ANLISIS DE L A

COMPETENCIA
CULTURA EMPRESARIAL

L.I. MARCO ANTONIO RUIZ VICENTE

LA COMPETENCIA

El anlisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como:

Qu tantos competidores existen y quines son?

Cul es el tamao de la empresa competidora y su fortaleza financiera?

Cul es el importe de las ventas de los competidores?

Cul es la calidad del producto, mercanca o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y
potenciales?
CONTRA QUINES VA A COMPETIR?

El nmero de competidores en el rea del mercado donde

se piense establecer, en relacin con el mercado potencial, le
dar un indicador de la necesidad de una empresa del giro
que usted quiere establecer en esa rea. Por supuesto que, si
las empresas existentes no estn proporcionando servicios
o productos adecuados, un nuevo competidor habr de
captar una parte sustancial del mercado.
Al identificar a los competidores, es importante saber que stos pueden ser
directos o indirectos. Es fcil saber quines son sus competidores directos, dado
que venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos basta
con consultar la seccin amarilla, recorrer el rea en la cual se pretende
establecer, consultar los peridicos locales, etctera. Por otro lado, los
competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado
aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del
mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos
aquellos productos para bajar de peso.
Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de
la competencia potencial. No bastar con analizar el volumen total, sino
que tambin se deben considerar el tipo de cliente a quien vende. Si
bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser
tambin cierto que estn desatendiendo algunas reas del mercado y,
por lo tanto, nuestra empresa deber capturar ese mercado
proporcionando cierto servicio o, bien, dirigindose a un tipo particular
de consumidor.
El mercado para cualquier producto o servicio se compone de
un mercado segmentado. Esto significa que para cualquier grupo
de productos o servicios existirn personas que integren el
mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos sociales y
antecedentes. Ciertos segmentos del mercado demandan
determinados productos o servicios. Por ejemplo, el consumidor
con ingresos ms elevados, generalmente, compra los artculos
de mayor calidad, por lo cual espera un mejor servicio, ya que
est dispuesto a pagarlo.
Puesto que el grupo de ingresos elevados constituye un
pequeo porcentaje del mercado, las ventas estarn limitadas.

Por el contrario, los grupos de niveles de ingreso bajo tienden a

interesarse ms en el precio que en el servicio. Puesto que ellos
constituyen una porcin grande del mercado, aquellas empresas
que habrn de dirigirse a ese grupo tendrn que generar un gran
volumen.
CMO COMPITEN SUS
COMPETIDORES?
Una vez identificados los competidores, su tamao y el tipo de mercado al que se
dirigen, es necesario investigar de qu manera compiten para saber qu se va a hacer al
respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cmo
compiten los competidores, es necesario contestar preguntas tales como:

Qu tan extensa es su lnea de productos?

Qu estn promoviendo, anunciando o usando para destacar?
Qu tipo de servicios ofrecen y de qu calidad?
En qu condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen en
general?
Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del
negocio. Las estrategias de promocin y el xito en las ventas estn
influidos por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en
cuestin. Si conocemos los competidores y lo que estn haciendo, se
podr establecer una diferencia con ellos.

Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea necesario

reconsiderar la idea original. Las empresas que han tenido xito para
seguir en el negocio han encontrado los medios para destacar. Esto quiere
decir que siempre se podr hacer algo ms o algo mejor que los
competidores. sta es la razn por la que se debe hacer el anlisis
de la competencia.
QUIN ES MI COMPETENCIA
DIRECTA?
Tamao (Pequeo, Mediano, Grande)

Mercado ( Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto

QUIN ES MI COMPETENCIA
INDIRECTA?
Tamao (Pequeo, Mediano, Grande)

Mercado ( Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto

Haga un anlisis de los productos y servicios que ofrece su competencia y qu puede hacer para
superarla:

Producto

Variedad

Competidor

Calidad

Precio

Qu pienso hacer al respecto?

SERVICIOS QUE OFRECE LA
COMPETENCIA
Horarios
Servicios Competidor
Condiciones del establecimiento

Qu pienso hacer al respecto?

PROMOCIONES QUE OFRECE LA
COMPETENCIA
Competidor
Promociones
Superable
Equiparable
Inalcanzable

Qu pienso hacer al respecto?

HORARIOS QUE OFRECE LA
COMPETENCIA
Horarios
Competidor
Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)

Qu pienso hacer al respecto?

DISTRIBUCIN QUE OFRECE LA
COMPETENCIA
Distribucin
Competidor
Puntaje (Inalcanzable, Superable, Equiparable)

Qu pienso hacer al respecto?

ELEMENTOS PARA CALIFICAR A
COMPETIDORES
Reputacin General
Calidad de los productos
Disponibilidad de los productos
Calidad en el servicio
Calidad para seguimiento de quejas