Instituto De Estudios Superiores

Frontera Sur
Plan de Negocios del Restaurante Mariscos El
Giri Giri
L.I.A. Csar Augusto Melndez Aguilar
Dr. Anbal Nicols Roblero Daz
Administracin de Mercadotecnia
Maestra en Administracin de Empresas

Frontera Comalapa, Chiapas; Mxico.

10/09/2017
 Introduccin

El marketing se encarga del proceso de planear las actividades de la

empresa en relacin con el precio, la promocin, la distribucin y la venta
de bienes y servicios que ofrece, as como de la definicin del producto o
servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal que
permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que
satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organizacin.
 7.2 Objetivos del mercado

En un breve anlisis de los aspectos ms importantes en la planificacin, sus factores que llevan al xito a la empresa,
y los resultados esperados hemos desarrollado los siguientes objetivos:
Corto plazo (6 meses): Generar una cantidad de 12 platillos de Mariscos con una produccin de 2345 ordenes
de cada platillo al da, nuestro objetivo es la plena satisfaccin de nuestros clientes, con el fin de posicionar el
restaurante como uno de los mejores en la ciudad.
Mediano plazo (1 ao): Lograr una expansin a las principales ciudades del pas mejorando la calidad de
servicio, produccin y los alimentos que se ofrecen, siempre conservando el aspecto innovador del restaurante, as
como poseer gran reconocimiento y posicionamiento en su ramo.
Largo plazo (2 aos): Ser reconocidos nacional e internacionalmente por la calidad y produccin de los
alimentos que se ofrecen y por cultura del servicio.
 7.3 Investigacin de mercado

7.3.1 Tamao del mercado

Segmento de mercado:
En el corto, mediano y largo plazo del segmento de mercado elegido es toda la ciudad de Frontera Comalapa, el
pblico objetivo es Familias de nivel socioeconmico A/B, C+ y C, que disfrutan comer fuera de casa; ejecutivos,
oficinistas y transentes. (Restaurante familiar para todos los niveles.
Caractersticas del segmento de mercado
El mercado infantil, hasta los 14 aos: Son acompaantes habituales de sus padres a restaurantes. Salvo
excepciones, sus gustos gastronmicos son sencillos: Cocteles pequeos de camarn acompaado con sus tostadas
y galletas saladitas y tambin mojarras acompaadas con sus verduras como tomate, cebolla, pepino y rbano.
El mercado de adolescentes, de 15 a 20 aos, sus gustos gastronmicos son mas independientes: sus platillos son
variables entre pescados y mariscos.
El mercado de adultos, de 21 a 65 aos, sus gustos gastronmicos son iguales al anterior: sus platillos son variables
entre pescados y mariscos.
El mercado de tercera edad, ms de 65 aos, sus gustos gastronmicos ms especficos: sus platillos son con poca
grasa como caldos y sopas de pescado, en ocasiones platillos como filete de pescado.
7.3.2 Consumo aparente
El nmero de clientes potenciales es de: 46,908 personas
El consumo unitario aparente por cliente es de:
37526 personas lo consumiran 1 vez por semana.
28145 lo consumiran 2 veces por semana.
18763 lo consumiran 1 vez al mes.
9382 lo consumiran ocasionalmente.
El consumo mensual aparente del mercado es de 93816 porciones individuales

7.3.3 Demanda potencial

Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la poblacin en Frontera Comalapa se
establecer en el:
Corto plazo: para que la empresa sea rentable tiene que cubrir 50% del mercado potencial (Municipio); es decir, tener
una produccin total mensual de 9587 porciones
Mediano plazo: un crecimiento del mercado de 70%; es decir, se espera vender 13 422 porciones mensuales al
comenzar a distribuirlo en las dems sucursales del mismo Restaurante.
Largo plazo: un crecimiento de 90%; es decir, se esperan ventas de 17257 porciones mensuales al comenzar a
introducir el producto en otros estados de la Repblica Mexicana
7.3.4 Participacin de la competencia en el mercado
Nombre del Acciones para
Competidor Ubicacin Principal Ventaja posicionarse
Restaurante "Las Frontera Comalapa, Es conocido y tiene Llevaron a cabo
Brisas del mar" Chiapas; Mxico. buena clientela estrategias publicitarias en
Restaurante "Mariscos Frontera Comalapa, Buena reputacin en el la radio y un diseo
Karter" Chiapas; Mxico. mercado adecuado de su producto
Frontera Comalapa, Buena reputacin en el para resaltar una buena
Restaurante "Tenchis"
Chiapas; Mxico. mercado imagen en el mercado.
 7.4 Estudio del mercado

7.4.1 Objetivo del estudio de mercado

Definicin de acuerdo al cliente del producto que ofrece Mariscos El Giri Giri:
Satisfaccin de una necesidad.
Son Platillos de Mariscos, son fcil de adquirir y no hay necesidad de prepararlos.
Satisfaccin de un deseo.
Satisface el deseo de comer Mariscos a cualquier hora del da, la ventaja de que puede comerse en varios tipos de
platillos al gusto del consumidor.
Solucin a un problema.
Facilita el consumo del pescado y marisco sin correr el riesgo que el pescado y el marisco se peguen en el sarten del
consumidor ya que nosotros lo preparamos.
Informacin que Mariscos El Giri Giri busca obtener en el estudio de mercado.
Conocer la aceptacin del producto en el mercado
Investigar con qu frecuencia lo consumira la clientela.
Saber qu cantidad de producto es la ms adecuada y cunto estn dispuestos a pagar.
A qu hora del da les gusta consumirlo.
7.4.2 Encuesta tipo
Encuesta hecha por Mariscos El Giri Giri
Hola! Soy alumno del Instituto de Estudios Superiores Frontera Sur (IESFROSUR) y queremos introducir en el
mercado un Restaurante Familiar de Mariscos. Se trata de ventas de Platillos de mariscos tales como: Camarones Al
Mojo de Ajo, Ccteles de camarn, Mojarra Frita, Sopa y Caldo de camarn y mariscos, Filetes de pescado.
1. Te gustan los Mariscos y Pescados?
Si_________ No__________
Si su respuesta es negativa, agradezco mucho su atencin.
2. Si tuvieras oportunidad de escoger entre los platillos, Cul preferiras?
Al mojo de ajo______ Cocteles de camarn y mariscos _______ Mojarra frita________ Caldo o sopa de
camarn_________ Filetes de pescado________ (o Mariscos)
3. Quisieras que hubieran otros platillos?
Si_______ No______ Cul?_________________
4. Con qu frecuencia lo compraras?
Diario __________ Una vez por semana __________ Una vez por mes __________ Otra __________ Cul? __________
5. A qu hora preferiras comerlo?
En la maana __________ A medioda __________ En la tarde __________ En la noche __________

Gracias por su tiempo. su colaboracin me ser muy til.

7.4.3 Aplicacin de encuesta
Forma en que Mariscos El Giri Giri aplicar su encuesta.
La informacin se obtendr mediante entrevistas personales en Frontera Comalapa, Chiapas, a personas de entre 18 y
65 aos, entre el 14 de Agosto al 1 de Septiembre del 2017. El nmero de encuestas ser de 250, considerando 0.533%
del nmero de clientes potenciales (46,908); los cuestionarios se aplicarn de forma aleatoria.
El encuestador ser yo, y el cocinero me mostrara los platillos para tener una idea mas clara de los platillos que se
puedan vender con los mariscos.

7.4.4 Resultados obtenidos

Tabulacin e interpretacin de la informacin que obtuvo Postres Mexicanos en el estudio de mercado.
1. S les gusta los mariscos y pescados: 175 4. Dos veces por semana: 125
No les gusta los mariscos y pescados: 75 Una vez por semana: 50
2. Al Mojo de Ajo: 100 Una vez al mes: 25
Cocteles de camarn y mariscos: 75 Cuando se me antoje: 50
Mojarra: 50 5. Maana: 50
Caldo o sopa de camarn: 12.5 Medioda: 100
Filete de pescado: 12.5 Tarde: 100
3. Si: 200 Noche: 0
No: 50
125 personas pidieron los camarones empanizados y los otros 125 personas
pidieron camarones a la diabla
7.4.5 Conclusiones del estudio realizado
Con base en los resultados obtenidos, hemos visto que a la mayora de la gente le gustan los mariscos y pescados, que
prefieren elaborarlo en su casa, prefieren consumir los camarones al mojo de ajo. El consumo predominante es el de
dos veces a la semana, tanto en el medio da como en la tarde. Aparte de los productos que se venden en el
restaurante prefieren otros dos platillos que se incluyan en el men: los camarones empanizados y tambin los
camarones a la diabla.
 7.5. Distribucin y puntos de venta

Sistema de distribucin de Mariscos El Giri Giri.

Sistema de distribucin
Al principio el equipo se encargar de la distribucin a los minoristas, para lo cual se utilizar el medio de transporte
con el que cuenta la empresa; con el previo conocimiento de la cantidad de porciones a entregar, estos minoristas
harn llegar el producto a los consumidores finales. A medida que la demanda aumente, consideraremos adecuada la
contratacin de una o dos personas que realicen esta operacin.
Por qu seleccionamos este sistema?
Creemos que esta opcin es la ms conveniente, ya que la distribucin del producto al consumidor final es la ms
sencilla y segura.
Diseo del proceso
Productor - Minorista - Consumidor final
Responsable de cada paso de la cadena de distribucin
Productor: Julio Ignacio Melndez Espinosa
Coordinador: Csar Augusto Melndez Aguilar
Minorista: Personas de Frontera Comalapa, Chiapas; Mxico
 7.6 Promocin del producto o servicio

Mensaje publicitario de Mariscos El Giri Giri.

Palabras de mensaje atractivo:
Mariscos el Giri Giri lo mejor de los mariscos es su sazn
Nombre de la empresa:
Postres Mexicanos, S.A. de C.V.
3 Av. Poniente Sur, Nm.28, Frontera Comalapa, Chiapas; Mxico.
Diseos para el producto de Mariscos El Giri Giri
a) Empaque del producto

El empaque consistir en
un vaso y un plato
desechable, al cual se le
pegar la etiqueta del
producto
b) Spot de radio
ATENCIN MUCHA ATENCIN! Mariscos El Giri Giri abre sus puertas a su estimada clientela y al pblico en
general, degustar sus alimentos de siempre como: Cocteles de Camarn, Ensalada de Camarn, Mojarras fritas,
Camarones al mojo de ajo, con sus refrescos, cervezas y micheladas bien fras y sus exquisitas botanas, los esperamos
en: 3 Av. Poniente Sur Nm.28, Barrio La Esmeralda, Frontera Comalapa, Chiapas; Mxico. Atendido por sus
propietarios: Csar Augusto Melndez Aguilar y Julio Ignacio Melndez Espinosa.
(Msica de fondo Los Canarios de Michoacn El wiri wiri.

c) Volante publicitario
ATENCIN MUCHA ATENCIN! Mariscos El Giri Giri abre sus puertas a su estimada clientela y al pblico en
general, degustar sus alimentos de siempre, con sus refrescos, cervezas y micheladas bien fras y sus exquisitas
botanas, los esperamos en: 3 Av. Poniente Sur Nm.28, Barrio La Esmeralda, Frontera Comalapa, Chiapas; Mxico.
Atendido por sus propietarios: Csar Augusto Melndez Aguilar y Julio Ignacio Melndez Espinosa.
d) Redes Sociales
Facebook: http://www.facebook.com/MariscosElGuiriGuiri.com
Prximamente se abrir una pagina web.
e) Etiqueta del producto

Lo mejor de los mariscos es su sazn

3 Av. Poniente Sur Num.28, Barrio La Esmeralda.
Frontera Comalapa, Chiapas; Mxico. 30140
Tel: 9636310642

f ) Sistema de promocin y publicidad (con presupuesto incluido

El objetivo es dar a conocer los mariscos a nuestros posibles consumidores. Dicha promocin la en la empresa para
empezar su venta. En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medios impresos, como la reparticin de volantes en las
calles de Frontera Comalapa y la utilizacin de la radio y las redes sociales a la calidad y el sabor del producto.
Respecto al presupuesto, se pidi asesora a la empresa Talleres Grficos IESFROSUR, la ms invasora FM y Facebook
. Los costos calculados son:
$175.00 para la impresin de 500 volantes en hojas fosforescentes y tinta negra.
$1200.00 para spot en la radio.
$90.00 promocin de la empresa en el Facebook. Esto hace un total de $1465.00
 7.7 Fijacin y polticas de precio

Estimacin de costos fijos y variables de Postres Mexicanos.

Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto, costos de fabricacin, etctera)
Costos variables por platillos de Mariscos El Giri Giri
Mariscos (15 kilos) $2475.00
Pescado (5 kilos) $ 300.00 Total: 3265.00
Tomate (5 kilos) $ 100.00
Cebolla (5 kilos) $ 90.00
Cilantro (5 manojos) $ 50.00
Ctsup (1 lata) $ 100.00
Mayonesa (1 frasco) $ 135.00
Chile (1/4) $ 15.00
Costos fijos mensuales
Luz $ 2100.00
Agua $ 150.00
Telfono $ 508.00
Gas $ 495.00
Sueldos $ 2100.00
Publicidad $ 1465.00
Total $ 6818.00
Polticas de precios:
No se otorgarn descuentos por productos
Se piensa adoptar un precio similar a los productos de la competencia (por ejemplo, Cocteles).
El precio debe ser de acuerdo al platillo (por ejemplo cocteles a 130 pesos)

Fijacin de precios establecida para Mariscos El Giri Giri.

1. Determine el costo total del producto o servicio:
CV + (CF/produccin esperada) = Costo total (CT)
$3265 + (6818/93816) = $3278.76 mensuales
2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la poltica de precios) por su empresa.
20% (para igualar el precio a productos sustitutos)
3. Calcule el precio de venta que ofrecer a sus clientes en el canal de distribucin. (PV) = CT + (CT multiplicado por
% de ganancia deseada): El cliente inmediato sera: los minoristas (poblacin de Frontera Comalapa, Chiapas).
$3278.76 + ($3278.76 20%) = $3934.512 mensuales
4. Obtenga el punto de equilibrio* (ventas mnimas para cubrir los costos de la empresa): Punto de equilibrio =
CF/(PV CV).
$6818/($3934.512 $3278.76) = 10.40 unidades
5. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final. (PVF) = Precio al minorista + (Precio al
minorista por % de ganancia deseada por el minorista)
$3934.512 + (3934.512 50%) = $5901.768
 7.8 Plan de introduccin al mercado

Plan de introduccin al mercado de Mariscos El Giri Giri.

Distribuiremos los mariscos en la empresa, porque fue ah donde realizamos los estudios de mercado; adems, lanzar
el producto no implica un alto riesgo, ya que segn las encuestas, habr una buena demanda; tambin creemos
pertinente que en un ao la empresa comience a distribuir ms sucursales en el estado. Ms adelante, si logra una
aceptacin significativa, podremos ofrecer ms variedad de platillos y botanas , adems de que al aumentar la
demanda podremos abarcar otros canales de distribucin que incluyan a otros restaurantes pequeos u otras
personas. Nuestro sistema de promocin consiste en llevar el producto personalmente a los encargados de los lugares
donde se vender para que lo prueben, iniciando as su comercializacin y posterior venta. Luego, bajo pedido por
telfono, o en el lugar de venta, un empleado se encargar de distribuirlo a los domicilios de los clientes. En tanto que
para el control administrativo se elaborarn facturas.
En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medios impresos, como la reparticin de volantes Talleres Grficos
(IESFROSUR), as como Spot en la radio la ms Invasora F.M. y en el Facebook. Respecto al presupuesto, el costo de la
publicidad asciende a $1465.00, tal como se estableci anteriormente.
En cuanto a la promocin, estimamos ofrecerla por un periodo de dos das en la empresa Mariscos El Giri Giri,
donde se ofrecern diariamente 10.40 unidades.
El precio del los productos variaran.
 7.9 Riesgos y oportunidades del mercado

Evaluacin de riesgos y oportunidades de Mariscos El Giri Giri .

Riesgos:
Que el producto no sea aceptado por el consumidor; si esto ocurre, nuestra empresa quebrara y todos
saldramos perdiendo. Este punto es el ms importante, por eso se necesita hacer mucha propaganda y
muy buena para que se acepte el producto y se le consuma.
Que la competencia robe la idea. Si, por ejemplo, una empresa ms grande como Mariscos Brisas del
mar saca un producto como el nuestro y, ayudada por su tecnologa, lo mejora, nos quita el mercado y por
consiguiente nuestras ventas.
Que nuestros ingresos sean menores que nuestros gastos. Si esto sucede, quiere decir que no estamos
vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto puede pasar al principio, siempre y cuando
hayamos previsto que al paso del tiempo nos repondremos y obtendremos lo que perdimos, ms
utilidades.
Oportunidades:
Que la gente acepte el producto. Esto implicara incursionar en un mercado sin
competencia, ya que no hay una mercanca similar en el mercado.
Que se abra la posibilidad de crear nuevos productos con este tipo de producto
(tostadas, empanadas, tacos, etc.) para que crezca la empresa y as comprar maquinaria
nueva o mejorar los procesos
de produccin con la consecuente posibilidad de bajar los costos y disminuir precios.
Que tengamos ingresos favorables (que crezcan las ventas), lo cual tendra las mismas
ventajas que el punto anterior.
Que el gobierno lo subsidie para la clase baja, de manera que nos ayude con los costos
y se satisfaga a los clientes que necesitan este producto nutritivo ms que nadie.
Que a una empresa grande le guste el producto y quiera comprar la idea o se quiera
afiliar con nosotros dando la inversin necesaria y la tecnologa para mejorar el producto
y aumentar la produccin
 7.10 Sistema y plan de ventas (administracin de ventas)

Organigrama de ventas y ventas esperadas de

Gerencia de ventas

Consideraciones para las ventas

1. No se pagarn comisiones a los vendedores, ya
Ventas en la empresa Ventas a domicilio que los mismos dueos de la empresa realizarn
Julio Ignacio Csar Augusto esta funcin.
Melndez Espinosa Melndez Aguilar 2. No se ha previsto ningn descuento por
volumen de venta o pronto pago.
3. La estimacin de ventas por rea obedece al
Plan de ventas punto de equilibrio, calculndose las
Ventas mensuales proporciones realizadas de acuerdo con la
Punto de venta Porcion de las ventas (unidades) Sueldo del vendedor
poblacin total de las mismas. Cuando se
Fra. Comalapa 70% 65671.2 1050
Fra. Comalapa 30% 28144.8 1050 determinen en forma ms precisa los costos de
93816 2100 produccin y se elabore la evaluacin financiera,
se determinar el volumen real de ventas.
 Conclusin

1. Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del producto o servicio que se pretende
colocar en el mercado

2. El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando
los factores de diversa ndole que influyen sobre sus consumidores.

3. Tambin estudia el comportamiento y condiciones en que las empresas productoras del producto actan en el
mercado, y proyecta ese comportamiento a futuro, para determinar bajo determinadas hiptesis, cual va a ser su
evolucin a futuro.

4. Una vez conocida la evolucin y proyecciones de la oferta y demanda potencial, estime la demanda insatisfecha
existente en el mercado del bien y calcula la parte de esa demanda que cubrir el producto del proyecto.

5. En fin este estudio permite estimar la demanda insatisfecha prevista de un producto, y si los consumidores dado su
nivel de ingresos y los precios estarn en capacidad de adquirirlo.