Promocin de Ventas

Es un elemento clave en las campaas de

marketing que consiste en un conjunto de
instrumentos de incentivos, por lo general
a corto plazo, diseado para estimular
rpidamente o en mayor medida la
compra de determinados productos o
servicios.
 Promocin de Ventas
La publicidad ofrece una razn para
comprar, la promocin de ventas ofrece un
incentivo para la compra.
La promocin de ventas incluye las
herramientas como:
Muestras, cupones, reembolso,
descuentos, premios, pruebas gratuitas,
promociones vinculadas, exhibicin del
producto y demostraciones.
 Promocin de Ventas
Promocin de ventas para distribuidores.

Promocin de ventas empresarial.

Promocin de ventas para la fuerza de

ventas.
 Objetivos de la
Promocin de Ventas
Las herramientas de promocin de ventas
difieren en sus objetivos especficos por
ejemplo una muestra gratuita estimula a la
prueba del producto y a su compra,
mientras que una consultara gratuita
afianza las relaciones a largo plazo.
 Promocin de Ventas
En la actualidad la alta direccin acepta
mejor la promocin de ventas como una
herramienta de ventas eficaz, sin embargo
dejar rezagada la publicidad respecto a la
promocin es peligroso puesto que la
primera genera lealtad a la marca, todo
depende de la interpretacin que se le de
pues con una promocin muy agresiva
puede devaluar la oferta del producto.
 Promocin de Ventas
Estudios realizados demuestran que las
promociones de ventas tienen un efecto
ms rpido sobre las ventas y ms
sencillo de contabilizar que la publicidad,
pero no generan clientes a largo plazo. Se
culpa al abuso de las promociones del
deceso de la lealtad de la marca.
 Promocin de Ventas
Por eso se debe distinguir entre
promociones de precio y valor agregado
 Decisiones principales en la
Promocin de Ventas
Cuando una empresa recurre a la
promocin, debe fijar sus objetivos,
seleccionar las herramientas necesarias,
desarrollar el programa de promocin,
probarlo, aplicarlo, controlarlo y finalmente
evaluar los resultados.
 Definicin de los Objetivos de
Promocin de Ventas
Los objetivos de promocin se derivan de
otros objetivos amplios, que a la vez
provienen de los objetivos de
mercadotecnia bsicos fijados para el
producto.
Con respecto a los consumidores lo
objetivos son estimular las ventas, lo ideal
es que las promociones tengan un
impacto en las ventas a corto plazo.
 Seleccin de Herramientas de
Promocin
Para planear la promocin es necesario
considerar el tipo de mercado, los
objetivos, las condiciones competitivas, y
muy importante la relacin costo-eficacia
de cada herramienta.
 Principales Herramientas de
Promocin de Ventas
Muestras
Cupones
Reembolso de dinero en efectivo
Paquetes de descuento
Obsequios
Programas de cliente frecuente
Premios (concursos, sorteo, juegos)
Recompensas
 Principales Herramientas de
Promocin de Ventas
Pruebas gratuitas
Garanta de producto
Promociones vinculadas
Promociones cruzadas
Exhibiciones
Producto gratis
 Publicidad Especializada, consiste en
artculos tiles y de bajo costo que
ostentan el nombre de la empresa.

Se pueden combinar la promocin de

ventas con la fuerza de ventas con la
publicidad, la promocin de ventas es ms
efectiva cuando se utiliza conjuntamente .
 Principales Herramientas de
Promocin para distribuidores

Descuento en el precio
Incentivo
Producto gratis
 Principales Herramientas de
Promocin para la fuerza de ventas
Eventos comerciales o reuniones de
ventas
Concursos de ventas
Publicidad especializada
Presentacin, Aplicacin, Control y
Evaluacin del programa.
La mayor parte de los programas de
promocin se disean en funcin de la
experiencia, las pruebas previas a la
aplicacin ayudarn a determinar si las
herramientas son adecuadas, si el
volumen de incentivos es ptimo y si el
mtodo de presentacin es eficaz.
Presentacin, Aplicacin, Control y
Evaluacin del programa.
Los gerentes de marketing deben preparar
planes de aplicacin de control y de
control para cada promocin que cubran
el periodo previo a la promocin y su
duracin.
El periodo previo es el tiempo necesario
para disear el programa antes de
lanzarlo al mercado.
Presentacin, Aplicacin, Control y
Evaluacin del programa.
La duracin de la promocin comienza
con el lanzamiento promocional y finaliza
cuando aproximadamente el 95 % de los
producto en promocin se encuentran en
manos de los consumidores.
Existen diferentes mtodos para medir la
efectividad de la promocin:
Las cifras de ventas, los estudios de
satisfaccin.
 Marketing Directo
Consiste en la utilizacin de canales que
llegan directamente a los consumidores,
con el fin de entregar bienes y servicios a
los compradores sin necesidad de
intermediarios.
Estos canales son:
Correo directo, catlogos, telemarketing,
televisin interactiva, sitios web, celulares,
correo electronico.
 Se le llama tambin marketing de pedidos
directos, en la actualidad los
mercadologos recurren al marketing
directo para consolidar las relaciones a
largo plazo con los clientes.
 Crecimiento de la
Mercadotecnia Directa
Mercadotecnia directa:
La mercadotecnia por
varios medios que
interactan directamente
con los consumidores y
que por lo general
requieren una respuesta
directa del consumidor
Principales decisiones de la
Mercadotecnia Directa

Objetivos
Clientes Meta
Estrategia
Medicin del xito
de la campaa
 Prueba de los elementos
Los comerciantes
directos pueden poner a
prueba las
caractersticas del
producto, imitacin,
precios, aspectos
similares.
 Correo Directo

La mercadotecnia directa por medio del envo

individual de cartas, anuncios, muestras,
folletos y otros vendedores alados a los
clientes potenciales de las listas de correo.
Permita una mayor selectividad del
mercado meta, se puede personalizar,
es flexible y hace posible una medicin
fcil de los resultados.
 Por catlogo
La mercadotecnia directa por medio de
catlogos, que se envan por correo a una
lista de clientes selectos o que estn
disponibles en las tiendas.
Ejemplo: Avon (10 catlogos), Walt Disney
(6 millones de catlogos cada ao)
 Telemarketing
El empleo de telfono para vender
directamente a los consumidores.
El telemarketing bien diseado y bien
orientado proporciona muchos beneficios,
incluyendo la compra de productos de
conveniencia y una mayor
informacin sobre el producto
y el servicio.
 Telemarketing
Consiste en emplear operadores
telefnicos y centros de llamadas para
atraer nuevos clientes, vender a clientes
existentes y ofrecer un servicio adicional
como tomar nota de pedido y responder
dudas y aclaraciones.
El telemarketing ayuda a las empresas a
aumentar sus ingresos, reducir costos de
ventas y mejorar la satisfaccin del
cliente.
 Telemarketing
Existen 4 tipos de telemarketing:
Televenta
Telecobertura
Teleproyeccin
Atencin al cliente y servicio telefonico.
 Mercadotecnia por televisin
La mercadotecnia directa por televisin,
utilizando una publicidad de respuesta directa
o canales de compra en el hogar.
Publicidad de respuesta directa: Difunden
comerciales televisados que describen en
forma persuasiva el producto y proporcionan
un nmero gratuito para hacer pedidos.
Canales de compras en el hogar: Programas
de televisin o canales enteros dedicados a
la venta de bienes y servicios.
 Compras en lnea por
computadora
Las compras que se llevan a cabo por
medio de sistemas de computadora
interactivos en lnea, que conectan
directamente a los consumidores con los
vendedores por medios electrnicos.
La red est surgiendo como un nuevo
medio clave de la mercadotecnia.
 Mercadotecnia directa de base
de datos
Una serie de datos
organizados acerca de
los clientes actuales o
clientes potenciales
individuales, que se
puede utilizar para
generar y calificar pistas
de clientes, vender
productos y servicios y
mantener relaciones con
los clientes.
 Mercadotecnia Directa
Desventajas:
En algunos casos puede haber conflictos
y abusos entre los mercadlogos directos
y los clientes
Los casos ms comunes son en cuanto a:
Irritacin, Injusticia, engao y fraude
Invasin de la Intimidad
 Injusticia y Engao
Ejemplos:
Comerciales demasiado fuertes o inmorales
Comerciales muy largos e insistentes
Llamadas telefnicas a horas inadecuadas
Afirmaciones de increbles reducciones de precios
Limitaciones de tiempo para presionar la compra
Comerciantes de presin extrema
Redaccin de textos con la intencin de engaar
Campaas polticas corruptas
 Invasin de la Intimidad
Ejemplos:
Venta de bases de datos de clientes a
terceros
Mercadlogos que saben demasiado de la vida
personal.
Situacin econmico financiera
Hbitos, hobbies, gustos, etc