Psicologa de Ventas

Informacin introductoria, Psicologa de la

venta
Proceso de venta: es una secuencia lgica, que emprende el vendedor para
tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra).
Psicologa de la venta
 La Psicologa de la Venta
El desafo ms grande para los vendedores en la actualidad, es mejorar su
respuesta a las personas. La comprensin de por qu y cmo compran los
clientes, y saber quines son los clientes potenciales, forman los bloques de
cimientos para que el vendedor desarrolle una estrategia de consumidor de
mucha respuesta
 1. VALOR DIFERENCIAL

Las pequeas diferencias en las capacidades del

hombre pueden traducirse en enormes diferencias
en los resultados
Por qu hay diferencias en los salarios de los
vendedores?
 ACTITUD vs. APTITUD
Un 80% del xito de un vendedor queda determinado
por la actitud, slo un 20% lo ser por Aptitud.
Los mejores vendedores tienen una actitud de calma,
confianza y expectativas propias positivas.
 3. AUTO CONOCIMIENTO
Conjunto de creencias y experiencias que
alguien tiene de si mismo y de su mundo.
Ideas, dudas, temores, opiniones, actitud es,
valores, expectativas, deseos, esperan zas, fobias,
mitos asumidos como ciertos.
 3. AUTO CONOCIMIENTO
Siempre que el AC sea alto, la actuacin ser
importante. Ej. Venta por telfono. Cuando se est
incomodo en la venta se tiene un bajo concepto
respecto al desempeo de esta actividad.
 4. SU CARACTER MENTAL
La auto conviccin est formada por tres elementos, cada
uno de los cuales afecta a los otros dos. Podemos trabajar
sobre ellos.
4.1 Ideal Propio
Determina el rumbo de la vida. Combinacin de las
cualidades y atributos de las personas que admira.
Los vendedores de xito tienen ideales muy claros sobre
s mismo y su profesin.
Es la persona que nos gustara ser en el futuro ms o
menos inmediato.
 4. CARACTER MENTAL
La auto conviccin est formada por tres elementos, cada uno
de los cuales afecta a los otros dos. Podemos trabajar sobre ellos.
4.2 Imagen Propia
Es la forma en que uno se ve y considera a si mismo en el
momento presente; el espejo interior.
Desde el momento que usted se vea diferente, se sentir
diferente
Ej. En las fases iniciales se deja al cliente material y tiempo para
pensrselo; con experiencia pregunta de cierre agresiva
 4. SU CARACTER MENTAL
La auto conviccin est formada por tres
elementos, cada uno de los cuales afecta a los
otros dos. Podemos trabajar sobre ellos.
4.3 Autoestima
Clave para el xito personal.
Es la fuente de energa de la fuerza interior
Es la forma en que cada uno se gusta
5. MAYORES OBSTCULOS A LOS XITOS EN
VENTAS
5.1 Bajo nivel de autoestima
Sentimientos de inferioridad e infravaloracin,
revierten en incompetencia e inadecuacin
 5. MAYORES OBSTCULOS A LOS XITOS EN
VENTAS
5.2 Miedo al rechazo
Consecuencia de la primera. Impide visitar a un mayor
nmero de clientes potenciales de mejor calidad
Es un miedo adquirido. Cuando se nace solo miedo a
caer y a los ruidos.
Est basado en el amor condicionado a un tipo de
comportamiento. Nos hace ms dependientes de lo que
piensan de nosotros.
5. MAYORES OBSTCULOS A LOS XITOS EN
VENTAS
5.2 Miedo al rechazo
Bloquea la decisin sin aprobacin de un
superior. Bloquea e dirigirse a los mejores
clientes.
El rechazo no es algo personal. Se asocia con
la situacin y personalidad de cliente potencial.
 6. EL PRIMER TRABAJO BSICO
Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo
bsico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
6.1 Vase siempre como un trabajador independiente, como su propio
empleado
Es el presidente se su propia empresa. Mi Nombre y apellido S.A.
Asumir la responsabilidad como persona de sus actos y aceptar su futuro
profesional
Se deja de buscar excusas y quejarse de los dems. Solo depende de m.
Soy responsable de los clientes, de las ventas, de la calidad, de la
rentabilidad..
En la vida hay cosas opcionales (vacaciones Hawi), otras son obligatorias
como ser el presidente de su empresa. No se elige, se es y punto.
 6. EL PRIMER TRABAJO BSICO
6.3 Acte como un mdico. Doctor en ventas.
Actuemos en inters de los pacientes y condicionados por un
cdigo tico
FASE DE EXAMEN: Se efectan preguntas
excelentes, preparadas, secuenciadas destinadas a conocer la
situacin del paciente.
FASE DE DIAGNSTICO: Resumir con el cliente las conclusiones
del examen, confirmando los sntomas. Reconocimiento del
problema.
FASE DE PRESCRIPCIN: Mostrar al cliente que nuestro
producto o
servicio es la mejor solucin a su problema
 6. EL PRIMER TRABAJO BSICO
Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima.
El primer trabajo bsico es
despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
6.4 Piense estratgicamente.
Establezca objetivos claros y planes de accin
especficos para obtenerlos
Ej. Perros ladrando y corriendo tras un coche,
consumiendo energa sin resultados
Disponga de un plan que cumpla la semana, el mes y el
ao
 6. EL PRIMER TRABAJO BSICO
Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El
primer trabajo bsico es despejar los temores para mejorar la
autoestima. 7 PASOS
6.5 Haga su trabajo.
Las personas orientadas a resultados se conocen
por hacer bien su trabajo
Trabaje la empata y la ambicin
 6. EL PRIMER TRABAJO BSICO
Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El
primer trabajo bsico es despejar los temores para
mejorar la autoestima. 7 PASOS
6.6 Sea el mejor
nete a los mejores.
Mejora la autoestima.
 6. EL PRIMER TRABAJO BSICO
Cuanto mayores son los temores, menor es la
autoestima. El primer trabajo bsico es despejar los
temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
6.7 Aplique la regla de oro de las ventas.
Venda a los dems como te hubieras vendido a ti
mismo
 El desarrollo personal
El crecimiento o desarrollo
personal impulsa la creatividad,
liderazgo y organizacin de los
individuos. Las empresas deben
impartir las herramientas y
tcnicas necesarias para
potenciar el adiestramiento y la
responsabilidad de sus
trabajadores.
 Definicin de Desarrollo Personal
Es una experiencia de interaccin
individual y grupal a travs de la cual
los sujetos que participan en ellos,
desarrollan u optimizan habilidades y
destrezas para la comunicacin
abierta y directa, las relaciones
interpersonales y la toma de
decisiones, permitindole conocer un
poco mas de si mismo y de sus
compaeros de grupo, para crecer y
ser mas humano
 Qu implica el Desarrollo Personal?

Auto conocimiento
Conocimiento propio, supone la madurez de conocer cualidades y defectos,
para apoyarnos en los primeros y luchar contra los segundos
El autoconocimiento esta basado en aprender a conocernos, aceptarnos y
querernos nosotros mismos.

Auto estima
Es dignidad y capacidad. Valorarse a si mismo, es la nica manera de atraer
la valoracin de los dems.
Nadie puede comprenderte, amarte o valorarte ms que tu. Quien no cree
en si mismo no merece triunfar"
Auto direccin
Implica tener claro las METAS y OBJETIVOS a alcanzar,
planificando las acciones que se van a llevar a cabo,
resistiendo ante las dificultades, auto evalundose para
comprender lo que es til o no.
Definir el CAMINO y actuar cada da pensando con
VISIN de futuro.
Auto eficacia
El individuo debe ser capaz de utilizar bien y
oportunamente las habilidades, integrndolas para lograr
el objetivo deseado, llegando as a altos desempeos.
El desempeo es productivo, cuando adems de tener la
habilidad, contamos con la capacidad y seguridad
necesarias.
El xito

Es el resultado natural de la satisfaccin propia lograda al saber que

Ud. hizo lo mejor que pudo para transformarse en lo mejor que
Ud. es capaz de ser.
Quien tropieza no ha fracasado; siempre que conserve la capacidad
de levantarse, sacudirse y seguir adelante.

Normalmente se tiende a considerar cuan exitosa es una persona

por sus logros o posesiones materiales obviando el estado anmico
de esta misma.
Planificacin Personal estratgica
La Planificacin Estratgica Personal
Es el camino que une dos posiciones.
Primero lo que somos o dnde estamos
y segundo el lugar a dnde queremos
llegar o lo que deseamos ser en el
futuro, por tanto la planificacin
estratgica personal se utiliza para ir
donde quiera que ests a donde quieras
ir.
En nuestra vida hay momentos en los que conviene hacer un alto, para
reflexionar y reorientar nuestros objetivos, esclarecer nuestros sueos y
desarrollar la visin de nuestro futuro. Puede que ahora sea uno de ellos. Si
lo es, te recomiendo, para empezar, que te hagas estas preguntas y las
reflexiones con profundidad, no valen las respuestas automticas, deja que
tu mente navegue en su interior:
Quin eres?
Qu quieres?
Qu sabes hacer?
A dnde vas?
El proceso de planificacin estratgica divide la vida en 8
reas que te permiten aclarar en cada rea qu quieres y
lo que tienes que hacer para obtener en cada rea lo que
quieres.
reas: Salud, Dinero, Amor, Trabajo, Desarrollo personal,
Amigos y Familia, Ocio, Entorno.
Lo primero que debes de hacer es calificarte en cada
rea, en una escala del 1 al 10. 1 es la ms baja y 10 es
la ms alta. Una vez que lo hayas hecho descubrirs que
la mayor parte de tu estrs e infelicidad proviene del rea
en que te has calificado peor.
Los siete pasos para la planificacin estratgica personal
son:
Valores: Cules son tus valores que ms te importan en
cada rea de tu vida?
Visin: Si tu vida fuera perfecta en esta rea dentro de
cinco aos Cmo sera?
Objetivos: Qu objetivos especficos debes lograr para
cumplir con tu visin futura en esa rea?
Conocimiento y habilidades: En qu reas tendrs
que destacarte en el futuro para conseguir tus objetivos y
completar tu visin?
 Los siete pasos para la planificacin estratgica personal
son:
Hbitos: Qu hbitos especficos de pensamiento y accin
necesitas para ser una persona capaz de alcanzar los objetivos
que te has marcado?
Actividades diarias: Qu actividades especficas tienes que
ejecutar cada da para asegurarte de que eres la persona que
quieres llegar a ser y alcanzar los objetivos que te has
propuesto?
Acciones: Qu accin especfica o acciones vas a emprender
inmediatamente para empezar a concretar tu visin ideal
futura?
Relacin con los Clientes: El corazn de
la Venta
La relacin con el cliente, es la lnea frontal entre una organizacin y
sus clientes. Las estrategias de relaciones con los clientes efectivas
incluyen habilidades de escucha, comunicacin oral y escrita,
seguimiento y resolucin de problemas, conocimiento de los
productos y servicios, atencin al cliente y trabajo en equipo basado
en el compromiso de la organizacin de suplir las necesidades de los
clientes mientras stos se sientan bienvenidos y valorados
 Importancia de la relacin con el
cliente:
Mantener una buena relacin con el cliente hoy en da es de vital importancia,
ayuda a construir relaciones duraderas con los clientes.
Los clientes son el corazn de cualquier negocio, son en esencia los engranajes
que mantienen la operacin en marcha.
Beneficios de tener una buena relacin con el
cliente:
Los beneficios de tener une buena relacin con el cliente se basan
principalmente en los fundamentos siguientes:
- Captacin de clientes.
- Fidelizacin de clientes.
- Estimulacin de las ventas.
 Para construir confianza, tus clientes
necesitan saber tres cosas de tu compaa:
1. Que te preocupan sus intereses.
2. Que eres capaz de cumplir tus promesas.
3. Que eres nico y autntico.
 Estrategias para establecer una buena relacin
con el cliente:
A) Dar seguimiento a los clientes.
Recoger informacin precisa y actualizada sobre los clientes.
Llame despus de la venta.
Mantngase en contacto con sus clientes.
Hazles saber a los clientes lo que haces por ellos
Recuerda las ocasiones especiales.
Visita a tus clientes personalmente peridicamente.
Busque respuestas del cliente.
Considera el seguimiento como una forma de conocer nuevos clientes
 Estrategias para establecer una
buena relacin con el cliente:
B) Conocimiento de los productos.
Fortalece las habilidades de comunicacin.
Aumenta el entusiasmo.
La confianza crece si se domina el conocimiento de los productos
Ayuda a superar las objeciones.
Lo que debe saber acerca de sus productos
 Estrategias para establecer una
buena relacin con el cliente:
C) Calidad en el servicio.
1. Forma parte de la mercadotecnia intangible
2. Cumplir las expectativas del cliente, despertar en l nuevas
necesidades
3. Reducir o eliminar al mximo los defectos
4. Dar respuesta inmediata a las solicitudes de los clientes
5. Disfrutar de una categora empresarial que aspira siempre a la
excelencia.
Ante una queja, responder rpido, involucrarse el problema
y corregir errores en el negocio.

1. Entiende que el tiempo de tus clientes es invaluable

2. Involcrate
3. Usa las redes sociales
4. Ve ms all
5. No te limites a hacer un reporte
6. Revisa y corrige las polticas que no funcionan
 Caractersticas que debe tener el personal que atiende de
manera directa a los clientes
Respeto a si mismo y a los dems
Formalidad: honestidad en la forma de actuar,
Iniciativa: ser activo y dinmico.
Ambicin: tener deseos inagotables por mejorar y crecer.
Autodominio:
Disposicin de servicio:
Don de gentes:
Colaboracin:
 Caractersticas que debe tener el personal que
atiende de manera directa a los clientes

Enfoque positivo
Observacin
Habilidad analtica
Imaginacin.
Recursos
Aspecto externo.
La importancia de cubrir las caractersticas
mencionadas anteriormente, radica en la calidad del
servicio un factor fundamental en la decisin de
compra
Por dos razones:
La competencia es cada vez mayor
Atrae al cliente mediante diversidad de servicios que
aaden valor al producto que se ofrece.
Se ha pasado del consumidor que favoreca
productos disponibles y de bajo costo, a un pblico
ms selectivo y mejor informado, puede elegir entre
multitud de ofertas y servicios diferentes.
 Ventajas de atender mejor al cliente
1. Mayor lealtad de los consumidores, clientes y usuarios.
2. Incremento de las ventas y la rentabilidad.
3. Ventas ms frecuentes, mayor repeticin de negocios con los mismos
clientes, usuarios o consumidores.
4. Un ms alto nivel de ventas individuales a cada cliente, consumidor o
usuario.
5. Ms ventas, clientes satisfechos muestran disposicin a comprar los
otros servicios o productos de la empresa.
6. Ms clientes nuevos captados a travs de comunicacin y por
referencias de los clientes satisfechos.
7. Menores gastos en marketing: las empresas.
 Ventajas de atender mejor al cliente
8. Menos quejas y reclamaciones y, en consecuencia, menores gastos por su gestin.
9. Mejor imagen y reputacin de la empresa.
10. Una clara diferenciacin de la empresa respecto a sus competidores.
11. Un mejor clima de trabajo interno, los empleados no estn presionados por quejas de
clientes.
12. Mejores relaciones internas entre el personal ya que todos trabajan, hacia un mismo fin.
13. Menos quejas y ausentismo por parte del personal, por ende una productividad ms
alta.
14. Menor rotacin del personal.
15. Una mayor participacin de mercado