el

PODER
en las
ORGANIZACIONES
2
3
Qu es el Poder?
 El poder es una forma de relacin con los dems inherente
a la condicin social del ser humano.

Mandamos

Obedecemos Nos resistimos

Cooperamos

Influenciamos a los dems para controlar recursos

Por qu? materiales o inmateriales que consideramos valiosos
AGENDA
CAPACIDAD

Aplica su liderazgo de forma que produzca resultados

TEMTICA PRODUCTO ACADMICO

Formas y fuentes del poder Ensayo en el que describe y

Poltica y coalisiones analiza el poder en una entidad

6
ENFOQUES DEL
PODER EN LAS ORGANIZACIONES
TRADICIONAL
La relacin lder-seguidores es
lneal, uni/bidireccional
El diseo estructural est definido
por la organizacin y funciones
preexistentes
Los cambios surgen de las
decisiones que toma el lder
Clima estable y previsible
Resultados conocidos
MODERNO
La relacin lder-seguidores es
compleja, multidireccional
El diseo estructural est
definido por procesos dinmicos
y flexibles
Los cambios surgen de la
relacin lder-seguidores
Clima inestable y espontneo
Resultados indeterminados
7
CMO LOS GERENTES ADQUIEREN EL
PODER NECESARIO PARA LIDERAR
POR OBEDIENCIA Y ACEPTACIN A LA AUTORIDAD

La autoridad deriva del consentimiento del subordinado

Los subordinados aceptan o siguen una directiva solo bajo circunstancias
especiales

Para que una directiva sea aceptada, el subordinado:

Puede y debe comprenderla
Debe sentirse mental y fsicamente capaz de llevarla a cabo
Debe creer que es consistente con el propsito de la organizacin
Debe creer que es consistente con sus intereses personales

8
TIPOS DE PODER
COERCITIVO: ejercido a travs de la violencia, amenaza, sancin o
temor. El no cumplimiento de las somete al infractor a un castigo
DE RECOMPENSA: entregar algo por reforzar una accin deseada (es
un premio, diferente al soborno)
LEGTIMO: tiene reconocimiento social y gran influencia
DEL EXPERTO: quien tiene reconocimiento en un rea
REFERENTE: persona con un recurso o rasgo importante

9
FUENTES DEL PODER
TIPO DE PODER FUENTE

Poder coercitivo FUERZA TEMOR

Poder de recompensa PREMIOS Y CASTIGOS
Poder legtimo JERARQUA, NIVEL
Poder de experto CONOCIMIENTOS, HABILIDADES
Poder de referencia POSESIN DE RECURSOS

10
QU ES PODER?
La mayora de la gente tiene una nocin intuitiva de lo que significa
Sin embargo, los cientficos an no han formulado una declaracin del
concepto de poder lo suficientemente rigurosa como para ser de utilidad en
el estudio sistemtico de este importante fenmeno social
El poder se define aqu en trminos de una relacin entre las personas, y se
expresa en notacin simblica simple
De esta definicin se desarrolla una declaracin de la comparabilidad de
poder, o el grado relativo de poder que tienen dos o ms personas
Con estos conceptos, es posible, por ejemplo, para clasificar a los
miembros del Senado de los Estados Unidos de acuerdo con su poder
sobre legislacin en materia de poltica exterior y de poltica fiscal

11
QU ES PODER?
Mi idea intuitiva de poder, por tanto, es algo como esto:

A tiene poder sobre B en la medida en que puede conseguir

que B haga algo que de otro modo B no hara

A y B son personas, equipos u organizaciones

12
CARACTERSTICAS DEL PODER
ES MICROFSICO: cuando toda interaccin genera poder; el poder es
inherente a toda relacin o prctica
SE ORIGINA EN UN ACUERDO ASUMIDO: explcito o implcito
(coercitivo, legtimo, recompensa, entre otros)
SE TRANSFORMA DE ACUERDO CON LAS INTERACCIONES, ES
DIALCTICO: se modifica o muta bajo formas particulares, hacindolo
nico en cada momento histrico. La gran movilidad de interaccin
modifica la forma misma del comportamiento en cada momento. Es
un juego de luchas incesantes.

13
BASES DEL PODER
1. LA PERSONALIDAD: carisma, prestigio, reputacin, credibilidad
2. LA PROPIEDAD: posesin de recursos
3. LA ORGANIZACIN: ordenamiento de las interacciones sociales
4. EL CONOCIMIENTO: propio de la sociedad poscapitalista. La funcin
tradicional de produccin microeconmica (capital, tierra y trabajo)
fue revaluada y las nuevas tendencias involucran el conocimiento
como aspecto determinante de poder

14
 El poder sustentado en la LDER
organizacin ORGANIZACIONAL
(Formal)

COACCION

RECOMPENSA LEGITIMIDAD SEGUIDORES METAS

REFERENCIA ESPECIALIDAD

El poder sustentado en
LDER SOCIAL
cualidades personales
reconocidas por el grupo (Informal)

15
LA CLAVE DEL PODER
Si una persona A depende ms de una persona B, mayor es el poder
que B tiene sobre A

EN CONSECUENCIA,
LA CLAVE DEL PODER ES LA DEPENDENCIA

16
CMO CREAR DEPENDENCIA
LA DEPENDENCIA SE CREA por la posesin y control, real o percibido,
de un recurso
LA DEPENDENCIA SE INCREMENTA cuando el recurso que se controla
tiene tres caractersticas:
Es importante
Es escaso
Es insustituible

17
 UNO PUEDE CONSEGUIR MUCHO MS CON
UNA PALABRA AMABLE Y UN ARMA, QUE CON
UNA PALABRA AMABLE SOLAMENTE

Alphonse G. Capone
(1899 1947)

18
TCTICAS DE INFLUENCIA
HACIA ABAJO HACIA ARRIBA
MS POPULAR RAZN SENTIMIENTOS
BLANDA
ASERTIVIDAD RAZN
AMISTAD COALICIN
COALICIN AMISTAD
NEGOCIACIN NEGOCIACIN
AUTORIDAD ASERTIVIDAD
MENOS POPULAR SANCIONES AUTORIDAD
DURA
19
EFECTOS DE LA INFLUENCIA
ACEPTACIN
Niveles
Conformismo externo: conducta,
comportamiento; es visible
Conformismo interno: actitudes,
valores, interiorizacin de normas
Inductores de conformidad
Poder coercitivo y poder de
recompensa conformismo externo
Poder del experto, referente y
legtimo conformismo interno
RESISTENCIA
A mayor incompatibilidad entre el
nuevo comportamiento y los
anteriores comportamientos,
mayor resistencia
A mayor personalizacin, mayor
resistencia; por lo cual se debe
aplicar reglas generales
A mayor participacin en la toma
de decisiones, menor resistencia
20
QU ES CONFLICTO
La persona A trata
de contrarrestar los
esfuerzos de la
persona B mediante
bloqueo, y
cuyo resultado ser
impedir el logro de
los objetivos de B
Segn Schmidt y
Kochan (1972), el
potencial de
conflicto dependen
de 3 variables 21
MODOS DE CONFLICTO
En las situaciones de
conflicto, podemos describir
la conducta de la persona
segn dos dimensiones
bsicas: (1) asertividad, la
medida en que el individuo
intenta satisfacer sus propios
intereses y, (2) cooperacin,
la medida en que el individuo
intenta satisfacer los
intereses de la otra persona
22
COALISIONES
GOBIERNO REGIONAL Procuran tener una
gestin de mutuo
RELACIONES PBLICAS apoyo
Tienen metas con
PLANEAMIENTO
ADMINISTRACIN muchos contenidos
comunes
Brindan servicios
Anlisis e complementarios a
Economa Publicaciones
Investigacin
Comunal
la entidad
Creen que el
Director de
Investigacin de Mercado
en AA.HH.
Planeamiento est
estancado
23
VIDEO
REPORTAJE DE
GUILLERMO GONZALES
ENTREVISTA DE
VERNICA AYLLN
A INS TEMPLE
12m 25s

24
LEY 01
NUNCA LE HAGA SOMBRA A SU AMO

Hay que hacer que los que estn por encima de uno se sientan lo
suficientemente superiores. Aunque uno tenga deseos de
complacerles o impresionarles, no hay que pasarse al demostrar las
habilidades propias porque provocan el efecto contrario -inspirar
miedo e inseguridad-. Si conseguimos que nuestros jefes parezcan
ms brillantes de lo que son, llegaremos a las cimas del poder

25
LEY 02
NO CONFE DEMASIADO EN SUS AMIGOS; APRENDA A UTILIZAR A
LOS ENEMIGOS

No hay que fiarse nunca de los amigos -le traicionan a uno con mayor
rapidez, porque sienten envidia con facilidad-. Tambin se convierten
en unos mimados tirnicos. Pero si se contrata a un antiguo enemigo
ser ms leal que un amigo, porque tiene ms qu demostrar. De
hecho, hay mucho ms que temer de los amigos que de los enemigos.
Si no se tienen enemigos, hay que encontrar la forma de atraerlo

26
LEY 03
DISIMULE SUS INTENCIONES

No debemos revelar nunca el objetivo detrs de nuestras acciones

para mantener a la gente desconcertada y desinformada. Si no tienen
ni idea de cules son nuestras intenciones, no pueden preparar una
defensa. Hay que llevarles lo bastante lejos por el camino equivocado,
envolverlos en humo, y para cuando se den cuenta de lo que nos
proponemos ser demasiado tarde

27
LEY 04
DIGA SIEMPRE MENOS DE LO NECESARIO

Si se intenta impresionar a la gente con palabras, cuanto ms se dice,

ms ordinario se parece y menos se controla la situacin. Incluso si se
est diciendo algo simple, parecer original si se expresa de una
forma vaga, abierta y con aspecto de esfinge. La gente poderosa
impresiona e intimida diciendo poco. Cuanto ms se dice, ms
posibilidades hay de soltar una tontera

28
LEY 05
CASI TODO DEPENDE DE SU PRESTIGIO, DEFINDALO A MUERTE

La reputacin es la piedra angular del poder. Slo a travs de la

reputacin se puede intimidar y ganar; una vez que se pierde, sin
embargo, uno se vuelve vulnerable y blanco de ataques por todos los
lados. La reputacin debe ser algo inexpugnable. Siempre hay que
estar alerta ante la posibilidad de un ataque, para defenderse antes
de que ocurra. Mientras, hay que saber destruir al enemigo minando
su propia reputacin. Luego hay que tomar distancia y dejar que la
opinin pblica les lleve a la horca

29
LEY 06
BUSQUE LLAMAR LA ATENCIN A CUALQUIER PRECIO

Todo se juzga por la apariencia; lo que no se ve no tiene valor. Por lo

tanto, no es bueno perderse entre la muchedumbre ni quedar en el
olvido. Hay que destacar. Llamar la atencin a toda costa. Hay que
convertirse en un imn que atrae la atencin porque parece ms
grande, ms colorido, ms misterioso que las masas tmidas y blandas

30
LEY 07
LOGRE QUE OTROS TRABAJEN POR USTED, PERO NO DEJE NUNCA DE
LLEVARSE LOS LAURELES

Hay que utilizar la sabidura, el conocimiento y el trabajo de los

dems en beneficio propio. Este apoyo no solo ahorra tiempo y
energa, sino que produce un aura divina de eficacia y eficiencia. Al
final, los ayudantes quedarn en el olvido y nosotros seremos
recordados. Nunca debemos hacer nada que puedan hacer los dems
por nosotros

31
LEY 08
HAGA QUE LA GENTE VAYA HACIA USTED Y, DE SER NECESARIO,
UTILICE LA CARNADA MS ADECUADA PARA LOGRARLO

Si obligamos a los dems a actuar, se tiene el control. Siempre es

mejor hacer que nuestro oponente venga hacia nosotros y que
abandone sus propios planes en el camino. Hay que atraerle con ricas
ganancias, y luego atacar. Nosotros tenemos las cartas

32
LEY 09
GANE A TRAVS DE SUS ACCIONES, NUNCA POR MEDIO DE SUS
ARGUMENTOS

Cualquier triunfo momentneo obtenido por una discusin no es ms

que una victoria prrica: el resentimiento y la animadversin que se
crean son ms fuertes y duraderas que cualquier cambio
momentneo de parecer. Tiene mucho ms poder hacer que los
dems cambien de opinin a travs de las acciones, sin decir una
palabra. Hay que demostrar, no explicar, de la misma manera

33
LEY 10
PELIGRO DE CONTAGIO: EVITE A LOS PERDEDORES Y A LOS
DESDICHADOS

La desdicha de los dems puede conducirlo a la muerte: los estados

de nimo son tan contagiosos y txicos como una enfermedad
infecciosa. A menudo, los perdedores son los artfices de su propia
desgracia y terminan por transmitirla a quien quiere ayudarlos.
Evtelos y, en cambio, frecuente a individuos ganadores y felices

34
LEY 11
HAGA QUE LA GENTE DEPENDA DE USTED

Para mantener su independencia, es indispensable que los dems lo

necesiten. Cuando ms confen y dependan de usted, tanta ms
libertad tendr. Haga que la gente dependa de usted para lograr su
felicidad y prosperidad, y no tendr nada que temer
Una advertencia: no piense que, por depender de usted, su jefe lo
querr. Por el contrario, lo ms probable es que lo odie y le tema

35
LEY 12
PARA DESARMAR A SU VCTIMA, UTILICE LA FRANQUEZA Y LA
GENEROSIDAD EN FORMA SELECTIVA

Un gesto sincero y honesto compensar docenas de actitudes

dictadas por la hipocresa y la falsedad. El gesto de franca y honesta
generosidad hace bajar la guardia aun al individuo ms desconfiado

36
LEY 13
CUANDO PIDA AYUDA, NO APELE A LA GRATITUD O COMPASIN DE
LA GENTE SINO A SU EGOSMO

Si necesita recurrir a la ayuda de un aliado, no se moleste en

recordarle el apoyo que usted le dio en el pasado, o sus buenas
acciones. Lo pasado se ignora o se olvida. Si, en cambio, al formular
su pedido de colaboracin usted muestra elementos que beneficiarn
a la otra persona y hace gran hincapi en ellos, responder con
entusiasmo a su solicitud, al detectar el beneficio que podr obtener

37
LEY 14
MUSTRESE COMO UN AMIGO PERO ACTE COMO UN ESPA

Es de fundamental importancia saberlo todo sobre su rival. En el

mbito del poder, su objetivo es ejercer un cierto grado de control
sobre los hechos futuros. La informacin es fundamental para ejercer
el poder, pero, as como usted espa a los dems, debe saber que los
dems lo espiarn a usted. Una de las armas ms poderosas en la
lucha por la informacin es, por lo tanto, la de suministrar
informacin falsa. "La verdad es algo tan precioso que siempre
debera estar custodiada por un squito de mentiras

38
LEY 15
APLASTE POR COMPLETO A SU ENEMIGO

Empezando por Moiss, todos los grandes lderes de la historia saban

que era necesario aplastar por completo al enemigo que teman. Si se
deja encendida una sola brasa, por muy dbil que sea, siempre se
corre el riesgo de que vuelva a desencadenarse un incendio. Se ha
perdido ms por una aniquilacin a medias que por una
exterminacin total: el enemigo se recuperar y buscar venganza.
Destryalo por completo

39
LEY 16
UTILICE LA AUSENCIA PARA INCREMENTAR EL RESPETO Y EL HONOR

Demasiada oferta reduce el precio: cuanto ms lo vean y oigan, tanto

menos necesario lo considerarn los dems. Si ya ha afirmado su
posicin dentro de un grupo determinado, un alejamiento temporal
har que hablen ms de usted, e incluso que lo admiren. Deber
aprender cundo alejarse. Recuerde que la escasez de un recurso
incrementa su valor

40
LEY 17
MANTENGA EL SUSPENSO, MANEJE EL ARTE DE LO IMPREDECIBLE

El ser humano es hijo del hbito y tiene una necesidad insaciable de

sentirse familiarizado con las actitudes de quienes lo rodean
Una advertencia: A veces la impredecibilidad puede volverse contra
usted, sobre todo si se encuentra en una posicin de subordinado. En
ciertas ocasiones es mejor dejar que la gente que lo rodea se sienta
cmoda y segura, antes que movilizarla y desconcertarla. Demasiada
impredecibilidad puede considerarse una seal de indecisin o -algo
mucho ms grave- un problema psquico
41
LEY 18
NO CONSTRUYA FORTALEZAS PARA PROTEGERSE: EL AISLAMIENTO ES
PELIGROSO

El mundo es un sitio peligroso y los enemigos acechan por doquier;

todos necesitan protegerse. Una fortaleza se presenta como la
alternativa ms segura. Pero el aislamiento lo expone ms de lo que
lo protege de los peligros que lo rodean, ya que lo asla de
informacin valiosa y lo destaca como un blanco fcil para los dems.
Es mucho ms seguro circular, mezclarse entre la gente y buscar
aliados. La multitud lo protege de sus enemigos

42
LEY 19
SEPA CON QUIN EST TRATANDO: NO OFENDA A LA PERSONA
EQUIVOCADA

La habilidad de evaluar a la gente y saber con quin se est tratando

es una de las artes ms importantes en el proceso de alcanzar y
conservar el poder. Nunca suponga que la persona con la que est
tratando es ms dbil o menos importante que usted. Nunca confe
en las apariencias. Alguien que hoy parece una persona carente de
importancia y medios maana puede llegar a poseer gran poder e
influencia

43
LEY 20
NO SE COMPROMETA CON NADIE

Es idiota el que se apresura a tomar partido. No se debe estar a favor

de otra causa que no sea la propia. Si se mantiene la independencia,
se llegar a mandar sobre los dems -poniendo a unos en contra de
los otros-, hacindoles ir tras ese poder.

44
LEY 21
FINJA CANDIDEZ PARA ATRAPAR A LOS CNDIDOS: MUSTRESE MS
TONTO QUE SU VCTIMA

A nadie le gusta sentirse ms tonto que el de al lado. El truco, por lo

tanto, es hacer que las vctimas se sientan inteligentes -y no slo eso,
sino ms inteligentes que nosotros-. Una vez que estn convencidas
de sto, no sospecharn que tenemos motivos ocultos

45
LEY 22
UTILICE LA TCTICA DE LA CAPITULACIN: TRANSFORME LA
DEBILIDAD EN PODER

Cuando se est en la posicin ms dbil, nunca se debe luchar por el

honor; hay que capitular. La rendicin da tiempo para recuperarse,
tiempo para atormentar e irritar al vencedor, tiempo para esperar a
que su poder decaiga. No hay que darle la satisfaccin de luchar y
vencer: Es mejor rendirse primero. Ofrecer la otra mejilla enfurece y
desestabiliza al enemigo. Hay que convertir la rendicin en un
instrumento de poder

46
LEY 23
CONCENTRE SUS FUERZAS

Hay que conservar la fuerza y la energa a base de concentrarlas en su

punto ms fuerte. Se gana ms encontrando una mina rica y
escavando ms profundo, que pasando de una mina vaca a otra: la
intensidad siempre vence a la extensin. Cuando buscamos fuentes
de poder para elevarnos, tenemos que encontrar un patrn, la vaca
gorda que nos dar leche durante mucho tiempo

47
LEY 24
DESEMPEE EL PAPEL DE CORTESANO PERFECTO

El cortesano perfecto prospera en un mundo en el que todo gira

alrededor del poder y la destreza poltica. Domina el arte de la
indirecta, adula, cede ante sus superiores y ejerce su poder sobre
otros de la forma ms oblicua y educada. Si aprendemos y aplicamos
las leyes del cortesano, no habr lmite para nuestra escalada en la
corte

48
LEY 25
PROCURE RECREARSE PERMANENTEMENTE

No hay que aceptar los papeles que la sociedad impone. Hay que
forjar una nueva identidad, que exija la atencin y que nunca aburra a
la audiencia. Hay que ser dueo de la propia imagen en lugar de dejar
que otros la definan para uno. Incorporar recursos dramticos en los
gestos y las acciones pblicas realza el propio poder y hace que su
carcter tenga una extraordinaria amplitud

49
LEY 26
MANTENGA SUS MANOS LIMPIAS

Hay que parecer un ejemplo de civismo y eficiencia: las manos nunca

deben verse contaminadas por equivocaciones o malas acciones. Hay
que mantener una apariencia inmaculada y utilizar a otros como
chivos expiatorios y cabezas de turco para ocultar la propia
implicacin

50
LEY 27
JUEGUE CON LA NECESIDAD DE TENER FE EN ALGO, PARA CONSEGUIR
SEGUIDORES INCONDICIONALES

La gente tiene un abrumador deseo de creer en algo. Hay que

convertirse en el punto de referencia de semejante deseo ofreciendo
una causa, una nueva fe. Hay que mantener las palabras vagas pero
llenas de promesas; enfatizar el entusiasmo sobre la racionalidad y el
pensamiento claro; proporcionar a los nuevos discpulos rituales que
tengan que realizar; pedirles que hagan sacrificios en favor de uno. En
ausencia de una religin organizada y de grandes causas, el nuevo
sistema de creencias proporcionar un poder indecible

51
LEY 28
SEA AUDAZ AL ENTRAR EN ACCIN

Si no tenemos claro que camino seguir para llevar a cabo una accin,
es mejor no intentarlo. Las dudas y la vacilacin la estropearn. La
timidez es peligrosa: es mejor entrar con audacia. Cualquier
equivocacin que se cometa por audacia puede resolverse fcilmente
con ms audacia. Todos admiran al audaz; nadie honra al tmido

52
LEY 29
PLANIFIQUE SUS ACCIONES DE PRINCIPIO A FIN

La conclusin lo es todo. Hay que planear todo el camino que

conduce hasta ella, teniendo en cuenta todas las posibles
consecuencias, obstculos y quiebras de la fortuna que pueden
revertir el trabajo duro y proporcionar la gloria a otros. Si se planea
teniendo en cuenta el final uno no se ver abrumado por las
circunstancias y sabr cuando parar. Hay que guiar la fortuna con
suavidad y ayudar a determinar el futuro pensando con antelacin

53
LEY 30
HAGA QUE SUS LOGROS PAREZCAN NO REQUERIR ESFUERZOS

Las acciones propias deben parecer naturales y llevadas a cabo con

facilidad. Todo el esfuerzo y la prctica que conllevan, as como los
trucos, deben quedar ocultos. Cuando se acta, hay que hacerlo sin
esfuerzo, como si se hubiera podido hacer mucho ms. Hay que evitar
la tentacin de revelar el esfuerzo que se realiza al trabajar; eso
solamente plantea preguntas. No hay que ensear los propios trucos
o sern utilizados en contra nuestra

54
LEY 31
CONTROLE LAS OPCIONES: HAGA QUE OTROS JUEGUEN CON LAS
CARTAS QUE USTED REPARTE

Los mejores engaos son aquellos que parecen proporcionar a la otra

persona una oportunidad: las vctimas sienten que controlan la
situacin; pero, de hecho, son marionetas. Tenemos que ofrecer a los
dems opciones que acten a nuestro favor sin importar lo que elijan.
Hay que forzarlos a tomar decisiones entre el menor de dos males,
sirviendo cualquiera de ellas para nuestros propsitos. Hay que
ponerlos entre la espada y la pared: se la van a clavar vayan donde
vayan

55
LEY 32
JUEGUE CON LAS FANTASAS DE LA GENTE

La verdad se evita a menudo porque resulta fea y desagradable.

Nunca hay que apelar a la verdad y a la realidad a menos que uno se
est preparando para enfrentarse con la clera que arranca del
desencanto. La vida es tan dura y desconsoladora que aquellos que
son capaces de crear romanticismo o provocar la fantasa son como
un oasis en el desierto: todo el mundo acude a ellos. Da mucho poder
aprovecharse de las fantasas de las masas

56
LEY 33
DESCUBRA EL TALN DE AQUILES DE LOS DEMS

Todos tenemos una debilidad, un punto dbil en el muro del castillo.

Esa debilidad suele ser una inseguridad, una emocin o una
necesidad incontrolable; o puede ser tambin un pequeo placer
secreto. De cualquier forma, una vez que se encuentra, es un punto
dbil que se puede explotar en beneficio propio

57
LEY 34
ACTE COMO UN REY PARA SER TRATADO COMO TAL

La manera en que uno se comporta determina el tratamiento que

recibe: a largo plazo tener una apariencia vulgar o corriente har que
la gente pierda el respeto por esa persona. Porque un rey se respeta a
s mismo e inspira este sentimiento en otros. Al actuar de manera
regia y confiada, uno parece destinado a ceir una corona

58
LEY 35
DOMINE EL ARTE DE LA OPORTUNIDAD

No hay que dar nunca la impresin de actuar apresuradamente

denota una falta de control sobre uno mismo y sobre el tiempo-.
Siempre hay que dar la sensacin de que se es paciente, como si se
supiera que todo se conseguir con el tiempo. Hay que convertirse en
un detective del momento justo; descubrir el espritu de los tiempos,
las tendencias que nos conducirn al poder. Hay que aprender a
mantenerse al margen cuando la hora todava no ha llegado y golpear
con fiereza cuando es el momento

59
LEY 36
MENOSPRECIE LAS COSAS QUE NO PUEDE OBTENER: IGNORARLAS ES
LA MEJOR DE LAS VENGANZAS

Al reconocer un problema insignificante se le otorga existencia y

credibilidad. Cuanta ms atencin se presta a un enemigo, ms se le
fortalece; y una pequea equivocacin a menudo se empeora y se
hace ms visible cuando se intenta arreglar. A veces es mejor dejar las
cosas como estn. Si hay algo que se desea pero no se puede tener,
hay que despreciarlo. Cuanto menos inters se manifieste, ms
superior se parecer

60
LEY 37
ARME ESPECTCULOS IMPONENTES

Las imgenes sorprendentes y los grandes gestos simblicos crean el

aura del poder -todos responden ante ellos-. Por eso hay que
representar espectculos llenos de visiones llamativas y smbolos
radiantes, que aumenten nuestra presencia, para aquellos que estn
alrededor de nosotros. Abrumados por las apariencias nadie se
percatar de lo que estamos haciendo realmente

61
LEY 38
PIENSE COMO QUIERA, PERO COMPRTESE COMO LOS DEMS

Si hacemos un espectculo por ir en contra de los tiempos, y nos

pavoneamos de nuestras ideas poco convencionales y nuestras
costumbres poco ortodoxas, los dems pensarn que queremos
llamar la atencin y que les estamos despreciando. Encontrarn una
manera de castigarnos por hacerles que se sientan inferiores. Resulta
mucho ms seguro fundirse con la corriente general y nutrirse de ella.
Slo debemos compartir la originalidad con amigos tolerantes y con
aquellos con los que estamos seguros de que apreciarn nuestro
carcter nico

62
LEY 39
REVUELVA LAS AGUAS PARA ASEGURARSE UNA BUENA PESCA

La clera y la emocin son estratgicamente contraproducentes. Hay

que mantenerse siempre calmado y objetivo. Pero si se puede lograr
que el enemigo se enfurezca mientras se permanece calmado, se
obtiene una indudable ventaja. Hay que desconcertar al enemigo: si
se encuentra el taln de Aquiles de su vanidad con el que confundirle,
se tendrn las riendas de la situacin

63
LEY 40
MENOSPRECIE LO QUE ES GRATITUD

Lo que se ofrece gratis es peligroso -normalmente implica o un truco

o una obligacin oculta-. Merece la pena pagar aquello que realmente
tiene valor. Pagando lo que corresponde se libra uno de la gratitud, la
culpa y el fraude. A menudo tambin resulta inteligente pagar el
precio sin rebajas: no existen los atajos maravillosos. Hay que ser
prdigo con el dinero y mantenerlo en circulacin, porque la
generosidad es un signo del poder y un imn para atraerlo

64
LEY 41
EVITE IMITAR A LOS GRANDES HOMBRES

Lo que ocurre en primer lugar siempre parece mejor y ms original

que lo que viene despus: si se sucede a un gran hombre o se tiene
un padre famoso habr que realizar el doble de hazaas para llegar a
eclipsarle. No hay que perderse en su sombra o estancarse en un
pasado que no haya construido uno mismo: hay que consolidar el
propio nombre e identidad cambiando de trayectoria. Matar
simblicamente al padre desptico, menospreciar su legado y
obtener su poder brillando con luz propia

65
LEY 42
MUERTO EL PERRO, SE ACAB LA RABIA

A menudo se puede seguir la pista de un problema hasta llegar a un

solo individuo fuerte -el agitador, el subordinado arrogante, el
envenenador de la buena voluntad-. Si se permite que tales personas
tengan espacio para actuar, otras sucumbirn a su influencia. No hay
que esperar a que los problemas que causan se multipliquen, o
intentar negociar con ellos: son irredimibles. Es necesario neutralizar
su influencia por medio del aislamiento o del alejamiento. Al atacar la
fuente del problema, las ovejas se dispersarn

66
LEY 43
TRABAJE SOBRE EL CORAZN Y LA MENTE DE LOS DEMS

La coaccin provoca reacciones que acaban volvindose contra

nosotros. Debemos seducir a los dems para que deseen seguirnos.
Una persona seducida se transforma en un pen leal. Y la manera de
seducir a alguien es influir en su psicologa y en sus debilidades.
Tenemos que suavizar a nuestro contrario a base de manejar sus
emociones, de jugar con lo que consideran ms valioso y con lo que
temen. Si ignoramos el alma y la mente de los dems acabarn
odindonos

67
LEY 44
DESARME Y ENFUREZCA CON EL EFECTO ESPEJO

El espejo refleja la realidad, pero tambin es la herramienta perfecta

para el engao: cuando reflejamos el comportamiento del enemigo,
actuando igual que l, no logra entender nuestra estrategia. El reflejo
les ridiculiza y les humilla, haciendo que reaccionen de forma
excesiva. Si les ponemos un espejo delante de la mente, les
seducimos con la ilusin de que compartimos sus valores; si lo
ponemos ante sus acciones, les damos una leccin. Pocos pueden
resistirse al poder del reflejo

68
LEY 45
PREDIQUE LA NECESIDAD DE INTRODUCIR CAMBIOS, PERO NUNCA
MODIFIQUE DEMASIADO A LA VEZ

Todo el mundo comprende la necesidad de cambio en abstracto, pero

en el mbito cotidiano las personas son criaturas de costumbre. Una
excesiva innovacin les resulta traumtica, y conducir a la revuelta.
Si se es nuevo en una posicin de poder, o un forastero que intenta
construir una base de poder, debe mostrar respeto hacia la antigua
manera de hacer las cosas. Si el cambio es necesario, debe hacerse
sentir como una suave mejora del pasado

69
LEY 46
NUNCA SE MUESTRE DEMASIADO PERFECTO

Parecer mejor que los dems siempre resulta peligroso, pero lo ms

expuesto de todo es aparentar no tener ningn defecto o debilidad.
La envidia provoca enemigos silenciosos. Es inteligente mostrar los
defectos en alguna ocasin y reconocer vicios inofensivos, para
desviar la envidia y parecer ms humano y asequible. Slo los dioses y
los muertos pueden parecer perfectos con total impunidad

70
LEY 47
NO VAYA MS ALL DE SU OBJETIVO ORIGINAL; AL TRIUNFAR,
APRENDA CUNDO DETENERSE

El momento de la victoria es a menudo el momento de mayor peligro.

En el ardor de la victoria la arrogancia y el exceso de confianza
pueden empujarle a uno ms all de la meta que se haba marcada; y
al ir demasiado lejos se crean ms enemigos que los que se derrotan.
No hay que permitir que el xito se le suba a uno a la cabeza. No
existen sustitutos para la estrategia y la planificacin cuidadosa.
Debemos marcarnos una meta, y cuando la alcancemos, detenernos

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LEY 48
SEA CAMBIANTE EN SU FORMA

Si adoptamos una forma, cuando tenemos un plan visible, nos

exponemos a que nos ataquen. En lugar de adoptar una forma que el
enemigo pueda agarrar, tenemos que mantener la capacidad de
adaptacin y estar en movimiento. Tenemos que aceptar que nada es
seguro y no hay leyes fijas. La mejor manera de protegernos es ser
tan fluido e informe como el agua; no apostar nunca por la
estabilidad o el orden duradero. Todo cambia

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CASO DE ESTUDIO
COMPRA DE BASES DE DATOS
1. PROBLEMA: Los intermediarios de
datos de personas y empresas
plantean un dilema tico? Explique
su respuesta.
2. CONSECUENCIAS: Qu problema
ocasiona la proliferacin
intermediaria de datos?
3. CAUSAS: Qu factores
administrativos, organizacionales y
tecnolgico son responsables de
estos problemas?
4. SOLUCIONES ACTUALES: Que tan
efectiva son las soluciones
existentes para estos problemas?
5. SOLUCIONES PROPUESTAS: El
gobierno peruano debe regular a
los intermediarios de datos
privados? Por qu si o por qu no?
Fundamente sus razones.
6. APLICACIN: Qu lecciones
aprendemos?
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