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El documento describe la psicología de la venta de servicios turísticos. Explica que el rol del vendedor requiere ciertas capacidades físicas, mentales y experiencia. Además, detalla las diferentes etapas del proceso de venta, incluyendo la acogida del cliente, la búsqueda de sus necesidades, la argumentación para responder objeciones, y la conclusión de la venta.
Deskripsi Asli:
Pasos propuestos para realizar una venta desde la perspectiva del turismo
El documento describe la psicología de la venta de servicios turísticos. Explica que el rol del vendedor requiere ciertas capacidades físicas, mentales y experiencia. Además, detalla las diferentes etapas del proceso de venta, incluyendo la acogida del cliente, la búsqueda de sus necesidades, la argumentación para responder objeciones, y la conclusión de la venta.
El documento describe la psicología de la venta de servicios turísticos. Explica que el rol del vendedor requiere ciertas capacidades físicas, mentales y experiencia. Además, detalla las diferentes etapas del proceso de venta, incluyendo la acogida del cliente, la búsqueda de sus necesidades, la argumentación para responder objeciones, y la conclusión de la venta.
La psicologa de la venta de los servicios tursticos
se enmarca dentro de la psicologa econmica de la oferta y se basa en el proceso de conducta y de comunicacin que ejerce el vendedor cuando desempea su rol orientado a conseguir por parte de la demanda la compra de un producto o servicio turstico. ROL DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TURISTICOS
El rol del vendedor necesita un perfil psicoprofeciografico basado
en:
a) Capacidad fsica b) Capacidad Mental c) Experiencia d) Aspectos Sociales e) Personalidad LAS DIFERENTES ETAPAS DE LA COMUNICACIN PSCOSOCIAL DE LA VENTA 1.- LA ACOGIDA
El vendedor debe conseguir un tema apropiado para
llevar a cabo el proceso de venta, no solo en cuanto al ambiente fsico del lugar, si no a la actitud del propio vendedor hacia el cliente potencial. Creacin de ambiente agradable y a apropiado. Suscitar el inters del cliente. Atraer al cliente a la propuesta que se le esta haciendo. Proponer la solucin de problemas, con una exposicin de argumentos razonada. LA BUSQUEDA DE LAS NECESIDADES Y LA ESCUCHA
El vendedor debe estar atento a las necesidades que le expone el
cliente y ayudarle a clasificar sus necesidades cuando no son lo suficientemente claras. LA ARGUMENTACION Y LA DEMOSTRACION Las dudas y objeciones indican los aspectos que interesan al cliente. Los tipos de objeciones a los que se ha de dar respuesta estn relacionados con Calidad del producto o servicio turstico. Reputacin, estabilidad, solvencia y seriedad de la empresa. Precio del producto o servicio turstico Resistencia al compromiso, ante la rapidez o no en decidirse el cliente por tal o cual servicio turstico Prejuicios respecto al vendedor. Reticencia a gastar dinero. Para rebatir las objeciones se debe tener en cuenta identificacin de tales objeciones., no discutir, captar la atencin del cliente,hacerpreguntas,descubrir el factor inters del cliente y la jerarquizacin de las objeciones ver cuales son las mas importante. Para rebatir las objeciones el vendedor debe conocer a su cliente potencial. LA CONCLUSION DE LA VENTA.
Consiste en el cierre de la misma o punto culminante del proceso de
venta la actitud del vendedor ha de ser siempre positiva, nunca debe de dudar de su capacidad para conseguir un cierre de venta exitoso y el control de la venta siempre debe estar en manos del vendedor. Para llevar a cabo la conclusin de la venta, el vendedor debe utilizar una serie de tcnicas, de las mas usuales son: El vendedor ha de conseguir del cliente, mediante un conjunto de respuestas afirmativas y una actitud positiva hacia la compra. El vendedor debe de dar por terminado una venta a fin de presionar y acelerar la decisin del cliente. El vendedor debe actuar de manera que pare4sca que el cliente recibe un trato especial. La sensacin de oportunidad motiva al comprador y le orienta hacia el cierre. Los clientes especiales deben ofrecerse solo en ocasiones justificadas y estratgicamente bien planificadas. Desviar la atencin de la decisin fundamental pueda ayudar al cliente a resolver su duda sobre la compra.