EL PROGRAMA DE VENTAS
El programa de ventas
Por decirlo de algn modo, en la planificacin de las empresa hay tres niveles:
3.Plan de Ventas que formara parte de los dos planes anteriores y trata, exclusivamente, aspectos
de las ventas y de la fuerza de ventas.
Hay que asegurarse de que lo que se requiere en un Plan de ventas y no otra cosa.
QU SE DEBE HACER?
Primeramente hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histrico
de ventas o no. Si la empresa es nueva, no tiene histrico, o se desea hacer un cambio de
planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo y esencialmente
prever, como mnimo, los siguiente aspectos:
B.Fuerza de ventas
C.Condiciones de venta
Si el plan de ser de continuidad, es decir, sin grandes cambios respecto al histrico, normalmente solo
ser necesario que se contemple los puntos siguientes:
D.Presupuestos de ventas
E.Objetivos de venta
CMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?
Son, bsicamente, dos los pasos a seguir para hacer un plan de ventas:
1.Previsin total. Primero se debe trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin los ms
cientficamente posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analizar varias posibilidades
y escenarios:
A. Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales (precio,
venta promedio, razn de conversin, nmero de clientes, condiciones de venta, etc.)
B. Reflejando los cambios que son previsibles por mercado producto o combinacin de factores
(nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.)
Finalmente se debe conservar el escenarios ms probable: ese ser el presupuesto total y, sobre
esa base se recomienda elaborar tres hiptesis adicionales mejorada: tres objetivos
crecientes sobre los que deban trabajar lo vendedores.
Ese presupuesto total estar respaldado por una serie de propuestas y razones de eficiencia que
debe reflejarse en el plan y usar para realizar el seguimiento posterior. Las propuestas y
razones son el corazn del plan.
CMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?
Los objetivos de venta no pueden ser impuestos, deben ser vendidos con razonamiento
contundentes y ciertos, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma
ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos razonablemente. (2) Comentarlos con cada vendedor y
aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones. Esos
sern objetivos asumidos.
No se debe delegar esta funcin o actividad a la fuerza de ventas suponiendo que los harn bien para
que luego se sienten a hablar. Eso no funciona ya que siempre saldrn presupuestos pauprrimos y
ser una tarea disparatada corregirlos.
CMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?