REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR

PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO
SANTIAGO MARIO
EXTENSIN COL - SEDE CIUDAD OJEDA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Realizado por:

Daimary, Campos
C.I.23.860.276
Ciudad Ojeda, Agosto 2017
Comportamiento del consumidor

Aquella persona que consume o utiliza un

Consumidor bien/producto o servicio para satisfacer una
necesidad.

Es aquella parte del comportamiento de las

Comportamiento personas y las decisiones que ello implica
del cuando estn adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus
consumidor
necesidades.
Comportamiento del consumidor
El estudio del consumidor se deriva de la siguiente afirmacin:
Difcilmente se podrn satisfacer las necesidades de los consumidores sin conocerlas
adecuadamente.

Aspectos que incluye:

Comportamiento de compra
Comportamiento de uso
Factores que influyen

Para el Marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades

que preceden, acompaan y siguen a las decisiones de compra y en las que el
individuo o la organizacin interviene activamente con objeto de efectuar sus
elecciones con conocimiento de causa.
El comportamiento de compra es visto como un proceso de resolucin de un
problema.
El Comportamiento del consumidor como una disciplina
acadmica y una ciencia aplicada.

Son muchos los factores que han contribuido al crecimiento del inters
en el estudio del comportamiento del consumidor:

El acelerado desarrollo de nuevos productos

El movimiento propio del consumidor
Aspectos en cuanto polticas gubernamentales
Aspectos medio-ambientales
La apertura de los mercados nacionales hacia un mercado mundial.
 El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

Est basado en la teora econmica, y en este sentido la pieza clave es

Orientacin
el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos, acta
econmica racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su
comportamiento hacia la Maximizacin de la utilidad.

Adems de considerar variables econmicas, tambin estn influenciados

por variables psicolgicas que recogen las caractersticas internas de la Orientacin
persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente psicolgica
externas que ejerce el entorno.

Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del

Orientacin consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades
motivacional son la causa que estimula al ser humano, y ste acta en
consecuencia para poder satisfacerlas.
 Factores culturales / sociales Recursos Econmicos
Caractersticas personales Recursos Disponibles

Deseos
Forma en la que se
Necesidades expresa la voluntad de Demanda
Sensacin de satisfacer una Formulacin
carencia de algo necesidad expresa de un
deseo

Orienta Canaliza

Identifica Estimula
Marketing
 Este modelo es una representacin esquemtica de un sistema de
comportamiento, que puede ser utilizado para identificar, explicar y
preveer el comportamiento del consumidor dentro de ese sistema.

Estmulos Consumidor Respuesta

 Estmulos externos Caja negra del consumidor Decisiones de compra
del consumidor
Marketing Entorno Caract. del Proceso de decisin del
comprador comprador Eleccin del producto
Producto Econmico
Reconocimiento del Eleccin de la marca
Precio Sociales
problema
Culturales Eleccin del establecimiento
Lugar G. de
Eleccin del nivel de
referencia Sociales Momento de compra
Comunicacin participacin
Cultural Personales Cantidad de compra
Identificacin de alternativas
Psicolgicas
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento postcompra

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing,

1995

Adaptacin hecha por Csar Mora Contreras

 Modelo de factores que influencian el comportamiento
del comprador
Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del
Psicolgicos
ciclo de vida
Motivacin
Ocupacin
Percepcin Comprador
Subcultura Familia Circunstancias
econmicas Aprendizaje

Estilo de vida Creencias y

actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

 Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Personales
Es un todo complejo que incluye conocimiento,
Cultura
Grupos decreencia, arte, ley, moral, costumbres y
referencia Edad otro
y fasetipo
Psicolgicos
del de capacidades y hbitos
cualquier
ciclo por
adquiridos de vida
el hombre como miembro de una
Motivacin
sociedad.
Ocupacin
Percepcin Comprador
Subcultura Familia Circunstancias
econmicas Aprendizaje

Estilo de vida Creencias y

actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

 Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
SocialesSe pueden distinguir cuatro tipos de culturas ms
pequeas que proveen a sus miembros de factores de
Personales
Cultura identificacin y socializacin especficos:
Grupos de
referencia Las distintas
Edad y fase del
Psicolgicos
nacionalidades presentan inclinaciones y
gustos tnicamente
ciclo de vida distintivos.
Motivacin
Los diferentes
Ocupacin grupos religiosos representan
subculturas con referenciasPercepcin Comprador
culturales especficas, con
Subcultura Circunstancias
Familia preferencias y tabes determinados.
econmicas Aprendizaje
Los grupos raciales tienen actitudes y estilos
Estilo de vida Creencias y
diferentes.
actitudes
Personalidad
Las distintas zonasy geogrficas presentan tambin
Roles y subculturas
autoconcepto
diferentes con estilos de vida
estatus caractersticos.
Clase social

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

 Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
SocialesLas clases sociales son divisiones de la sociedad,
relativamente homogneas y permanentes,
Personales
Cultura jerrquicamente ordenadas y cuyos miembros
Grupos de comparten valores, intereses y comportamientos
referencia Edad y fase del
Psicolgicos
similares.
ciclo de vida
Las clases sociales tienen varias caractersticas:
Motivacin
Ocupacin
Hay homogeneidad de comportamiento
Percepcin Comprador
Subcultura Circunstancias
Familia Las personas ocupan posiciones
econmicas superiores o inferiores
Aprendizaje
de acuerdo a su clase social
Estilo de vida Creencias y
Est determinada por una serie de variables: profesin,
actitudes
Personalidad
ingresos, y
salud, educacin, valores.
Roles y autoconcepto
estatus Las personas pueden moverse de una clase a otra,
Clase social dependiendo de la rigidez de la estratificacin.

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

 Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Un rol es un conjunto es un conjunto de

Culturales
actividades que se espera que una persona lleve a
Sociales cabo en relacin con la gente que lo rodea.
Personales
Cultura Cada rol lleva consigo un status que refleja la
Grupos de
consideracin que Psicolgicos
la sociedad le concede.
referencia Edad y fase del
ciclo de vida
Motivacin
Ocupacin
Percepcin Comprador
Subcultura Familia Circunstancias
econmicas Aprendizaje

Estilo de vida Creencias y

actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

 Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

1. Soltero, joven, fuera del

Culturales
hogar.
Sociales
2. Pareja recin casada, joven, Personales
Cultura
sin nios.
Grupos de
3. Nido I: Mat. joven c/referencia
hijos < Edad y fase del
Psicolgicos
6 aos ciclo de vida
Motivacin
4. Nido II: Mat. joven c/ hijos > Ocupacin
6 aos Percepcin Comprador
Subcultura Familia Circunstancias
5. Nido III: Mat. Mayores c/ econmicas Aprendizaje
hijos dependientes Creencias y
Estilo de vida
6. Nido vaco I: Mat. Mayores s/ actitudes
hijos dependientes y cabeza Personalidad y
Roles y autoconcepto
de familia trabajando
estatus
Clase social
7. Nido vaco II: Igual ant. Pero
retirado.
8. Solitario en activo
Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999
9. Solitario retirado
 Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del
Psicolgicos
ciclo de vida
Motivacin
Ocupacin
Percepcin Comprador
Subcultura Familia Circunstancias
El esquema de consumo de un econmicas Aprendizaje
trabajador es muy diferente al del Estilo de vida Creencias y
actitudes
presidente de la compaa. Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999