UNIVERSIDAD NACIONAL

JOS FAUSTINO SANCHEZ CARRIN

FACULTAD DE EMPRESARIALES
E.A.P. ADMINCIENCIAS ISTRACIN

TEMA:COMPORTAMIENTO DE COMPRA

INTEGRANTES:
ARIZA GALIANO YESSY
BARRETO LEON JOSELYN
CUEVA REQUENA KATHERINE
MENDOZA GUILLEN JESUS
MORA ROJAS YORDY
SALVADOR LOARTE ENZO
VIRHUEZ MONTES MIGUEL
 El comportamiento de compra del
consumidor se refiere a la forma en que
compran los consumidores finales
(individuos y hogares que adquieren
bienes y servicios para consumo
personal).

Comportamiento de Compra del Consumidor Final

Las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qu compran,
dnde compran, cmo y cunto compran, cundo compran, y porqu compran.

Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dnde y cundo compran, se
debe entender el porqu del comportamiento de compra del consumidor no es muy fcil, las
respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.

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CULTURA: Conjunto de valores, percepciones, SUBCULTURAS: Cada cultura contiene
deseos, y comportamientos bsicos que un subculturas o grupos de personas que
miembro de la sociedad aprende de su familia y comparten sistemas de valores basados en
de otras instituciones importantes. experiencias y situaciones comunes.

CLASE SOCIAL: Casi todas las sociedades tienen algn tipo de estructura de
clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes
y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses,
y comportamientos similares.

FAMILIA: Es la organizacin de compra

de consumo mas importante de la
sociedad.
GRUPOS: Dos o mas personas
interactan para alcanzar metas
individuales o colectivas.

ROLES Y ESTATUS SOCIAL: Un rol consiste en las

actividades que se espera realice la gente. Cada rol
conlleva un estatus que refleja general conferida
por la sociedad. Page 3
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA: Los bienes y servicios que la gente compra
cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y
recreacin a menudo estn relacionados con la edad.

OCUPACIN: La ocupacin de una persona influye en los bienes y servicios que

compra. El marketing trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que
tienen un inters destacado por sus productos y servicios.

SITUACIN ECONOMICA: La situacin econmica de una persona influye en su seleccin

de productos. El marketing vende artculos sensibles al ingreso y vigilan las tendencias
en los ingresos personales, ahorros, y tasas de inters. Si los indicadores econmicos
advierten una recesin, los directores deben tomar medidas para redisear sus
productos, posicionamiento, o ajustar el precio.

ESTILO DE VIDA: es la forma de vida que lleva a cabo una persona, que puede ser sencilla o
sofisticada, caractersticas que se reflejan en las actividades que realizan, en los productos
que adquieren o grupos sociales que participan.

PERSONALIDAD: Es un conjunto de rasgos del individuo que influye en su

conducta. De acuerdo con la personalidad podemos encontrar personas timidas o
agresivas, introvertidas o extrovertidas, dinmicas, dominantes, etc. Estos rasgos
van a determinar o condicionar su respuesta conductual ante alguna situacin
que se les presente e influir en el comportamiento de compra.
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MOTIVACIN: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado.
Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad
suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad lo suficientemente apremiante como
para hacer que la persona busque satisfacerla.

PERCEPCION: se realiza cuando las personas interpretan la informacin o los

estmulos que reciben a travs de sus sentidos. Estos estmulos pueden tener
cierta interpretacin debido a : atencin selectiva, distorsin selectiva y
retencin selectiva.

APRENDIZAJE: El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un

individuo como resultado de la observacin y la experiencia. Bajo este concepto el consumidor
aprende ya que la observacin y experiencia se aplica en todas las etapas del proceso de compra.

ACTITUDES: Son posiciones que adoptan los individuos

respecto a las cosas, personas, ideas o cualquier hecho o
fenmeno. En lo que respecta a cosas u objetos la
persona puede tener una actitud positiva, negativa o
indiferente. Por ejemplo en la ropa rota o rada, habr
segmentos de mercado que adopten unamienttas actitud
positiva frente al producto y otros la rechazaran por ser
estrafalaria y poco elegante, como tambin pueden
tener actitud indiferente.
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Page 7
 ETAPAS
1. Reconocimiento de la necesidad Maslow
2. Bsqueda de informacin
Anlisis interno (memoria) y externo
Informacin que en general no proviene de la empresa
3. Valoracin de alternativas
Valora las posibilidades de compra que tiene
4. Decisin de Compra
Seleccin de la alternativa que considera ms adecuada
5. Evaluacin

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PROCESO DE DECISIN DE COMPRA PARA PRODUCTOS
NUEVOS
Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos
consumidores potenciales perciben como novedad. Es posible que el
producto haya aparecido tiempo atrs, pero lo que nos interesa es ver
cmo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los
productos y deciden si los adoptarn o no.

El proceso de adopcin es el proceso mental que sigue una persona

desde que se entera de una innovacin hasta su adopcin final;
y adopcin como la decisin que toma una persona de convertirse en
usuario regular del producto.

Page 9
Etapas del proceso de
adopcin

Page 10
DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL
GRADO DE INNOVACION

Page 11
INFLUENCIAS DE LAS CARACTERISTICAS DEL
PRODUCTO SOBRE LA TASA DE ADOPCION

Compatibilidad

Complejidad

COMUNICABILIDAD
DIVISIBILIDAD
Ventaja
Relativa

Page 12
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
A TRAVEZ DE LAS FRONTERAS

INTERNACIONALES
ENTENDER EL COMPORTAMIENTO ES DIFICIL
OPERAR EN MUCHOS PAISES CONSISTE EN
ENTENDER Y ATENDER LAS NECESIDADE
EL MARKETING INTERNACIONAL DEBE ENTENDER
TALES DIFERENCIAS Y AJUSTAR SUS PRODUCTOS Y
PROGRAMAS DE MARKETING DE MANERA ACORDE.
EL MARKETING DEBE DECIDIR HASTA QUE PUNTO
ADAPATARA SUS PRODUCTOS Y PROGAMAS PARA
VOLVERLOS CONGRUENTES(COMVENIENCIA,
OPORTUNIDAD)CON LAS CULTURAS Y
NECESIDADES .

Page 13
 Mercado empresarial
EL MARKETING PARA EL MERCADO
EMPRESARIAL, PUES, LA COMERCIALIZACION
DE BIENES Y SERVICIOS ENTRE LOS
USUARIOS.
SON ORGANIZACIN QUE COMPONEN
BIENES Y SERVICIOS CON LOS SIGUIENTES
FINES:
_ Para producir bienes y servicio
Para revender a otros usuarios
empresariales o bien a los consumidores
finales
Para realizar las actividades de la
organizacin.

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 Clasificacin del mercado
empresarial
TRADICIONALMENTE ERAN
CONOCIDOS COMO MERCADOS
INDUSTRIALES
NO SOLO SE REFIERE A LAS
EMPRESAS DEDICADAS A LAS
MANUFACTURAS
REPRESENTA UNA PARTE
CONSIDERABLE
EXISTEN OTROS
COMPONENTES :
AGRICULTURA
LOS REVENDEDORES
LAS DEPENDENCIAS DEL
GOBIERNO
ORGANIZACIONES NO
LUCRATIVAS
TRASNACIONALES. Page 15
 La industria en el Per

ES EL ANHELO DE TODOS LOS PASES

CONVIERTE LOS RECURSOS NATURALES EN BIENES MATERIALES Y ECONMICOS
DIVERSIFICA LOS PRODUCTOS
CONSTITUYE UNA FUENTE DE TRABAJO DE MLTIPLE ESPECIALIDADES
PROMUEVE EL DESARROLLO ECONMICO LOCAL Y CONTRIBUIR AL INGRESO DE
DIVISAS AL PAS
ELEVA EL NIVEL DE VIDA DE LA POBLACIN Page 16
TIPOS DE MERCADOS EMPRESARIAL

El mercado agrcola El mercado del gobierno

El mercado de revendedores El mercado de servicios

El mercado de empresas no
El mercado Internacional
lucrativas

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El mercado agrcola

agricultura, procesamiento de
alimentos y otros negocios
relacionados con la agricultura a gran
escala Es la actividad econmica en
la que participan la mayor cantidad de
peruanos que estn en condiciones
de trabajar. En total: el 36%. De casi
6 millones de habitantes de la PEA
(Poblacin Econmicamente Activa)
pertenecen a la agricultura ms de 2
millones.

Page 18
El mercado de revendedores

Los intermediarios constituyen el

mercado de revendedores. Su
actividad fundamental consiste en
comprar productos a los proveedores
y venderlos esencialmente en la
misma forma a sus clientes. Los
revendedores crean utilidades de
tiempo, lugar y posesin ms que de
forma ya que ellos compran y luego
venden los productos sin que estos
sufran modificaciones.

Page 19
El mercado del gobierno

El mercado del gobierno compras para las

instituciones gubernamentales como
escuelas, oficinas, hospitales y bases
militares. Los procesos de adquisicin del
gobierno son distintos a los que se aplican
en el sector privado del mercado de
empresas. Una caracterstica especial de
ese tipo de adquisicin es el sistema de
licitacin competitiva. Por ley gran parte de
las adquisiciones gubernamentales han de
llevarse a cabo en esa forma. Es decir, la
dependencia anuncia licitaciones utilizando
un formato estndar denominado solicitud
de propuestas, donde se indican las
especificaciones de la compra. Despus,
est obligada a aceptar la oferta ms baja
que cumpla con los requisitos.

Page 20
El mercado de servicios

En la actualidad el nmero de las

compaas prestadoras de servicios
supera con mucho al de las que
producen bienes. El mercado de
servicios incluye a los transportistas,
empresas de servicios pblicos y
muchas compaas financieras, de
seguros, de asesora legal y de
bienes races. A este mercado
pertenecen asimismo las
organizaciones que producen y
venden servicios tan diversos como
viviendas para alquiler, actividades
recreativas, diversin, reparaciones:
atencin mdica, cuidado personal y
servicios empresariales.

Page 21
El mercado de empresas no lucrativas

En aos recientes, al fin se ha dado

la atencin que se merece el
multimillonario mercado de las
llamadas organizaciones no
lucrativas. El mercado de empresas
no lucrativas incluye instituciones tan
diversas como iglesias,
universidades, museos, hospitales y
otras instituciones de atencin
mdica, partidos polticos, sindicatos
e instituciones de caridad, en
realidad, todas ellas son
organizaciones de negocios.

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 Caractersticas de la demanda del
mercado empresarial
Cuando la demanda es
derivada
La demanda de un
producto, para las empresas
deriva de la demanda que
tengan los productos de
consumo en que se utilice.
Cuando la demanda es inelstica
La demanda de muchos productos
industriales es relativamente inelstica, lo
cual significa que la demanda de un
producto depende poco de los cambios de
su precio

Cuando la demanda es muy fluctuante

Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta a los cambios

de precio, s lo hace frente a otros factores. De hecho, la demanda de mercado de
casi todas las clases de bienes industriales flucta mucho ms que la de los
productos de consumo. La demanda de instalaciones (grandes plantas, equipos,
fbricas, etctera) est muy sujeta al cambio Page 23
 Caractersticas de la demanda del
mercado empresarial

Cuando los compradores estn bien Informados

Los clientes empresariales estn mejor informados sobre lo

que adquieren que los consumidores finales. Conocen ms
sobre los mritos de otras fuentes de suministro y de los
productos de la competencia por tres razones.

Primero, son relativamente pocas las

Segundo, la responsabilidad de
opciones que han de considerar. Casi
este tipo de comprador
siempre el pblico consumidor tiene
normalmente se limita a unos
muchas ms marcas y tiendas de dnde
pocos productos.
escoger que ellos.

Tercero, en la mayor parte de las compras

un error no pasa de ser un problema
insignificante Page 24
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
EMPRESARIAL

Las compaas ahora producen menos y compran ms. Cuando

los proveedores independientes adquieren importancia
significativa, la compra se convierte en una cuestin estratgica
primordial.

Las compaas se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y

calidad.

Para obtener lo que necesitan, las compaas concentran sus

adquisiciones en un plazo. Es un nivel de participacin que va ms
all de la compra, para incluir cosas una colaboracin estrecha en
el diseo de productos nuevos y dar apoyo financiero.
Page 25
Personas que participan en la
compra empresarial
Usuarios

Influenciadores

Decisores

Porteros

Compradores

Page 27
Reconocimiento del Identificacin de Evaluacin de Decisin de Comportamiento
problema alternativas alternativas compra post compra

Page 28
Proceso de decisin
de compra
EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA EN LOS MERCADOS
EMPRESARIALES ES UNA SERIE DE ETAPAS PARECIDAS A LAS QUE
SIGUEN LOS CONSUMIDORES:

1.- Reconocimiento del problema:

Cuando alguien en la empresa reconoce que necesita algn
material o bien para su normal gestin administrativa o
productiva, que solo se resuelve con su compra.
2.- Especificaciones del producto:
Aqu no solo interviene el usuario del producto, pues
generalmente intervienen tcnicos o asesores que participan en
el proceso de compras. Esta etapa termina con el envo de la
solicitud de adquisicin al departamento de compras.
3.- Bsqueda de productos y proveedores:
Consiste en ubicar los productos y proveedores que cumplan
con los requerimientos solicitados.

Page 30
4.- Evaluacin de alternativas:
Una vez ubicados los productos y proveedores segn los
requerimientos solicitados se evalan precios, condiciones de pago,
entrega, servicio posventa, prestigio del proveedor y otros.
5.- Realizar el pedido:
Luego de evaluar las alternativas, se escoger una para realizar el
pedido.
6.- Evaluacin de la compra:
Luego de recepcionar y haber usado el producto, debe evaluarse su
rendimiento as como el cumplimiento del proveedor, lo que se
tomar como referencia para compras futuras.

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