Estrategia de la Estrategia de
empresa comercializacin
DECISIONES DE
ACTUACIN DEL ACTUACIN DEL ACTUACIN DEL
GESTIN DE GENTE Y CULTURA
EQUIPO DE VENTA EQUIPO DE VENTA EQUIPO DE VENTA
VENTAS
.Entender a tu cliente.
Qu organizaciones estn logrando xito
en ventas?
90%
Planeamiento y
sistema de trabajo
estructurado
Tamao y
cobertura
Superioridad
Tecnolgica
Superioridad
Econmica
Superioridad
Producto - Este enfoque responde a:
Servicio
Qu vendemos?
Son sostenibles estas ventajas?
Superioridad Cmo
Basada en el: VENDEMOS.
Tamao y
cobertura
Superioridad
Tecnolgica
Superioridad
Econmica
Superioridad
Producto - La superioridad basada
Servicio en QUE VENDEMOS.
Son sostenibles estas ventajas?
Superioridad Cmo
Basada en el: Vender
Cmo atender
Tamao y
cobertura Cmo hacer las
cosas
Superioridad Cmo hacer
Tecnolgica Negocios.
Superioridad
Econmica
Superioridad
Producto - QU?
Servicio Vender
Superioridad comercial basada en el
COM vendemos
Es la forma cmo la empresa decide relacionarse con sus clientes,
para resolver sus necesidades, alcanzndoles soluciones de alto
valor a precio razonable.
Esta ventaja se apoya en la forma de hacer las cosas y por tanto,
las variables estn bajo su control, lo que permite sostenerla en el
tiempo, convirtindola en verdadera ventaja competitiva.
Todas las empresas estn apostando mas a diferenciarse en como
vender en lugar de que vender.
RESULTADOS = N oportunidades x % de eficacia
Sistema de remuneracin.
Sistema de incentivos.
Sistema de premios.
Programas de desarrollo.
5. Las que tienen un equipo de direccin
calificado.
Conocimiento del:
Cliente
Producto
Competencia, y
Mxima efectividad a la hora de VENDER.
Era de la informacin
Era Industrial
Era Agraria
Nuevas tendencias del Marketing
DE: HACIA:
Transacciones Relaciones con
Compra clientes
Orientacin al precio Retencin y desarrollo
Local Orientacin al valor
Egocentrismo global
Organizacional Aliados estratgicos
Reduccin de Costos Incrementar Ingresos
Control centralizado Redes y empowerment
Marketing del siglo XXI
Total personalizacin
aprendizajes y madurando.
Limitados.
El apabullado El fanfarrn
Retrayndose Apariencia
y evitando. de impulso
alto pero poca
sustencia.
Comodidad para el cambio
BAJO ALTO
Disposicin para el aprendizaje
Tipologa de las personas frente al cambio
LOS APABULLADOS: Poca comodidad con el cambio. Su conducta de
transicin es retirarse del combate y evitar aprendizaje necesario.
LOS ATRINCHERADOS: Poca comodidad con el cambio, gran
capacidad para el cambio. Su conducta implica aferrarse con tenacidad
a aprendizajes que funcionaron en el pasado, porque tienen valor
limitado en la nueva realidad.
LOS FANFARRONES: Gran comodidad para el cambio, poca capacidad
para el cambio. Se engaan as mismos y a los dems, su conducta est
compuesta por arrebatos agresivos con poco fundamento.
LOS ESTUDIOSOS: Gran comodidad para el cambio, gran capacidad
para el cambio. Su conducta implica enfrentar en forma positiva el
cambio, es comprometido y tiene voluntad de crecer aprendiendo de las
nuevas tcnicas o estndares relevantes.