COMPORTAMIENT

O DEL
CONSUMIDOR
Modelo de comportamiento del
consumidor, factores y proceso de
decisin de compra
 ENSAYANDO UNA DEFINICIN:
Cmo definiramos el comportamiento del
consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

 MODELO: COMPORTAMIENTO
Estmulos de DEL CONSUMIDOR
Factores del entorno: Economa, poltica, etctera
MKT y otros Estmulo de Marketing: Marketing Mix

Caractersticas del Comprador

Caja Negra del

consumidor
Proceso de Decisin de Compra

Eleccin del producto, de la marca, del Respuesta del

lugar, del momento, de la cantidad
consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129

 CARACTERSTICAS DEL
CONSUMIDOR: FACTORES
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
 CARACTERSTICAS DEL
CONSUMIDOR: FACTORES
Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social

Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
 CULTURA

Conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos bsicos que un miembro de la
sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

 SUBCULTURA
Grupo de personas que comparten sistemas
de valores basados en experiencias y
situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales,
regiones geogrficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

 CLASE SOCIAL

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas

de una sociedad, cuyos miembros comparten
valores, intereses y conductas similares: Involucra
ingresos, educacin, ocupacin, riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

 CARACTERSTICAS DEL
CONSUMIDOR: FACTORES
Factores Culturales
Factores Sociales
Grupos
Familia
Rol y posicin social

Factores Personales
Factores Psicolgicos
 GRUPOS
Dos o ms personas que interactan para alcanzar
metas individuales o colectivas.

Grupos de Pertenencia - Membresa (Formales /

Informales)

Grupos de Referencia - Aspiracional (Lderes de

opinin)

Kotler y Armstrong 2008: 133

 FAMILIA

Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

 ROL Y POSICIN SOCIAL
(STATUS)

Rol: Lo que se espera las personas realicen segn

quines le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol

determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

 CARACTERSTICAS DEL
CONSUMIDOR: FACTORES
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Edad y ciclo de vida
Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto

Factores Psicolgicos
 CARACTERSTICAS DEL
CONSUMIDOR: FACTORES
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes
 MOTIVACIN

Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente

apremiante como para impulsar a la persona en la
bsqueda de su satisfaccin.

Kotler y Armstrong 2008: 138

 PERCEPCIN
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e
interpretan la informacin para formarse una imagen inteligible del
mundo.

Atencin Selectiva

Distorsin Selectiva

Retencin Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139

 APRENDIZAJE

Cambios en la conducta del individuo derivados de

la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

 CREENCIAS Y ACTITUDES

Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene

acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias

consistentemente favorables o desfavorables de una
persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

 PROCESO DE DECISIN DE
COMPRA
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs. Disonancia
Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143