Teoras y modelos de la

conducta econmica

La explicacin y comprensin de la conducta

econmica
 Contenido temtico
Modelos y teoras de la conducta econmica

Teora psicolgica de la causacin de conductas

econmica
de Gabriel Tarde (1935)

Creencias en la conducta econmica

Teora de George Katona

Modelo ternario y grfico previsional de Paul Albou

Modelo de integracin de Fred van Raaij
 Modelos y Teora s de la Conducta Econmica
Teora psicolgica de la causacin de conductas
econmica de Gabriel Tarde (1935)

Supuestos explicativos.
Considera que los deseos y las creencias son la base de la
conducta econmica. Podemos observar que esta teora se
enmarca en la dimensin cognitiva; pues el deseo y la creencia,
conlleva una representacin o valor que la persona atribuye a
un objeto o circunstancia.

El consumidor es un ser hecho de deseos y apetitos que cree, con o sin

razn, en la utilidad agregada del deseo cuando se consigue.

La demanda refleja la fuerza de las creencias relacionadas con una poca

o circunstancia determinada. Significa que pueden modificarse en el tiempo.
 Teora psicolgica de la causacin de conductas
Teora de Gabriel Tarde
econmica de Gabriel Tarde (1935)

La teora de Tarde aborda la conducta

econmica desde los factores internos
como las creencias y los deseos, por Muchas veces,
satisfacer un deseo,
tanto el consumo est en funcin del crea ansiedad.
apetito que se tenga respecto de un
bien o servicio, independientemente
de que ste sea adecuado o no, para
la satisfaccin de sus necesidades.

Entonces, la demanda ser resultado

de la intensidad de los deseos y
creencias de los consumidores.
 Creencias en la conducta Teora de Gabriel Tarde
econmica
Recordemos que las creencias son estructuras elaboradas en base a
la experiencia indirecta, transferidas de otras personas significativas
para el individuo; o situaciones a las que se asocia efectos mgicos
de consecuencias positivas o negativas. Estas estructuras son muy
difciles de disminuir en intensidad o erradicarlas.

Como ejemplo podemos citar las

creencias de fin de ao (consumo
De prendas amarillas, uvas, comer
lentejas, viajar, etc.); asimismo, los
deseos de comprar aquellos bienes
que se planificacin durante el ao
cobran mayor intensidad.
 Teora de George Katona
Modelo de anlisis psicolgico de la conducta econmica. George
Katona, es considerado padre de la Psicologa Econmica en
Estados Unidos, debido a la incorporacin que hizo al anlisis
econmico de las variables psicolgicas, especialmente de las
actitudes y expectativas; es decir, de las opiniones o tendencias,
as como de lo que espera de un determinado bien o consumo o de
un fenmeno econmico.

La mayor significacin de su modelo explicativo, son las actitudes;

pues stas influyen en su decisin, a partir de la valoracin que se
hace de la realidad. .
 Teora de George Katona
Esa valoracin resulta de su percepcin de la realidad, Ahorrar
del cmo interpreta la dinmica que se presenta y los en soles
o
factores que incluye, como: econmicos, sociales, dlares!
polticos, etc.

El ambiente, constituye no slo el remoto (distante), sino

el prximo inmediato (el hogar o empresa, por ejemplo)
que tiene determinada caractersticas y que forman parte
de la conducta econmica que progresivamente
adquieren los individuos.

Igualmente, cuando el individuo, compra, usa, ahorra,

toma decisiones, etc. est influyendo en la conducta
colectiva.; y, por tanto determina la economa de la
sociedad, que ejercer nuevamente en los individuos para
que estos respondan de manera individual, repitindose el
ciclo.
 Modelo ternario y grfico previsional de Paul
Albou
Albou considera que toda conducta econmica se
desarrolla y manifiesta en un determinado contexto,
conformado por la economa, la poltica y la cultura; y que
cada una de estas variables influye en la formacin del
pensamiento econmico y en la decisin del consumidor.
Por ello, sostiene que cuando se interprete la conducta
econmica, necesariamente se debe conocer el contexto
y la magnitud, forma y efecto de las variables.

Albou se orienta a una reinterpretacin de la dimensin

individual de las conductas econmicas desde el anlisis
de las condiciones colectivas de la sociedad.
 Modelo ternario y grfico previsional de Paul
Albou
En el aspecto psicolgico considera importante tres aspectos:

Conativo.- referido a las humanas en general; y, particularmente a

las actividades econmicas. Conatus alude al esfuerzo y la
necesidad de la persona por adaptarse a las exigencias de
adecuacin a las exigencias del medio.
Afectivo.- incluye los sentimientos y las pasiones que inducen a la
conducta econmica. En especial, la poblacin con esta
caracterstica es la de adolescentes. Sus conductas se orientan
por las gratificaciones inmediatas; por la aceptacin o rechazo:
depende de su motivacin.
Cognitivo.- se refiere a la informacin y conocimientos guiados
por la percepcin y por la posterior interpretacin que haga de la
realidad, cada persona.
 Modelo ternario y grfico previsional de
Paul Albou

Las creencias son pensamientos fijos, que

orientan la conducta de las personas, que se
forman por experiencias previas. Una creencia
es una emocin de certeza absoluta acerca de
algo.

Los deseos y las creencias

pueden ser tan intensos que
el consumidor no evala el
proceso para conseguirlas
 Modelo de integracin de Fred van Raaij
Lo fundamental de su modelo
explicativo, es la necesidad de una
retroalimentacin: entre la conducta y
las condiciones del medio. Es decir,
se requiere una respuesta que genere
nuevamente otras conductas; de esta
manera las personas se adecan
progresivamente a lo beneficios o
dificultades que encuentra en el
medio.
Esta dinmica es muy conocida por el
Marketing y la publicidad.
 CONCLUSIONES
Hemos revisado teoras y modelos de diversos autores que
desde su perspectiva explican la conducta econmica.

Gabriel Tarde sostiene que las personas responden a los

fenmenos econmicos desde sus deseos y creencia; es
decir incluye factores endgenos y exgenos.
George Katona, explica la conducta econmica como
resultante de la influencia del medio ambiente, que es el
que influye en sus decisiones, modificando las actitudes
que tiene el individuo, las cuales han sido estructuradas
desde su percepcin.
Paul Albou, considerada la conjugacin de factores
psicolgicos y medioambientales en la respuesta del
individuo frente a los factores econmicos.
 Orientaciones
Estudiar el comportamiento de consumo, es referirnos al cmo los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles
(dinero, tiempo y esfuerzo). Por tanto, el comportamiento del
consumidor es un proceso complejo, porque intervienen estmulos
(casi siempre ms de uno) que influyen en su decisin.

Como ser social, el hombre considera la influencia de los grupos de

referencia: primarios, secundarios y terciarios.

Para mejor comprender el tema de esta penltima semana, es

necesario agudizar la observacin respecto del rol de la publicidad
en nuestras decisiones de compra.
 Contenido temtico

Psicologa del consumidor concepto

Proceso del comportamiento de consumo

Comportamiento de consumo como proceso

Etapas del proceso de decisin de compra

 Psicologa del consumidor - concepto

Rama que se enfoca en

el estudio de la
interaccin del individuo
con los productos que se
consumen. Estudia en
si, las respuestas
psicolgicas que se
presentan al momento
de el consumo.
Comportamiento De Consumo

Procesos que interviene

cuando una persona o un
grupo de personas
selecciona, adquiere y da
uso para satisfacer sus
necesidades o deseos,
relacionndolo con su
tiempo, dinero y esfuerzo.
 Comportamiento de consumo como proceso

Ocurre en el momento
que el consumidor
entrega dinero para
recibir el bien o servicio.

Tiene 3 fases:
*Pre compra
*Compra
*Post compra
Bsqueda de informacin:
Una vez reconocida la
necesidad se inicia el proceso
de bsqueda de informacin
que ser ms o menos
intenso segn la complejidad
de la marca y la experiencia
previa del comprador.
Evaluacin o anlisis de alternativas:
Esta es la fase en la que se perciben los atributos de los
distintos productos candidatos a la eleccin y se forman las
preferencias en funcin de una asociacin de beneficios
Compra o no compra del producto:

La decisin implica el estar conforme

o no con la informacin dada sobre
el producto entre otras variables
como la forma de pago, ocupados
para dedicar tiempo a tomar
decisiones
Sentimientos posteriores a la compra:

Satisfaccin o insatisfaccin son los dos resultados que

pueden producirse como consecuencia de una decisin
de compraron los que conducen a seleccionar una
determinada alternativa.
Etapas del proceso de decisin de compra

1. Reconocimiento del problema o

necesidad:
Es la primera fase del proceso.
Esta etapa requiere de una
interaccin de variables.
Diferencia entre el estado ideal y
el estado actual que impulsa a
una determinada actividad o
proceso de decisin.
Estudio del comportamiento del consumidor:

Entradas: base de las necesidades

Salidas: experiencia del uso del producto