ESTRATEGIAS PARA

INGRESAR AL MERCADO
NACIONAL
LOS 4 TIPOS DE ESTRATEGIAS Y
LAS 14 ESTRATEGIAS
ALTERNATIVAS DE FRED DAVID
 A) LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR
INTEGRACIN
Se justifican, si se puede mejorar la rentabilidad, controlando diferentes
actividades de importancia estratgica en su actual sector industrial.

-Buscan estabilizar y proteger la fuente y los costos

E. De Integracin Hacia del abastecimiento de importancia estratgica.
Arriba (Regresiva o -Son necesarias, si los proveedores no disponen de
Hacia Atrs) recursos, para la fabricacin de los componentes.

-Buscan asegurar el control del canal de

E. De Integracin Hacia
distribucin, sin el cual la empresa podra estar
Abajo (Progresiva o
asfixiada. Con esta estrategia se podra
Hacia Delante)
incrementar la rentabilidad total de la empresa.

Busca reforzar la posicin - Neutralizando a un competidor que

E. de Integracin estorbe.
competitiva, absorbiendo
Horizontal - Buscando tener acceso a redes de
o controlando a algunos
competidores. distribucin o a segmentos de
mercado
B) LAS 3 ESTRATEGIAS
INTENSIVAS
E. Penetracin en el Mercado
Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales. Los 6
mecanismos para conseguir la penetracin de mercados son:
Consiste en lograr un mayor volumen
Aumentando la de consumo en los clientes actuales,
por medio de nuevos usos del
tasa de penetracin
producto
A) DESARROLLO DE LA Se
DEMANDA PRIMARIA .
Logra Consiste en lograr atraer a nuevos
Aumentando la
clientes no consumidores del
tasa de ocupacin producto, por medio del incremento
de la publicidad, y la disminucin de
precios

B) AUMENTO DE LA - Cuando no existe lealtad de marca en la competencia

Aumentando la Se
PARTICIPACIN DE MERCADO, - Mejorando el producto y servicio ofertado.
tasa de
ATRAYENDO CLIENTES DE LA consigue - Reposicionando la marca
exclusividad
COMPETENCIA - Reduciendo el precio
- Reforzando la red de distribucin
 E. Penetracin en el Mercado
La compra de una empresa
competidora (integracin
Busca el aumento de la horizontal)
C) ADQUISICIN DE MERCADOS
participacin de mercado
La creacin de una empresa conjunta
(empresa de riesgo compartido)

Mejorando el producto y reposicionndolo.

Con una estrategia defensiva de precio (precio bajo)
D) DEFENSA DE LA POSICIN Se consigue
EN EL MERCADO Reforzando la red de distribucin.
Reforzando o reorientando las promociones de ventas.
 E. Penetracin en el Mercado
E) REORGANIZACIN DEL Se consigue
CANAL DE DISTRIBUCIN
F) REORGANIZACIN DEL Se consigue
MERCADO,PARA MEJORAR LA
RENTABILIDAD
Recurriendo a distribuidores ms
eficaces.
Fijando cantidades mnimas por
pedido a los intermediarios
Concentrndose en los segmentos
ms rentables.
Reduciendo el nmero de clientes,
eliminando a los no rentables.
 E. de Desarrollo para los
Mercados
A) INGRESO A NUEVAS ZONAS,
REGIONES O PASES.
Se consigue
- A travs de distribuidores
locales .
- Creando una propia red de
distribucin.
- A travs de la compra de una
empresa extranjera, que
opere en el mismo sector.
B) CREACIN DE NUEVOS C) DESARROLLO DE NUEVOS
SEGMENTOS OBJETIVOS. CANALES DE DISTRIBUCIN
Se consigue
- Vendiendo el producto a otro
grupo de compradores.
- Desarrollando una
- Desarrollando nuevas categoras
distribucin intensiva (directa
en la lnea de productos.
o indirecta o mixta), selectiva
- Introduciendo un producto
o exclusiva.
industrial en un mercado de
- Creando una red de
consumo.
franquicias.
- Introduciendo el producto en
otro sector industrial
E. de Desarrollo por los
Productos
Buscan aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los
mercados actuales.

Aumentando la polivalencia con nuevas funciones.

Aadiendo valor social o emocional.
A)Modificacin o Mejorando la seguridad o confort.
adaptacin de los
productos actuales

Nuevos modelos o formas (extensin de la lnea, marcas mltiples o nuevas marcas).

Nuevos tamaos (presentaciones).
B)Extensin de la
Varias versiones en sabores, olores, colores (extensin de la lnea).
mezcla de productos Nuevos envases.
con nuevos productos
E. de Desarrollo por los
Productos
Generando productos ms potentes.
Lanzando productos ecolgicos.
C) Rejuvenecimiento
de la lnea de Mejorando la esttica.
productos

Desarrollando nuevos productos, que saltarn radicalmente a la

D) Desarrollo de competencia (estrategia de salto de rana)
nuevos productos
innovadores.

Determinando el abanico de atributos deseados por los

consumidores.
E) Creacin de Estableciendo normas de calidad a cada atributo.
diferentes niveles de
calidad Estableciendo un programa de control de calidad.
 E. de Desarrollo por los
Productos
Comprando una empresa con una lnea de productos
complementarios.
Subcontratando maquila para vender con la marca propia.
F)La adquisicin de una Con la creacin de una empresa conjunta (empresa de
lnea de productos
riesgo compartido)

Concentrndose en los productos ms rentables.

Reduciendo el nmero de productos, eliminando a los no
G) La racionalizacin de rentables
una mezcla de productos
para mejorar la Abandonando selectivamente productos no rentables.
rentabilidad
 C) LAS 3 ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACIN
E. Diversificacin Concntrica
Una estrategia de
diversificacin concntrica,
En una estrategia de diversificacin concntrica normalmente, debe tener
la empresa sale de su sector industrial y como resultado atraer
comercial y busca aadir actividades nuevas, nuevos grupos de
complementarias de las actividades existentes compradores
en el plano tecnolgico y/o comercial.

OBJETIVO
Beneficiarse de los efectos de
sinergia debidos a la
complementariedad de las
actividades y extender as el
mercado potencial de la
empresa.
 E. de Diversificacin Horizontal
La estrategia de Diversificacin Horizontal se
basa en la adicin de productos, pero que no
estn relacionados, para los clientes
actuales. Esta estrategia debe tener como
premisa que debe conocer bien a sus
compradores actuales.

EJEMPLO:
Una revista editora de salud
compra un club de deportes
y esttica para que los
lectores de su revista se
conviertan en miembros del
mismo.
E. de Diversificacin Pura
- Entra en actividades Las lgicas de la estrategia de diversificacin son:
nuevas, sin relacin
con sus actividades
tradicionales, tanto Objetivo estratgico defensivo: Objetivo estratgico ofensivo:
en el plano Reemplazar una actividad en Conquistar nuevas posiciones.
tecnolgico como declive.
comercial.
- Busca rejuvenecer
Resultados esperados de
la cartera de Resultados esperados de valor
coherencia o
actividades. econmico: crecimiento,
complementariedad: saber
- Es la estrategia ms rentabilidad.
hacer (know how).
arriesgada y
compleja

"Peter Drucker considera que el xito de una estrategia de diversificacin, es la

existencia de un punto en comn entre la actividad nueva y la actividad actual, sea de
mercado, de tecnologa o de procesos de produccin"