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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO

RUIZ GALLO
Facultad de Ciencias Econmicas, Administrativas y Contables

MARKETING MIX
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LAS 4PS UN MARCO DE TRABAJO TIL PARA LA TOMA


DE DECISIONES DE MARKETING?
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VARIABLES DE MARKETING
Estas variables son las que puede controlar el marketing y se pueden
combinar mediante infinitas mezclas, lo que se denomina marketing mix.
Para Koetler, la mezcla del marketing es el conjunto de variables
controlables y sus niveles, que la empresa utiliza para crearse un
posicionamiento determinado en el entorno y para ejercer una influencia en
el mercado que tiene como objetivo.
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Es cualquier cosa se satisface una necesidad.


Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye el empaque,
color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que
prestan este y el fabricante.
La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando
algo ms que un conjunto de atributos fsicos.
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Nivel bsico. Beneficios.

Nivel Real. Atributos, marca, Bsico


envase, etiqueta.
Real
Nivel Aumentado. Todo lo
que se agrega despus Aumentado
de salido de la fabrica.
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Atributos del
Marca Envasado
producto

Servicio de apoyo del


Etiquetado
producto
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a) Calidad: Capacidad del producto o servicio para cumplir con sus


funciones.
b) Caractersticas: Color, modelo, tcnica, peso y dimensiones.
c) Diseo y Estilo: Analiza la arquitectura y ergonoma, la
operabilidad al igual que su estilo que es la forma esttica como se
observa.
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La marca es un signo distintivo de un producto o


servicio en el mercado.
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La palabra propia.
El slogan.
El color.
El logotipo.
Historias.
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Extensin de Lnea. Se tiene la categora y se tiene la marca.


Extensin de marca. Se tiene la marca y se extiende a nuevas categoras.
Multimarca. Se tiene la categora y se agregan nuevas marcas.
Marca Nueva. Se agregan nuevas categoras con marcas nuevas.
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1. Funciones del empaque:


a. Proteccin (Tiempo, Transporte, Variaciones externas)
b. Simplificacin de uso (nuevos usos del producto, versatilidad del
producto, Facilidad del manejo del producto)
c. Funcin de la estimulacin de la compra.
(Atraccin, Identificacin y diferenciacin.)
2. Psicologa del empaque.
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1. Empaque Primario: Es aquel que esta en


contacto directo con el producto. Entre sus
principales funciones estn: Conservacin del
producto.

2. Empaque Secundario: Se encarga


de proteger al empaque secundaria.

3.Empaque Terciario: Es aquel que


hace agrupamiento de empaques
secundarios, permite el transporte.
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Relacin con la marca.


Relacin con el cliente.
Relacin con el producto.
Litografa.
Efecto visual.
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La determinacin de las necesidades de servicio al cliente y el valor que


asignan los clientes a diferentes servicios implica no slo estudiar las
quejas que se reciben a travs de las lneas telefnicas gratuitas o de
tarjetas de comentarios. La compaa debe hacer encuestas peridicas
de sus clientes, con el fin de evaluar el valor de los servicios actuales y
obtener ideas para para otros nuevos.
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El ciclo de vida del producto (a veces, CVP) es la evolucin de las ventas


de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos
no generan un volumen mximo de ventas inmediatamente despus de
introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El
concepto de ciclo de vida de un producto es una herramienta de
mercadotecnia o marketing.
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Es "la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el


producto". O la suma de todos los valores que intercambian los
consumidores por los beneficios de tener el producto o de utilizarlo.
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El precio ocupa un lugar central en los intercambios de valor, ya que es la


cantidad de dinero que el comprador debe entregar al vendedor como
contrapartida del bien recibido.
Esta variable es muy importante en el marketing-mix ya que se puede
prescindir de la publicidad, de la promocin y hasta de la distribucin, pero
nunca del precio. El precio y el producto siempre esta presente en las
transacciones.
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a) Precio base. Es el precio de un producto individual en su punto de


produccin y reventa. Es tambin denominado precio costo en el cual
quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente
sus costos.

PC = Cme = Cvme + Cfme

PC = Precio de costo
Cme = Costo medio
Cvme = Costo variable medio
Cfme = Costo fijo medio
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b) Precio de lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura


generalmente en lo que se conoce como lista de precio o tambin antes
de los descuentos o otros tipos de deducciones. En otras palabras es el
denominado PVP.
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c) Precio esperado. Precio que vale un determinado producto segn la


valoracin consiente o inconsciente del comprador o consumidor. Es lo
que llamamos relacin costo-valor.
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d) Precios psicolgicos. Precio que se establece sin tener en cuenta los


costos si no mas bien se hace en funcin de los beneficios esperados y / o
la percepcin del consumidor.
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Estrategia de Descremado de Precios


Estrategias de Precios de Penetracin
Estrategias de Precios de Prestigio
Estrategias de Precios Orientadas a la
Competencia
Estrategias de Precios Para Cartera de
Productos
Para una lnea de productos
Para productos opcionales o complementarios
Para productos cautivos
Para paquetes de productos
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El precio tiene una gran importancia debido a diversas razones tales como:

1. Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una


rapidez y flexibilidad superior a la de otros instrumentos del Marketing con
efectos inmediatos sobre las ventas y los beneficios.
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2.nico instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes


instrumentos de Marketing suponen un gasto. No obstante, y aunque estos
instrumentos contribuyen a que el producto se demande y sea vendido, los
resultados en las variaciones del precio son ms fciles de cuantificar y son
un determinante directo de los beneficios.
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3.Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o


usuario. El precio debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor,
pero la sensibilidad al precio y la importancia asignada al mismo por el
consumidor no siempre son constantes.
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El objetivo de marketing.
Anlisis de la demanda.
Anlisis del costo.
Anlisis de los productos y precio de la competencia.
Seleccionar el mtodo con que se establecern los precios.
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Se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se ofrece


(elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el
consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin,
debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los
fabricantes y ahora depende de ella misma.
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Es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a


disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que
los adquieran; desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o
consumo.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o
de destino es el consumidor.
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Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad.
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El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el


beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un
producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que
deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del cual la
compra no se realiza.
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Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.


Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
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Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.


Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
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Directos.
Indirectos.
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Venta conjunta. Reunir un grupo de productores para vender


conjuntamente sus productos. Poder actuar como mayoristas y contar con
un equipo de vendedores.
Tiendas asociativa. Parecida a la venta conjunta, pero en este caso se
alquila un local para emplearlo como tienda.
Ferias. Son un buen canal de distribucin para las micro y pequeas
empresas pues nos crean contactos, generan ventas, y podemos descubrir
que le interesa al consumidor.
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El marketing moderno requiere mucho mas que simplemente desarrollar


un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposicin
de los clientes meta. Las compaas tambin tienen que comunicarse con
sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar.
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La comunicacin no es slo
publicidad. Los diferentes
instrumentos que configuran el mix
de comunicacin son los
siguientes:

La publicidad.
Las relaciones pblicas.
La venta personal.
La promocin de ventas.
El Marketing directo.
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La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial que intenta


informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de
consumo.
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Objetivo de la publicidad: Informar, persuadir, recordar.


Presupuesto publicitario: Permisible, porcentaje de ventas,
pariedad competitiva, objetivos y tareas.
Mensaje: Contenido, estructura, forma simblica y fuente.
Medios publicitarios: Alcance, frecuencia, Impacto.
Evaluacin de la publicidad: Ventas, comunicacin.
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Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o las ventas de un


producto o servicio.

Objetivo general: Incentivar la compra o iniciar el proceso de


compra.

Objetivos especficos:
Eliminar inventarios.
Enfrentar promociones de la competencia.
Inducir a la prueba.
Motivar el cambio de marca.
Impedir la entrada de un competidor.
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1. Tamao del incentivo.


2. Condiciones para la participacin.
3. Duracin de la participacin.
4. Vehculos de Distribucin. (producto, tienda, correo, medio de
publicidad) ver su costo, alcance e impacto.
5. Momento de la promocin.
6. Presupuesto total de la promocin de ventas
* Costo administrativo.
* Costo del incentivo.
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Objetivos de venta
Diseo del sistema de ventas: estrategia, estructura, tamao,
sueldo.
Reclutamiento y seleccin de vendedores.
Capacitacin y entrenamiento de vendedores.
Supervisin de vendedores.
Evaluacin de vendedores.

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