negocierilor n funcie de partener PUCAU DIONISIE 202 RI Cuprins
INTRODUCERE Actualitatea temei (1)
CUPRINS Tipuri de negociatori i metode de abordare a negocierilor (2-6) NCHEIERE Concluzii i recomandri (7-8) 1
Actualitatea problemei
Reuita de negocieri depinde, n mare msur de negociator, de calitile
i de trsturile acestuia: solid pregtire profesional; o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere; trsturi complexe de personalitate; o cultur general, s cunoasc ct mai multe despre ara partenerului; s cunoasc perfect problema pus n discuie etc. O alt aptitudine important a negociatorului ar fi aceea de a fi capabil s recunoasc tipul de negociator cu care duce tratative i de a cunoate anumite tehnici individuale ale acestui tip. 2
Tipuri de negociatori
Conform unei clasificri din multitudinea de clasificri ale tipologiei
Negociatorul cooperant i cunoate foarte bine obiectivele, este ncrezut.
El include accentul pus pe apropierea de partener i conlucrare, ct i generarea unor soluii creative. Situaia cea mai favorabil n acest caz ar fi cooperant cooperant , ceea ce conduce la o negociere integrativ, creatoare. Spre exemplu n cazul cooperant conflictual negociatorul cooperant ar aciona astfel ca s-l determine pe cel conflictual s fie mai nelegtor. n caz contrar, acesta ar putea copia caracterul conflictual, devenind probabil mai bun din acest considerent. 4
Negociatorul afectiv
Negociatorul afectiv este cel care acioneaz n baza emoiilor. Acesta
este dominat de sensibilitate i adesea influenat de sentimentele i emoiile de moment, care este gata s ncheie tratatul din simplul motiv c partenerul i se pare de treab sau s renune la negociere pentru c acesta i displace. Din aceast cauz, acest tip de negociator ar fi bine s fie tratat cu amabilitate, lingueal, n msur c acesta s nu i dea seama c este influenat de comportamentul partenerului. 5
Negociatorul conflictual
Negociatorul conflictual prefer abordarea nsoit de un comportament
abuziv, inflexibil, recurgnd la ameninri, strignd mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener. O metod de negociere cu un astfel de tip ar fi cea menionat anterior. Acesta ar putea fi senzibilizat rspunzndu-i cu aceeai moned sau devenind mai bun ca el n propria sa manier. Pe de alt parte, aceast modalitate de abordare a negocierii ar putea eua, ducnd la abandonarea negocierii. 6
Negociatorul demagog
Negociatorul demagogic recurge la instrumente din zona nelciunii
(minciun, disimulare, manipulare, duplicitate), de regul, n lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Un mod de abordare a negocierii cu un astfel de tip ar fi acela de a rmne pe poziie i de a nu se lsa influenat, deoarece n urma unui schimb continuu de replici, acesta ar putea pierde firul minciunilor i astfel va fi nevoit s accepte nfrngere. Aceast abordare necesit capaciti i cunotine depline n ceea ce privete tema abordat, negociatorul i ara pe care o reprezint, ct i cunotine din alte domenii i procese care au avut sau au loc. 7
Concluzii i recomandri
Cea mai bun combinaie de negociatori, efectul a cror negocieri este
cel mai pronunat
cooperant cooperant
O metod general, de baz care ar putea avea efect n cazul oricrui
tip de negociator ar fi aceea de a ademeni partenerul n zona propriului tip apoi de a-l nfrnge prin experien. 8
Suportul de curs ( Rotaru Veronica )
Articol Negociatorul n baza Norbert Sillamy, Larousse de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucuresti, 1996