Unidad 1 Plan de Neg Aiep 2016

Plan de Negocios.
54 Hrs Pedaggicas.
3Semestre. Tcnico e Ingeniera en Prevencin de
Riesgos
Profesor: Francisco Marn.
Telfono:94497345
(51)-2-218060
E-mail:
marin_531@hotmail.com
Plan de Negocios, 2016
UNIDAD DE COMPETENCIA:
Al finalizar el mdulo, los participantes sern

capaces de:
Elaborar un Plan de Negocios, generando e

interpretando la informacin necesaria para su
elaboracin.
Francisco Marn
MDULO ASOCIADO A LA COMPETENCIA DEL

PERFIL DE EGRESO:
Formular proyectos emprendedores,

demostrando conocimiento conceptual bsico de
metodologa de proyectos, habilidades para
generar, exponer y desarrollar ideas innovadoras
y creativas de negocios.
Francisco Marn
Francisco Marn
UNIDAD 1:
Introduccin al Plan de
Negocios
Francisco Marn
Semana 1, 10 de
Actividades Marzo del 2016
*Se da a conocer el plan de estudios del

mdulo:
Contenidos
Normas generales del curso
Evaluaciones
Bibliografa
*Se efecta la prueba de diagnstico
Francisco Marn
Aprendizaje esperado Semana 2, 17 de Marzo

del 2016
1.-Identifican y describen los fundamentos de un
Plan de Negocios.
Contenidos:
Concepto de plan de negocios.

Relacin entre idea innovadora y plan de
negocios.
Utilidad de un plan de negocios.
Necesidad de establecer un plan de negocio.
Francisco Marn
QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Todo negocio se inicia con una idea, par

posteriormente se va materializando en el plan
de negocio. Las ideas fluyen en la mente de
las personas, es necesario aterrizar est ideas,
para evaluar cul ser ms conveniente, par
generar un negocio que perdure en el
mercado. Es en este punto, donde el plan de
negocio se va transformar en una gran ayuda,
discriminando ideas factibles o de poca
factibilidad. Para iniciar el tema de plan de
negocio, se hace necesario comenzar con el
concepto de lo que es una idea.
Francisco Marn
Francisco Marn
DEFINICIN DE IDEA: Representacin

abstracta de una cosa real o irreal que se
forma en la mente de una persona.
TIPOLOGA DE IDEAS DE NEGOCIO:

Nuevos productos o servicios .EJ:Turismo
espacial.
Mejoras de productos o servicios para mejor
atender las necesidades de los clientes.
Nuevos usos de productos o servicios
existentes.
Nuevos mercados o segmentacin de los
existentes. Ej:La caja vecina
Francisco Marn
FUENTES DE GENERACIN DE IDEAS DE

NEGOCIOS
Existen mltiples fuentes que nos pueden conducir
a la gran idea y para encontrarla slo debemos
saber dnde buscar y cmo hacerlo
Francisco Marn
FUENTES DE GENERACIN DE IDEAS DE

NEGOCIOS
Bsicamente, las ideas de negocio tienen
tres grandes fuentes:
Problemas.
Necesidades.
Deseos.
Si ellas se cruzan, mejor futuro tendr la

idea.
Francisco Marn
IMPORTANCIA DE LA OBSERVACIN DE
LAS NECESIDADES
Problema: es una determinada cuestin o asunto
que requiere una solucin.
Necesidades Humanas: Es la falta o carencia

de todo aquello que se requiera para la
conservacin y desarrollo de la vida de un ser
humano
Deseos: consisten en anhelar los satisfactores especficos para

las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo,
seguridad, pertenencia y otras cosas que se necesitan para
sobrevivir) Francisco Marn
PIRMIDE DE MASLOW
Francisco Marn
IDENTIFICAR EL PROBLEMA O
NECESIDAD
Lo primero que se debe llevar a cabo en este
punto consiste en determinar la necesidad o
problema o deseo que no est cubierto por
los productos o servicios que ofrece el
mercado.
No slo debe tratarse de una idea

innovadora, sino que requiere que quin la
lleve a cabo cuente con ciertas capacidades
y actitudes que faciliten este proceso.
Francisco Marn
EJEMPLO
Miel Orgnica con caractersticas especiales:

se ha detectado que en el mercado existe
una amplia variedad de mieles,
principalmente envasadas, de diversos
orgenes y sin mucha diferenciacin en lo
que a sabores y calidades se refiere, lo que
implica una prdida de identidad del
producto versus un precio menor.
Francisco Marn
EJEMPLO
La telefona mvil, hace algunos aos atrs,
satisfaca la necesidad de comunicacin a
travs de equipos de gran tamao, con
enormes bateras independientes del
telfono.
La tecnologa evolucion mejorando: duracin de batera,

tamao, conectividad.
Mercado objetivo: joven, adulto joven y adulto.
Adultos mayores: necesidad insatisfecha.
Francisco Marn
GENERACIN Y EVALUACIN DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
Es importante diferenciar entre ideas de
negocios y oportunidades de negocios.
Las primeras son solamente eso, ideas de

negocios, las segundas son ideas que
satisfacen a un mercado y tienen clientes
potenciales.
Este tema pretende guiar por un proceso

que permita generar ideas de negocios,
evaluarlas y cuando corresponda
convertirlas en oportunidades de negocios.
Francisco Marn
LA IDEA-OPORTUNIDAD
Para ello es bueno tener en cuenta lo siguiente:
La idea debe ser "oportuna"

La idea de nuestro producto o servicio debe proporcionar
un "valor agregado
El segmento de mercado al que nos dirigimos ha de tener
un tamao mnimo
Es importante la creatividad
Crear un equipo o una red de relaciones (network)
Motivacin
Francisco Marn
FACTORES RELEVANTES
Si se tiene una idea de negocio y se quiere
evaluar su viabilidad, antes de realizar el
plan de negocios, se debe considerar:
Anlisis Interno. PESTE

FODA
Anlisis Externo. 5 FUERZAS DE PORTER
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
LA UTILIDAD DEL PLAN DE NEGOCIO:
Definir el producto o servicio que se pretende comercializar. EJ:

Fabricar puertas-servicio de aseo
Analizar el capital que se requiere para cada fase del proyecto.
Permite conocer la visin del proyecto de inversin, es
establecer donde estar la empresa en los prximos 10 aos.
Especificar la estructura fsica y humana.
Estudiar el mercado de inters.
Estudiar estrategias de comercializacin y los canales de
distribucin. EJ: Supermercados
Analizar el tiempo requerido para empezar a generar ingresos
Analizar las formas de obtener el financiamiento ms conveniente.
EJ:Bancos-capital semilla
Buscar una asociacin con inversionistas importantes
Enfrentar los problemas que se nos pueden presentar en un
futuro y de esta manera poderse adaptar con facilidad a los
cambios sin que afecte demasiado.
Para demostrar que el proyecto es viable. Francisco Marn
Establece objetivos especficos para los administradores.

Decidir si o no alquilar un nuevo espacio.
Contratar gente nueva.
Decidir si necesitas nuevos activos, cuntos, y si se debe
comprar o arrendar ellos.
Compartir y explicar los objetivos de negocio con tu equipo de
gestin
Desarrollar nuevas alianzas comerciales.
Vender el negocio.
Crear un nuevo negocio.
Hacer crecer tu negocio.
Francisco Marn
NECESIDAD DE ESTABLECER UN PLAN DE

NEGOCIO.
a- Construir Alianzas estratgicas con otras

empresas.
b- Conseguir clientes.
c- Atraer empleados claves, por ejemplo

ejecutivos con experiencias.
d- Motivar al equipo gerencial. Francisco Marn

Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
CONCEPTO DE NEGOCIO: Las ideas de

nuevos emprendimientos, tienen como
objetivo, que se concretice en un
negocio.
Ocupacin, actividad o trabajo que se

realiza para obtener un beneficio,
especialmente el que consiste en
realizar operaciones comerciales,
comprando y vendiendo mercancas o
servicios.
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Aprendizaje esperado Semana 3, 24 de

Marzo 2016
2.-Identifican y describen caractersticas, tipos y
estructura de un Plan de Negocios.
Contenidos:
Consideraciones previas a la preparacin del plan

de negocio.
- Caractersticas de un buen plan de negocios.
- Tipos de planes de negocios.
- Estructura del plan de negocio.
Francisco Marn
CONSIDERACIONES PREVIAS A LA PREPARACIN DEL

PLAN DE NEGOCIO
a-Se sugiere empezar negocios, en temticas que se tenga

experiencia o conocimiento.
b-Establecer el capital disponible o requerido.
c-Considerar la posibilidad de tener socios.
d-Ofrezca al mercado, un producto que marque la diferencia.
e-Entregue productos que el mercado valore y que no

necesariamente son iguales a los suyos.
Francisco Marn
CARACTERISTICAS DE UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS
a-Simple :Fcil de entender y que comunique su contenido de

manera gil y prctica.
b-Especfico: Con objetivos concretos y medibles, que
incluyan acciones y actividades especficas,
cada una con fecha estimada de trmino, con un claro
responsable y un presupuesto definido.
c-Realista: Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de
gastos y las fechas de cumplimiento de
objetivos, realistas? No hay nada que dificulte ms la
implementacin de una idea que objetivos
poco realistas.
d-Completo: Incluye todos los elementos relevantes para el
anlisis del grupo al que est dirigido
Francisco Marn
Francisco Marn
Cmo se redacta un plan de negocios?

Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:
No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas

del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa.
No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios
y su ndice es slo una referencia.
Cada participante involucrado en la elaboracin del plan de
negocios debe poner en marcha su creatividad, flexibilidad,
conocimientos e iniciativa.
Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada
vez que se tome una decisin en alguna parte del plan de
negocios, es necesario revisar si dicha decisin obliga a ajustar
otras partes del plan. "Uno no debe pensar que hay cosas
inalcanzables" (Eurpides)
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Estructura General del Plan de Negocios
1. Resumen ejecutivo
1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio
1.3 Anlisis del entorno
1.4 Sondeo de mercado
1.5. Anlisis de la industria
1.6. Plan estratgico de la empresa
1.7. Plan de marketing
1.8. Plan de operaciones
1.9 Plan de recursos humanos
1. 10 Plan financiero
Francisco Marn
Plan de Negocios para una nueva empresa
Resumen ejecutivo
-Formulacin de la idea de negocio
-Anlisis de la oportunidad
-Presentacin del modelo de negocio
Anlisis del entorno
-Anlisis de la industria, del mercado y
-Estimacin de la demanda
Planeamiento estratgico
-Anlisis FODA
-Visin
Estructura de un Plan de Negocios
-Misin
-Objetivos estratgicos
-Estrategia genrica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratgicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseo de la estructura y plan de recursos
humanos "El nico error real, es aquel del que
Proyeccin de los estados financieros no aprendemos nada" (John Powell)
Evaluacin financiera
Conclusiones y recomendaciones
Anexos 51
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
1.3 Anlisis del entorno

Factores econmicos
El emprendedor debe conocer:
El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las tasas
de inters, el crecimiento de la produccin nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin.
Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de empleabilidad,
entre otros.
Factores socioeconmicos.
Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las empresas son:
El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles
socioeconmicos, de los pases donde se encuentra su mercado objetivo.
La estructura de edad de la poblacin y su distribucin geogrfica.
La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad tcnica y profesional
de los trabajadores.
El nivel de educacin y cultura de la poblacin y el porcentaje de pobres y
analfabetos.
La disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de consumo. 58
Francisco Marn
Factores polticos y legales

Una empresa exportadora deber tomar en consideracin:
Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.

Leyes antimonopolio.
Preferencias arancelarias.
Las polticas de promocin a la inversin en ciertas zonas del pas.
Los cambios que se den en las estructuras polticas de los pases a los que
exporta.
Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o no
se puede hacer en cada pas.
Las regulaciones y desregulaciones locales.
La burocracia local e internacional y los niveles de corrupcin.
Factores tecnolgicos
La tecnologa puede aumentar sustancialmente la competitividad de una
empresa.
La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u oportunidades
que pueden darse en una industria. 59
Francisco Marn
Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:
El calentamiento global.
La escasez de agua.
El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por cultivos
orientados a la generacin de energa.
La contaminacin de las aguas.
Los cambios climticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
La contaminacin del espacio.
La transformacin de grandes reas forestales en reas agrcolas.
La transformacin de reas agrcolas en zonas urbanas.
Francisco Marn
1.4 Sondeo de mercado
Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no

siempre estn disponibles en las fuentes secundarias que existen en el
mercado.
El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o encargar el

estudio a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado
a) Respecto a los clientes
Cul es el perfil del potencial cliente?

Cul es el comportamiento de mis potenciales clientes?
Cul sera el nivel de aceptacin del producto o servicio?
"El xito no se logra slo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de
constancia, de mtodo y de organizacin" (Vctor Hugo)
Francisco Marn
b) Respecto a los competidores
Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quines

est compitiendo y con quines no.
Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas:
Quines son los competidores?

Cules son los bienes o servicios sustitutos?
Qu productos y servicios venden?
Cunto venden en el ao?
Cules son los precios de la competencia y cmo se comparan con los nuestros?
Cmo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
Quin es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?
Si encuentras tu pasin entonces ya no es un trabajo! (L. A. Reid)

62
Francisco Marn
c) Respecto a los proveedores
Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratgico como determinar bien
el mercado objetivo al cual se dirigirn las estrategias de marketing de la empresa.
En este caso es importante conocer:
Qu vnculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

Qu relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
Cules son sus condiciones de pago?
Brindan crdito de corto o mediano plazo?
Somos lo que hacemos da a da. De modo que la excelencia no es un acto,

sino un hbito (Aristteles)
63
Francisco Marn
1.5 Anlisis de la industria

El anlisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podran afectar
directamente el desarrollo y desempeo de una empresa.
No debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis, que permita
responder a las siguientes cinco preguntas:
1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en particular?
Las barreras de ingreso ms comunes a una industria son:
Altas economas de escala

Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes
Altos requerimientos de capital
Difcil acceso a los canales de distribucin
Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales
"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo"
(Antoine de Saint-Exupery) 64
Francisco Marn
Francisco Marn
3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores?
En lneas generales, el poder de negociacin de los compradores o clientes

es alto cuando:
Compran gran parte de la produccin total de la industria

El producto que se compra en una industria representa una parte
importante de las ventas del proveedor
Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo
"Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell
66
Francisco Marn
4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad existente entre
ellos?
Se debe hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de identificar qu

empresas tienen caractersticas similares y
Cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas
Todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern consideradas
competidores directos.
Este anlisis es fundamental, pues en funcin a l se plantearn el plan de marketing

y el plan de operaciones.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)
Francisco 67
Marn
5.- Cules son las barreras de salida de la industria?
El monto de inversin suele ser la mayor barrera de salida, por lo que no podrn
retirarse de la industria sin haber cumplido sus obligaciones
Las obligaciones que se han generado con los trabajadores
Los contratos firmados con los clientes
"Deja de pensar en trminos de limitaciones y empieza a pensar en trminos de

posibilidades" (Ferry Josephson) 68
Francisco Marn
Francisco Marn
1.6 Plan estratgico de la empresa
1.6.1 Visin
La visin se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y ponindola por
escrito, a fin de crear el sueo (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.
Ventajas que tiene el establecer una visin

Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la
organizacin.
Incentiva a que desde el director general hasta el ltimo trabajador que se ha
incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visin.
Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
Una adecuada visin, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario
cualquier cambio esencial dejara a los componentes de la empresa sin una gua
fiable, fomentando la inseguridad general.
"El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor"
(Confucio) 70
Francisco Marn
1.6.2 Misin
Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.
La importancia de la misin
Es esencial que la misin de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:

Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la
personalidad y el carcter de la organizacin.
Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.
Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificacin de la
empresa.
No existe lder sin misin y no existe misin sin pasin (Sergio Pascual)
71
Francisco Marn
1.6.3 Estrategia del negocio

Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos.
Estrategia de liderazgo en costos
Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porcin del
mercado y ste no valora la diferenciacin.
La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:
El mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios.

Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.
Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociacin
considerable.
"Al parecer, el xito es una cuestin de perseverar cuando los dems ya han
renunciado" (William Feather) 72
Francisco Marn
Estrategia de diferenciacin
Estn en una lucha constante por mantener las caractersticas o atributos que
muestran su diferencia.
Debern tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes
las caractersticas que hacen nico su producto o servicio.
Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto est dispuesto a
pagar un precio superior al promedio del mercado.
Estrategia de enfoque
La empresa se enfoca slo en una porcin o segmento de mercado que ha

definido claramente.
Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporcin
del mercado
Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte
importante del mercado.
"Se alcanza el xito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"73
(C. C. Cortez)
Francisco Marn
1.6.4 Fuentes generadoras de ventajas competitivas
La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar
valor para sus clientes, rara y difcil de imitar por parte de los actuales o potenciales
competidores.
Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

Una ubicacin privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
Un emprendedor lder y visionario
Un sistema de informacin gerencial que permita adelantarse a los cambios del
entorno y tomar rpidas y buenas decisiones
"Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros
74
que lo estn haciendo" (Joel A. Barker) Francisco Marn
1.7 Plan de marketing Proceso de desarrollo

del Plan de Marketing
75
Francisco Marn
Francisco Marn
1.7 Plan de marketing

Las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas, pero lo
importante, es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar
los grupos de consumidores.
1.7.1 Objetivos del marketing

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del
plan de marketing es el de:
Ventas
Debe establecerse en funcin a la demanda estimada en el
sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de
produccin y endeudamiento de la empresa
Este objetivo debe plantearse en trminos monetarios y
unitarios
Todos los hombres que conozco son superiores a m en algn sentido. En ese sentido
aprendo de ellos (Ralph W. Emerson) 77
Francisco Marn
La mezcla del marketing
Producto
Las 4 P
Plaza del Precio
marketing
Promocin
El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueos (Eleanor Roosvelt)

Francisco Marn
78
Descripcin del producto o servicio
Cuando se describe a un producto se est haciendo referencia a:
Su diseo
Sus caractersticas
Sus bondades
Su calidad y
La calidad de los servicios anexos la cantidad
Disponibilidad y variedades del producto
Los atributos del envase y empaque
El servicio postventa
La marca y los beneficios que aporta.
"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo" (Antoine de

79
Saint-Exupery) Francisco Marn
Estrategia de precio
La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la empresa, a los

precios de la competencia, a la percepcin de los clientes y los resultados
econmicos esperados por el emprendedor.
Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio
Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja

Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de robo
recompensa margen excesivo
Precio medio Estrategia de Estrategia de valor Estrategia de falsa
calidad alta medio economa
Precio bajo Estrategia de sper Estrategia de buen Estrategia de
valor valor economa
"Todo aquello que puedas o suees hacer, cominzalo. La audacia contiene en si

misma genio, poder y magia" (Goethe) 80
Francisco Marn
Estrategia de distribucin o plaza
Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En este

punto, es necesario analizar cules son los canales de distribucin que la industria
tiene, es decir:
Se vende directamente a los clientes?

Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?
Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?
Cmo accede a clientes valiosos?
Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente?
Los distribuidores tienen algn poder de negociacin?
Los distribuidores estn asociados?
"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)
81
Francisco Marn
Estrategia de promocin
El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar y dar a conocer
al mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.
Las estrategias de promocin estn relacionadas con:

Actividades de publicidad.
Marketing directo.
venta personal.
Promociones de ventas.
Cupones.
Sorteos.
Promociones conjuntas.
Programas de fidelidad.
Relaciones pblicas.
El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores. Robert T. Kiyosaki. 82
Francisco Marn
Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el
emprendedor buscar diferenciarse para poder ser recordado por algn atributo en
particular.
Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fcilmente percibidas
y recordadas por el pblico objetivo.
Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio
adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los
productos o servicios ofrecidos por la competencia.
En los momentos de crisis, slo la imaginacin es ms importante que el

83
conocimiento. (Albert Einstein) Francisco Marn
1.8 Plan de operaciones

Si el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicacin
conveniente y si no tiene un sistema eficiente de produccin y de distribucin, es
difcil que el negocio sea sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio.
El plan de operaciones, tiene como fin establecer:
1. Los objetivos de produccin en funcin al plan de
marketing.
2. Los procesos de produccin en funcin a los atributos del
producto o servicio.
3. Los estndares de produccin que harn que la produccin
sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y
la rentabilidad esperada por los accionistas.
4. El presupuesto de inversin para la transformacin de
insumos en productos o servicios finales.
Un emprendedor ve oportunidades all donde otros solo ven problemas.

Michael Gerber.
84
Francisco Marn
1.9 Plan de recursos humanos

Las personas son el elemento clave del xito empresarial y por ello un recurso
humano de calidad podra significar una ventaja para la empresa.
El plan de recursos humanos debe considerar:

Las principales funciones que se requieren en el negocio.
Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.
Los cargos que sern permanentes en la empresa.
Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especializacin,
podran ser realizadas por personas o compaas ajenas a la empresa.
Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le permitan a la
empresa diferenciarse de las dems.
El organigrama que representa la estructura general de la empresa.
Las polticas y estrategias que ayudarn a administrar el recurso humano.
La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones.
85
Francisco Marn
1.10 Plan financiero

Permitir al inversionista saber cual ser la retribucin econmica que recibir a
cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultar econmica y
financieramente viable.
El plan financiero es sumamente importante porque permite:

Determinar los recursos econmicos necesarios para la realizacin del plan de negocios.
Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de produccin, ventas y
administracin.
Determinar el monto de inversin inicial necesario para dar inicio al negocio.
Determinar las necesidades de financiamiento.
Determinar las fuentes de financiamiento, as como las ventajas y desventajas de cada
alternativa.
Proyectar los estados financieros, los cuales servirn para guiar las actividades de la
empresa cuando est en marcha.
Evaluar la rentabilidad econmica y financiera del plan de negocios. 86
Francisco Marn
1.10.1 Anlisis de costos
El costo de produccin est conformado por:
a) Los materiales directos

b) La mano de obra directa
c) Los costos indirectos de fabricacin
d) Los costos de administracin
e) Los costos de comercializacin
f) Los costos variables
g) Los costos fijos
"slo quien se da por vencido, est perdido. Hans- Ulrich Rudel
87
Francisco Marn
1.10.2 Inversin inicial
El presupuesto de inversin inicial incluir todos los:

Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones
del negocio.
Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias,
mobiliario, herramientas, computadoras.
Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computacin, patentes,
transferencias de tecnologa, entre otros.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)
88
Francisco Marn
1.10.3 Capital de trabajo
El capital de trabajo sirve para financiar la primera produccin de la empresa antes

de recibir sus primeros ingresos por ventas.
Servir para financiar materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar crditos
en las primeras ventas y contar con ciertos gastos que implica el negocio.
Ejemplo para calcular el capital de trabajo

Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos 100 120 140 170 200 250 300 350 400 460 520 600
Egresos 150 180 190 200 210 230 260 290 330 360 400 450
Flujo de fondos (50) (60) (50) (30) (10) 20 40 60 70 100 120 150
netos
Dficit acumulado 50 110 160 190 200
En este ejemplo, el dficit mximo acumulado es de 200, por lo que ese sera el
monto de capital de trabajo requerido para financiar las operaciones de la empresa
durante los primeros cinco meses.
89
Francisco Marn
1.10.4 Proyeccin de flujo de caja
El flujo de caja es la herramienta bsica de planificacin financiera y de evaluacin

de proyectos.
Sirve para:
Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo

determinado.
Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas
programadas.
Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional.
Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el
pago a proveedores.
Determinar la utilidad econmica del proyecto y estimar su rentabilidad.
No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin Powel Francisco Marn
90
1.10.4 Proyeccin de flujo de caja
Flujo de caja proyectado

Enero-Marzo de 2013
Descripcin Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3
Ingresos
Ventas 5.000.- 5.750.- 6.250.-
Total de ingresos 5.000.- 5.750.- 6.250.-
Egresos
Inversin inicial 2.000.-
Alquileres 150.- 200.- 230.-
Agua 30.- 38.- 45.-
Luz 40.- 50.- 60.-
Sueldos 1.500.- 1.500.- 1.500.-
Prstamos (pago mensual fijo)l Fijo) 300.- 300.- 300.-
Costos de ventas 250.- 320.- 400.-
Costos de administracin 500.- 600.- 680.-
Imprevistos 0.- 300.- 100.-
Impuestos 340.- 430.- 520.-
Total de egresos 2.000.- 3.110.- 3.738.- 3.835.-
FLUJO DE CAJA -2.000.- 1.890.- 2.012.- 2.415.-
Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para llegar al Flujo de

Fondos y luego se le aplica una tasa de descuento para estimar el valor del proyecto
en el presente, es decir, para calcular el Valor Actual Neto (VAN).
91
Francisco Marn
FORMA JURDICA
La eleccin de la forma jurdica ms adecuada para el

negocio es una cuestin preferencial y generalmente
equivale a decidir si se constituir como empresario
individual (autnomo) o como Sociedad en una de sus
mltiples variedades.
1.Qu tipo de empresa se va a crear (empresario

individual, Sociedad de Responsabilidad Limitada,
Sociedad Annima, Cooperativa, etc.)?
2.Se conoce la legislacin aplicable a la actividad que se

va a desarrollar (autorizaciones de apertura e instalacin,
poltica medioambiental y de ruidos, embalajes, poltica
de residuos, etc.)? Indicar si hay alguna especial.
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Francisco Marn
Aprendizaje esperado Semana 4, 31 de

Marzo 2016
2.-Identifican y describen caractersticas, tipos y
estructura de un Plan de Negocios.
Exposicin grupal de
Contenidos: financiamiento para
emprendimientos
Consideraciones previas a la preparacin del plan

de negocio.
- Caractersticas de un buen plan de negocios.
- Tipos de planes de negocios.
- Estructura del plan de negocio.
Francisco Marn

Unidad 1 Plan de Neg Aiep 2016

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Plan de Negocios.

Al finalizar el mdulo, los participantes sern

Elaborar un Plan de Negocios, generando e

MDULO ASOCIADO A LA COMPETENCIA DEL

Formular proyectos emprendedores,

*Se da a conocer el plan de estudios del

*Se efecta la prueba de diagnstico

Aprendizaje esperado Semana 2, 17 de Marzo

Concepto de plan de negocios.

Todo negocio se inicia con una idea, par

DEFINICIN DE IDEA: Representacin

TIPOLOGA DE IDEAS DE NEGOCIO:

FUENTES DE GENERACIN DE IDEAS DE

FUENTES DE GENERACIN DE IDEAS DE

Si ellas se cruzan, mejor futuro tendr la

Necesidades Humanas: Es la falta o carencia

Deseos: consisten en anhelar los satisfactores especficos para

No slo debe tratarse de una idea

Miel Orgnica con caractersticas especiales:

La tecnologa evolucion mejorando: duracin de batera,

Las primeras son solamente eso, ideas de

Este tema pretende guiar por un proceso

La idea debe ser "oportuna"

Anlisis Interno. PESTE

LA UTILIDAD DEL PLAN DE NEGOCIO:

Definir el producto o servicio que se pretende comercializar. EJ:

Establece objetivos especficos para los administradores.

NECESIDAD DE ESTABLECER UN PLAN DE

a- Construir Alianzas estratgicas con otras

c- Atraer empleados claves, por ejemplo

d- Motivar al equipo gerencial. Francisco Marn

CONCEPTO DE NEGOCIO: Las ideas de

Ocupacin, actividad o trabajo que se

Aprendizaje esperado Semana 3, 24 de

Consideraciones previas a la preparacin del plan

CONSIDERACIONES PREVIAS A LA PREPARACIN DEL

a-Se sugiere empezar negocios, en temticas que se tenga

b-Establecer el capital disponible o requerido.

c-Considerar la posibilidad de tener socios.

d-Ofrezca al mercado, un producto que marque la diferencia.

e-Entregue productos que el mercado valore y que no

CARACTERISTICAS DE UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

a-Simple :Fcil de entender y que comunique su contenido de

Cmo se redacta un plan de negocios?

No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas

Estructura General del Plan de Negocios

1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio

1.3 Anlisis del entorno

1.4 Sondeo de mercado

1.5. Anlisis de la industria

1.6. Plan estratgico de la empresa

1.7. Plan de marketing

1.8. Plan de operaciones

1.9 Plan de recursos humanos

Plan de Negocios para una nueva empresa

1.3 Anlisis del entorno

Factores polticos y legales

Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.

1.4 Sondeo de mercado

Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no

El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o encargar el

a) Respecto a los clientes

Cul es el perfil del potencial cliente?

b) Respecto a los competidores