UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

MAESTRA EN GERENCIA DE PROYECTOS DE INGENIERA

ASIGNATURA: EVALUACIN SOCIAL DE PROYECTOS

TEMA:
CLCULO DE LOS PRECIOS CUENTA DE LOS BIENES
COMERCIALIZADOS INTERNACIONALMENTE
ALUMNOS:
GARCA HUAPAYA, ANGEL
IBAEZ SALAS, BRYAN PEPE NATHANIEL

RAMOS BAIGORREA, RUDY

 INTRODUCCIN
El anlisis econmico de Proyectos ha evolucionado en el transcurso del tiempo, por lo que la prctica de
evaluacin de Proyectos, tanto del Banco Mundial como de otros organismos, nacionales e internacionales,
se mantiene vigente en pases en vas de desarrollo por lo que se han reconsiderado dichas prcticas y
realizado esfuerzos por armonizarlas. De esa cuenta es que la estimacin se ha vuelto ms sistemtica y
uniforme con aplicacin de precios de cuenta en una escala cada vez mayor.

Establecer el precio correcto de un producto es clave para el xito o fracaso en el mercado internacional.
La complejidad de la fijacin del precio de un producto as como la importancia de las operaciones de su
exportacin, originan que las compaas asuman enfoques diferentes para la fijacin del precio de
exportacin.

El procedimiento para la fijacin de precios competitivos para productos en los mercados

internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden resultar
plenamente contrarios a la competencia en otro.
 PRECIO

Estimacin cuantitativa de un producto en unidades monetarias.

Expresa la aceptacin o no del consumidor del conjunto de atributos
del producto, en relacin a la capacidad que tiene el producto para
satisfacer sus necesidades. El Precio ms adecuado de un producto
debe ser menor que el VALOR PERCIBIDO por el consumidor. En
otras palabras, el cliente debiera estar dispuesto a pagar ms.
 PRECIO CUENTA

Cuando el mercado no es competitivo, y mucho menos cuando el

producto no se comercializa en un mercado; los precios no
reflejan sus verdaderos costos a la sociedad. Es necesario
corregirlos de una manera sistemtica y razonable, obteniendo as
lo que se llaman precios econmicos, precios sombra o precios de
cuenta, que son aquellos que reflejan la expresin de valor en
trminos del bienestar nacional. Es un valor unitario que
representa un precio corregido, en el cual se limpian los
efectos de distorsiones y externalidades con el fin de reflejar
fielmente el valor social medido en trminos de bienestar.
 De acuerdo con Castro R. y Mokate K. (1998), el precio cuenta (o precio sombra) refleja la
expresin de valor en trminos del bienestar nacional.
 LOS INCOTERMS

Son la abreviacin en idioma ingls de International Commerce terms y

son emitidos por la Cmara de Comercio Internacional (I.C.C.) con sede en
Pars, Francia su primera publicacin fue en 1936 y se han realizado
diversas revisiones hasta 2000.

El objetivo de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y

reglas de carcter facultativo, que permite acordar los derechos y
obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones
comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de
compraventa con el extranjero.
 DUMPING
Con frecuencia las importaciones baratas dan lugar
acusaciones de dumping que consiste en vender
productos en el extranjero a un precio menor en que el
mercado nacional del exportador o a un precio por debajo
del costo de produccin o ambos.
FIJACIN DE PRECIOS INTERNACIONALES DEPENDE DE:

1.- Objetivos de la empresa.

2.- Costos.

3.- Elasticidad de la Demanda.

4.- Valor percibido por los clientes.

5.- Precios de la competencia.

6.- Volmenes de produccin en el mercado y Canales de Distribucin.

7.- Estacionalidad del producto.

POLTICA INTERNACIONAL DE PRECIOS
El precio es un equilibrio entre los costes de produccin y venta del producto y las
exigencias del mercado. Cuanto ms alejados estn los costes del precio de
mercado, ms fuerte y centrada en otras variables del marketing ser la poltica de
la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio
medio de la competencia, en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de
mercado de un producto no es tarea fcil y menos todava si pretendemos
colocarlo en el mercado internacional, ya que el nmero de variables intervinientes se
incrementa. Entre otras, citamos: Costes de fabricacin. Contribucin a los gastos
generales. Recuperacin de la inversin. Costes de logstica. Seguros de
transporte, de riesgos comerciales y polticos. Derechos aduaneros e impuestos
locales. Costes de investigacin de mercados y marketing. Costes de
comercializacin. Coste de los crditos. Etctera.
Decisiones de Precios Internacionales: Aspectos relevantes

Los costes del producto

Coste del producto
Costes logsticos
Costes de distribucin
La demanda del mercado
Sensibilidad al precio y
Poltica de posicionamiento
La competencia en el mercado
Tamao y fuerza de los competidores
Concentracin y poder de los distribuidores
Anlisis de los mrgenes de cada eslabn de la cadena escandallo de precios
Otros:
Tipos de cambio
Posicionamiento de la marca
Objetivos corporativos
Inflacin
Regulaciones y reglamentaciones
Escandallo : determinacin del precio de coste o de venta de una mercanca con relacin a los factores que lo integran
 ESTABLECIMIENTO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIN
El establecimiento del precio de exportacin es influido por factores
internos y externos, as como por su interaccin.
Los factores internos incluyen la filosofa, metas y objetivos de la
compaa, los costos de desarrollo, produccin y marketing del
producto de exportacin, y la naturaleza del producto e industria del
exportador.
Los factores externos se relacionan con los mercados internacionales en
general o con un mercado meta especfico e influyen factores como
caractersticas del cliente, reglamentarios, competitivas y financieras
(principalmente el tipo de cambio extranjero).
FIJACIN DE PRECIOS INTERNACIONALES
No existe una nica frmula para determinar el precio de servicios y/o
productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias
consideraciones estratgicas y tcnicas que permitirn elegir una
estructura de precios apropiada para un mercado objetivo. (RIDDLE,
2001)

La fijacin de precios externos debe concebirse como una decisin

estratgica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente para
incrementar su competitividad en el mercado internacional. Asimismo,
constituye un elemento permanente en la gestin de negocio.
(GONZALEZ, 2009)
Las compaas que venden sus productos internacionalmente deben decidir qu precios
cobrarn por los mismos. Este precio depender de muchos factores a saber; condiciones
econmicas del pas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por
ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varan de pas en pas, lo que
requiere diferentes precios. Adems una cuestin extra son los diferentes objetivos de
marketing que la compaa puede tener en estos pases. Sin embargo, la cuestin principal
que sugiere el cambio de estos precios est basada en los costos; por costos adicionales de
traslado,impuestos por importacin, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de
cambio de las monedas, distribucin del producto, etc.
 METODOS PARA LA EVAL. ECONOMICA
Mtodo LMST: Mtodo de los precios mundiales
La filosofa de este mtodo sostiene, que los precios mundiales reflejan adecuadamente la
verdadera oportunidad de un pas en materia de intercambio, y que por lo tanto esos precios
sirven de base para valorar todos los elementos que deben considerarse al analizar un
proyecto. Los principales impulsores de este mtodo ( Ian Little, James Mirrlees, Lyn Squire
y Herman Van Der Tak) sostienen que se puede aplicar para valorar tanto bienes y servicios
para los que existen precios internacionales (transables), por ser objeto de intercambio entre
pases, como para otros bienes que generalmente se producen y consumen internamente. El
principio que sustenta esta posicin es que cualquiera sea el bien que se pretende producir y
cualquiera sean los factores que intervienen en su fabricacin siempre ser posible
identificar mediante una cadena de sustituciones los efectos del proyecto sobre la balanza de
pagos; adems se puede afirmar que cualquier bien se puede cambiar por divisas. El caso
ms discutible se presenta con los bienes que no son objeto de intercambio internacional, sin
embargo los autores antes anotados indican que su valoracin puede hacerse
descomponindolos en dos partes, una representada por la proporcin de materiales que son
objeto de intercambio (transables) y la otra los que no son objeto de intercambio. Para
adelantar los clculos se requiere informacin muy detallada de las interrelaciones
industriales existentes lo que implica contar con matrices de insumo - producto no siempre
disponibles; este es uno de los mayores escollos para la aplicacin del mtodo en referencia
Por ejemplo la compaa Albet, Ingeniera y Sistemas es una empresa comercializadora
de Soluciones Tecnolgicas Integrales quienes en el marco del convenio Cuba
Venezuela, y con el fin de estimar los precios internacionales de sus servicios y productos
han seguido las polticas definidas anualmente por las Secretaras Tcnicas del
Convenio, que se enfoca fundamentalmente en definir tarifas por honorarios
profesionales, el esfuerzo de cada uno de los roles y los gastos asociados a la vida en el
exterior como puede ser visa, seguro de vida, viticos, pasajes internacionales,
hospedajes, entre otros y con todas estas variables definir el precio final de la solucin.
A continuacin se muestra un procedimiento para la fijacin de los
precios de los productos y/o servicios de exportacin:

Seleccin de los objetivos del precio.

Identificacin del Mercado.
Determinacin de la demanda.
Estimacin y compresin de los Costos.
Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios.
Seleccin del precio definitivo.
BIENES Y SERVICIOS COMERCIALIZADOS INTERNACIONALMENTE
 Los bienes y servicios comercializables internacionalmente son aquellos que pueden ser objeto de
comercio exterior, lo cual est relacionado fundamentalmente con los costes de transporte y otros
costes derivados de la transaccin internacional. Si el coste del transporte es muy elevado en relacin al
valor del bien o servicio, es altamente improbable que el bien o servicio sea objeto de comercio
internacional.
Tampoco debemos olvidar los costes que tiene para los compradores internacionales de nuestros
productos salir a comprarlos a nuestro pas, por ejemplo por la necesidad del cumplimiento de
obligaciones legales, o el coste que tenemos nosotros de sacar nuestro producto al exterior. Por ejemplo,
hay bienes y servicios que solamente se pueden consumir en un lugar determinado, porque es donde tiene
utilidad su consumo
 ALGUNOS EJEMPLOS

La mayora de las mercancas suelen ser comercializables internacionalmente. Las mayores

dificultades para el comercio internacional las encontramos en materias primas con un elevado peso
y volumen en relacin a su valor.

Por el contrario, muchos servicios no son comercializables internacionalmente. Por ejemplo,

normalmente los clientes de una peluquera no residen en cualquier parte del mundo, ni es habitual
que el personal de la peluquera se desplace por todo el mundo en busca de clientes. Sin embargo, los
servicios de mayor valor suelen ser objeto de gran competencia internacional. Ejemplos de ello
pueden ser los grandes despachos de arquitectos, los abogados que tratan fusiones internacionales muy
complejas o los msicos de las mejores orquestas sinfnicas.
 QU IMPLICA OFRECER UN BIEN O SERVICIO COMERCIALIZABLE
INTERNACIONALMENTE?

Cuando vendemos un bien comercializable internacionalmente o prestamos un servicio

comercializable internacionalmente, nuestra empresa tiene que ser consciente de que el margen para
fijar los precios es mucho ms pequeo. Si pedimos precios ms altos de los que se pagan
internacionalmente, no tendremos demanda.

Lgicamente, los costes derivados del desplazamiento nos permitirn un cierto margen,
especialmente en el entorno ms cercano. Tambin puede que en nuestro sector existan algunas
barreras no arancelarias, como determinadas regulaciones especficas de nuestro lugar de origen
que frenan el acceso a competidores internacionales, que puedan hacer que tengamos un margen para
situarnos por encima del precio internacional.
 Este tipo de barreras son las que, en muchas ocasiones nos impiden a nosotros acceder a
mercados extranjeros, y por eso su reduccin sustancial es uno de los objetivos de tratados que
se estn negociando, como el TTIP.

Los clientes de cerca pueden comprarnos a nosotros a un precio ligeramente ms alto para
evitar los costes de transporte o desplazamiento y otros costes de las transacciones
internacionales, pero ms all de esos costes, podramos perder incluso esa demanda.

Algo semejante sucede con la calidad y las otras condiciones de la contratacin. No

podemos ofertar una calidad peor, ni unas condiciones ms desventajosas que nuestros
competidores internacionales por el mismo precio.
 Sin embargo, el hecho de que nuestro bien o servicio sea
comercializable internacionalmente es una gran oportunidad de
crecimiento. Si somos capaces de producir de forma ventajosa, con
menores costes o mejores calidades, podremos atraer clientes de todo
el mundo. Eso incrementar nuestra produccin, y el tamao de
nuestra empresa, hasta el punto en el que los costes se eleven tanto
como para que nuestra ventaja desaparezca.

Una empresa que produzca un bien o servicio comercializable

internacionalmente, aunque no haya dado el salto al exterior, no
puede dormirse. Tiene que estudiar en profundidad su entorno
internacional, que es lo que hacen y lo que pueden hacer
competidores de diversas partes del mundo.
 QU FACTORES PUEDEN HACER QUE UN BIEN O SERVICIO SEA
COMERCIALIZABLE INTERNACIONALMENTE?

Por una parte, los bienes y servicios que producimos evolucionan continuamente. La mejora
en la calidad puede hacer que pasemos a competir internacionalmente. Por ejemplo, para que una
peluquera tenga clientes que viven a miles de kilmetros debe ser puntera.

El ejemplo de los restaurantes es muy claro. Hay restaurantes que nacen con la vocacin de
prestar servicio a personas que viven o trabajan cerca. Si convencen con un producto de calidad,
algunas personas de paso puede que se acerquen al establecimiento. Para que personas que pasan
cerca se desven unos cuantos kilmetros a comer en nuestro restaurante hay que dar otro salto de
calidad en el que es probable que comencemos a recibir bastantes clientes internacionales. Pero.
cuando tenemos un restaurante al que se peregrina desde todas partes del mundo, estamos
compitiendo con restaurantes de todas partes del mundo.
 En el caso de los servicios es muy importante tambin el papel que
tiene el conocimiento en la prestacin del servicio. Las tecnologas
de la informacin y las comunicaciones hacen que cada vez ms
servicios compitan a nivel internacional. Cuando los servicios
van ligados ms bien al empleo de unos determinados medios
materiales, el coste de desplazamiento de esos medios hace que sea
ms compleja la competencia internacional.

Los costes de transporte tambin pueden hacer que determinados

bienes y servicios tengan competencia internacional. No viajamos
normalmente a peluqueras del extranjero por su elevado coste en
relacin a lo que valoramos el servicio. Del mismo modo, la
disminucin de los costes de transportar una mercanca puede llevar
a una competencia internacional.
El caso contrario se puede dar, por ejemplo, con las regulaciones
nacionales. Una determinada norma que haga que los bienes o
servicios tengan que ser producidos de una determinada manera
puede hacer que no tengamos competencia internacional por las
dificultades de acceso al mercado. Sin embargo, si tenemos que
adaptar nuestra produccin a condiciones muy particulares de
nuestro lugar de origen puede ser que no tengamos la versatilidad
necesaria para poder producir de la forma que se requiera
internacionalmente.
MUCHAS GRACIAS