Market-Oriented Perpective

Underlie SuccessfulCorporate,
Business, and Marketing
Strategies
Latar belakang
1970: Samsung sekedar bikin TV-set untuk
SONY

s/d 1990: melakukan inovasi teknologi dan

menjadi rajanya flat screen,
plasma TV, HP multifungsi dan
barang-barang digital lainnya.
Latar belakang
Pertengahan 1990:
memproduksi komponen teknik murah
untuk merek lainnya: DELL, Hawlett Packard,
General Electric. Dll

menjual produk untuk konsumen seperti TV,

oven microwaves (dengan merek Samsung),
dengan harga murah lewat jaringan pertokoan
diskon (Wallmart)
Perubahan besar (1996)
Perusahaan yang disuplly oleh Samsung (memory chip
dan komponen lainnya) meningkatkan tingkat
kompetisi dan akses kapasitasnya
Pada saat yang sama, penjualan Samsung (dengan
merek sendiri) turun, terjadi down image atas
Samsung
Terjadi krisis finansial di Asia
Perubahan strategi
Samsung menjadi pengembang dan pemasar produk-
produk yang secara teknis superior

Produk Samsung bergaya/stylish, kualitas tinggi dan

harga mahal (premium prices)

Sasaran konsumen dikhususkan pada segmen muda

dan SSE di atas rata-rata yang mementingkan
teknologi & gaya/desain
Perubahan strategi
Samsung meninggalkan strategi lama (harga murah),
karena kalau hanya harga murah akan dilibas oleh
barang China
Produk-produk unggul di teknologi bukan jaminan
sukses
Konsumen harus dapat jaminan bahwa produk
Samsung dengan teknologi canggih dan harga mahal
layak dibeli
Perubahan strategi
Samsung menyasar aspek subyektivitas konsumen,
subyektivitas itu adalah soal desain yang gaya.
Dengan desain itu Samsung harus merebut pasar
dunia. Caranya: Samsung mempekerjakan desainer-
desainer dari seluruh dunia yang berkantor di
negaranya masing-masing
Perubahan strategi
Iklan Samsung juga gencar,
terutama di media TV, dan
menekankan pada stylish.

Menjadi sponsor event-event

dunia, selain event olah raga juga
event fashion.
TANTANGAN STRATEGI

Hal penting yang perlu diketahui perusahaan adalah:

- keinginan konsumen
- trend lingkungan
- tindakan pesaing
- merumuskan strategi yang akan berhasil
di semua tingkat

ninawati 9
Tiga tingkatan strategi

1. Apakah arti strategi?

2. Komponen strategi
3. Hirarki strategi

ninawati 10
1. Apa arti strategi?

Strategi adalah pola yang mendasar dari tujuan yang

direncanakan dan yang ada sekarang,
penyebaran sumber-sumber, dan interaksi dari
suatu perusahaan dengan pesaing dan faktor
lingkungan lainnya

Strategi harus menentukan:

1. Apa (tujuan yang akan diwujudkan)
2. Di mana (memfokuskan diri)
3. Bagaimana (sumber & aktivitas yang tersedia)

ninawati 11
2. Komponen strategi

1) Scope (jangkauan perusahaan berhubungan

dengan luas & wewenang strategi)
2) Goals and objectives (penjelasan rinci tingkat
prestasi yang diinginkan)
3) Penyebaran sumber
4) Mengenali keuntungan kompetitif secara terus
menerus
5) Sinergi (pasaran produk, sumber dan
kompetensi saling melangkapi & menguatkan)
ninawati 12
3. Hirarki strategi

Tiga tingkat tama dari strategi pada kebanyakan

perusahaan besar dan mempunyai berbagai produk
adalah:
Strategi korporat
Strategi tingkat bisnis
Strategi fungsional

Lihat exhibit 1.1 dan 1.2

ninawati 13
Strategi korporat
Manajer harus mengkordinasi kegiatan pada berbagai
unit bisnis, bahkan bisnis terpisah pada konglomerasi
Fokusnya pada SDM, keuangan dan sumber teknologi
yang lebih baik, mendesain STO
Mencari sinergi yang dapat memberikan keuntungan
kompetitif

ninawati 14
Strategi tingkat bisnis
Fokusnya: bagaimana suatu bisnis bersaing dalam
industrinya
Mencari keuntungan kompetitif dan secara terus
menerus
Strategi tingkat bisnis harus menunjukkan jangkauan
yang sesuai
Sinergi harus didapatkan di seluruh pasaran produk
dan departemen fungsional dalam bisnisnya

ninawati 15
Strategi pemasaran
Fokusnya: mengalokasikan dan mengkordinasikan
sumber dan aktivitas pemasaran untuk mencapai
tujuan perusahaan dalam suatu sasaran produk
tertentu
Jangkauan strategi pemasaran adalah memberikan
spesifikasi target pasar
Perusahaan mencari keuntungan kompetitif dan
sinergi melalui program 4P yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan calon konsumen dalam
target pasar.

ninawati 16
Apa peranan pemasaran dalam
merumuskan & melaksanakan strategi?
Mengidentifikasi ancaman untuk
menghindarinya dan mencari kesempatan
untuk mengejarnya.
Exhibit 1.4 menunjukkan para eksekutif
pemasaran dan penjualan memberikan
pengaruh lebih banyak dibandingkan
manajer dari departemen lain

ninawati 17
Market oriented management
Beroperasi sesuai dengan filosofi yang dikenal
sebagai konsep pemasaran
Fokus yang konsisten pada semua karyawan di
semua departemen pada semua tingkat
Mereka cepat menyesuaikan dengan perubahan
lingkungannya
Menggunakan berbagai macam prosedur dan STO
untuk memperbaiki tanggapan dari pengambilan
keputusan, pengamatan lingkungan dengan rinci,
informasi real-time dari konsumen, menganalisis
permasalahan, mendukung pemikiran
entrepreneurial

ninawati 18
Apakah konsumen tahu yang diinginkan?

Konsumen tidak selalu dapat menceritakan kebutuhan

dan keinginannya
Publik tidak tahu apa yang memungkinkan, tetapi
perusahaan tahu, maka perusahaan memperhalus
pemikiran mereka pada produk dan pengunaannya,
mencoba menciptakan pasar dengan
mengkomunikasinya dan mendidik publik

ninawati 19
Apakah dengan beorientasi pada pasar
memberikan hasil?
Kesuksesan perusahaan dari waktu ke waktu
bergantung pada kemampuannya memberikan
manfaat bernilai kepada konsumennya dan
melakukannya lebih baik dari kompetitornya,
perusahaan yang berorientasi pada pasar menjadi
lebih baik
Hasil penelitian di Amerika menunjukkan bahwa
berorientasi pada pasar mempunyai efek positif
yang berarti pada dimensi kinerja, return on asset,
pertumbuhan penjualan dan kesuksesan produk
baru

ninawati 20
Perkembangan terkini mempengaruhi peran
strategi dari pemasaran
1. Meningkatnya globalisasi pasar dan kompetitor
2. Pertumbuhan sektor jasa dari ekonomi dan
pentingnya jasa dalam mempertahankan
kepuasan dan kesetiaan konsumen
3. Perkembangan pesat dari teknologi informasi
dan komunikasi yang baru
4. Kesadaran akan pentingnya hubungan untuk
meningkatkan koordinasi dan mendapatkan
konsumen seumur hidup

ninawati 21
Kasus RENAULT
Renault masuk ke pasar Rusia dengan cara
membeli pabrik mobil yang ada di Rusia
Dari hubungan ini mereka dapat
keuntungan, bukan hanya dari penjualan
tetapi juga dari penyediaan suku cadang dan
barang lainnya
Kalau Renault tidak joint dengan pabrik
yang ada di Rusia, mungkin akan sulit
diterima di Rusia.
Kasus LEGO
Penjualan mainan LEGO mengalami
penurunan tahun 2000, (tim kreatif keliru).
Waktu itu dibuat lego dengan tokoh tv dan
film (starwars, Pirates of Caribean), tidak
laku di pasar.
Tim kreatif harus bekerjasama dengan
marketing dan psikolog anak yang berbicara
tentang kebutuhan mainan anak.