTROLABLES VARIABLES NO CONTROLABLES

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EL MARKETING MIX Y LA CUENTA
DE RESULTADOS
APORTAN MARGEN:

ACIERTO EN EL MERCADO / SEGMENTO / POSICIONAMIENTO

PRODUCTO ADECUADO: CONTENIDO / ENVASE / FORMATOS /

GAMA / MARCA

ADECUADA ESTRUCTURA DE PRECIOS / TARIFAS /

DESCUENTOS

CANALES DE COMERCIALIZACIN EFICACES

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EL MARKETING MIX Y LA CUENTA
DE RESULTADOS

RECLAMAN MARGEN:

LAS ACCIONES PUBLICITARIAS / RELACIONES PBLICAS

LAS ACCIONES PROMOCIONALES / DEMOSTRACIONES /

MERCHANDISING

LOS EQUIPOS COMERCIALES / SERVICIOS POSTVENTAS

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EVOLUCION DE LA MARCA

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EVOLUCION DE LA MARCA

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EVOLUCION DE LA MARCA

EL ISOLOGO SE VE DESACTUALIZADO

El tiempo siempre hace estragos en toda imagen y estos se hacen

ms visibles cuando una identidad fue diseada basndose en
modas. Unos pequeos cambios en los rasgos de su logotipo
evitarn que se vea viejo y anticuado.

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EVOLUCION DE LA MARCA

ES INEFICAZ

Generalmente sucede en un logotipo

que utiliza muchos colores y elementos
(brillos, sombras, relieves, texturas y
dems adornos). Puede parecernos
bonito al elegirlo, sin embargo se
transforma en un dolor de cabeza cuando
queremos plasmarlo sobre un soporte
pequeo o cuando necesitamos aminorar
los costos de impresin.

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EVOLUCION DE LA MARCA

NO COMUNICA LO DESEADO

Todas las identidades corporativas

deben de comunicar a la perfeccin la
filosofa (valores, visin, misin,
objetivos) de una empresa. El
consumidor debe de entender a
simple vista el giro y el tono (si es
formal, creativa, divertida, seria,
familiar, etc.) del negocio.

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
EVOLUCION DE LA MARCA

NO ES PROFESIONAL

Hay empresarios que por ahorrarse

dinero, dejan algo tan de GRAN
IMPORTANCIA como lo es la
imagen de su negocio en manos
de gente no profesional, que
invariablemente entrega un trabajo
de muy baja calidad. Evite a toda
costa los diseadores patito que
lo nico que hacen es disminuir el
valor monetario de su marca.

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
MARCA
CONCEPTO

DECISIONES SOBRE MARCA

MARCA INDIVIDUAL
MARCA DE FAMILIA
MARCA PARAGUA

MARCA REGISTRADA

MARCA "BLANCA" O PRIVADA

"VALOR" DE UNA MARCA

TEST DE MARCA

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
MARCA

ESCALERA DE LEALTAD

COMPRADOR
COMPRADOR ENTUSIASTA
DE DETER- PREFERENCIA
DE DE LA
MINADOS DE MARCA
CATEGORA MARCA
PRODUCTOS

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CREACIN DE LEALTAD A LA MARCA
CALIDAD MARCA FUERTE PRECIO

VALOR

SATISFACCIN

LEALTAD A LA MARCA

RENTABILIDAD VENTAS

CRECIMIENTO RENTABLE
PERDURABLE

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
IDENTIDAD CORPORATIVA

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PACKAGING
CARACTERSTICAS DE UN BUEN ENVASE
PROTEGER EL PRODUCTO
CONTENER EL PRODUCTO CONVENIENTEMENTE
ESTIMULAR LA COMPRA
INFORMAR AL CONSUMIDOR
AYUDAR AL COMERCIANTE A VENDER
AYUDAR A LA VENTA DE OTROS PRODUCTOS
REDUCIR DEVOLUCIONES
IDENTIFICAR IMAGEN
ECOLOGISMO

ASPECTOS LEGALES
TEST DE ENVASES
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
DESARROLLO DE
PRODUCTO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
NUEVOS PRODUCTOS
NOVEDAD PARA NOVEDAD PARA
LA EMPRESA EL MERCADO

PRODUCTO NOVEDAD
A N B A

I
M DESARROLLO N NUEVA NUEVO
A PENETRACIN DE B MARCA MODELO
E PRODUCTO N (IMITACIN) (EVOLUCIN)
R O
C V
A A
N C A DINMICA-
D DESARROLLO
DIVERSIFI- NUEVA
MENTE
DE I FORMA
O MERCADO
CACIN
(EVOLUCIN)
CONTINUO
(REVOLUCIN)
N

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
NUEVOS PRODUCTOS

DESARROLLO
SECUENCIAL
DESARROLLO
PARALELO

RITMO DE CAMBIO ALTA

LENTO TECNOLOGA

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
NUEVOS PRODUCTOS

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
MATRIZ DE BOOZ ALLEN PARA
NUEVOS PRODUCTOS

NUEVOS
ALTA

NUEVAS LNEAS DE PRODUCTOS QUE

PRODUCTOS CREAN NUEVOS
NOVEDAD PARA

MERCADOS
LA COMPAA

ADICIONES A
MEDIA

REVISIONES / MEJORAS LNEAS

A PRODUCTOS EXISTENTES EXISTENTES DE
PRODUCTOS
BAJA

REDUCCIONES DE REPOSICIO-
COSTOS NAMIENTO

BAJA MEDIA ALTA

NOVEDAD PARA EL MERCADO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
OPORTUNIDADES DEL MERCADO

SUMINISTRAR ALGO QUE ES ESCASO

SUMINISTRAR UN PRODUCTO O SERVICIO

EXISTENTE DE UNA MANERA NUEVA O SUPERIOR

SUMINISTRAR UN NUEVO PRODUCTO O SERVICIO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA
NUEVE MANERAS DE DESARROLLAR LA DEMANDA
PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS
EXISTENTES MODIFICADOS NUEVOS

VENDER MAS DE MODIFICAR NUESTROS DISEAR NUEVOS

NUESTROS PRODUCTOS PRODUCTOS Y VENDER PRODUCTOS QUE ATRAI-
EXISTENTES A MAS A NUESTROS GAN A NUESTROS
NUESTROS TIPOS DE CONSUMIDORES CONSUMIDORES
MERCADOS EXISTENTES EXISTENTES EXISTENTES (DESARROLLO
(PENETRACION DE (MODIFICACION DEL DEL NUEVO PRODUCTO)
MERCADO) PRODUCTO)

MERCADOS ENTRAR Y VENDER OFRECER Y VENDER DISEAR Y VENDER

NUESTROS PRODUCTOS PRODUCTOS NUEVOS PRODUCTOS PARA
EN OTRAS AREAS MODIFICADOS EN COMPRADORES
GEOGRAFICAS (EXPAN- NUEVOS MERCADOS POTENCIALES EN NUEVAS
SION GEOGRAFICA) GEOGRAFICOS AREAS GEOGRAFICAS

VENDER NUESTROS OFRECER Y VENDER DISEAR NUEVOS

PRODUCTOS A NUEVOS PRODUCTOS PRODUCTOS PARA
TIPOS DE CONSUMIDO- MODIFICADOS A VENDERLOS A NUEVOS
RES (INVASION DE NUEVOS TIPOS DE TIPOS DE CONSUMIDORES
SEGMENTO) CONSUMIDORES (DIVERSIFICACION)

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UN
NUEVO PRODUCTO
ETAPA 1: GENERACIN DE IDEAS
FUERTES: INTERNAS Y EXTERNAS
METODOLOGA
ETAPA 2: DEFINICIN DEL CONCEPTO (INTERNO)
REVISIN FODA
DESARROLLO DEL TAMIZ
ETAPA 3: EVALUACIN DEL CONCEPTO (INTERNO Y EXTERNO)
INTERNO: ANLISIS ECONMICO / FINANCIERO
EXTERNO: TEST DE CONCEPTO
ETAPA 4: DESARROLLO DEL CONCEPTO
INTERNO: CREACIN DEL PRODUCTO (PROTOTIPO)
INTERNO: FACTIBILIDAD COMERCIAL
TEST (BATERIAS): CONVALIDACIN
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UN
NUEVO PRODUCTO

ETAPA 5: RECOMENDACIONES ESTRATGICAS

DEFINICIN DE LA "MISIN" DEL PRODUCTO
FIJACIN DE OBJETIVOS
FORMULACIN ESTRATGICA
PLAN DE ACCIN (DESARROLLO ESTRATGICO)
ETAPA 6: DESARROLLO DE PRODUCTO
PLAN COMERCIAL - INDUSTRIAL - ABASTECIMIENTO -
FINACIERO

ETAPA 7: LANZAMIENTO
MERCADO DE APERTURA
REGIMEN REGULAR
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
 LA EVOLUCIN DE UN MERCADO
ES LA EVOLUCIN DE SUS SEGMENTOS.

ESTUDIAR SU EVOLUCIN
CONSISTE EN ESTUDIAR CAMBIOS, MUTACIONES
EN LA COMPOSICIN DE CADA SEGMENTO.

ES LA DESCRIPCIN DE LAS DIFERENTES

NECESIDADES CUYA SATISFACCIN SE DEMANDA.

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
LAS NECESIDADES SE MANTIENEN FIJAS
ANUNQUE CAMBIA LA MANERA DE
SATISFACERLAS

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA DE UN
PRODUCTO - MERCADO

FACTORES TECNOLGICOS

ACCIN DE LA COMPETENCIA

CAMBIOS DE COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin Declive Petrificacin
DE VENTAS
VOLUMEN

TIEMPO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ETAPA DE INTRODUCCIN:
CONJUNTO ESPERADO (CONES)
OBJETIVO: LOGRAR QUE EL CONSUMIDOR DEL SEGMENTO
ELEGIDO DEBA REALIZAR EL MISMO ESFUERZO PARA APRENDER

ETAPA DE CRECIMIENTO:
SE INCORPORAN LAS MAYORIAS TEMPRANAS
OBJETIVO: DIFUNDIR EN EL SEGMENTO ELEGIDO Y EVALUAR LAS
POSIBLES MODIFICACIONES EN LOS SEGMENTOS

ETAPA DE MADUREZ:
OBJETIVO:
PENSAR EN LA RECONVERSIN
CONSOLIDAR LA POSICIN LOGRADA
FUERTE AGRESIVIDAD COMPETITIVA
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ETAPA DE SATURACIN:
NUEVOS CLIENTES: CERO

NUEVA SEGMENTACIN

ETAPA DE DECLINACIN:
CRECIMIENTO TASA DE ABANDONO

ETAPA DE PETRIFICACIN:
EL PRODUCTO MANTIENE UN GRUPO DE CONSUMIDORES
CON ALGN GRADO DE LEALTAD

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PERFIL DEL CICLO DE VIDA
DE PRODUCTOS
"EL MEJOR"

C
B D E
A
TIEMPO

A: GESTACIN D: MADUREZ
B: INTRODUCCIN E: DECLINACIN
C: CRECIMIENTO
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PERFIL DEL CICLO DE VIDA
DE PRODUCTOS
"EL PEOR"

A B C D E

TIEMPO

A: GESTACIN D: MADUREZ
B: INTRODUCCIN E: DECLINACIN
C: CRECIMIENTO
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CICLO DE VIDA DE MERCADOTECNIA
PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
Retencin
Atraccin de de la Optimizacin de la lnea del
nuevos distribucin producto y del empaque
usuarios
Optimizacin de los ingredientes del producto
Retencin de
usuarios actuales Atraccin de compradores oscilantes

Retardar el decremento
Extensin de nuevas lneas del usuario base
VOLUMEN

Ajuste de los inventarios de menudeo Nuevos usos

Ajuste de los inventarios de mayoreo Restringir la lnea del producto
Expansin de la distribucin Nuevas plazas
Incremento de la frecuencia de compra Retardar las prdidas de distribucin
Incremento de uso base de distribucin
Continuidad de compra Reposicin de la
Conversin Maximizar y renovar percepcin del
Prueba las utilidades producto
Conciencia del consumidor inmediatas
Espacio en anaqueles
Distribucin al detalle Mejorar el
Distribucin de mayoreo producto principal

INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIN RENOVACIN TIEMPO

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
MATRIZ DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
FASES DEL CICLO DE VIDA DEL SECTOR
LANZAMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA
POSICIN COMPETITIVA

DOMINANTE MANTENER
. EL LIDERAZGO
DE LA EMPRESA

MAXIMIZACIN DE
BUENA EXPANSIN EXPANSIN STATU QUO LA RENTABILIDAD A
CORTO PLAZO

REPOSICIONAMIENTO
REPOSICIONAMIENTO REPOSICIONAMIENTO O REPLIEGUE LIQUIDACIN
PROGRESIVO
MEDIA

REPOSICIONAMIENTO O REPOSICIONAMIENTO LIQUIDACIN

LIQUIDACIN
ABANDONO O ABANDONO INMEDIATA
DBIL

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
CONSIDERACIONES ESTRATGICAS
EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
EFECTOS Y
Introduccin
RESPUESTAS
Competencia Ninguna de importancia
Establecimiento del
Estrategia mercado; persuadir a los
general adoptadores tempranos a
probar el producto
Insignificantes, debido a
Utilidades los costos de produccin y como resultado de precios
comercializacin altos y demanda creciente
Altos, para recuperar
Precios al
algunos de los costos
menudeo
excesivos del lanzamiento
Selectiva, conforme se
Distribucin aumenta la distribucin
poco a poco
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Crecimiento Madurez
Muchos rivales que
Algunos limitadores compiten por una pequea
parte del mercado
Penetracin en el
Defensa de la posicin de
mercado; persuadir al
la marca; contener los
mercado de masas a
avances de la competencia
preferir la marca
La competencia creciente
Llegan a mximos niveles
reduce los mrgenes de
utilidad y, a fin de cuentas,
las utilidades totales
Altos, para aprovechar la Lo que aguante el mercado;
fuente de los necesidad de evitar guerras
consumidores de precios
Intensiva, emplear
Intensiva; fuertes
pequeos descuentos a
descuentos a distribuidores
distribuidores, porque
para que lo sigan teniendo
estn ansiosos de tenerlo
en existencia
en existencia
Declinacin
Pocos en nmero, con
eliminacin rpida de los
ms dbiles
Preparaciones para
eliminacin; sacar el
mximo beneficio posible
del producto
La declinacin en el
volumen aumenta los
costos a niveles que
eliminan por completo las
utilidades
Lo bastante bajo para
permitir liquidacin rpida
del inventario
Selectiva; se cancela poco
a poco a los distribuidores
no rentables
UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
 VENTAS
Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

PERODO
CARACTERSTICAS
VENTAS Ventas bajas Ventas en Ventas pico Ventas
ascenso rpido declinantes

COSTOS Costo elevado Costo medio por Costo bajo por Costo bajo por
por cliente cliente cliente cliente

UTILIDADES Negativas Utilidades en Utilidades Utilidades

ascenso elevadas declinantes

CLIENTES Innovadores Adaptadores Mayora media Rezagados

tempranos

COMPETIDORES Pocos En aumento El nmero El nmero

comienza a disminuye
declinar

OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Crear conciencia Maximizar la Maximizar las Reducir gastos y
y prueba del participacin del utilidades a la ordear la marca
producto mercado vez que se
defiende la
participacin del
mercado

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
 VENTAS
Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

PERODO

ESTRATEGIAS
PRODUCTO Ofrecer un Ofrecer Diversificar Descontinuar
producto bsico extensiones del marcas y artculos dbiles
producto, modelos
servicio y
garanta
PRECIO Usar costo-plus Precio para Precio para Reduccin de
penetrar en el igualar o derrotar precio
mercado a la competencia

DISTRIBUCION Crear una Crear Crear ms Salida selectiva;

distribucin distribucin distribucin descontinuar las
selectiva intensiva intensiva plazas no
rentables
PUBLICIDAD Crear conciencia Crear conciencia Enfatizar las Reducir al nivel
del producto e inters en el diferencias y requerido para
entre los mercado masivo beneficios de la retener a los
adoptadores marca leales absolutos
tempranos y los
distribuidores
PROMOCION DE Uso de Reduccin para Incremento para Reduccin al
VENTAS promocin obtener ventaja estimular el nivel mnimo
intensa de de la demanda cambio de
ventas para intensa de marca
inducir a la consumo
prueba

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
PRODUCTO

EN LA FBRICA PRODUCIMOS PERFUMES

Y EN LA PERFUMERA VENDEMOS ILUSIONES.

(PETER REVSON - REVLON)

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA
Acerca del Profesor

Ing. Pedro A. Basara, MBA

Es graduado en Ingeniera Industrial de la UTN FRA, habiendo obtenido
su MBA (Maestra en Direccin de Negocios) en la Universidad de San
Andrs y WHU (Alemania). Se desempea como docente en la
Universidad Argentina de la Empresa en las ctedras Marketing de
Global, Marketing de Servicios, Negocios en Internet, adems de dictar
anualmente: Analysing Argentinean Companies para una de las Escuelas
de Negocios ms prestigiosas de Finlandia y numerosos seminarios de
especializacin en la UADE EXECUTIVE SCHOOL (Escuela de
Posgrados). Ha sido distinguido con el Premio UADE como Profesor del
Ao 2009.
Es miembro del Comit Coorganizador de COINI (Congreso Argentino de
Ingeniera Industrial) en el perodo 2007-2010 y es miembro Adjunto en el
Comit de Evaluadores del Congreso Mundial y Exposicin Ingeniera
Argentina 2010. Es autor de varios trabajos publicados en Congresos y
Conferencista en temas de su especialidad.
En el campo profesional cuenta con una amplia trayectoria en diferentes
funciones en Telecom Argentina S.A.., especialmente en reas
comerciales y de desarrollo de nuevos mercados. Actualmente se
desempea como Consultor Independiente de Negocios y como
Supervisor de los Acuerdos de Colaboracin Cientfico Tecnolgicos de
la CNEA (Comisin Nacional de Energa Atmica) con UTN FRA.

UNLaM - Producto
Ing. Pedro A. Basara, MBA